6 أشياء يجب على كل متصل بارد B2B القيام بها

رنين رنين! رنين رنين!

هاتفك يرن. في نهاية السطر ، يوجد 3 جهات اتصال غير مرغوب فيها لـ B2B:

• ديفيد بنثام ، مدير المبيعات الداخلية في Cognism - يشرف على فريق تطوير المبيعات لدينا.
• Morgan J Ingram ، مدير تنفيذ المبيعات والتدريب على المبيعات Evolution @ Jbarrows - يتمتع بخبرة 4 سنوات في تعليم العملاء كيفية التنقيب والمكالمات الباردة.
• Jonty Jewels ، Enterprise SDR @ Cognism - انضم إلينا في سبتمبر 2020 وكان يدعو باردًا منذ أكثر من عام.

لن ترغب في إنهاء المكالمة ، لأن هؤلاء الأبطال الثلاثة للمكالمات الباردة سيخوضون الأشياء الستة الرئيسية التي يجب على كل B2B SDR القيام بها في مكالماتهم.

قم بالتمرير أو استخدام القائمة للتخطي إلى النصيحة الأكثر تميزًا.

نزع سلاح الاحتمال | مرآة الاحتمال | بناء الثقة | اطرح أسئلة مفتوحة | ركز على القيمة | اتبع قاعدة اللاءات 3 | عيش لعب الأدوار البارد

1 - نزع سلاح الاحتمال

هذا شيء يراه ديفيد مرارًا وتكرارًا من أفضل فناني Cognism - قدرتهم على نزع سلاح الأشخاص الموجودين في المكالمة الباردة في أسرع وقت ممكن.

"يمكنك القيام بذلك بعدة طرق مختلفة ، ولكن إحدى أسهل الطرق هي وجود كاسحة جليد جيدة حقًا يمكن أن تجعل الناس يضحكون."

يستخدم Jonty هذا ككسر الجليد الخاص به:

"مرحبًا ، أعلم أن هذه مكالمة باردة. يمكنك قطع الاتصال بي الآن إذا كنت ترغب في ذلك ".

كان لدى ديفيد تحذير بشأن كاسحات الجليد:

"الآن ، حاول أشخاص آخرون في Cognism نفس الخط بالضبط ، ولم ينجح معهم. لذلك من المهم حقًا أن تفعل شيئًا طبيعيًا بالنسبة لك ".

2 - عكس الاحتمالات

بالنسبة إلى ديفيد ، يعد الانعكاس أحد أهم الأشياء التي يجب القيام بها في مكالمة مبيعات B2B.

ما هو الانعكاس؟ يشرح ديفيد:

"الانعكاس هو تكرار الدرجة اللونية والأسلوب الذي يتحدث به العميل المحتمل ويتصرف به حتى تتمكن من التعامل معه بأفضل طريقة ممكنة."

يشارك ديفيد مثالًا عمليًا للانعكاس:

"إذا قفزت على مكالمة وقال أحدهم إنه مشغول حقًا ، فلن أبطئ صوتي ، سأقوم بتسريع ذلك! يتعلق الأمر بإدراك حقوق السحب الخاصة أن العميل المحتمل قال إنه مشغول والتأكد من أنهم يركزون حقًا على ذلك ".

3 - بناء الثقة

هناك كلمة واحدة يستخدمها مورغان في مكالماته الباردة والتي تساعد على بناء الثقة مع العملاء المحتملين.

هذه الكلمة هي عادة .

مثله:

"سبب مكالمتي هو عادةً عندما أتحدث إلى مديري المبيعات ، فقد واجهوا مشاكل في زيادة خطوط الأنابيب الخاصة بهم."

بعد ذلك يمكنك الدخول في قيمة المنتج (انظر النقطة 5).

أوضح مورغان سبب أهمية "عادةً" للمتصلين الباردين في B2B:

"ستبدأ في ملاحظة أنه سيكون لديك المزيد من المحادثات الجذابة لأن العميل المحتمل سيفكر ، لقد فعلت هذا من قبل . يجعلك تظهر كمستشار موثوق به وخبير في الموضوع ".

بالنسبة لجوني ، فإن المبيعات الصادرة تدور حول الشفافية. هو قال:

"لا تكذب أبدًا. إذا كنت لا تعرف حقًا إجابة سؤال ما ، فيجب أن تقول شيئًا مثل ... "

"سأكون صادقًا معك تمامًا. لا أعرف في الواقع إجابة هذا السؤال. ومع ذلك ، أعرف شخصًا يعرف الإجابة - مدير حسابي. دعونا نحدد موعدًا لعقد اجتماع مدته 30 دقيقة معهم ".

يمكن أن يغير هذا قواعد اللعبة من حيث حجز الاجتماعات. إذا كان العميل المحتمل مهتمًا حقًا بمعرفة إجابة سؤال ما ، فسيريد التحدث إلى AE.

4 - طرح أسئلة مفتوحة

أهم نصيحة للمكالمات الباردة من Morgan هي طرح أسئلة مفتوحة. هو قال:

"عادةً ما تبدأ هذه الأسئلة بكيف وماذا ومتى . هذه طرق يمكنك من خلالها البدء في إجراء محادثات أفضل مع العملاء المحتملين الذين تتحدث إليهم ".

"بالنسبة لغالبية المكالمات الباردة ، عليك التفكير في كيفية فتح المحادثة ، لأن معظم العملاء المحتملين لا يتطلعون إلى التحدث إليك على الإطلاق. أنت تناديهم من فراغ. إنهم ليسوا مستعدين لذلك ".

"لذا فأنت تطرح أسئلة مفتوحة لحملهم على الانفتاح ، وسيؤدي ذلك إلى محادثات أفضل."

ما هي أفضل الأسئلة التي يجب طرحها؟ كان لدى مورغان قائمة:

• إلى أي مدى هذا مهم بالنسبة لك؟
• هل يمكنك توضيح ما قلته للتو؟
• هل يمكنك التوسع في هذه النقطة؟

"ستعتمد جميع الأسئلة التي تطرحها على ما يهتم به الناس وتجاربهم وأولوياتهم. وهذا يتطلب البحث حتى قبل أن تتصل بالهاتف ".

5 - التركيز على القيمة

مورغان متحمس بشكل خاص لهذا الأمر.

"لا يهم العمل الذي أنجزته. لا أحد يهتم. ما يهمني هو ، كيف ستساعدني؟ "

"من أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها للتأكد من أنك تضيف قيمة إلى مكالماتك أن تضع العميل المحتمل أولاً دائمًا. فكر دائمًا في ما هو مفيد لهم. في كل مكالمة باردة ، فكر فيما يمكنك قوله والذي سيكون ذا صلة بهذا الفرد ".

أعطانا مورغان مثالاً:

"سبب مكالمتي هو أننا نعمل مع أشخاص مثلك ، وهذه هي الأشياء التي نساعدهم بها ..."

ستكون مكالماتك الباردة أكثر نجاحًا إذا كنت تقود قيمة منتجك ، بدلاً من التراجع عن قائمة الميزات.

6 - اتبع قاعدة اللاءات 3

ما هي قاعدة اللاءات 3؟

إنه مفهوم الدفع من خلال 3 اعتراضات قبل أن يقول العميل المحتمل "نعم" أو يغلق الهاتف.

بالنسبة لمورغان ، هذه مهارة أساسية لتعلم حقوق السحب الخاصة ، خاصة إذا كانت عالقة في شبق.

"ما أقوله للناس عندما يتعلق الأمر بالاعتراضات هو: عليك أن تتبنى حقًا" اللاءات "ثم تعرف على ما ستقوله."

واجه المتصلون الثلاثة من B2B لدينا أهم الاعتراضات التي يواجهها معظم الممثلين.

"ليس لدي الوقت."

قال مورغان:

"عندما يقول شخص ما هذا ، على الأرجح ، هذا ليس صحيحًا. هناك حالات يمكن أن يكون فيها هذا صحيحًا ، ولكن ربما يكون هذا غير صحيح ، فلماذا تلتقط الهاتف إذا لم يكن لديك الوقت؟ "

في تجربة مورغان ، هذا ما عليك قوله لمواجهة هذا الاعتراض:

"نعم ، أتفهم تمامًا أنك مشغول الآن. ومع ذلك ، كل ما أطلبه هو 30 ثانية من وقتك. وفي تلك الثواني الثلاثين ، سأشرح لكم ما نفعله هنا. وإذا كان ذلك مناسبًا ، فيمكننا تخصيص وقت في التقويم للاتصال بك عندما تكون مستعدًا لذلك. أو إذا لم يكن كذلك ، فيمكنك إنهاء المكالمة ".

"هل يبدو ذلك عادلاً؟"

"لا أحد يريد أن يكون غير عادل ، لذلك يقول معظم الناس ، هذا عادل. هذا جيّد. إذا تمكنت من إنجاز عرض القيمة الخاص بك في غضون 30 ثانية ووافق العميل المحتمل على ذلك ، خمن ماذا؟ لقد حجزت الاجتماع للتو ولن تضطر إلى التعامل مع أي اعتراضات أخرى ".

"أنا لست مهتم."

عندما يقول محتمل B2B هذا ، يستخدم Morgan هذا كرد:

"هذا يبدو أنه قد لا يكون أولوية في الوقت الحالي. لكن عادةً ، عندما أتحدث إلى مديري المبيعات ، فإنهم يكافحون مع هذه الأشياء الثلاثة ، (X و Y و Z). هل هذا على رادارك حاليًا أم أنني أفتقد العلامة تمامًا هنا؟ "

أخبرنا مورغان:

"هناك عدة طرق مختلفة يمكن أن يخدمها المنتج شخصًا ما. لذا ما عليك القيام به هو معرفة ، حسنًا ، هو أو هي غير مهتم بذلك. ولكن هناك أشياء أخرى قد يكونون مهتمين بها والتي أقدمها ".

"كل ما عليك فعله هو معرفة ما يهتمون به ثم إدخال خاصية قيمة جديدة بناءً على ذلك."

"هل هذه مكالمة مبيعات؟"

هذه هي الطريقة التي يتعامل بها Morgan عادةً مع هذا الاعتراض:

"مرحبًا ، كما تعلم ، هذه في الواقع ليست مكالمة مبيعات. سبب هذه المكالمة هو معرفة ما إذا كنت مهتمًا بالحصول على مكالمة مبيعات ".

"أعلم أنني أتحدث فجأة وربما لا تشعر بالراحة تجاه تلقي مكالمات باردة على الإطلاق. أنا أفهم ذلك تمامًا. كل ما أطلبه هنا هو 30 ثانية من وقتك ".

"لا يوجد شيء مجنون للغاية ، فقط لشرح سريعًا ما أعتقد أنه قد يكون قادرًا على مساعدتك أنت ومؤسستك بناءً على بحثي. وإذا لم يكن هذا مثيرًا للاهتمام بالنسبة لك ، فلا بأس من إخباري بـ "لا" وسنفصل عن بعضنا البعض ".

"هل يبدو ذلك عادلاً؟"

كشف مورغان المزيد عن هذا النهج:

"في النهاية ، ما تفعله باعتباره حقًا من حقوق السحب الخاصة هو عدم جذب الأشخاص إلى مكالمات المبيعات. أنت تتصل لمعرفة ما إذا كان هناك اهتمام بالحصول على المكالمة بالفعل. المكالمة الحقيقية مع AE الخاص بك! "

"أنا أستخدم منتجًا مشابهًا."

استجابة ديفيد الفورية لأي شخص يقول هذا - ممتاز!

كان لديه الكثير ليقوله حول حل هذا الاعتراض:

"أول شيء يجب قوله هو: لا تسمي طفل أي شخص قبيحًا!"

"إذا كان لديهم بائع آخر وهم يستمتعون بذلك ، فإن آخر شيء أريد القيام به هو أن أكون قتاليًا حقًا والدخول في جدال."

هناك سؤال واحد مهم يجب أن تطرحه على العملاء المحتملين الذين يقولون هذا:

"كيف تقيم مورّدك الحالي في معظم الأوقات ، على مقياس من 1 إلى 10؟"

وإذا رد العميل المحتمل بـ 8 أو 9 ، فيمكنك أن تقول:

"تمام. ما الذي يجعله 10؟ "

قال داود:

"من خلال هذه الأسئلة ، تحصل على احتمال الكشف عن الآلام التي يواجهونها مع البائع الحالي ، والتي نأمل أن تعالجها وتصلحها."

تكتيك مورجان للتعامل مع هذا الاعتراض هو أن يقول:

"تمام. بدافع الفضول ، هل أنت متزوج من هذا الحل؟ "

"وإذا قال العميل المحتمل لا ، فنحن لسنا متزوجين به ، فيمكنك المتابعة بـ: لماذا؟"

"وإذا قالوا إنهم سعداء حقًا بذلك ، فيمكنك أن تسألهم ..."

"ما الذي يمكنك تحسينه بخصوص ذلك؟"

طرح أسئلة مثل هذه يمكن أن يغير المحادثة. أنت الآن تعمق في البحث عن البائع الحالي للاحتمال ، ما يعجبه وما يكرهه بشأنه ".

"سؤال" ما الذي تريد تحسينه "هو سؤال جيد لطرحه لأنه لا يوجد شيء مثالي. هناك دائمًا شيء نود تغييره بشأن الأدوات التي نستخدمها. وهي أفضل من أن تسأل "ما الذي يزعجها؟" لأنها إيجابية. أنت لا تدخل في جدال ، أنت مجرد شخص فضولي ".

عيش لعب الأدوار البارد

قم بإلقاء نظرة على David و Morgan و Jonty وهم يشرعون في لعب الأدوار على الهواء مباشرة!

اضغط على ️ لمشاهدتها أثناء العمل.