أهم النصائح لدقة التنبؤ بالمبيعات

تعد توقعات المبيعات الخاصة بك أكثر من مجموعة من الأرقام التي توضح ما تعتقد أن جهود إنشاء قوائم الشركات الرائدة ستحققه.

إنها نافذة توضح كيفية أداء عملك. إنهم يخبرونك بمدى تحكمك في عملك ، فضلاً عن كونهم علامة على المكان الذي تحتاج إلى الذهاب إليه لإصلاح الأشياء.

قلة من الناس يعرفون المزيد عن التنبؤ أكثر من روري براون. روري هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي للإنشاء في Kluster ، منصة تحليلات وتوقعات الإيرادات التي يقودها المجتمع.

جلسنا مع روري لنتحدث عن كل الأمور المتعلقة بالتنبؤ. فيما يلي خمس نصائح رائعة قدمها لنا.

1 - احصل على العملية في مكانها الصحيح

كيف تبني توقعات مبيعات B2B الخاصة بك؟ ما هي البيانات التي تستخدمها ومن أين تحصل عليها؟ ما هي معايير توقعاتك.

غالبًا ما يتم تجاهل هذه الأسئلة في مؤسسات المبيعات - النظام والعملية الكامنة وراء التنبؤ - ولكن من الضروري أن تحصل على شيء ما في مكانه الصحيح.

يمكن للتنبؤات التي تكون فيها العملية غير واضحة أن تسبب مشاكل كبيرة. غالبًا ما تأتي الأرقام من فرق مختلفة وهي مبنية على معايير مختلفة.

سيكون لديك أيضًا أجزاء مختلفة من العمل تقوم بتفسير التوقعات بطرق مختلفة. أنت بحاجة إلى إطار عمل يوحد التنبؤ عبر الشركة.

حدد معايير التنبؤ الخاص بك. على سبيل المثال ، ما هي الجداول الزمنية أو الميزانية؟ فكر في كيفية تنفيذ هذه التغييرات في مؤسستك.

2 - إيصال العملية إلى رجال الأعمال

بمجرد تحديد عمليتك ، ستحتاج إلى توصيلها عبر شركتك. لكي تنجح التنبؤات بالمبيعات ، يجب أن تثق وتقبل من بقية الأعمال.

لا يقتصر تغيير عملية التنبؤ على إدارة بيانات B2B فقط. يتعلق الأمر بإدارة الأشخاص وتوقعاتهم أيضًا. قد يشعر بعض مندوبي المبيعات بالقلق من أن هذه التغييرات يمكن أن تؤثر على قدرتهم على الكسب.

قم بإنشاء بعض الأبطال الداخليين لعملية التنبؤ الجديدة الخاصة بك. تحدث إلى قادة المبيعات وأدخلهم في العملية. يمكن أن يكونوا مؤيدين لك ، ويعملون جنبًا إلى جنب لك لكسب التأييد والثقة.

3 - إنشاء سلسلة المساءلة

لا يعمل التنبؤ بالمبيعات إلا إذا كان من الممكن تحميل الأشخاص المسؤولية عنها.

اختر الأشخاص في فريق المبيعات الخاص بك المسؤولين عن التنبؤ - القادة ، على سبيل المثال. سيكونون نقطة اتصالك لكل ما يتعلق بالتنبؤ. إذا انحرف شيء ما وكان التنبؤ غير دقيق ، فهم الأشخاص الذين تحتاج إلى التحدث إليهم. يساعدك هذا النوع من المساءلة على تحسين الدقة.

راقب كل فريق يساهم في توقعاتك. من كان الفريق الأكثر دقة في فترة زمنية محددة؟ من هم الأقل دقة؟

تعمق في بياناتك - بمجرد تحديد الفرق غير الدقيقة في تنبؤاتها ، يمكنك اتخاذ خطوات لمساعدتها. هل يمكن أن تساعدهم تحسين المهارات أو التدريب على التنبؤ بشكل أكثر دقة في المستقبل؟

هل تريد صورة أوضح لمؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعات B2B المهمة؟ لا تنظر أبعد من الرسم البياني المجاني الخاص بنا. ببساطة انقر أدناه لمشاهدته!

4 - استخدام أكثر من نظام تنبؤ

يستخدم عدد كبير جدًا من الشركات نظامًا واحدًا للتنبؤ - وهذا نهج خاطئ. لماذا ا؟ ذلك لأن التنبؤ بالمبيعات لا يمكن أن يكون دقيقًا إلا في وقت معين. مع مرور الوقت ، قد تصبح توقعاتك غير دقيقة. نسمي هذا "فجوة الرؤية".

يجب أن يوفر التنبؤ الثقة لعملك. يوصي روري باستخدام أكثر من نموذج تنبؤ واحد لتعزيز الدقة. حدد ثلاثة نماذج يمكنك تجربتها.

التنبؤ بالفئة

يعد التنبؤ بالفئة طريقة شائعة للتنبؤ في فرق المبيعات. إنه المكان الذي يحدد فيه مندوبو المبيعات "الأفضل ويلتزمون" في CRM.

تتمثل العيوب في التنبؤ بالفئة في أنك بحاجة إلى أن يكون إجمالي خط الأنابيب مرئيًا إذا كنت ستصدر أحكامًا على خط الأنابيب هذا. عليك أيضًا الانتظار حتى يتخذ كل مندوب مبيعات أحكامه على خط أنابيب B2B.

التنبؤ المرجح

يستخدم التنبؤ الموزون معدلات تحويل المرحلة التاريخية كوزن لخط أنابيب المبيعات الحية.

هذا النموذج فعال لأنه ، بافتراض أن أوزانك سليمة إحصائيًا ، يمكنك أن تكون واثقًا في توقعاتك وأنها ستصمد أمام التدقيق. لا يتعين عليك أيضًا انتظار فريق المبيعات بأكمله للحكم على خط الأنابيب لبناء صورة دقيقة.

من ناحية أخرى ، لا يزال يتعين عليك انتظار إضافة خط الأنابيب بالكامل قبل أن يصبح الترجيح دقيقًا.

التنبؤ بالتعلم الآلي

في التنبؤ بالتعلم الآلي ، تأخذ العديد من نقاط بيانات B2B والاتجاهات التاريخية ، ثم تقوم بالتنبؤ بالمكان الذي من المحتمل أن تنتهي فيه أرباحك.

يزيل هذا النموذج فجوات الرؤية التي تحصل عليها في التنبؤ الموزون والفئة. هذا لأن التعلم الآلي يمكن أن يستخدم البيانات السابقة للتنبؤ بحجم خط الأنابيب الذي ستحصل عليه في مسار تحويل المبيعات الصادر قبل أن تبدأ الفترة الزمنية. بعد ذلك ، يمكنه عمل توقع للتنبؤ.

لا يمكن أن تكون دقيقة بنسبة 100٪ ، ولكن يمكنك أن تكون أكثر ثقة في التنبؤ بالتعلم الآلي في المراحل المبكرة من الفترة الزمنية أكثر مما يمكنك في أي نموذج آخر.

يمكنك معرفة المزيد عن هذه العارضات في هذا المقال الذي كتبه روري لمدونة كلوستر.

استخدم طريقتين ، أو أفضل من ذلك ، كل هذه الطرق الثلاث لتحسين الدقة والحصول على صورة أوضح لاتجاهات المبيعات.

5 - مراقبة سلامة أنظمة التنبؤ الخاصة بك

راقب توقعاتك حتى تتمكن من تحسينها في المستقبل.

فكر في أسئلة مثل: في أي مرحلة من الربع يصبح كل نظام دقيقًا إلى حد ما في توليد الإيرادات؟ ثم حدد السبب.

من الضروري أن يعرف الأشخاص في عملك متى تصبح التوقعات دقيقة ، حتى يتمكنوا من اتخاذ خطوات لمعالجة أي مشكلات (مثل زيادة عدد موظفي المبيعات).

أحيانًا تغفل فرق المبيعات عن سبب مطالبتهم بإعداد توقعات. حتى يتمكنوا من التخطيط للمستقبل. هذا أمر بالغ الأهمية للأعمال. من المهم أن يكون التنبؤ موثوقًا ومتوافقًا مع إستراتيجية المبيعات الأوسع نطاقًا لديك.

جرب Cognism اليوم

نأمل أن تكون قد وجدت هذه المقالة مفيدة. شكرا لروري على الجلوس معنا. لا يمكننا الانتظار للقيام بذلك مرة أخرى قريبًا!

هل أنت قائد فريق مبيعات B2B تكافح لملء خط الأنابيب الخاص بك؟ الإدراك هنا لمساعدتك!

يمكننا تزويدك ببيانات احتمالية جديدة ودقيقة للأسواق المستهدفة - بالإضافة إلى جميع الأدوات التي ستحتاجها للتعامل معها.