Основные советы по точности прогнозирования продаж

Ваши прогнозы продаж — это больше, чем набор цифр, показывающих, чего, по вашему мнению, достигнут ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов B2B.

Они являются окном в то, как работает ваш бизнес. Они говорят вам, насколько вы контролируете свой бизнес, а также являются указателем того, куда вам нужно пойти, чтобы исправить ситуацию.

Мало кто знает о прогнозировании больше, чем Рори Браун. Рори является соучредителем и коммерческим директором в Kluster, управляемой сообществом платформе для анализа доходов и прогнозирования.

Мы сели с Рори, чтобы поговорить о прогнозировании. Вот пять замечательных советов, которые он дал нам.

1 - Наладьте процесс

Как вы строите прогноз продаж B2B? Какие данные вы используете и откуда вы их берете? Каковы критерии вашего прогноза.

В торговых организациях часто упускают из виду эти вопросы — система и процесс прогнозирования, — но очень важно, чтобы вы что-то поставили на место.

Прогнозы, в которых процесс не ясен, могут вызвать серьезные проблемы. Часто цифры исходят от разных команд и основаны на разных критериях.

Вы также будете иметь разные части бизнеса, интерпретирующие прогнозы по-разному. Вам нужна структура, которая стандартизирует прогнозирование в компании.

Определите критерии для вашего прогноза. Например, каковы сроки или бюджет? Подумайте, как вы собираетесь реализовать эти изменения в своей организации.

2 - Сообщите процесс бизнесу

После того, как вы определили свой процесс, вам необходимо распространить его по всей компании. Чтобы прогнозирование продаж работало, вы должны иметь доверие и поддержку со стороны остального бизнеса.

Изменение процесса прогнозирования — это не только управление данными B2B. Это также касается управления людьми и их ожиданиями. Некоторые продавцы могут быть обеспокоены тем, что эти изменения могут повлиять на их доходность.

Создайте несколько внутренних чемпионов для вашего нового процесса прогнозирования. Поговорите со своими лидерами по продажам и вовлеките их в процесс. Они могут быть вашими защитниками, работая вместе с вами, чтобы заручиться поддержкой и доверием.

3 - Создайте цепочку подотчетности

Прогнозирование продаж работает только в том случае, если люди могут нести за него ответственность.

Выберите в отделе продаж людей, отвечающих за прогнозирование, например руководителей. Они будут вашим контактным лицом по всем вопросам, связанным с прогнозированием. Если что-то пойдет не так и прогноз окажется неточным, вам нужно поговорить с ними. Такая ответственность помогает вам повысить точность.

Контролируйте каждую команду, которая вносит свой вклад в ваш прогноз. Какая команда была самой точной в определенный период времени? Кто был наименее точен?

Покопайтесь в своих данных — как только вы определите, какие команды ошибаются в своих прогнозах, вы можете принять меры, чтобы помочь им. Может ли повышение квалификации или обучение помочь им более точно прогнозировать будущее?

Хотите получить более четкое представление о ключевых показателях эффективности продаж B2B? Не смотрите дальше нашей бесплатной инфографики. Просто нажмите ниже, чтобы просмотреть его!

4 - Используйте более одной системы прогнозирования

Слишком много компаний используют только одну систему прогнозирования — это неправильный подход. Почему? Это потому, что прогнозирование продаж может быть точным только в определенный момент времени. Со временем ваши прогнозы могут стать неточными. Мы называем это «разрывом в видимости».

Прогнозирование должно обеспечивать уверенность в вашем бизнесе. Рори рекомендует использовать более одной модели прогнозирования для повышения точности. Он определил три модели, которые вы можете попробовать.

Прогнозирование категории

Прогнозирование по категориям — распространенный метод прогнозирования в отделах продаж. Это место, где продавцы определяют «лучших и приверженных» в CRM.

Недостатки прогнозирования по категориям заключаются в том, что вам нужно, чтобы весь конвейер был виден, если вы собираетесь делать суждения по этому конвейеру. Вы также должны подождать, пока каждый продавец не выскажет свое мнение о конвейере B2B.

Взвешенное прогнозирование

Взвешенное прогнозирование применяет исторические коэффициенты конверсии этапов в качестве взвешивания вашей воронки продаж в реальном времени.

Эта модель эффективна, потому что, предполагая, что ваши веса статистически обоснованы, вы можете быть уверены в своем прогнозе и в том, что он выдержит проверку. Вам также не нужно ждать, пока весь отдел продаж оценит воронку продаж, чтобы построить точную картину.

С другой стороны, вам все равно придется ждать, пока будет добавлен весь конвейер, прежде чем взвешивание будет точным.

Прогнозирование машинного обучения

При прогнозировании машинного обучения вы берете множество точек данных B2B и исторических тенденций, а затем делаете прогноз о том, где, вероятно, окажется ваш доход.

Эта модель устраняет пробелы в видимости, которые вы получаете в категории и взвешенном прогнозировании. Это связано с тем, что машинное обучение может использовать прошлые данные, чтобы предсказать, сколько конвейера у вас будет в исходящей воронке продаж до начала периода времени. Затем он может сделать прогноз для прогноза.

Она не может быть на 100% точной, но вы можете быть более уверены в прогнозировании машинного обучения на ранних этапах периода времени, чем в любой другой модели.

Вы можете узнать больше об этих моделях в этой статье, которую Рори написал для блога Kluster.

Используйте два, а еще лучше, все три метода, чтобы повысить точность и получить более четкое представление о тенденциях продаж.

5 - Следите за целостностью ваших систем прогнозирования

Следите за своим прогнозом, чтобы вы могли улучшить его в будущем.

Подумайте о таких вопросах, как: в какой момент квартала каждая система становится достаточно точной для получения дохода? Затем определите, почему.

Очень важно, чтобы люди в вашем бизнесе знали, когда прогноз становится точным, чтобы они могли принять меры для решения любых проблем (например, увеличить численность отдела продаж).

Иногда отделы продаж упускают из виду, почему их просят составлять прогнозы. Это для того, чтобы они могли планировать заранее. Это критично для бизнеса. Важно, чтобы прогнозы были достоверными и согласовывались с вашей более широкой стратегией продаж.

Попробуйте Cognism сегодня

Мы надеемся, что вы нашли эту статью полезной. Спасибо Рори, что посидел с нами. Мы не можем дождаться, чтобы сделать это снова в ближайшее время!

Вы руководитель группы продаж B2B и изо всех сил пытаетесь заполнить свою воронку продаж? Когниция здесь, чтобы помочь вам!

Мы можем предоставить вам свежие и точные данные о потенциальных клиентах для ваших целевых рынков, а также все инструменты, которые вам понадобятся для работы с ними.