La guía definitiva para el viaje del comprador B2B

¿Cuál es el viaje del comprador B2B?

HubSpot lo define como el proceso por el que pasan los compradores para conocer, evaluar y decidir comprar un nuevo producto o servicio.

Hoy en día, los compradores no ven ningún valor en ser prospectados, probados o cerrados. Prefieren buscar información adicional sobre su producto o servicio que no pueden encontrar en línea.

Según Sirius Decisions , ¡el 67% del viaje del comprador ahora se realiza digitalmente!

La plétora de información de calidad en Internet hace que sea muy fácil para los compradores recopilar información de forma independiente. Y eso significa que sus representantes de ventas salientes tienen menos acceso y menos oportunidades para influir en sus decisiones.

De hecho, la investigación de Gartner encuentra que cuando los compradores B2B están considerando una compra, pasan solo el 17% de ese tiempo reuniéndose con proveedores potenciales.

Y si considera que comparan múltiples proveedores, la cantidad de tiempo que pasan con su representante de ventas puede ser solo del 5 al 6%.

Los líderes de ventas de SaaS a menudo atribuyen esta falta de acceso de los clientes a una falla por parte de los vendedores para entregar suficiente valor como parte de una interacción de ventas típica.

Sin embargo, el problema radica mucho menos en las dificultades de los representantes para vender y mucho más en las dificultades de los clientes para comprar.

El grupo de compra típico para una solución B2B compleja involucra de 6 a 10 tomadores de decisiones; cada uno armado con 4-5 piezas de información que han recopilado de forma independiente.

Al mismo tiempo, el conjunto de opciones y soluciones que los grupos de compra pueden considerar se está expandiendo a medida que surgen nuevas tecnologías, productos, proveedores y servicios.

Estas dinámicas hacen que cada vez sea más difícil para los clientes realizar compras. De hecho, más de las tres cuartas partes de los clientes encuestados por Gartner describieron su compra como muy compleja o difícil.

Entonces, como vendedor exitoso, es mejor que alinee su proceso de ventas B2B con el contexto del comprador al comprender el viaje del comprador. Una vez que sus representantes puedan conectar los dos, pueden:

• Mejorar la experiencia del comprador.
• Crea valor para tu producto o servicio.
• Aumente la tasa de ganancias y...
• Mueva prospectos rápidamente a través del embudo de ventas.

En este artículo, le mostraremos cómo pensar en el viaje del comprador cuando trabaje con prospectos en su embudo.

Comencemos: desplácese ️ o use el menú para saltar a una sección.

¿En qué se diferencia el viaje del comprador B2B del B2C? | ¿Cuáles son las etapas del viaje del comprador B2B? | Alinear su proceso de ventas B2B con el viaje del comprador: en 6 sencillos pasos | Aproveche la tecnología de ventas para la alineación | El libro de jugadas de prospección saliente

¿En qué se diferencia el viaje del comprador B2B del B2C?

1 - Vendes a equipos, no a individuos

El viaje de un comprador B2B es único en el sentido de que un cliente B2B a menudo es más que un solo cliente. En B2B, está vendiendo a todo un equipo o grupo de personas, todos los cuales pueden tener participación en la decisión de compra.

Según un estudio reciente, el 79% de los compradores B2B dijeron que hay de 1 a 6 personas involucradas en el proceso de compra. Por lo tanto, el proceso de toma de decisiones es más largo y tedioso.

Este es un claro contraste con el viaje del comprador B2C, donde el comprador suele ser un individuo y la decisión de compra es más rápida.

2 - Los tamaños de las ofertas son más grandes

Las transacciones B2B suelen ser más grandes, tanto en términos de volumen de trato/pedido como de ingresos totales por cliente. Estas ofertas pueden tardar mucho más en desarrollarse. Pero cuando lo hacen, a menudo ganas mucho más dinero con cada venta.

Esto también significa que, en comparación con las empresas B2C, puede ser más selectivo y pagar más para adquirir cada cliente potencial B2B. Desea asegurarse de que serán los adecuados para su negocio.

Esta es la razón por la que las empresas B2B no necesitan volverse virales en las redes sociales, pero las B2C a menudo sí.

3 - Los ciclos de venta son más largos

Cuando vende una gran oferta a un gran equipo de tomadores de decisiones, el resultado inevitable son ciclos de ventas más prolongados. El ciclo de compra B2B promedio es de 6 a 12 meses, que suele ser mucho más largo que B2C.

La mayoría de las compras de los consumidores en el transcurso de un año caen en el rango de ~ $ 100. Y estos a menudo se pueden hacer por impulso sin demasiada reflexión, investigación o análisis en profundidad.

Eso significa que necesita una rampa mucho, mucho más lenta desde la atención hasta el interés y la compra. Tienes que desglosar tu estrategia de marketing y ventas B2B en trozos pequeños que se puedan consumir en el transcurso de unos meses.

El truco es proporcionar más educación y valor por adelantado para ayudar a todos los tomadores de decisiones a participar. En otras palabras, necesita una progresión lógica de microconversiones para guiar a las personas de un paso a otro sin problemas.

4 - B2B es más emocional

En la superficie, parece que la toma de decisiones B2B sería más lógica, mientras que B2C es más emocional. Sin embargo, ese no es el caso.

Según CMO.com, en promedio, los clientes B2B están significativamente más conectados emocionalmente con sus vendedores y proveedores de servicios que los consumidores.

Según Bain, las ofertas B2B brindan a los clientes 40 tipos distintos de valor organizados en una pirámide con cinco niveles. Sí, hay algunas cosas específicas que los compradores B2B buscan para asegurarse de que un proveedor o socio esté en el estadio correcto (una decisión lógica).

Pero después de eso, se trata más de quién encaja mejor que cuál ofrece el precio más bajo (una decisión emocional).

¿Cuáles son las etapas del viaje del comprador B2B?

Desde una perspectiva de alto nivel, el viaje del comprador consta de un proceso de tres pasos:

• Etapa de conocimiento: el comprador se da cuenta de que tiene un problema.
• Etapa de consideración: el comprador define su problema e investiga opciones para resolverlo.
• Etapa de decisión: el comprador elige una solución.
  

Cuando desglosamos el viaje del comprador y lo comparamos con el proceso de ventas clásico, es fácil detectar las deficiencias de alineación que enfrentan muchos de los equipos de ventas de hoy.

Para mejorar la efectividad de sus ventas, debe invertir tiempo y revisar su proceso de ventas. En lugar de centrarlo en una secuencia escrita de mensajes de producto primero, debe centrarse primero en guiar a sus compradores a lo largo de su viaje.

Un buen conocimiento del producto lo ayudará a crear una presentación persuasiva del producto en línea o permitirá que su equipo de ventas hable de manera competente durante las conversaciones uno a uno; de una forma u otra, sus clientes B2B estarán más ansiosos por avanzar a la etapa de decisión.

El lanzamiento de un portal de ventas es tu oportunidad de recopilar todo el contenido de ventas en un solo lugar y dar acceso a todas las partes involucradas. Esto aumentará la experiencia del producto de su equipo.

Además, puede usar el portal para registrar los desafíos que enfrentan sus clientes al tratar con sus productos y planificar mejoras de productos.

Alinear su proceso de ventas B2B con el viaje del comprador: en 6 sencillos pasos

Ahora profundicemos en cada etapa y veamos qué puede hacer para alinear su proceso de ventas con el viaje del comprador.

1 - Conciencia de necesidad

En esta etapa inicial, el comprador se da cuenta de que tiene un problema. Identifican y definen un desafío/problema o una oportunidad que quieren aprovechar. Se preguntan si la necesidad es lo suficientemente importante como para justificar la acción.

Marketing

Su trabajo es crear conciencia sobre su producto, servicio o empresa para que sus compradores comiencen a comprender lo que hace y cómo puede ayudarlos.

Su departamento de marketing basado en datos debe crear contenido centrado en los puntos débiles de su comprador, no en su producto o marca.

Ventas

Los mejores profesionales de ventas no se limitan a esperar a que comience el viaje del comprador, ¡sino que lo inician ellos mismos! Por ejemplo, para entrar en la discusión en esta primera parte del viaje, puede tomar pistas de los problemas generales de la industria y aprovecharlos como ideas para dar forma al pensamiento de su cliente potencial.

2 - Investiga opciones

Una vez que sus compradores comienzan a darse cuenta de que tienen un punto de dolor particular, comienza la investigación.

La primera etapa de la investigación comienza con términos de búsqueda amplios y generales a medida que los compradores exploran las opciones que tienen a su disposición. En esta etapa, generalmente buscan material educativo, reseñas de clientes y testimonios.

A medida que investigan un poco, comenzarán a comprender qué criterios satisfacen y no satisfacen sus necesidades. En este punto, es posible que eliminen a algunos de los proveedores que no brindan la funcionalidad o el servicio que están buscando, limitando su enfoque a solo unas pocas empresas competidoras.

También definen los resultados deseados, aclaran qué partes interesadas participarán y cómo se medirá el éxito. A menudo, utilizan esta información para ayudar a redactar una RFP y establecer un presupuesto.

Marketing

El contenido educativo, como documentos técnicos, informes de analistas y encuestas de la industria, será fundamental en esta etapa. Asegúrese de tener este tipo de recursos en su sitio web.

Considere usar una herramienta de automatización de marketing y cree campañas de crianza de clientes potenciales para entregar gradualmente este contenido a los prospectos.

Ventas

Los profesionales de ventas deben comprometerse con los prospectos B2B en este punto porque las partes interesadas decidirán si pueden desarrollar una solución internamente.

Para ganar la venta, es fundamental que sus representantes de ventas comiencen a obtener una lectura precisa de las necesidades del cliente y demuestren cómo entregará resultados que superen una solución interna.

3 - Comprometerse con el cambio

En esta etapa, los compradores han definido claramente su objetivo o desafío y se han comprometido a abordarlo.

Una vez que reduzcan sus opciones a unas pocas empresas, volverán a la etapa de investigación nuevamente. Pero esta vez profundizando aún más en las ofertas específicas de cada empresa para ver cómo pueden abordar sus puntos débiles particulares.

Esta es la etapa en la que comenzarán a comunicarse con los representantes de ventas para obtener más consultas o demostraciones personalizadas de productos, de modo que realmente puedan profundizar en las funciones que son importantes para sus equipos.

En este punto, más partes interesadas podrían entrar en escena. Y esto trae más sesgos y opiniones divergentes a la mezcla. Como resultado, las prioridades pueden cambiar junto con los criterios y requisitos de decisión. El ROI entra en la discusión.

Marketing

A medida que sus compradores continúan con su investigación, puede actualizar sus puntajes de clientes potenciales en su herramienta de automatización de marketing para calificarlos aún más y realizar un seguimiento de su creciente interés.

Ventas

Los representantes de ventas deben ayudar al comprador a comprender qué es importante y cuáles son los beneficios de realizar un cambio. Siempre tiene que actuar como un asesor de confianza y ponerse en el lugar del comprador.

4 - Selección de solución

Esta es la etapa en la que los compradores tienen que asegurar la participación de la alta dirección.

Para obtener la aprobación de sus colegas de C-suite, sus compradores comenzarán a centrarse en el contenido que contiene información sobre precios, ROI y el resultado final para justificar sus gastos.

Marketing

Al crear contenido para esta etapa, recuerde hablar el idioma del C-suite.

Deje las frases amigables con el marketing como "nuevo enfoque creativo" y "tecnología de vanguardia" y concéntrese en el panorama general como "aumentar los ingresos" y "retorno de la inversión".

Ventas

En esta etapa, sus representantes de ventas deben actuar como consultores. Tienen que ayudar al comprador a convencer a las partes interesadas internas.

Demostrar el valor de su solución se vuelve muy crítico. Tienes que convencer al comprador de que tu solución es la mejor.

5 - Validar elección

En este punto, los compradores ya se han decidido por una categoría de solución.

Una vez que cuentan con el apoyo de la alta dirección, están listos para seleccionar un proveedor y realizar una compra.

En este punto, comenzarán a pensar en la preparación, la implementación, los costos de inicio rápido y la atención al cliente, los elementos finales que determinarán qué solución se adapta mejor a sus necesidades y presupuesto.

En este punto, el cliente se toma en serio los costos. Consideran el riesgo de no hacer nada y el riesgo de elegir la solución equivocada. Los clientes necesitan garantías de que la implementación será rápida.

Marketing

Finalmente es hora de ser específico de la marca con su contenido.

Tenga a mano una serie de estudios de casos y testimonios de clientes para mostrarles a los prospectos lo que otros han logrado al elegirlo a usted y cuán positiva ha sido su experiencia.

Ventas

Cada parte interesada tiene una perspectiva diferente sobre la solución. Cada uno asigna un valor diferente a las capacidades.

Sus representantes de ventas deben crear esta alineación e impulsar el impulso del cliente articulando los costos de oportunidad asociados con el statu quo.

6 - Compra

Finalmente, después de todos estos meses, sus compradores seleccionaron un proveedor y están listos para comprar. Es hora de papeleo, configuración e implementación.

En esta etapa, el precio y los términos entran en discusión. Los clientes utilizarán las negociaciones para sufragar los riesgos al buscar un precio más bajo para reducir la exposición financiera.

Mientras compras, finanzas y todas las demás partes interesadas comparan los costos implícitos y explícitos asociados con su solución, su comprador continuará investigando las mejores prácticas, las guías de implementación y más, para asegurarse de que estén listos para comenzar a trabajar con su nueva solución. solución.

Marketing

Considere la posibilidad de crear un programa de nutrición por goteo para sus clientes con contenido útil sobre las características más avanzadas de su producto. Proporcione consejos para usar su producto de manera más efectiva y eficiente.

Si puede ayudarlos a ver más valor de su producto, es mucho más probable que sigan siendo sus clientes cuando llegue el momento de la renovación.

Ventas

El comprador considerará lo que está dispuesto a negociar o conceder para obtener el mejor valor. Los profesionales de ventas se enfrentan a las objeciones de los clientes. El objetivo es resolver las objeciones en lugar de superarlas.

Superar una objeción puede resultar en ceder los términos al cliente o disminuir el alcance de la venta.

Aproveche la tecnología de ventas para la alineación

Según MIH, las inversiones en la optimización de los procesos y la tecnología también están cambiando con la clara intención de optimizar la experiencia del comprador.

Las tres principales áreas de gasto incluyen tecnología de soporte y ventas, inversión en personas, interacciones de capacitación y servicio y tecnología de automatización de ventas.

Comprender el viaje del comprador moderno es difícil por dos razones. En primer lugar, es un proceso dinámico. El camino del comprador no es lineal. Tiene giros y vueltas y traza una ruta en constante cambio. El profesional de ventas debe anticipar estos movimientos para mantenerse a la vanguardia de la próxima curva.

En segundo lugar, es oscuro para la mayoría de los profesionales de ventas porque ocurre a puertas cerradas, dentro del negocio del comprador.

Mientras su representante de ventas trabaja para avanzar en su ciclo de ventas, su prospecto trabaja simultáneamente en su propio viaje. Pero necesita comprender este proceso invisible porque gobierna la velocidad y la distancia de las transacciones que se mueven a través del ciclo de ventas.

Y ahí es donde entran en escena las plataformas de compromiso de ventas. Con una herramienta como GetAccept, puede mantener el interés de sus clientes potenciales durante todo el ciclo de ventas. Y esto te dará una visión más clara del viaje de tu comprador.

Ahora que ha aprendido más sobre los cambios recientes en el viaje del comprador B2B y qué acciones tomar en cada etapa, ¿cómo planea alinear su proceso de ventas?

¿Te ha gustado este artículo? Encuentre más contenido de ventas inspirador en el blog de GetAccept.

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