10 أسئلة يجب طرحها عند التعاقد مع حقوق السحب الخاصة
نشرت: 2019-10-31حقوق السحب الخاصة هي بعض من أهم التعيينات التي يمكنك إجراؤها في فريق مبيعات B2B.
خاصة إذا كنت تعمل في شركة ناشئة أو شركة توسعة ، عندما لا يكون هناك وعي بالعلامة التجارية وتحتاج إلى العثور على العملاء بسرعة.
الدور صعب. يتطلب الكثير من مهارات البيع المختلفة.
تعمل أفضل حقوق السحب الخاصة في فحم المبيعات كل يوم. إنهم في طليعة جيل الرصاص B2B. إنهم يسعون ويبحثون عن خيوط ، ويتواصلون عبر البريد الإلكتروني ، ويطرقون الهواتف.
يجب أن يكونوا متصلين جيدين ، ولكن أيضًا جيدون في الإدارة وإدارة الوقت - ليست مهمة سهلة دائمًا ، عندما يكون لديهم العشرات من المكالمات الباردة يوميًا وعشرات من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات لإرسالها.
الأهم من ذلك ، يجب أن يكونوا مرنين. سيواجه حقوق السحب الخاصة الكثير من الرفض ، أكثر مما سيواجهون النجاح.
كيف يمكنك أن تجد أناسًا بكل هذه الصفات؟
بالنسبة لمعظم قادة المبيعات ، يبدأ كل شيء بالمقابلة. عليك أن تسأل أسئلة بحثية ذات صلة ستساعدك على تحديد ما إذا كان المرشح مناسبًا أم لا.
إجراء المقابلات في Cognism
في هذا المقال ، أجرينا مقابلة مع هاري براون وكاثرين جاردنر ، قادة فريق المبيعات لدينا.
إنهم مسؤولون عن عملية توظيف حقوق السحب الخاصة في Cognism. سألناهم عما يبحثون عنه في مرشح حقوق السحب الخاصة ، وأهم 10 أسئلة قد يطرحونها خلال المقابلة.
قال لنا هاري: "يجب أن تكون مقابلة حقوق السحب الخاصة الجيدة مثل تأهيل قائد" . "عليك أن تؤهل المرشح. هل هم مناسبون لشركتك؟ لا يتعلق الأمر بطرح الأسئلة لمجرد التقدم بالمقابلة إلى المرحلة التالية أم لا - عليك أن تلتقط أشياء أخرى أيضًا ".
وافقت كاثرين:
"هناك أشياء عليك أن تبحث عنها أثناء المقابلة. نغمتهم ، هل هم واضحون ، هل لديهم ثقة عند التحدث إلى الغرباء؟ هل هم قادرون على التفكير في أقدامهم؟ بعض أهم الأسئلة لدينا ليست أسئلة "مقابلة المبيعات" المعتادة. يتم استبعاد بعض المرشحين من خلال هذه الأسئلة ، لكن الأفضل منهم ليس كذلك. هذا مؤشر جيد على أنهم سيكونون قادرين على التعامل مع ضغوط وظيفة مبيعات سريعة الحركة ".
"الشيء المهم الذي نبحث عنه في Cognism هو ، هل تتناسب مع ثقافة الشركة ؟" قال هاري. "هل سيلائمون الفريق ، هل سيعملون بشكل جيد مع الآخرين؟ فريق المبيعات الجيد هو مثل العائلة وخاصة في Cognism ، لدينا مجموعة متنوعة جدًا من الأشخاص الذين يعملون لدينا. من المهم جدًا أن نحافظ على تلك الثقافة ".
مع وضع كل هذا في الاعتبار ، اختار هاري وكاثرين أهم 10 أسئلة لطرحها عند الاستعانة بحقوق السحب الخاصة. كما قدموا لنا أفكارهم حول لماذا يجب أن تسألهم.
بنهاية هذه المدونة ، ستعرف أيضًا النوع الصحيح من الأسئلة التي يجب طرحها أثناء مقابلة حقوق السحب الخاصة - وكيف سيساعدك ذلك في الوصول إلى المرشحين المثاليين لفريق المبيعات الخاص بك!
مفتون؟ ثم اقرأ ...
10 أسئلة مقابلة SDR
1 - ماذا تعرف عن الوظيفة التي تقدمت لها؟
قال هاري:
"هذا أول سؤال جيد يجب طرحه. نظرًا لأن دور حقوق السحب الخاصة مُرجح بشكل كبير نحو الاتصال البارد والمبيعات الخارجية ، فمن المهم أن يعرف المرشحون المحتملون بالضبط ما يحصلون عليه ".
"هذا النوع من العمل ، يومًا بعد يوم ، ليس متاحًا للجميع. يمكن أن يكون الأمر شاقًا للغاية ويمكن أن يكون هناك فترات طويلة حيث كل ما تحصل عليه هو الرفض. نريد توظيف أشخاص سيكونون سعداء في هذا المنصب ".
2 - لماذا أنت مهتم بدور المبيعات؟
قالت كاثرين:
على نفس المنوال من السؤال الأول ، نريد إجراء مقابلات مع المرشحين الذين يعرفون بالضبط ما يريدون القيام به. يساعدنا هذا السؤال على فهم ما يرون أن دور المبيعات يستلزمه ، ويساعدنا في مواءمة المرشحين مع استراتيجية المبيعات لدينا ، وما الذي يحفزهم ".
"إن فهم ما يحفز المبتدئين الجدد مبكرًا هو العامل الأكثر أهمية في ضمان نجاحهم في هذا الدور."
3 - ماذا تفهم عن منتجنا أو خدمتنا؟
قال هاري:
"سيتم إرسال الكثير من المرشحين لشغل مناصب حقوق السحب الخاصة لدينا إلى المقابلات من قبل المجندين. نحن نعرف بالضبط كيف أعددنا هؤلاء المجندين ".
"يساعدنا طرح هذا السؤال على فصل هؤلاء المرشحين الذين يتلوون ببساطة من ورقة ترنيمة المجند وأولئك الذين أجروا بنشاط أبحاثهم الخاصة حول ما نقدمه."
4 - ماذا تعرف عن رحلة الشركة؟
قالت كاثرين:
"في Cognism ، نفخر بأنفسنا في رحلة شركتنا. على غرار السؤال 3 ، فإن معرفة أن أحد المرشحين قد خرج وبذل جهدًا للتعرف على الشركة يمكن أن يميزه حقًا عن البقية ".
"ما نبحث عنه في مرشحي حقوق السحب الخاصة هم من ذوي الإنجازات العالية. نريد الأشخاص الذين يرون هدف مبيعات ويريدون أداء أفضل. من غير المرجح أن يرغب أولئك الذين يقومون بالحد الأدنى من الإعداد في تحقيق ما يتجاوز الأهداف التي وضعناها لهم ".
5 - ما هي ثقافة مكان عملك المثالي؟
قال هاري:
عادةً ما يكون الاستبقاء أمرًا يصعب الحفاظ عليه في أدوار المبيعات على مستوى المبتدئين. في Cognism ، نحن فخورون جدًا بمعدل الاحتفاظ لدينا بنسبة 98٪. أحد الأسباب الرئيسية لذلك هو أننا نقوم بمواءمة المرشحين وثقافة شركتنا أثناء المقابلة. "
"هذا السؤال يساعدنا على القيام بذلك. كما يُظهر للمرشحين أننا نهتم بحياتهم العملية ويمنحنا فرصة لبيع الأعمال لهم حقًا! "
تشارك مسوق الفيديو الأقدم في Cognism ، إميلي ليو ، 10 نصائح مهمة لكونك حقًا SDR ناجحًا ، مباشرة من فريق مبيعات Cognism! اضغط على ️ لبدء المشاهدة.
6 - ما هي السمات التي يجسدها قائدك المثالي؟
قالت كاثرين:
باتباع نفس سطور السؤال 5 ، نريد أن نفهم بالضبط أين يرى المرشح نفسه وكيف يمكننا مواءمة الأعمال معهم. ما نوع الدعم الذي يبحثون عنه؟ "
إنه سؤال جيد لأنه يساعدنا أيضًا على مراجعة عملياتنا الخاصة. هل نفقد شيئًا ينبغي أن نقدمه لحقوق السحب الخاصة الجديدة؟ "
7 - بدون أن أكون شخصية للغاية ، هل يمكن أن تخبرني عن وقت تغلبت فيه على تحدٍ ما؟
قال هاري:
"في كثير من الأحيان في مقابلات المبيعات ، يذكر المرشحون الخصائص الكلاسيكية التي يعتقدون أنها مهمة دون دعمها بالأدلة. أطرح هذا السؤال لفهم كيف أظهر الشخص مرونة ".
"إنها سمة حيوية يجب أن تتمتع بها كل وحدة حقوق سحب خاصة ، نظرًا لارتفاع وانخفاض مستوى الوظيفة. سيساعدك سؤال المرشح للحصول على مثال من العالم الحقيقي بصفتك محاورًا على تحديد ما إذا كان يمتلك هذه الميزة حقًا ".
8 - ما هي المهارات غير البيعية التي ترغب في العمل عليها خلال فترة وجودك في Cognism؟
قالت كاثرين:
"بدلاً من طرح سؤال بسيط حول نقاط القوة والضعف ، والذي غالبًا ما يستعد المرشحون له ، اطرح هذا السؤال! سيساعدك هذا في الحكم على ما إذا كان المرشح قادرًا على التفكير بسرعة. سمة أخرى هامة لحقوق السحب الخاصة! "
"عندما تكون متصلاً ، ستتحدث إلى أشخاص من جميع مناحي الحياة ، من موظفي الاستقبال إلى الرؤساء التنفيذيين. ستطرح عليك أسئلة صعبة بدون تحضير. سيُظهر لك هذا السؤال ما إذا كان الشخص الذي تتم مقابلته لديه ما يلزم لمواجهة ذلك ".
9 - هل لديك أي أسئلة لي؟
قال هاري:
"يبدو الأمر أساسيًا ، ولكن من المهم دائمًا منح المرشحين الفرصة لطرح أسئلة حول الدور والشركة والتوقعات. أفضل المقابلات التي أجريتها حصلت على ما يقرب من 50-50 انقسامًا مني لطرح الأسئلة مقابل المرشح الذي يطرح الأسئلة. يجب أن تكون محادثة ثنائية الاتجاه ".
"تحتاج إلى بيع الدور للمرشح قدر الإمكان. خاصة إذا كانوا قد قدموا من وكالة توظيف ، فمن المحتمل أن يجروا عددًا كبيرًا من المقابلات في أي أسبوع معين. تريد أن تكون لا تنسى ".
"كلما زاد قبولك من المرشح في وقت مبكر ، زادت فرصة استمراره وتحقيق النجاح في شركتك. هذا وضع مربح للطرفين! "
10 - إذا كان بإمكانك إجراء هذه المقابلة مرة أخرى ، فهل هناك أي شيء ستفعله بشكل مختلف؟
قالت كاثرين:
"في نهاية المقابلة ، تمامًا كما نستعد للانفصال ، أطلب دائمًا من المرشح أن يفكر في أدائه. من غير الواقعي أن تكون مدهشًا بنسبة 100٪ أثناء المقابلة ، ونجد أن المرشحين غالبًا ما يتركوننا نتمنى لو فعلوا شيئًا أكثر ".
هذا سؤال لا يمكنك الاستعداد له ، لذا فهو يوضح ما إذا كان المرشح يمكنه التفكير مليًا. كما يمنحهم الفرصة لإظهار قدرتهم التحليلية. نريد مرشحين مسؤولين عن أفعالهم ، ويسعون جاهدين للقيام بعمل أفضل والتعلم من كل تجربة ".
استنتاج
كانت هذه أهم 10 أسئلة في Cognism يجب طرحها خلال مقابلة حقوق السحب الخاصة!
شكرا لكاثرين وهاري على افكارهم. نأمل أن تكون قد وجدتها مفيدة. جرب بعض أسئلتنا واعرف ما إذا كانت تساعدك في اتخاذ قرارات التوظيف الخاصة بالمبيعات.
لمزيد من محتوى المبيعات الثاقب ، اتبع Cognism على LinkedIn
