สุดยอดคู่มือการเดินทางของผู้ซื้อ B2B

การเดินทางของผู้ซื้อ B2B คืออะไร?

HubSpot ปรับ เป็น กระบวนการที่ผู้ซื้อดำเนินการเพื่อให้ทราบ ประเมิน และตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

วันนี้ ผู้ซื้อไม่เห็นคุณค่าใด ๆ ในการเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทดลอง หรือปิด พวกเขาค่อนข้างมองหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่ไม่พบทางออนไลน์

ตามการ ตัดสินใจของ Sirius 67% ของการเดินทางของผู้ซื้อทำในรูปแบบดิจิทัลแล้ว!

ข้อมูลคุณภาพมากมายบนอินเทอร์เน็ตทำให้ผู้ซื้อสามารถรวบรวมข้อมูลได้อย่างอิสระ และนั่นหมายความว่าตัวแทน ขายขาออก ของคุณเข้าถึง น้อย ลงและมีโอกาสน้อยลงที่จะโน้มน้าวการตัดสินใจของพวกเขา

อันที่จริง การวิจัยของ Gartner พบว่าเมื่อผู้ซื้อ B2B กำลังพิจารณาซื้อ พวกเขาใช้เวลาเพียง 17% ของเวลานั้นในการพบปะกับซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ

และหากคุณพิจารณาว่าพวกเขาเปรียบเทียบซัพพลายเออร์หลายราย ระยะเวลาที่พวกเขาใช้กับตัวแทนฝ่ายขายของคุณอาจอยู่ที่ 5-6% เท่านั้น

หัวหน้าฝ่ายขายของ SaaS มักอ้างว่าการขาดการเข้าถึงของลูกค้าเป็นความล้มเหลวในส่วนของผู้ขายในการส่งมอบมูลค่าที่เพียงพอซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการโต้ตอบการขายโดยทั่วไป

อย่างไรก็ตาม ปัญหามีรากเหง้าน้อยกว่ามากในการดิ้นรนเพื่อขายของตัวแทน และอีกมากในการดิ้นรนซื้อของลูกค้า

กลุ่มการซื้อทั่วไปสำหรับโซลูชัน B2B ที่ซับซ้อนนั้นเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6-10 คน; แต่ละคนมีข้อมูล 4-5 ชิ้นที่พวกเขารวบรวมอย่างอิสระ

ในเวลาเดียวกัน กลุ่มการซื้อทางเลือกและโซลูชันสามารถพิจารณาได้กำลังขยายตัวเมื่อมีเทคโนโลยี ผลิตภัณฑ์ ซัพพลายเออร์ และบริการใหม่ๆ เกิดขึ้น

การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ทำให้ลูกค้าทำการซื้อได้ยากขึ้น อันที่จริง ลูกค้ามากกว่าสามในสี่ที่สำรวจโดย Gartner อธิบายว่าการซื้อของพวกเขาซับซ้อนหรือยากมาก

ดังนั้น ในฐานะพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ คุณปรับกระบวนการขาย B2B ให้สอดคล้องกับบริบทของผู้ซื้อได้ดีขึ้นด้วยการทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อ เมื่อตัวแทนของคุณสามารถเชื่อมต่อทั้งสองเข้าด้วยกันได้ พวกเขาสามารถ:

• ปรับปรุงประสบการณ์ของผู้ซื้อ
• สร้างมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• เพิ่มอัตราการชนะและ...
• ย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างรวดเร็วผ่านช่องทางการขาย

ในบทความนี้ เราจะแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีคิดเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อเมื่อทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในไปป์ไลน์ของคุณ

เริ่มกันเลย - เลื่อน ️ หรือใช้เมนูเพื่อข้ามไปยังส่วน

การเดินทางของผู้ซื้อ B2B แตกต่างจาก B2C อย่างไร | ระยะการเดินทางของผู้ซื้อ B2B คืออะไร? | ปรับกระบวนการขาย B2B ให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ – ใน 6 ขั้นตอนง่ายๆ | ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีการขายสำหรับการจัดตำแหน่ง | คู่มือการสืบค้นข้อมูลขาออก

การเดินทางของผู้ซื้อ B2B แตกต่างจาก B2C อย่างไร

1 - คุณขายให้กับทีม ไม่ใช่บุคคล

เส้นทางของผู้ซื้อ B2B นั้นไม่เหมือนใคร ลูกค้า B2B มักจะเป็นลูกค้ามากกว่าหนึ่งราย ใน B2B คุณกำลังขายให้กับทั้งทีมหรือกลุ่มคน ซึ่งทุกคนอาจมีข้อมูลในการตัดสินใจซื้อ

จากการศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้ 79% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่ามีคน 1-6 คนที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อ ดังนั้นกระบวนการตัดสินใจจึงยาวนานและน่าเบื่อหน่ายมากขึ้น

นี่เป็นข้อแตกต่างที่ชัดเจนกับเส้นทางของผู้ซื้อแบบ B2C ซึ่งผู้ซื้อมักจะเป็นปัจเจก และการตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น

2 - ขนาดข้อตกลงใหญ่กว่า

โดยทั่วไปธุรกรรม B2B จะมีขนาดใหญ่กว่า ทั้งในแง่ของขนาดดีล/คำสั่งซื้อและรายได้รวมต่อลูกค้าหนึ่งราย ข้อตกลงเหล่านี้อาจใช้เวลานานกว่ามากในการพัฒนา แต่เมื่อพวกเขาทำ คุณมักจะทำเงินได้มากขึ้นในการขายแต่ละครั้ง

นี่ยังหมายความว่า เมื่อเทียบกับบริษัท B2C คุณสามารถเลือกและจ่ายเงินมากขึ้นเพื่อซื้อลีด B2B แต่ละรายการได้ คุณต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาจะเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ

นี่คือเหตุผลที่บริษัท B2B ไม่จำเป็นต้องแพร่ระบาดบนโซเชียลมีเดีย แต่บริษัท B2C มักจะทำ

3 - รอบการขายยาวนานขึ้น

เมื่อคุณขายของจำนวนมากให้กับทีมผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผลลัพธ์ที่หลีกเลี่ยงไม่ได้คือวงจรการขายที่ยาวขึ้น รอบการซื้อ B2B เฉลี่ยอยู่ที่ 6-12 เดือน ซึ่งโดยทั่วไปจะนานกว่า B2C มาก

การซื้อของผู้บริโภคส่วนใหญ่ตลอดทั้งปีจะอยู่ที่ประมาณ 100 ดอลลาร์ และสิ่งเหล่านี้มักจะเกิดขึ้นได้ด้วยแรงกระตุ้นโดยไม่ต้องคิด วิจัย หรือวิเคราะห์เชิงลึกมากเกินไป

นั่นหมายความว่าคุณต้องการทางลาดที่ช้ากว่ามากจากความสนใจไปสู่ความสนใจในการซื้อ คุณต้องแบ่งกลยุทธ์การตลาดและการขาย B2B ออกเป็นชิ้นเล็กๆ ที่สามารถบริโภคได้ภายในเวลาไม่กี่เดือน

เคล็ดลับคือการให้การศึกษาและคุณค่าที่มากขึ้นล่วงหน้าเพื่อช่วยให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจต่างๆ เข้ามามีส่วนร่วม กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณต้องมีความก้าวหน้าเชิงตรรกะของการแปลงแบบย่อยเพื่อนำผู้คนจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นหนึ่งอย่างราบรื่น

4 - B2B มีอารมณ์มากกว่า

บนพื้นผิว ดูเหมือนว่าการตัดสินใจของ B2B จะมีเหตุผลมากกว่า ในขณะที่ B2C มีอารมณ์มากกว่า อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ใช่กรณี

จากข้อมูลของ CMO.com โดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้า B2B มีความเชื่อมโยงทางอารมณ์กับผู้ขายและผู้ให้บริการมากกว่าผู้บริโภคอย่างมีนัยสำคัญ

จากข้อมูลของ Bain ข้อเสนอ B2B นั้นมอบคุณค่าที่แตกต่างกัน 40 แบบให้กับลูกค้าซึ่งจัดเป็นปิรามิดที่มีห้าระดับ ใช่ มีบางสิ่งเฉพาะที่ผู้ซื้อ B2B มองหาเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ขายหรือพันธมิตรอยู่ในสนามเบสบอลที่ถูกต้อง (การตัดสินใจเชิงตรรกะ)

แต่หลังจากนั้น มันจะกลายเป็นมากขึ้นเกี่ยวกับผู้ที่ 'พอดี' มากกว่าที่ผู้ให้ราคาต่ำสุด (การตัดสินใจทางอารมณ์)

ระยะการเดินทางของผู้ซื้อ B2B คืออะไร?

จากมุมมองระดับสูง การเดินทางของผู้ซื้อประกอบด้วยกระบวนการสามขั้นตอน:

• ระยะการรับรู้: ผู้ซื้อตระหนักว่าตนมีปัญหา
• ขั้นตอนการพิจารณา: ผู้ซื้อกำหนดปัญหาและค้นหาทางเลือกในการแก้ปัญหา
• ขั้นตอนการตัดสินใจ: ผู้ซื้อเลือกวิธีแก้ปัญหา
  

เมื่อเราทำลายเส้นทางของผู้ซื้อและตั้งมันให้เข้ากับกระบวนการขายแบบคลาสสิก จะเป็นเรื่องง่ายที่จะระบุจุดบกพร่องในการจัดตำแหน่งที่ทีมขายในปัจจุบันจำนวนมากกำลังเผชิญอยู่

เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย คุณต้องลงทุนเวลาและแก้ไขกระบวนการขายของคุณ แทนที่จะเน้นที่ลำดับข้อความที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นอันดับแรก คุณต้องเน้นที่การแนะนำผู้ซื้อของคุณตลอดเส้นทางของพวกเขาก่อน

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ดีจะช่วยให้คุณสร้างการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่สามารถโน้มน้าวใจได้ทางออนไลน์ หรือจะช่วยให้ทีมขายของคุณพูดอย่างมีความสามารถระหว่างการสนทนาแบบตัวต่อตัว ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ลูกค้า B2B ของคุณจะกระตือรือร้นที่จะก้าวไปสู่ขั้นตอนการตัดสินใจมากขึ้น

การเปิดตัวพอร์ทัลการขายเป็นโอกาสของคุณในการรวบรวมเนื้อหาการขายทั้งหมดไว้ในที่เดียวและให้การเข้าถึงแก่ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง สิ่งนี้จะเพิ่มความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ของทีมคุณ

นอกจากนี้ คุณสามารถใช้พอร์ทัลเพื่อลงทะเบียนความท้าทายที่ลูกค้าของคุณเผชิญเมื่อต้องรับมือกับผลิตภัณฑ์ของคุณและวางแผนการปรับปรุงผลิตภัณฑ์

ปรับกระบวนการขาย B2B ให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ – ใน 6 ขั้นตอนง่ายๆ

ตอนนี้ มาเจาะลึกในแต่ละขั้นตอนและดูว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อปรับกระบวนการขายของคุณให้เข้ากับเส้นทางของผู้ซื้อ

1 - ความตระหนักในความต้องการ

ในระยะแรกนี้ ผู้ซื้อตระหนักดีว่าพวกเขามีปัญหา พวกเขาระบุและกำหนดความท้าทาย/ปัญหาหรือโอกาสที่พวกเขาต้องการติดตาม พวกเขากำลังถามตัวเองว่าความจำเป็นนั้นสำคัญพอที่จะรับรองการดำเนินการหรือไม่

การตลาด

งานของคุณคือสร้างความตระหนักรู้ในผลิตภัณฑ์ บริการ หรือบริษัท เพื่อให้ผู้ซื้อเริ่มเข้าใจว่าคุณทำอะไร และคุณจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร

ฝ่ายการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลของคุณควรสร้างเนื้อหาที่เน้นประเด็นปัญหาของผู้ซื้อ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ของคุณ

ฝ่ายขาย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีที่สุดไม่เพียงแค่รอให้เส้นทางของผู้ซื้อเริ่มต้นเท่านั้น แต่ยังเริ่มต้นด้วยตัวมันเอง! ตัวอย่างเช่น ในการเข้าร่วมการสนทนาในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง คุณอาจใช้ตัวชี้นำจากปัญหาด้านอุตสาหกรรมในวงกว้างและใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้เป็นข้อมูลเชิงลึกเพื่อกำหนดความคิดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

2 - ตรวจสอบตัวเลือก

เมื่อผู้ซื้อของคุณเริ่มตระหนักว่าพวกเขามีจุดอ่อน การวิจัยก็เริ่มต้นขึ้น

ขั้นตอนแรกของการวิจัยเริ่มต้นด้วยข้อความค้นหาทั่วไปและกว้างๆ เมื่อผู้ซื้อสำรวจตัวเลือกต่างๆ ที่มีอยู่ ในขั้นตอนนี้ พวกเขามักจะมองหาสื่อการเรียนรู้ คำวิจารณ์จากลูกค้า และคำรับรอง

เมื่อพวกเขาทำวิจัย พวกเขาจะเริ่มเข้าใจว่าเกณฑ์ใดทำและไม่ตรงกับความต้องการของพวกเขา ณ จุดนี้ พวกเขาอาจกำจัดผู้ขายบางรายที่ไม่มีฟังก์ชันหรือบริการที่พวกเขากำลังมองหา โดยจำกัดความสนใจให้เหลือเพียงบริษัทคู่แข่งเพียงไม่กี่แห่งเท่านั้น

พวกเขายังกำหนดผลลัพธ์ที่ต้องการ ชี้แจงว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียคนใดจะมีส่วนร่วมและจะวัดความสำเร็จได้อย่างไร บ่อยครั้งที่พวกเขาใช้ข้อมูลนี้เพื่อช่วยร่าง RFP และสร้างงบประมาณ

การตลาด

เนื้อหาด้านการศึกษา เช่น สมุดปกขาว รายงานนักวิเคราะห์ และการสำรวจอุตสาหกรรมจะมีความสำคัญในขั้นตอนนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีแหล่งข้อมูลประเภทนี้บนเว็บไซต์ของคุณ

พิจารณาใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติและสร้างแคมเปญดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อค่อยๆ ส่งเนื้อหานี้ไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ฝ่ายขาย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำเป็นต้องมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B เนื่องจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจะเป็นผู้ตัดสินใจว่าจะพัฒนาโซลูชันภายในองค์กรได้หรือไม่

เพื่อให้ได้ยอดขาย ตัวแทนขายของคุณต้องเริ่มอ่านความต้องการของลูกค้าอย่างแม่นยำ และสาธิตวิธีที่คุณจะส่งมอบผลลัพธ์ที่เหนือกว่าโซลูชันภายใน

3 - มุ่งมั่นที่จะเปลี่ยนแปลง

ในขั้นตอนนี้ ผู้ซื้อได้กำหนดเป้าหมายหรือความท้าทายของตนอย่างชัดเจนและมุ่งมั่นที่จะจัดการกับมัน

เมื่อพวกเขาจำกัดตัวเลือกให้เหลือเพียงไม่กี่บริษัท พวกเขาจะกลับสู่ขั้นตอนการวิจัยอีกครั้ง แต่คราวนี้เจาะลึกลงไปในข้อเสนอเฉพาะของแต่ละบริษัทเพื่อดูว่าพวกเขาสามารถจัดการกับปัญหาเฉพาะของตนได้อย่างไร

นี่คือขั้นตอนที่พวกเขาจะเริ่มติดต่อตัวแทนฝ่ายขายเพื่อสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมหรือสาธิตผลิตภัณฑ์เฉพาะบุคคล เพื่อให้พวกเขาสามารถเจาะลึกคุณสมบัติที่สำคัญต่อทีมของพวกเขาได้อย่างแท้จริง

ณ จุดนี้ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเพิ่มเติมอาจเข้ามาในภาพ และสิ่งนี้ทำให้เกิดอคติและความคิดเห็นที่แตกต่างออกไป ด้วยเหตุนี้ ลำดับความสำคัญอาจเปลี่ยนแปลงไปพร้อมกับเกณฑ์การตัดสินใจและข้อกำหนด ROI เข้าสู่การสนทนา

การตลาด

ขณะที่ผู้ซื้อของคุณค้นคว้าต่อไป คุณสามารถอัปเดตคะแนนลีดของพวกเขาในเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเพื่อให้มีคุณสมบัติเหมาะสมเพิ่มเติมและติดตามความสนใจที่เพิ่มขึ้นของพวกเขา

ฝ่ายขาย

ตัวแทนขายต้องช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจสิ่งที่สำคัญและประโยชน์ของการเปลี่ยนแปลงคืออะไร พวกเขาต้องทำตัวเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้เสมอและใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้ซื้อ

4 - การเลือกโซลูชัน

นี่คือขั้นตอนที่ผู้ซื้อต้องซื้อจากผู้บริหารระดับสูง

หากต้องการลงชื่อออกจากเพื่อนร่วมงาน C-suite ผู้ซื้อของคุณจะเริ่มมุ่งเน้นไปที่เนื้อหาที่มีข้อมูลเกี่ยวกับการกำหนดราคา ROI และบรรทัดล่างเพื่อปรับค่าใช้จ่ายของพวกเขา

การตลาด

เมื่อสร้างเนื้อหาสำหรับขั้นตอนนี้ อย่าลืมพูดภาษา C-suite

เลิกใช้วลีที่เป็นมิตรต่อการตลาด เช่น "แนวทางใหม่ที่สร้างสรรค์" และ "เทคโนโลยีล้ำสมัย" แล้วเน้นที่ภาพรวม เช่น "เพิ่มรายได้" และ "ผลตอบแทนจากการลงทุน"

ฝ่ายขาย

ในขั้นตอนนี้ ตัวแทนขายของคุณต้องทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา พวกเขาต้องช่วยผู้ซื้อโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายใน

การพิสูจน์คุณค่าของโซลูชันของคุณมีความสำคัญมาก คุณต้องโน้มน้าวผู้ซื้อว่าโซลูชันของคุณดีที่สุด

5 - ตรวจสอบตัวเลือก

ณ จุดนี้ ผู้ซื้อได้ตัดสินใจเลือกหมวดหมู่โซลูชันแล้ว

เมื่อได้รับการสนับสนุนจากผู้บริหารระดับสูงแล้ว พวกเขาก็พร้อมที่จะเลือกผู้ขายและทำการซื้อ

ณ จุดนี้ พวกเขาจะเริ่มคิดถึงการจัดเตรียม การนำไปใช้งาน ค่าใช้จ่ายในการเริ่มต้นอย่างรวดเร็ว และการสนับสนุนลูกค้า ซึ่งเป็นรายการสุดท้ายที่จะกำหนดว่าโซลูชันใดเหมาะสมกับความต้องการและงบประมาณมากที่สุด

ณ จุดนี้ ลูกค้าจริงจังกับต้นทุน พวกเขาพิจารณาถึงความเสี่ยงที่จะไม่ทำอะไรเลยและความเสี่ยงในการเลือกวิธีแก้ปัญหาที่ผิด ลูกค้าต้องการการรับประกันว่าการใช้งานจะรวดเร็ว

การตลาด

ในที่สุดก็ถึงเวลาสร้างแบรนด์ให้เข้ากับเนื้อหาของคุณแล้ว

มีกรณีศึกษาและคำรับรองจากลูกค้าจำนวนหนึ่งพร้อมที่จะแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบถึงสิ่งที่ผู้อื่นประสบความสำเร็จโดยการเลือกคุณ และประสบการณ์ของพวกเขาเป็นไปในเชิงบวกเพียงใด

ฝ่ายขาย

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละคนมีมุมมองที่แตกต่างกันในการแก้ปัญหา แต่ละคนกำหนดค่าที่แตกต่างกันให้กับความสามารถ

ตัวแทนขายของคุณต้องสร้างแนวปฏิบัตินี้และขับเคลื่อนโมเมนตัมของลูกค้าโดยการระบุต้นทุนค่าเสียโอกาสที่เกี่ยวข้องกับสภาพที่เป็นอยู่

6 - ซื้อ

สุดท้ายนี้ หลังจากผ่านไปหลายเดือน ผู้ซื้อของคุณได้เลือกผู้ขายและพร้อมที่จะซื้อ ถึงเวลาสำหรับเอกสาร การติดตั้ง และการใช้งาน

ในขั้นตอนนี้ ราคาและเงื่อนไขจะเข้าสู่การสนทนา ลูกค้าจะใช้การเจรจาเพื่อลดความเสี่ยงโดยการขอราคาที่ต่ำกว่าเพื่อลดความเสี่ยงทางการเงิน

ในขณะที่การจัดซื้อ การเงิน และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ กำลังเปรียบเทียบค่าใช้จ่ายโดยนัยและชัดเจนที่เกี่ยวข้องกับโซลูชันของคุณ ผู้ซื้อของคุณจะยังคงค้นคว้าแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด คู่มือการนำไปใช้งาน และอื่นๆ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาพร้อมที่จะเริ่มต้นใช้งานใหม่ วิธีการแก้.

การตลาด

พิจารณาสร้างโปรแกรมการเลี้ยงดูแบบหยดสำหรับลูกค้าของคุณด้วยเนื้อหาที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับคุณลักษณะขั้นสูงของผลิตภัณฑ์ของคุณ จัดหาเคล็ดลับในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

หากคุณสามารถช่วยให้พวกเขาเห็นคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น พวกเขามักจะยังคงเป็นลูกค้าของคุณเมื่อถึงเวลาต่ออายุ

ฝ่ายขาย

ผู้ซื้อจะพิจารณาถึงสิ่งที่พวกเขายินดีแลกเปลี่ยนหรือยอมรับเพื่อให้ได้มูลค่าที่ดีที่สุด ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องเผชิญกับการคัดค้านของลูกค้า เป้าหมายคือการแก้ไขข้อโต้แย้งมากกว่าที่จะเอาชนะพวกเขา

การเอาชนะการคัดค้านอาจส่งผลให้ลูกค้าสละเงื่อนไขหรือทำให้ขอบเขตการขายลดลง

ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีการขายสำหรับการจัดตำแหน่ง

จากข้อมูลของ MIH การลงทุนในกระบวนการและเทคโนโลยีที่เพรียวลมกำลังเปลี่ยนแปลงด้วยความตั้งใจที่ชัดเจนในการปรับประสบการณ์ของผู้ซื้อให้เหมาะสมที่สุด

การใช้จ่ายสามอันดับแรก ได้แก่ เทคโนโลยีการขายและการสนับสนุน การลงทุนด้านบุคลากร การฝึกอบรมและปฏิสัมพันธ์ด้านบริการ และเทคโนโลยีการขายอัตโนมัติ

การทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อสมัยใหม่นั้นยากด้วยเหตุผลสองประการ ประการแรก มันเป็นกระบวนการแบบไดนามิก เส้นทางของผู้ซื้อไม่เป็นเชิงเส้น มันมีทางคดเคี้ยวและเลี้ยวและติดตามเส้นทางที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา นักขายมืออาชีพต้องคาดการณ์ถึงความเคลื่อนไหวเหล่านี้เพื่อก้าวล้ำหน้าไปอีกขั้น

ประการที่สอง มันไม่ชัดเจนสำหรับมืออาชีพด้านการขายส่วนใหญ่ เพราะมันเกิดขึ้นหลังปิดประตูในธุรกิจของผู้ซื้อ

ในขณะที่ตัวแทนขายของคุณทำงานเพื่อพัฒนาวงจรการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณก็ทำงานผ่านเส้นทางของตนเองไปพร้อม ๆ กัน แต่คุณต้องเข้าใจกระบวนการที่มองไม่เห็นนี้ เนื่องจากกระบวนการนี้จะควบคุมความเร็วและระยะทางของข้อตกลงที่เคลื่อนผ่านวงจรการขาย

และนั่นคือที่มาของแพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมในการขาย ด้วยเครื่องมืออย่าง GetAccept คุณสามารถดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างต่อเนื่องตลอดวงจรการขาย และสิ่งนี้จะช่วยให้คุณมองเห็นเส้นทางของผู้ซื้อได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

เมื่อคุณได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงล่าสุดในเส้นทางของผู้ซื้อแบบ B2B และการดำเนินการในแต่ละขั้นตอนแล้ว คุณวางแผนที่จะปรับกระบวนการขายของคุณอย่างไร

คุณชอบบทความนี้หรือไม่? ค้นหาเนื้อหาการขายที่สร้างแรงบันดาลใจเพิ่มเติมได้ที่บล็อก GetAccept

ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวของ Cognism

กำลังมองหาข้อมูลเชิงลึก B2B เพิ่มเติมเช่นบทความที่คุณเพิ่งอ่านหรือไม่?

ลงทะเบียนด้านล่าง แล้วคุณจะได้รับจดหมายข่าวของเราส่งถึงกล่องจดหมายของคุณทุก 2 สัปดาห์!