إدارة خطوط المبيعات 101

يمكنك أن تملأني ، لكن لا يمكنني الانتظار.

أنا ذا قيمة ، لكن لا يمكن بيعها.

ما أنا…؟

خط أنابيب مبيعات!

في بعض الأحيان قد يكون من الصعب تصور وإدارة هذا الجانب غير الملموس لمبيعات B2B ، ولكن تعلم القيام بذلك هو المفتاح لإطلاق العنان لإمكانيات المبيعات الخاصة بك.

لتسهيل ذلك ، قمنا بتقسيم خط الأنابيب إلى 5 مراحل:

1. التنقيب
2. مؤهل
3. لقاء
4. النظر والقرار
5. إغلاق

لنقل عميل محتمل عبر هذه المراحل بفعالية ، يحتاج مندوب المبيعات إلى بعض الأشياء: مجموعة متنوعة من التقنيات والمهارات التنظيمية والمرونة للتكيف بسرعة.

لحسن الحظ ، لدينا الشخص فقط!

بن موكيه ، رئيس المبيعات في Mailtastic ، يعرف مبيعات B2B تمامًا - وسجله يتحدث عن نفسه.

خلال عامين من عمله في Cognism ، حقق Ben أكثر من 2 مليون دولار من صافي الإيرادات ، حيث حقق باستمرار أكثر من 140 ٪ من الهدف. دفع العمل الجاد وصقل عملياته بن إلى منصبه الحالي كرئيس للمبيعات في Mailtastic.

قدم بن بعض النصائح والحيل للتنقل في كل خطوة من خط أنابيب مبيعات SaaS.

انتقل لأسفل لقراءتها!

1 - التنقيب

بعد أن عمل في عدد قليل من الشركات ذات الأحجام المختلفة ، بما في ذلك Red Bull و Cognism و Mailtastic ، أدرك بن أن أسلوبك في التنقيب بين الشركات يعتمد على موقع شركتك.

"قد لا يكون لدى شركة أصغر ، مثل Mailtastic ، صورة واضحة عن TAM أو برنامج المقارنات الدولية. إنها عملية متطورة. تبدأ على نطاق واسع ، وتبحث في جميع جهات التسويق على سبيل المثال ، ثم تستخدم نتائجك لتحسين برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ".

يجب جمع قدر معين من البيانات قبل أن تتمكن حقًا من تضييق نطاق برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. قد يؤدي القيام بذلك في وقت مبكر جدًا إلى تفويت شرائح قيّمة.

"يقوم فريقي بتدوين الملاحظات باستمرار حول محادثاتنا ، حتى نتمكن من مواكبة آخر المستجدات والبقاء على نفس الصفحة. ستنقب بكفاءة أكبر لأن لديك تراكمًا من المعلومات ، مما يساعدك على تحديد السوق المستهدف ".

يستخدم Ben أيضًا التكنولوجيا للمساعدة في هذه المرحلة من خط أنابيب المبيعات.

"نستخدم في الغالب Outreach ، منصة تمكين المبيعات. نستخدم أيضًا LinkedIn و Sales Navigator ، جنبًا إلى جنب مع Cognism ، للتأكد من حصولنا على معلومات اتصال عالية الجودة. يساعدنا هذا في بناء مسار أكثر قابلية للتنبؤ به. نحن نستخدم CRM للاحتفاظ بالملاحظات على كل شيء ".

"إذا حافظت على تحديث CRM الخاص بك ، فسيصبح كل شيء آخر أسهل كثيرًا."

2 - المؤهل

التأهيل ليس مجرد "المرحلة 2" من خط أنابيب المبيعات. يجب أن يحدث طوال الوقت.

"من المهم أن تكون مندوب مبيعات أخلاقيًا. يجب أن تتأكد من أن الشخص الذي تتحدث معه سيستفيد مما تبيعه. إذا لم نكن مناسبين لهم ، فسيؤدي ذلك إلى إغلاق بعض ميزانيتهم. سوف ينتهي بك الأمر مع عميل مشكلة - وهذا ليس جيدًا لأي شخص ".

يعتمد العثور على الطريقة الصحيحة لتأهيل العملاء المحتملين على حجم شركتك واستراتيجيتها.

"هناك العديد من أيديولوجيات التأهيل التي يمكنك استخدامها ، BANT و MEDDPIC و PACTT وما إلى ذلك. في الوقت الحالي ، نستخدم BANT لأنه يتماشى مع استراتيجية المبيعات لدينا. الأمر بسيط ونحن نراقب. نحن نستخدم الحد الأدنى من المتطلبات حتى نتمكن من معرفة ما يصلح وما لا يصلح ".

يمكن أيضًا استكمال التأهيل من خلال تكنولوجيا المبيعات.

"خلاصة القول هي " إذا تحدثنا إلى هذا الشخص ، فهل سيتقدم إلى فرصة؟ " يمكنك بناء فكرة أفضل عن ذلك باستخدام تقنية المبيعات. سجل محادثاتك. نحن نستخدم Jiminny لكتابة نصنا - وتسجيل كل شيء ملحوظ في CRM الخاص بك. كلما توفرت لديك معلومات أكثر ، زادت دقة تأهيلك للعملاء المحتملين ".

3 - الاجتماع

قبل حدوث أي اجتماع ، يحتاج مندوب المبيعات للتحضير. تعتمد جودة التحضير على جودة الملاحظات. مرة أخرى ، يعد تحديث CRM أمرًا أساسيًا.

"قبل الاجتماع ، أمنح نفسي 20 دقيقة لاستعراض CRM ، منصة تمكين المبيعات الخاصة بي ، وكذلك التحدث إلى وحدة حقوق السحب الخاصة. نظرًا لأننا احتفظنا بملاحظات جيدة حتى هذه النقطة ، يمكننا القفز مباشرة إلى المكالمة دون تجاوز نفس النقاط مرة أخرى. إن تسهيل الأمور على العميل المحتمل سيجعل الأمور أسهل بالنسبة لك - لذا قم بتدوين ملاحظات جيدة! "

بمجرد تحديثك ، حان وقت مكالمة المبيعات.

"احرص دائمًا على تشغيل الكاميرا. يبني الثقة والمصداقية. يحب الناس أن يكونوا قادرين على رؤية من يتحدثون إليه - خاصة في الوقت الحالي أثناء العمل من المنزل هو القاعدة ".

هناك روتين لبدء أي مكالمة مبيعات.

"بداية المكالمة تتعلق ببناء علاقة والإجابة على أي أسئلة لديهم. يساعدك هذا في وضع نفسك كجهة اتصال مفيدة والحصول على معلومات حول العميل المحتمل ".

"طوال المكالمة ، وجميع الاتصالات الأخرى مع العميل المحتمل ، تريد أن تُظهر قيمة. عليهم أن يتطلعوا إلى كل محادثة تجريها ، وإلا سيتوقفون عن الحضور ".

يمكن القيام بذلك عن طريق ...

• إخبار العميل المحتمل بمنتجك والتحديات التي سيحلها.
• الإجابة على أي أسئلة لديهم.
• إظهار القيمة التي يمكن أن يوفرها منتجك لهم بوضوح.

"أجب على أسئلتهم أثناء المكالمة ، وإذا كان هناك أي شيء لا يمكنك الإجابة عليه ، فأرسله في رسالة بريد إلكتروني للمتابعة. ثم احجز المكالمة التالية وأرسلها من خلال جدول الأعمال بحيث يكون لديك خطوات تالية ملموسة على كلا الجانبين. إذا تركت المكالمة دون القيام بذلك ، فستكون احتمالات وصولك إليهم في المرة القادمة أقل بشكل كبير ".

قدم لنا Ben بعض النصائح الشيقة لإجراء عروض توضيحية للمنتج.

"أنا أكتب ملاحظاتي يدويًا دائمًا. انظر إلى الكاميرا عندما تتحدث إلى شخص ما وأثبت أن وقته ثمين لك. إذا كنت تكتب طوال الطريق من خلال العرض التوضيحي ، فلا يبدو أنك مخطوب. أنت مشغول بالتركيز على تدوين المحادثة بدلاً من الاستماع إليها. يستغرق الأمر وقتًا أطول لكتابة هذا بعد المكالمة ، ولكن القيام بذلك يساعدك على تلخيص محادثتك بعد ذلك. انه يستحق ذلك."

إذا كنت تريد تحويل مكالماتك إلى نص مكتوب ، فدع التكنولوجيا تفعل ذلك نيابةً عنك. ستعمل أدوات مثل Jiminny و Gong على نسخ كل ما يقال أثناء العرض التوضيحي ، لذلك لا داعي للقلق بشأن ذلك.

4- النظر والقرار

على غرار التأهيل ، فإن الاعتبار ليس مجرد مرحلة واحدة في مسار المبيعات الصادرة. إنها عملية مستمرة من اجتماعك الأول وصولاً إلى الأخير.

رتبوا نقاط التفتيش كل 5-14 يومًا للحاق بالركب. أنت بحاجة إلى نقطة اتصال مرتبة بحيث لا تترك الرادار فقط ، حتى لو كانت مجرد مكالمة هاتفية سريعة. لا تتصل فقط وتقول "هل لديك تحديث لي؟" ما زلت بحاجة إلى تقديم قيمة. بدلاً من ذلك ، قل "مرحبًا ، أنا فقط أسجل الوصول لمعرفة ما إذا كنت قد تحدثت إلى X و Y. لقد رأيت أيضًا هذه المقالة على LinkedIn التي اعتقدت أنك قد تكون مهتمًا بها ، إليك رابط." "

بمرور الوقت ، يجب أن يجمع مندوب المبيعات المحتوى الذي يرسله إلى العملاء المحتملين ، بحيث يكون لديهم مكتبة للرجوع إليها.

"يجب أن يكون لديك دائمًا بعض المحتوى الجيد الجاهز. ليس من الضروري أن تكون شيئًا أنشأته شركتك. يُظهر إرسال شيء ذي صلة ومثيرة للاهتمام أنك تستمع حقًا إلى العملاء المحتملين وتحاول حل مشكلاتهم ".

خلال فترة اتخاذ القرار ، ليس هناك الكثير الذي يمكن لمندوب المبيعات القيام به. يتعلق الأمر في الغالب بربط الأطراف السائبة والتأكد من أن كل شيء يسير بسلاسة قدر الإمكان.

"أفضل طريقة للبقاء على اتصال أثناء مرحلة اتخاذ القرار هي عبر الهاتف أو عبر مكالمة فيديو. اكتشف ما هو القرار الذي سيتخذه العميل المحتمل ، وساعد بأي طريقة ممكنة. ربما تحتاج إلى ترتيب لقاء مع أشخاص آخرين في الشركة لتجاوز الخط. ربما تحتاج إلى إرسال بعض المعلومات الإضافية. الأمر كله يتعلق بجعل الأمور سهلة قدر الإمكان على العميل المحتمل ".

5 - الختام

لقد اتخذ الاحتمال قرارهم. يريدون شراء منتجك ويصبحوا زبونًا!

دورة توليد B2B الرصاص كاملة ... أم هي؟ قد يبدو أنك في خط النهاية ، لكن رحلة مندوب المبيعات لم تنته بعد.

قال لنا بن:

"عليك أن تجعل المراحل النهائية تمضي بسلاسة قدر الإمكان. إذا كان لديهم أي أسئلة ، أجب عليهم بأسرع ما يمكن. أرسل من خلال عقد دون إرساله في ساعة غير قابلة للتواصل. يجب أن يكون توقيع العقد عملية سهلة. إذا كنت تستخدم برنامج توقيع مثل DocuSign أو PandaDoc أو GetAccept   يتعين على العميل المحتمل فقط النقر فوق اثنين من المربعات ليصبح عميلاً. هذا حقا يستحق الاستثمار ".

بمجرد التوقيع ، فإن مهمة مندوب المبيعات هي التأكد من استعدادهم للخطوات التالية.

"عليك أن تقدم ما قلته أنك ستقدمه. بالنسبة لنا ، هذا يعني تعريفهم بمدير نجاح العملاء المخصص لهم وإعطاء CSM جميع المعلومات التي يحتاجون إليها. لا يجب أن يقلق العميل الجديد بشأن أي شيء ، فقد تم الاهتمام به بالكامل. طوال عملية البيع بأكملها وما بعدها ، البساطة هي السمة. "

افكار اخيرة

ترك لنا بن بعض نصائح المبيعات النهائية.

"في كل جانب من جوانب المبيعات ، تحتاج إلى تبسيط الأمور قدر الإمكان. كن واضحًا وموجزًا ​​وصريحًا وصادقًا. حدد كل شيء للعميل المحتمل وقدم كل ما تحتاجه في أقل عدد ممكن من الكلمات. كلما قمت بتسهيل العملية للعميل المحتمل ، كلما كان من الأسهل عليهم بيع اقتراحك لفريقهم ".

احصل على المزيد من نصائح المبيعات!

شكراً جزيلاً لبن موكيه لتزويدنا ببعض الأفكار حول تقنيات إدارة خطوط المبيعات لديه!

إذا كنت قد استمتعت به - فهناك الكثير من حيث أتى ذلك.

أصدرنا مؤخرًا The Outbound Prospecting Playbook ، وهو مليء بالنصائح حول إدارة عمليات التصدير الخاصة بك ، في جميع أنحاء مسار المبيعات. الق نظرة اليوم وتعرف على:

• الاتصال البارد
• تحديد TAM
• البريد الإلكتروني الصادر
• البيع الاجتماعي
• إيقاعات المبيعات
• أكثر من ذلك بكثير!

انقر لتنزيل نسختك المجانية!