Najważniejsze wskazówki dotyczące dokładności prognozowania sprzedaży

Twoje prognozy sprzedaży to coś więcej niż zestaw liczb pokazujących, co Twoim zdaniem osiągną Twoje wysiłki związane z generowaniem leadów B2B.

To okno na to, jak radzi sobie Twoja firma. Mówią ci, jak dużą kontrolę masz nad swoim biznesem, a także są drogowskazem, gdzie musisz się udać, aby coś naprawić.

Niewiele osób wie o prognozowaniu więcej niż Rory Brown. Rory jest współzałożycielem i CCO w Kluster, społecznościowej platformie do analizy i prognozowania przychodów.

Usiedliśmy z Rory, żeby porozmawiać o wszystkich prognozach. Oto pięć świetnych rad, których nam udzielił.

1 - Przygotuj proces

Jak budujesz prognozę sprzedaży B2B? Jakich danych używasz i skąd je otrzymujesz? Jakie są kryteria Twojej prognozy.

Te pytania są często pomijane w organizacjach sprzedażowych — dotyczących systemu i procesu prognozowania — ale ważne jest, aby coś przygotować.

Prognozy, w których proces nie jest jasny, mogą powodować poważne problemy. Często liczby pochodzą z różnych zespołów i są budowane na różnych kryteriach.

Będziesz także mieć różne części biznesu interpretujące prognozy na różne sposoby. Potrzebujesz struktury, która standaryzuje prognozowanie w całej firmie.

Zdefiniuj kryteria prognozowania. Na przykład, jakie są ramy czasowe lub budżet? Pomyśl, jak zamierzasz wdrożyć te zmiany w swojej organizacji.

2 - Przekaż proces firmie

Po zdefiniowaniu procesu należy go zakomunikować w całej firmie. Aby prognozowanie sprzedaży działało, musisz mieć zaufanie i akceptację reszty firmy.

Zmiana procesu prognozowania to nie tylko zarządzanie danymi B2B. Chodzi też o zarządzanie ludźmi i ich oczekiwaniami. Niektórzy sprzedawcy mogą się obawiać, że te zmiany mogą wpłynąć na ich siłę zarobkową.

Utwórz wewnętrznych mistrzów do nowego procesu prognozowania. Porozmawiaj ze swoimi liderami sprzedaży i zaangażuj ich w proces. Mogą być Twoimi adwokatami, współpracując z Tobą, aby zdobyć poparcie i zaufanie.

3 - Stwórz łańcuch odpowiedzialności

Prognozowanie sprzedaży działa tylko wtedy, gdy ludzie mogą zostać za to pociągnięci do odpowiedzialności.

Wybierz w swoim zespole sprzedażowym osoby odpowiedzialne za prognozowanie - na przykład liderów. Będą Twoim punktem kontaktowym we wszystkich sprawach związanych z prognozowaniem. Jeśli coś pójdzie nie tak, a prognozy są niedokładne, musisz porozmawiać z nimi. Ten rodzaj odpowiedzialności pomaga poprawić dokładność.

Monitoruj każdy zespół, który ma wkład w twoją prognozę. Kto był najdokładniejszym zespołem w określonym czasie? Kto był najmniej dokładny?

Zagłęb się w swoje dane — gdy już zidentyfikujesz, które zespoły są niedokładne w swoich prognozach, możesz podjąć kroki, aby im pomóc. Czy podnoszenie umiejętności lub szkolenie może pomóc im w dokładniejszym prognozowaniu w przyszłości?

Chcesz uzyskać wyraźniejszy obraz kluczowych wskaźników efektywności sprzedaży B2B, które mają znaczenie? Nie szukaj dalej niż nasza bezpłatna infografika. Po prostu kliknij poniżej, aby go zobaczyć!

4 — Użyj więcej niż jednego systemu prognozowania

Zbyt wiele firm stosuje tylko jeden system prognozowania – to niewłaściwe podejście. Czemu? Dzieje się tak, ponieważ prognozowanie sprzedaży może być dokładne tylko w określonym momencie. Z biegiem czasu Twoje prognozy mogą stać się niedokładne. Nazywamy to „luką widoczności”.

Prognozowanie powinno zapewnić Twojej firmie zaufanie. Rory zaleca używanie więcej niż jednego modelu prognozowania w celu zwiększenia dokładności. Zidentyfikował trzy modele, które możesz wypróbować.

Prognozowanie kategorii

Prognozowanie kategorii to powszechna metoda prognozowania w zespołach sprzedażowych. To tutaj sprzedawcy identyfikują „najlepsze i angażują się” w CRM.

Wady w prognozowaniu kategorii polegają na tym, że jeśli chcesz osądzać ten potok, musisz widzieć cały potok. Musisz także poczekać, aż każdy sprzedawca wyda swoje osądy na temat lejka B2B.

Prognozowanie ważone

Prognozowanie ważone polega na stosowaniu historycznych współczynników konwersji etapów jako wagi w lejku sprzedaży na żywo.

Ten model jest skuteczny, ponieważ zakładając, że Twoje wagi są statystycznie prawidłowe, możesz mieć pewność co do swojej prognozy i że wytrzyma ona analizę. Nie musisz też czekać, aż cały zespół sprzedaży oceni rurociąg, aby zbudować dokładny obraz.

Z drugiej strony, aby ważenie było dokładne, nadal musisz poczekać na dodanie całego potoku.

Prognozowanie uczenia maszynowego

W prognozowaniu opartym na uczeniu maszynowym bierzesz wiele punktów danych B2B i historycznych trendów, a następnie prognozujesz, gdzie prawdopodobnie trafią Twoje przychody.

Ten model usuwa luki w widoczności, które otrzymujesz w prognozach kategorii i prognozach ważonych. Dzieje się tak, ponieważ uczenie maszynowe może wykorzystywać dane z przeszłości do przewidywania, jak duży będzie potok w lejku sprzedaży wychodzącej przed rozpoczęciem okresu. Następnie może przewidzieć prognozę.

Nie może być w 100% dokładny, ale możesz być bardziej pewny prognozowania uczenia maszynowego na wczesnych etapach okresu niż w przypadku jakiegokolwiek innego modelu.

Więcej informacji na temat tych modeli można znaleźć w tym artykule, który Rory napisał na blogu Kluster.

Użyj dwóch lub jeszcze lepiej wszystkich trzech z tych metod, aby poprawić dokładność i uzyskać wyraźniejszy obraz trendów sprzedaży.

5 - Monitoruj integralność swoich systemów prognozowania

Miej oko na swoje prognozy, aby móc je ulepszać w przyszłości.

Zastanów się nad pytaniami takimi jak: w którym momencie kwartału każdy system staje się dość dokładny w generowaniu przychodów? Następnie zdefiniuj dlaczego.

Niezwykle ważne jest, aby osoby w Twojej firmie wiedziały, kiedy prognoza stanie się trafna, aby mogły podjąć kroki w celu rozwiązania wszelkich problemów (np. zwiększenie liczby pracowników w zespole sprzedaży).

Czasami zespoły sprzedażowe tracą z oczu, dlaczego są proszone o przygotowanie prognoz. Aby mogli planować z wyprzedzeniem. Ma to kluczowe znaczenie dla biznesu. Ważne jest, aby prognozy były wiarygodne i dostosowane do Twojej szerszej strategii sprzedaży.

Wypróbuj kognizm już dziś

Mamy nadzieję, że ten artykuł okazał się przydatny. Dzięki Rory za posiedzenie z nami. Nie możemy się doczekać, aby wkrótce zrobić to ponownie!

Czy jesteś liderem zespołu sprzedaży B2B, który stara się wypełnić swój lejek sprzedaży? Poznawanie jest tutaj, aby Ci pomóc!

Możemy dostarczyć Ci świeże, dokładne dane o potencjalnych klientach dla Twoich rynków docelowych – a także wszystkie narzędzia, których będziesz potrzebować, aby nawiązać z nimi kontakt.