Los mejores consejos para la precisión de las previsiones de ventas

Sus pronósticos de ventas son más que un conjunto de números que muestran lo que cree que lograrán sus esfuerzos de generación de prospectos B2B.

Son una ventana al rendimiento de su negocio. Le dicen cuánto control tiene sobre su negocio, además de ser una señal de dónde debe ir para arreglar las cosas.

Pocas personas saben más sobre pronósticos que Rory Brown. Rory es cofundador y CCO de Kluster, la plataforma de previsión y análisis de ingresos impulsada por la comunidad.

Nos sentamos con Rory para hablar de todo lo relacionado con los pronósticos. Aquí hay cinco grandes consejos que nos dio.

1 - Obtener un proceso en su lugar

¿Cómo construye su pronóstico de ventas B2B? ¿Qué datos estás usando y de dónde los obtienes? ¿Cuáles son los criterios para su pronóstico?

Estas preguntas a menudo se pasan por alto en las organizaciones de ventas (el sistema y el proceso detrás de la previsión), pero es esencial que tenga algo en su lugar.

Los pronósticos en los que el proceso no está claro pueden causar problemas importantes. A menudo, los números provendrán de diferentes equipos y se basan en diferentes criterios.

También tendrá diferentes partes del negocio interpretando las proyecciones de diferentes maneras. Necesita un marco que estandarice la previsión en toda la empresa.

Defina los criterios para su previsión. Por ejemplo, ¿cuáles son los plazos o el presupuesto? Piense en cómo va a implementar estos cambios en su organización.

2 - Comunicar el proceso al negocio

Una vez que haya definido su proceso, debe comunicarlo a toda su empresa. Para que la previsión de ventas funcione, debe contar con la confianza y la aceptación del resto de la empresa.

Cambiar el proceso de pronóstico no se trata solo de administrar datos B2B. Se trata de gestionar personas y sus expectativas también. Algunos vendedores pueden estar preocupados de que estos cambios puedan afectar su poder adquisitivo.

Cree algunos campeones internos para su nuevo proceso de pronóstico. Hable con sus líderes de ventas e inclúyalos en el proceso. Pueden ser sus defensores, trabajando junto a usted para ganar aceptación y confianza.

3 - Crear una cadena de rendición de cuentas

La previsión de ventas solo funciona si se puede responsabilizar a las personas por ello.

Elija personas en su equipo de ventas que sean responsables de la previsión, por ejemplo, líderes. Serán su punto de contacto para todo lo relacionado con la previsión. Si algo sale mal y el pronóstico es inexacto, son las personas con las que debe hablar. Este tipo de responsabilidad le ayuda a mejorar la precisión.

Monitorea cada equipo que contribuye a tu pronóstico. ¿Quién fue el equipo más preciso en un período de tiempo específico? ¿Quiénes fueron los menos precisos?

Profundice en sus datos: una vez que haya identificado qué equipos son inexactos con sus pronósticos, puede tomar medidas para ayudarlos. ¿Puede la mejora de las habilidades o la capacitación ayudarlos a pronosticar con mayor precisión en el futuro?

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4 - Usa más de un sistema de pronóstico

Demasiadas empresas emplean un solo sistema de pronóstico: este es un enfoque incorrecto. ¿Por qué? Es porque la previsión de ventas solo puede ser precisa en un momento determinado. A medida que pasa el tiempo, su pronóstico puede volverse inexacto. A esto lo llamamos 'brecha de visibilidad'.

La previsión debe proporcionar confianza a su negocio. Rory recomienda usar más de un modelo de pronóstico para aumentar la precisión. Identificó tres modelos que puedes probar.

Pronóstico de categoría

La previsión de categorías es un método común de previsión en los equipos de ventas. Es donde los vendedores identifican "mejor y se comprometen" en el CRM.

Las fallas en el pronóstico de categorías son que necesita que la tubería total sea visible si va a emitir juicios sobre esa tubería. También debe esperar hasta que cada vendedor haya emitido sus juicios sobre la canalización B2B.

pronóstico ponderado

La previsión ponderada aplica tasas de conversión de etapas históricas como una ponderación a su embudo de ventas en vivo.

Este modelo es efectivo porque, suponiendo que sus ponderaciones sean estadísticamente sólidas, puede confiar en su pronóstico y que resistirá el escrutinio. Tampoco tiene que esperar a que todo el equipo de ventas juzgue la canalización para crear una imagen precisa.

Por otro lado, aún debe esperar a que se agregue toda la canalización antes de que la ponderación sea precisa.

Pronóstico de aprendizaje automático

En el pronóstico de aprendizaje automático, toma una multitud de puntos de datos B2B y tendencias históricas, luego hace una predicción sobre dónde es probable que terminen sus ingresos.

Este modelo elimina las brechas de visibilidad que obtiene en la categoría y el pronóstico ponderado. Esto se debe a que el aprendizaje automático puede usar datos pasados ​​para predecir cuánto canal tendrá en su embudo de ventas saliente antes de que comience el período de tiempo. Entonces, puede hacer una predicción para el pronóstico.

No puede ser 100% preciso, pero puede tener más confianza en la previsión de aprendizaje automático en las primeras etapas del período de tiempo que con cualquier otro modelo.

Puedes saber más sobre estos modelos en este artículo que Rory escribió para el blog de Kluster.

Use dos, o mejor aún, los tres de estos métodos para mejorar la precisión y obtener una imagen más clara de las tendencias de ventas.

5 - Monitoree la integridad de sus sistemas de pronóstico

Esté atento a su pronóstico para que pueda mejorarlo en el futuro.

Piense en preguntas como: ¿en qué momento del trimestre cada sistema se vuelve bastante preciso en la generación de ingresos? Luego, define por qué.

Es esencial que las personas de su negocio sepan cuándo el pronóstico se vuelve preciso, para que puedan tomar medidas para abordar cualquier problema (por ejemplo, aumentar la plantilla del equipo de ventas).

A veces, los equipos de ventas pierden de vista por qué se les pide que produzcan pronósticos. Es para que puedan planificar con anticipación. Esto es fundamental para los negocios. Es importante que la previsión sea creíble y esté alineada con su estrategia de ventas más amplia.

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Esperamos que este artículo le haya resultado útil. Gracias a Rory por sentarse con nosotros. ¡No podemos esperar a hacerlo de nuevo pronto!

¿Es usted un líder de equipo de ventas B2B que lucha por llenar su tubería? ¡El conocimiento está aquí para ayudarte!

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