الدليل النهائي لرحلة المشتري B2B

ما هي رحلة مشتري B2B؟

HubSpot de fines هي العملية التي يمر بها المشترون ليصبحوا على دراية بمنتج أو خدمة جديدة وتقييمهم وقرر شراءهم.

اليوم ، لا يرى المشترون أي قيمة في أن يتم توقعهم أو عرضهم أو إغلاقهم. إنهم بدلاً من ذلك يبحثون عن معلومات إضافية حول منتجك أو خدمتك لا يمكنهم العثور عليها عبر الإنترنت.

وفقًا لقرارات Sirius ، تتم الآن 67٪ من رحلة المشتري رقميًا!

إن الكم الهائل من المعلومات عالية الجودة على الإنترنت يجعل من السهل جدًا على المشترين جمع المعلومات بشكل مستقل. وهذا يعني أن مندوبي المبيعات الخارجيين لديهم وصول أقل وفرص أقل للتأثير على قراراتهم.

في الواقع ، وجدت أبحاث Gartner أنه عندما يفكر مشترو B2B في الشراء ، فإنهم يقضون 17٪ فقط من ذلك الوقت في الاجتماع مع الموردين المحتملين.

وإذا كنت تعتقد أنهم يقارنون بين عدة موردين ، فإن مقدار الوقت الذي يقضونه مع مندوب المبيعات الخاص بك قد يكون 5-6٪ فقط.

غالبًا ما يعزو قادة مبيعات SaaS هذا النقص في وصول العملاء إلى فشل البائعين في تقديم قيمة كافية كجزء من تفاعل مبيعات نموذجي.

ومع ذلك ، فإن جذور المشكلة تكمن في صراعات المندوبين للبيع بقدر أقل بكثير في صراعات العملاء للشراء.

تضم مجموعة الشراء النموذجية لحل B2B المعقد 6-10 من صناع القرار ؛ كل مسلح بـ 4-5 أجزاء من المعلومات التي جمعوها بشكل مستقل.

في الوقت نفسه ، تتوسع مجموعة الخيارات والحلول التي يمكن لمجموعات شراء الحلول النظر فيها مع ظهور تقنيات ومنتجات وموردين وخدمات جديدة.

هذه الديناميكيات تجعل من الصعب على العملاء إجراء عمليات شراء. في الواقع ، وصف أكثر من ثلاثة أرباع العملاء الذين شملهم الاستطلاع الذي أجرته شركة Gartner عملية الشراء بأنها معقدة أو صعبة للغاية.

لذلك ، بصفتك مندوب مبيعات ناجحًا ، يمكنك مواءمة عملية مبيعات B2B بشكل أفضل مع سياق المشتري من خلال فهم رحلة المشتري. بمجرد أن يتمكن المندوبون من توصيل الاثنين ، يمكنهم:

• تحسين تجربة المشتري.
• بناء قيمة لمنتجك أو خدمتك.
• زيادة معدل الفوز ، و ...
• انقل العملاء المحتملين بسرعة عبر قمع المبيعات.

في هذه المقالة ، سنوضح لك كيفية التفكير في رحلة المشتري عند العمل على العملاء المحتملين في خط الأنابيب الخاص بك.

لنبدأ - قم بالتمرير ️ أو استخدم القائمة للتخطي إلى قسم.

كيف تختلف رحلة مشتري B2B عن رحلة B2C؟ | ما هي مراحل رحلة المشتري B2B؟ | مواءمة عملية مبيعات B2B مع رحلة المشتري - في 6 خطوات سهلة | الاستفادة من تكنولوجيا المبيعات للمواءمة | دليل التنقيب الصادر

كيف تختلف رحلة مشتري B2B عن رحلة B2C؟

1 - أنت تبيع لفرق وليس لأفراد

تعتبر رحلة مشتري B2B فريدة من نوعها من حيث أن عميل B2B غالبًا ما يكون أكثر من عميل واحد. في B2B ، أنت تبيع لفريق كامل أو مجموعة من الأشخاص ، قد يكون لهم جميعًا مدخلات في قرار الشراء.

وفقًا لدراسة حديثة ، قال 79٪ من مشتري B2B أن هناك 1-6 أشخاص يشاركون في عملية الشراء. ومن ثم ، فإن عملية صنع القرار أطول وأكثر مملة.

هذا تناقض واضح مع رحلة مشتري B2C ، حيث يكون المشتري غالبًا فردًا ويكون قرار الشراء أسرع.

2 - أحجام الصفقات أكبر

عادةً ما تكون معاملات B2B أكبر ، من حيث حجم الصفقة / الطلب وإجمالي الإيرادات لكل عميل. يمكن أن تستغرق هذه الصفقات وقتًا أطول لتطويرها. ولكن عندما يفعلون ذلك ، غالبًا ما تجني الكثير من المال على كل عملية بيع.

هذا يعني أيضًا أنه ، مقارنةً بشركات B2C ، يمكنك أن تكون أكثر انتقاءًا وتحمل دفع المزيد للحصول على كل عميل B2B. تريد التأكد من أنها ستكون مناسبة لعملك.

هذا هو السبب في أن شركات B2B لا تحتاج إلى الانتشار على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولكن الشركات B2C غالبًا ما تفعل ذلك.

3 - دورات البيع أطول

عندما تبيع صفقة كبيرة لفريق كبير من صانعي القرار ، فإن النتيجة الحتمية هي دورات مبيعات أطول. يتراوح متوسط ​​دورة شراء B2B من 6 إلى 12 شهرًا ، وهو عادة أطول بكثير من B2C.

تقع معظم مشتريات المستهلكين على مدار العام في نطاق ~ 100 دولار. وغالبًا ما يمكن القيام بذلك بدافع دون تفكير أو بحث أو تحليل متعمق.

هذا يعني أنك بحاجة إلى منحدر أبطأ بكثير من الاهتمام إلى الاهتمام بالشراء. يجب عليك تقسيم استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك في B2B إلى أجزاء صغيرة الحجم يمكن استهلاكها على مدار بضعة أشهر.

الحيلة هي توفير المزيد من التعليم والقيمة مقدمًا لمساعدة جميع صناع القرار المختلفين على الانضمام. بعبارة أخرى ، أنت بحاجة إلى تقدم منطقي للتحويلات الدقيقة لتوجيه الأشخاص بسلاسة من خطوة إلى أخرى.

4 - B2B هو أكثر عاطفية

ظاهريًا ، يبدو أن اتخاذ قرارات B2B سيكون أكثر منطقية ، في حين أن B2C أكثر عاطفية. ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال.

وفقًا لـ CMO.com ، في المتوسط ​​، يكون عملاء B2B أكثر ارتباطًا عاطفياً ببائعيهم ومقدمي خدماتهم من المستهلكين.

وفقًا لـ Bain ، توفر عروض B2B للعملاء 40 نوعًا مميزًا من القيمة منظمة في هرم من خمسة مستويات. نعم ، هناك بعض الأشياء المحددة التي يتطلع إليها مشترو B2B للتأكد من أن البائع أو الشريك في الملعب الصحيح (قرار منطقي).

ولكن بعد ذلك ، يصبح الأمر أكثر حول من هو "الملائم" الأفضل من الذي يقدم أقل سعر (قرار عاطفي).

ما هي مراحل رحلة المشتري B2B؟

من منظور رفيع المستوى ، تتكون رحلة المشتري من عملية من ثلاث خطوات:

• مرحلة الوعي: يدرك المشتري أن لديه مشكلة.
• مرحلة المقابل: يحدد المشتري مشكلته ويبحث عن الخيارات لحلها.
• مرحلة القرار: يختار المشتري الحل.
  

عندما نكسر رحلة المشتري ونضعها في مقابل عملية البيع الكلاسيكية ، فمن السهل تحديد النقص في المواءمة الذي يواجهه العديد من فرق المبيعات اليوم.

لتحسين فعالية مبيعاتك ، عليك استثمار الوقت ومراجعة عملية البيع الخاصة بك. بدلاً من تركيزه على تسلسل نصي للرسائل المتعلقة بالمنتج أولاً ، عليك التركيز أولاً على توجيه المشترين خلال رحلتهم.

ستساعدك المعرفة الجيدة بالمنتج على إنشاء عرض تقديمي مقنع للمنتج عبر الإنترنت أو ستسمح لفريق المبيعات الخاص بك بالتحدث بكفاءة أثناء المحادثات الفردية - بطريقة أو بأخرى ، سيكون عملاء B2B أكثر حرصًا على التقدم إلى مرحلة اتخاذ القرار.

إن إطلاق بوابة المبيعات هو فرصتك لجمع كل محتوى المبيعات في مكان واحد وإتاحة الوصول إلى جميع الأطراف المعنية. سيؤدي ذلك إلى رفع مستوى خبرة فريقك في المنتج.

يمكنك أيضًا استخدام البوابة لتسجيل التحديات التي يواجهها عملاؤك عند التعامل مع منتجاتك والتخطيط لتحسين المنتج.

مواءمة عملية مبيعات B2B مع رحلة المشتري - في 6 خطوات سهلة

الآن دعنا نتعمق في كل مرحلة ونرى ما يمكنك فعله لمواءمة عملية مبيعاتك مع رحلة المشتري.

1- الوعي بالحاجة

في هذه المرحلة المبكرة ، يدرك المشتري أن لديه مشكلة. يحددون ويحددون التحدي / القضية أو الفرصة التي يريدون متابعتها. إنهم يسألون أنفسهم ما إذا كانت الحاجة كبيرة بما يكفي لتبرير اتخاذ إجراء.

تسويق

مهمتك هي خلق الوعي بمنتجك أو خدمتك أو شركتك حتى يبدأ المشترون في فهم ما تفعله وكيف يمكنك مساعدتهم.

يجب أن يقوم قسم التسويق المستند إلى البيانات بإنشاء محتوى يركز على نقاط ضعف المشتري - وليس منتجك أو علامتك التجارية.

مبيعات

لا ينتظر أفضل محترفي المبيعات مجرد انتظار بدء رحلة المشتري - بل يبدأونها بأنفسهم! على سبيل المثال ، من أجل الدخول في المناقشة في هذا الجزء المبكر من الرحلة ، قد تأخذ إشارات من قضايا الصناعة الواسعة وتستفيد منها كأفكار لتشكيل تفكير العميل المحتمل.

2 - التحقيق في الخيارات

بمجرد أن يبدأ المشترون في إدراك أن لديهم نقطة ألم معينة ، يبدأ البحث.

تبدأ المرحلة الأولى من البحث بمصطلحات بحث عامة وواسعة حيث يستكشف المشترون الخيارات المتاحة لهم. في هذه المرحلة ، يبحثون عادةً عن المواد التعليمية ومراجعات العملاء والشهادات.

أثناء قيامهم ببعض الأبحاث ، سيبدأون في فهم المعايير التي تلبي احتياجاتهم ولا تلبي احتياجاتهم. في هذه المرحلة ، قد يستبعدون بعض البائعين الذين لا يقدمون الوظيفة أو الخدمة التي يبحثون عنها ، ويقصرون تركيزهم على عدد قليل من الشركات المنافسة.

كما أنها تحدد النتائج المرجوة ، وتوضح أصحاب المصلحة الذين سيشاركون وكيف سيتم قياس النجاح. في كثير من الأحيان ، يستخدمون هذه المعلومات للمساعدة في صياغة طلب تقديم العروض ووضع الميزانية.

تسويق

سيكون المحتوى التعليمي مثل الأوراق البيضاء وتقارير المحللين والمسوحات الصناعية أمرًا بالغ الأهمية في هذه المرحلة. تأكد من أن لديك هذه الأنواع من الموارد على موقع الويب الخاص بك.

ضع في اعتبارك استخدام أداة أتمتة التسويق وإنشاء حملات رعاية العملاء المحتملين لتقديم هذا المحتوى تدريجيًا إلى العملاء المحتملين.

مبيعات

يحتاج محترفو المبيعات إلى الانخراط مع آفاق B2B في هذه المرحلة لأن أصحاب المصلحة سيقررون ما إذا كان بإمكانهم تطوير حل داخليًا.

لكسب عملية البيع ، من الضروري أن يبدأ مندوبو المبيعات في الحصول على قراءة دقيقة لاحتياجات العميل ويوضحوا كيف ستقدمون نتائج تتجاوز الحل الداخلي.

3 - الالتزام بالتغيير

في هذه المرحلة ، حدد المشترون هدفهم أو التحدي بوضوح والتزموا بمعالجته.

بمجرد تضييق نطاق خياراتهم في عدد قليل من الشركات ، سيعودون إلى مرحلة البحث مرة أخرى. لكن هذه المرة الغوص بشكل أعمق في العروض المحددة لكل شركة لمعرفة كيف يمكنهم معالجة نقاط الألم الخاصة بهم.

هذه هي المرحلة التي سيبدأون فيها في التواصل مع مندوبي المبيعات لمزيد من الاستفسارات أو العروض التوضيحية للمنتجات المخصصة ، حتى يتمكنوا حقًا من التعمق في الميزات التي تهم فرقهم.

في هذه المرحلة ، قد يدخل المزيد من أصحاب المصلحة إلى الصورة. وهذا يجلب المزيد من التحيزات والآراء المتباينة إلى المزيج. نتيجة لذلك ، قد تتغير الأولويات جنبًا إلى جنب مع معايير القرار ومتطلباته. يدخل عائد الاستثمار المناقشة.

تسويق

بينما يواصل المشترون أبحاثهم ، يمكنك تحديث نتائج العملاء المتوقعين في أداة أتمتة التسويق الخاصة بك لتأهيلهم بشكل أكبر وتتبع اهتمامهم المتزايد.

مبيعات

يجب على مندوبي المبيعات مساعدة المشتري على فهم ما هو مهم وما هي فوائد إجراء التغيير. يجب عليهم دائمًا التصرف كمستشار موثوق به ووضع أنفسهم في مكان المشتري.

4 - اختيار الحل

هذه هي المرحلة حيث يتعين على المشترين تأمين الشراء من الإدارة العليا.

للحصول على موافقة من زملائهم في C-suite ، سيبدأ المشترون في التركيز على المحتوى الذي يحتوي على معلومات حول التسعير ، وعائد الاستثمار ، والنتيجة النهائية لتبرير إنفاقهم.

تسويق

عند إنشاء محتوى لهذه المرحلة ، تذكر التحدث بلغة C-suite.

قم بإسقاط العبارات الملائمة للتسويق مثل "نهج جديد إبداعي" و "أحدث التقنيات" وركز على الصورة الكبيرة مثل "زيادة الإيرادات" و "عائد الاستثمار".

مبيعات

في هذه المرحلة ، يتعين على مندوبي المبيعات التصرف كمستشار. عليهم مساعدة المشتري في إقناع أصحاب المصلحة الداخليين.

يصبح إثبات قيمة الحل الخاص بك أمرًا بالغ الأهمية. عليك أن تقنع المشتري أن الحل هو الأفضل.

5 - التحقق من صحة الاختيار

في هذه المرحلة ، قرر المشترون بالفعل فئة الحل.

بمجرد حصولهم على دعم الإدارة العليا ، يصبحون مستعدين لاختيار بائع وإجراء عملية شراء.

في هذه المرحلة ، سيبدأون في التفكير في الإعداد والتنفيذ وتكاليف البدء السريع ودعم العملاء - العناصر النهائية التي ستحدد الحل الأنسب لاحتياجاتهم وميزانيتهم.

في هذه المرحلة ، يصبح العميل جادًا بشأن التكاليف. إنهم يفكرون في مخاطر عدم القيام بأي شيء وخطر اختيار الحل الخاطئ. يحتاج العملاء إلى تأكيدات بأن التنفيذ سيكون سريعًا.

تسويق

لقد حان الوقت أخيرًا للحصول على علامة تجارية خاصة بالمحتوى الخاص بك.

احصل على عدد من دراسات الحالة وشهادات العملاء في متناول اليد لإظهار احتمالات ما حققه الآخرون باختيارك ، ومدى إيجابية تجربتهم.

مبيعات

كل صاحب مصلحة لديه وجهة نظر مختلفة حول الحل. كل يعين قيمة مختلفة للإمكانيات.

يتعين على مندوبي المبيعات إنشاء هذه المحاذاة ودفع زخم العميل من خلال توضيح تكاليف الفرصة البديلة المرتبطة بالوضع الراهن.

6 - الشراء

أخيرًا ، بعد كل هذه الأشهر ، اختار المشترون بائعًا وهم على استعداد للشراء. حان الوقت للأعمال الورقية والإعداد والتنفيذ.

في هذه المرحلة ، يدخل السعر والشروط في المناقشة. سيستخدم العملاء المفاوضات لتحمل المخاطر من خلال البحث عن سعر أقل لتقليل التعرض المالي.

بينما يقارن كل من المشتريات والتمويل وجميع أصحاب المصلحة الآخرين التكاليف الضمنية والصريحة المرتبطة بالحل الخاص بك ، سيستمر المشتري في البحث عن أفضل الممارسات وأدلة التنفيذ والمزيد ، للتأكد من استعدادهم لبدء العمل مع حلولهم الجديدة المحلول.

تسويق

ضع في اعتبارك إنشاء برنامج رعاية بالتنقيط لعملائك بمحتوى مفيد حول الميزات الأكثر تقدمًا لمنتجك. قدم نصائح لاستخدام منتجك بشكل أكثر فعالية وكفاءة.

إذا كان بإمكانك مساعدتهم على رؤية المزيد من القيمة من منتجك ، فمن المرجح أن يظلوا عملاءك عندما يحين وقت التجديد.

مبيعات

سيأخذ المشتري في الاعتبار ما يرغب في تداوله أو التنازل عنه للحصول على أفضل قيمة. يواجه متخصصو المبيعات اعتراضات العملاء. الهدف هو حل الاعتراضات بدلاً من التغلب عليها.

يمكن أن يؤدي التغلب على اعتراض إلى التنازل عن الشروط للعميل أو تقليص نطاق البيع.

الاستفادة من تكنولوجيا المبيعات للمواءمة

وفقًا لـ MIH ، فإن الاستثمارات في تبسيط العمليات والتكنولوجيا تتغير أيضًا بقصد واضح لتحسين تجربة المشتري.

تشمل المجالات الثلاثة الأولى في الإنفاق تكنولوجيا المبيعات والدعم ، والاستثمار في الأفراد ، والتدريب وتفاعلات الخدمة ، وتكنولوجيا أتمتة المبيعات.

من الصعب فهم رحلة المشتري الحديثة لسببين. أولاً ، إنها عملية ديناميكية. مسار المشتري ليس خطيًا. لديها تقلبات ومنعطفات وتتبع مسارًا متغيرًا باستمرار. يجب أن يتوقع أخصائي المبيعات هذه الحركات للبقاء في طليعة المنحنى التالي.

ثانيًا ، إنه غامض بالنسبة لمعظم المتخصصين في المبيعات لأنه يحدث خلف الأبواب المغلقة ، داخل أعمال المشتري.

بينما يعمل مندوب مبيعاتك على دفع دورة مبيعاته ، يعمل العميل المحتمل في نفس الوقت خلال رحلة خاصة به. لكنك بحاجة إلى فهم هذه العملية غير المرئية لأنها تحكم سرعة ومسافة الصفقات التي تتحرك خلال دورة المبيعات.

وهذا هو المكان الذي تظهر فيه منصات مشاركة المبيعات في الصورة. باستخدام أداة مثل GetAccept ، يمكنك باستمرار مشاركة عملائك المحتملين طوال دورة المبيعات. وسيمنحك هذا رؤية أوضح لرحلة المشتري.

الآن بعد أن تعلمت المزيد حول التغييرات الأخيرة في رحلة المشتري B2B وما هي الإجراءات التي يجب اتخاذها في كل مرحلة ، كيف تخطط لمواءمة عملية المبيعات الخاصة بك؟

هل أعجبك هذا المقال؟ اعثر على المزيد من محتوى المبيعات الملهم على مدونة GetAccept.

اشترك في النشرات الإخبارية لـ Cognism

هل تبحث عن المزيد من رؤى B2B مثل المقالة التي قرأتها للتو؟

سجل أدناه وستصلك رسائلنا الإخبارية إلى بريدك الوارد كل أسبوعين!