Sfaturi de top pentru acuratețea prognozei vânzărilor

Previziunile dvs. de vânzări sunt mai mult decât un set de numere care arată ceea ce credeți că vor realiza eforturile dvs. de generare de clienți potențiali B2B.

Ele reprezintă o fereastră către modul în care funcționează afacerea dvs. Îți spun cât de mult control ai asupra afacerii tale, precum și un indicator al unde trebuie să mergi pentru a remedia lucrurile.

Puțini oameni știu mai multe despre prognoză decât Rory Brown. Rory este co-fondator și CCO la Kluster, platforma de analiză și prognoză a veniturilor condusă de comunitate.

Ne-am așezat cu Rory pentru a vorbi despre toate lucrurile despre prognoză. Iată cinci sfaturi grozave pe care ni le-a dat.

1 - Obțineți un proces

Cum îți construiești prognoza de vânzări B2B? Ce date folosești și de unde le obții? Care sunt criteriile pentru prognoza dvs.

Aceste întrebări sunt adesea trecute cu vederea în organizațiile de vânzări - sistemul și procesul din spatele prognozei - dar este esențial să obțineți ceva la locul lor.

Prognozele în care procesul nu este clar pot cauza probleme semnificative. Adesea, numerele vor veni de la echipe diferite și sunt construite pe criterii diferite.

Veți avea, de asemenea, diferite părți ale afacerii care interpretează proiecțiile în moduri diferite. Aveți nevoie de un cadru care să standardizeze prognoza în cadrul companiei.

Definiți criteriile pentru prognoza dvs. De exemplu, care sunt termenele sau bugetul? Gândiți-vă la modul în care veți implementa aceste schimbări în organizația dvs.

2 - Comunicați procesul afacerii

Odată ce v-ați definit procesul, trebuie să îl comunicați în întreaga companie. Pentru ca prognoza vânzărilor să funcționeze, trebuie să aveți încredere și acceptare din partea restului afacerii.

Modificarea procesului de prognoză nu înseamnă doar gestionarea datelor B2B. Este vorba despre gestionarea oamenilor și a așteptărilor lor. Unii vânzători pot fi îngrijorați că aceste schimbări le pot afecta puterea de câștig.

Creați niște campioni interni pentru noul dvs. proces de prognoză. Discutați cu liderii dvs. de vânzări și aduceți-i în proces. Aceștia pot fi susținătorii tăi, lucrând alături de tine pentru a câștiga acceptarea și încrederea.

3 - Creați un lanț de responsabilitate

Prognoza vânzărilor funcționează numai dacă oamenii pot fi trași la răspundere pentru aceasta.

Alegeți oameni din echipa dvs. de vânzări care sunt responsabili de prognoză - lideri, de exemplu. Ei vor fi punctul dumneavoastră de contact pentru tot ceea ce ține de prognoză. Dacă ceva se rătăcește și prognoza este inexactă, ei sunt oamenii cu care trebuie să vorbești. Acest tip de responsabilitate vă ajută să îmbunătățiți acuratețea.

Monitorizați fiecare echipă care contribuie la prognoza dvs. Care a fost cea mai precisă echipă într-o anumită perioadă de timp? Cine au fost cei mai puțin precisi?

Explorează datele tale - odată ce ai identificat ce echipe sunt inexacte cu prognozele lor, poți lua măsuri pentru a le ajuta. Îmbunătățirea competențelor sau formarea îi pot ajuta să facă prognoze mai precise în viitor?

Doriți o imagine mai clară a KPI-urilor de vânzări B2B care contează? Nu căutați mai departe decât infograficul nostru gratuit. Pur și simplu faceți clic mai jos pentru a o vizualiza!

4 - Utilizați mai mult de un sistem de prognoză

Prea multe companii folosesc un singur sistem de prognoză - aceasta este abordarea greșită. De ce? Se datorează faptului că prognoza vânzărilor poate fi exactă doar la un anumit moment în timp. Pe măsură ce trece timpul, prognoza dvs. poate deveni inexactă. Numim asta „decalaj de vizibilitate”.

Prognoza ar trebui să ofere încredere afacerii dvs. Rory recomandă utilizarea mai multor modele de prognoză pentru a spori precizia. El a identificat trei modele pe care le poți încerca.

Prognoza categorie

Prognoza categoriei este o metodă comună de prognoză în echipele de vânzări. Acesta este locul în care oamenii de vânzări identifică „cel mai bun și angajat” în CRM.

Defectele în previziunea categoriei sunt că aveți nevoie ca conducta totală să fie vizibilă dacă aveți de gând să faceți judecăți asupra acelei conducte. De asemenea, trebuie să așteptați până când fiecare agent de vânzări și-a exprimat judecățile asupra conductei B2B.

Prognoza ponderată

Prognoza ponderată este aplicarea ratelor de conversie istorice ale etapei ca o ponderare a canalului dvs. de vânzări live.

Acest model este eficient deoarece, presupunând că ponderile dumneavoastră sunt solide din punct de vedere statistic, puteți avea încredere în prognoza dvs. și că va rezista controlului. De asemenea, nu trebuie să așteptați ca întreaga echipă de vânzări să judece conducta pentru a construi o imagine exactă.

Pe de altă parte, mai trebuie să așteptați ca întreaga conductă să fie adăugată înainte ca ponderarea să fie exactă.

Prognoza învățării automate

În prognoza învățării automate, luați o multitudine de puncte de date B2B și tendințe istorice, apoi faceți o predicție despre unde este probabil să ajungă veniturile dvs.

Acest model elimină golurile de vizibilitate pe care le obțineți în categoria și prognoza ponderată. Acest lucru se datorează faptului că învățarea automată poate folosi datele anterioare pentru a prezice cât de multă conductă veți avea în canalul de vânzări de ieșire înainte de începerea perioadei de timp. Apoi, poate face o predicție pentru prognoză.

Nu poate fi 100% precis, dar poți fi mai încrezător în prognoza învățării automate în primele etape ale perioadei de timp decât poți cu orice alt model.

Puteți afla mai multe despre aceste modele în acest articol pe care Rory l-a scris pentru blogul Kluster.

Utilizați două, sau mai bine, toate aceste trei metode pentru a îmbunătăți acuratețea și a obține o imagine mai clară a tendințelor de vânzări.

5 - Monitorizați integritatea sistemelor dumneavoastră de prognoză

Urmăriți previziunile dvs., astfel încât să le puteți îmbunătăți pe viitor.

Gândiți-vă la întrebări precum: în ce moment al trimestrului fiecare sistem devine destul de precis la generarea de venituri? Apoi, definește de ce.

Este esențial ca oamenii din afacerea dvs. să știe când prognoza devine exactă, astfel încât să poată lua măsuri pentru a rezolva orice problemă (de exemplu, creșterea numărului de echipe de vânzări).

Uneori, echipele de vânzări pierd din vedere motivul pentru care li se cere să producă prognoze. Pentru ca ei să poată planifica dinainte. Acest lucru este critic pentru afaceri. Este important ca prognoza să fie credibilă și aliniată la strategia dvs. mai largă de vânzări.

Încercați Cognism astăzi

Sperăm că ați găsit acest articol util. Îi mulțumim lui Rory pentru că ai stat cu noi. Abia așteptăm să o facem din nou în curând!

Sunteți un lider de echipă de vânzări B2B care se străduiește să vă umple canalul? Cognism este aici pentru a vă ajuta!

Vă putem oferi date proaspete și precise despre prospect pentru piețele dvs. țintă – plus toate instrumentele de care veți avea nevoie pentru a interacționa cu acestea.