Top-Tipps für die Genauigkeit von Verkaufsprognosen

Ihre Verkaufsprognosen sind mehr als eine Reihe von Zahlen, die zeigen, was Ihrer Meinung nach Ihre Bemühungen zur Generierung von B2B-Leads erreichen werden.

Sie sind ein Fenster zur Leistung Ihres Unternehmens. Sie sagen Ihnen, wie viel Kontrolle Sie über Ihr Unternehmen haben, und sind ein Wegweiser dafür, wo Sie hingehen müssen, um Probleme zu beheben.

Nur wenige Menschen wissen mehr über Prognosen als Rory Brown. Rory ist Mitbegründer und CCO bei Kluster, der Community-gesteuerten Umsatzanalyse- und Prognoseplattform.

Wir haben uns mit Rory zusammengesetzt, um alles über Prognosen zu besprechen. Hier sind fünf großartige Ratschläge, die er uns gegeben hat.

1 - Richten Sie einen Prozess ein

Wie erstellen Sie Ihre B2B-Umsatzprognose? Welche Daten verwenden Sie und woher beziehen Sie sie? Was sind die Kriterien für Ihre Prognose?

Diese Fragen werden in Vertriebsorganisationen oft übersehen – das System und der Prozess hinter Prognosen – aber es ist wichtig, dass Sie etwas in die Wege leiten.

Prognosen, bei denen der Prozess nicht klar ist, können erhebliche Probleme verursachen. Oft stammen die Zahlen von verschiedenen Teams und basieren auf unterschiedlichen Kriterien.

Sie werden auch verschiedene Teile des Unternehmens haben, die die Prognosen auf unterschiedliche Weise interpretieren. Sie benötigen ein Framework, das die Prognose im gesamten Unternehmen standardisiert.

Definieren Sie die Kriterien für Ihre Prognose. Was sind zum Beispiel die Zeitpläne oder das Budget? Überlegen Sie, wie Sie diese Änderungen in Ihrer Organisation umsetzen werden.

2 - Kommunikation des Prozesses an das Unternehmen

Sobald Sie Ihren Prozess definiert haben, müssen Sie ihn im gesamten Unternehmen kommunizieren. Damit Verkaufsprognosen funktionieren, müssen Sie vom Rest des Unternehmens Vertrauen und Zustimmung haben.

Bei der Änderung des Prognoseprozesses geht es nicht nur um die Verwaltung von B2B-Daten. Es geht auch darum, Menschen und ihre Erwartungen zu managen. Einige Verkäufer sind möglicherweise besorgt, dass diese Änderungen ihre Ertragskraft beeinträchtigen könnten.

Erstellen Sie einige interne Champions für Ihren neuen Prognoseprozess. Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsleitern und beziehen Sie sie in den Prozess ein. Sie können Ihre Fürsprecher sein und mit Ihnen zusammenarbeiten, um Zustimmung und Vertrauen zu gewinnen.

3 - Schaffen Sie eine Verantwortlichkeitskette

Verkaufsprognosen funktionieren nur, wenn Menschen dafür zur Verantwortung gezogen werden können.

Wählen Sie Personen in Ihrem Vertriebsteam aus, die für die Prognose verantwortlich sind – beispielsweise Führungskräfte. Sie sind Ihr Ansprechpartner für alles rund um Forecasting. Wenn etwas schief geht und die Prognose ungenau ist, sind sie die Menschen, mit denen Sie sprechen müssen. Diese Art der Rechenschaftspflicht hilft Ihnen, die Genauigkeit zu verbessern.

Überwachen Sie jedes Team, das zu Ihrer Prognose beiträgt. Wer war das genaueste Team in einem bestimmten Zeitraum? Wer war am wenigsten genau?

Analysieren Sie Ihre Daten – sobald Sie festgestellt haben, welche Teams mit ihren Prognosen ungenau sind, können Sie Maßnahmen ergreifen, um ihnen zu helfen. Können Weiterbildungen oder Schulungen ihnen helfen, in Zukunft genauere Prognosen zu erstellen?

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4 - Verwenden Sie mehr als ein Prognosesystem

Zu viele Unternehmen setzen nur auf ein Prognosesystem – das ist der falsche Ansatz. Wieso den? Dies liegt daran, dass Verkaufsprognosen nur zu einem bestimmten Zeitpunkt genau sein können. Im Laufe der Zeit kann Ihre Prognose ungenau werden. Wir nennen dies eine „Sichtbarkeitslücke“.

Prognosen sollten Ihrem Unternehmen Vertrauen geben. Rory empfiehlt die Verwendung von mehr als einem Prognosemodell, um die Genauigkeit zu erhöhen. Er identifizierte drei Modelle, die Sie ausprobieren können.

Kategorieprognose

Kategorieprognosen sind eine gängige Prognosemethode in Vertriebsteams. Hier identifizieren Vertriebsmitarbeiter „Beste und Engagement“ im CRM.

Die Mängel bei der Kategorieprognose bestehen darin, dass die gesamte Pipeline sichtbar sein muss, wenn Sie diese Pipeline beurteilen wollen. Sie müssen auch warten, bis jeder Verkäufer sein Urteil über die B2B-Pipeline abgegeben hat.

Gewichtete Prognose

Bei der gewichteten Prognose werden Conversion-Raten aus der Vergangenheit als Gewichtung für Ihre Live-Verkaufspipeline verwendet.

Dieses Modell ist effektiv, weil Sie unter der Annahme, dass Ihre Gewichtungen statistisch fundiert sind, sich auf Ihre Prognose verlassen können und dass sie einer Überprüfung standhält. Sie müssen auch nicht warten, bis das gesamte Vertriebsteam die Pipeline beurteilt, um sich ein genaues Bild zu machen.

Andererseits müssen Sie noch warten, bis die gesamte Pipeline hinzugefügt ist, bevor die Gewichtung korrekt ist.

Prognosen für maschinelles Lernen

Bei der maschinellen Lernprognose nehmen Sie eine Vielzahl von B2B-Datenpunkten und historischen Trends und treffen dann eine Vorhersage darüber, wo Ihre Einnahmen wahrscheinlich landen werden.

Dieses Modell beseitigt die Sichtbarkeitslücken, die Sie bei Kategorie- und gewichteten Prognosen erhalten. Dies liegt daran, dass maschinelles Lernen frühere Daten verwenden kann, um vorherzusagen, wie viel Pipeline Sie in Ihrem ausgehenden Verkaufstrichter haben werden, bevor der Zeitraum beginnt. Dann kann es eine Vorhersage für die Prognose treffen.

Es kann nicht 100 % genau sein, aber Sie können sich in den frühen Stadien des Zeitraums auf maschinelle Lernprognosen sicherer verlassen als auf jedes andere Modell.

Mehr über diese Modelle erfahren Sie in diesem Artikel, den Rory für den Kluster-Blog geschrieben hat.

Verwenden Sie zwei oder besser noch alle drei dieser Methoden, um die Genauigkeit zu verbessern und ein klareres Bild von Verkaufstrends zu erhalten.

5 - Überwachen Sie die Integrität Ihrer Prognosesysteme

Behalten Sie Ihre Prognosen im Auge, damit Sie sie in Zukunft verbessern können.

Denken Sie über Fragen nach wie: Zu welchem ​​Zeitpunkt im Quartal wird jedes System ziemlich genau bei der Generierung von Einnahmen? Definieren Sie dann warum.

Es ist wichtig, dass die Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen wissen, wann die Prognose korrekt ist, damit sie Maßnahmen ergreifen können, um Probleme anzugehen (z. B. die Anzahl der Mitarbeiter des Vertriebsteams zu erhöhen).

Manchmal verlieren Vertriebsteams aus den Augen, warum sie gebeten werden, Prognosen zu erstellen. Damit sie vorausplanen können. Das ist geschäftskritisch. Es ist wichtig, dass die Prognose glaubwürdig und auf Ihre umfassendere Verkaufsstrategie ausgerichtet ist.

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Wir hoffen, Sie fanden diesen Artikel hilfreich. Danke an Rory, dass er sich zu uns gesetzt hat. Wir können es kaum erwarten, es bald wieder zu tun!

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