Wer sollte bei der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten einbezogen werden?

Im Inbound-Marketing werfen wir den Begriff „Buyer Persona“ oft in den Raum. Für Unternehmen, die gerade erst mit ihrer Inbound-Reise beginnen, kann es wie ein Fachjargon erscheinen. Als Vermarkter verwenden wir den Begriff jedoch häufig, da Käuferpersönlichkeiten das Herz und die Seele jeder Inbound-Marketingstrategie sind.

Eine genaue Käuferpersönlichkeit, die Ihre Zielkunden genau widerspiegelt, kann die Effektivität Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen erheblich steigern. Es leitet auch Ihr Führungsteam an, wenn Sie neue Kampagnen, Produkte, Dienstleistungen oder andere Geschäftsinitiativen erstellen. Käuferpersönlichkeiten helfen dabei, Kontext und Zweck hinter Daten und Metriken zu setzen, und führen Unternehmen dazu, geführte Schritte in Richtung Wachstum zu unternehmen.

Wer sollte also an der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeiten beteiligt sein? Die kurze Antwort lautet: Jeder, der mit Ihren Kunden interagiert. Aber um ein besseres Verständnis zu erlangen, beginnen wir damit, zu definieren, was eine Buyer Persona ist und welchen Nutzen sie für Ihr Unternehmen haben kann.

Was ist eine Käuferpersönlichkeit?

Eine Käuferpersönlichkeit ist eine halb-fiktionale Darstellung Ihres idealen Kunden, die auf Marktforschung und realen Daten basiert, die aus aktuellen Kundendemografien, Verhalten, Motivationen und Zielen stammen. Das Ziel einer Buyer Persona ist es, Ihnen und Ihrem Unternehmen zu helfen, Ihre Kunden und Interessenten besser zu verstehen, anstatt nur zu raten, was ihre nächsten Aktionen sein könnten. Die Formulierung dieser Erkenntnisse in einem konkreten und dokumentierten Beispiel erleichtert die Schulung Ihres Teams, Ihrer Abteilungen und aller Personen, die in Ihrem Unternehmen möglicherweise mit Kunden zu tun haben.

Eine detaillierte Käuferpersönlichkeit kann dabei helfen, Ihre gesamte Organisation – Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg – ​​auf ein zentrales Ziel auszurichten: diesen idealen Kunden anzuziehen, zu konvertieren und zu begeistern.

Es ist wichtig zu beachten, dass die meisten Unternehmen nicht nur eine Käuferpersönlichkeit haben. Aber Sie sollten auch nicht zu viele Personas haben. Denken Sie daran, dass die meisten Unternehmen zwar mindestens ein paar Personas haben, die Ausrichtung auf zu viele Personen jedoch die Wirkung Ihres Wertversprechens verringern kann. Das Ziel einer Käuferpersönlichkeit ist es, Ihnen dabei zu helfen, Menschen zu vermarkten und an Menschen zu verkaufen, von denen Sie wissen, dass sie erfolgreiche Kunden sind, nicht nur Menschen, die bereit sind zu kaufen.

Wer sollte an der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeiten beteiligt sein?

Je mehr Sie darüber erfahren, wer Ihr idealer Kunde ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine genaue Darstellung dieser Person erstellen. Daher sollte idealerweise jedes Mitglied Ihres Teams mit Kundenkontakt an der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeiten beteiligt sein. Diese Personen wissen aus erster Hand, was diese Kunden antreibt, welche Schmerzpunkte sie haben und was sie dazu veranlasst, Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Aber hören Sie hier nicht auf. Kunden selbst einbeziehen. Sie werden überrascht sein, wie viele Erkenntnisse Sie von aktuellen und früheren Kunden gewinnen können, wenn sie dazu bereit sind.

Wir empfehlen daher, bei der Erstellung der Buyer Personas Ihres eigenen Unternehmens so viele Personen wie möglich einzubeziehen. Denken Sie an die folgende Liste von Personen oder Abteilungen:

• Marketing-Teams
• Verkaufsteams
• Kundenerfolgsteams
• Exekutive Führung
• Derzeitige Kunden
• Schwerpunktgruppen

Jede Personengruppe kann Ihnen unterschiedliche Einblicke geben, die zusammen eine umfassende Darstellung Ihres idealen Kunden ergeben. Hier ist eine Liste mit Fragen, die Sie jeder Gruppe stellen könnten.

Marketing-Teams

Als Vermarkter haben Sie bereits ein solides Verständnis der grundlegenden demografischen Merkmale, Eigenschaften und Motivationen Ihrer idealen Kunden. Schließlich verbringen Sie Ihre Tage damit, Botschaften zu erstellen, um die emotionalen Auslöser Ihrer idealen Kunden zu erreichen. Sie und Ihr Team haben auch wichtige Daten, die Sie aus dem CRM Ihres Unternehmens ziehen können.

Verwenden Sie zu Beginn des Prozesses zur Erstellung von Käuferpersönlichkeiten die folgenden Fragen, um das Gespräch mit Ihrem Marketingteam zu leiten:

• Welche demografischen Informationen zu aktuellen Website-Besuchern haben Sie in Ihrem CRM?
• Was sind einige der erfolgreichsten Marketingkampagnen, die wir gesehen haben, und auf wen zielten diese Kampagnen ab?
• Welche Art von Nachrichten hat bei Kunden oder Interessenten am meisten Anklang gefunden?
• Was sind die leistungsstärksten Blog-Beiträge auf der Website des Unternehmens?
• Welche Website-Seite erhält den meisten Traffic?
• Aus welcher Quelle oder Plattform kommen die meisten Leads?
• Was ist die leistungsstärkste soziale Plattform, die zum Bewerben von Inhalten verwendet wird?

Verkaufsteams

Ihre Vertriebsteams sind die Personen in Ihrem Unternehmen, die wahrscheinlich am meisten mit Ihren Kunden interagieren. Sie haben wahrscheinlich das meiste Wissen über Kundenschmerzpunkte und Reibungspunkte, die Käufer auf ihrer Reise durch den Verkauf erfahren könnten. Wenn Sie mit Ihren Vertriebsteams sprechen, bitten Sie sie, bestimmte Szenarien zu beschreiben. Gewinnen Sie Erkenntnisse aus Geschichten und realen Interaktionen, die sie mit Kunden haben. Die folgenden Fragen können als Leitfaden dienen, wenn Sie Ihre Vertriebsteams interviewen:

• Wie würden Sie die Kunden beschreiben, mit denen Sie täglich zu tun haben?
• Was sind die Eigenschaften Ihres bevorzugten Kundentyps?
• Was sind die typischen Beschwerden, Probleme oder Fragen, die potenzielle Kunden bei ihrem ersten Kontakt haben?
• Was sind die häufigsten Einwände, die Sie hören?
• Warum sagen Kunden, dass sie Ihre Produkte/Dienstleistungen der Konkurrenz vorziehen?
• Beschreiben Sie Ihr bestes Angebot.
• Beschreiben Sie Ihr schlechtestes Geschäft.
• Gibt es irgendwelche negativen Eigenschaften, die Sie bei Kunden gesehen haben, die Sie bei der Neukundengewinnung zu vermeiden versuchen?

Kundenerfolgsteams

Ihre Kundenerfolgsteams kümmern sich um Ihre treuesten Kunden. Sie wissen, was Kunden glücklich macht und was sie zu Wiederholungskäufern macht. Aus dem gleichen Grund haben sie es auch mit unzufriedenen Kunden zu tun, die als negative Persönlichkeiten oder Kunden angesehen werden könnten, die Sie nicht anziehen möchten. Hier sind einige Fragen, die Sie Ihren Kundenerfolgsteams stellen sollten:

• Was sind die häufigsten Fragen und Beschwerden, die Sie von Kunden erhalten?
• Gibt es Muster in einer bestimmten Gruppe von Menschen und den Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen?
• Haben Sie Zitate oder können Sie Zitate von echten Kunden sammeln, die Ihren Personas mehr Tiefe verleihen könnten?
• Was bringt diese idealen Kunden dazu, immer wiederzukommen?
• Welche Merkmale definieren Kunden, die mit den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens nicht zufrieden sind?

Exekutive Führung

Es ist entscheidend, dass die Geschäftsführung an der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten beteiligt ist. Diese Führungskräfte kennen die Ziele und Visionen des Unternehmens. Auf diese Weise können Sie sich darüber informieren, welche Kundentypen Ihr Unternehmen möglicherweise möchte und von welchen Kundentypen Sie sich fernhalten sollten. Sie haben möglicherweise auch Kontext zu den Arten von Kunden, auf die sie derzeit möglicherweise nicht abzielen, die sich jedoch für zukünftiges Wachstum lohnen könnten.

Hier sind einige Fragen, die Sie Ihrer Geschäftsführung stellen sollten, wenn Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten besprechen:

• Was sind die Ziele der Organisation und wie passen unsere aktuellen Kunden zu diesen Zielen?
• Versuchen wir in den nächsten ein bis zwei Jahren, einen neuen Markt zu erreichen, unseren Fokus einzugrenzen oder unsere demografische Zielgruppe zu ändern?
• Werden neue Produkte oder Dienstleistungen entwickelt, die diese neue Bevölkerungsgruppe erreichen könnten?
• Wie planen wir, unsere Marke oder Botschaft zu verändern, um diese neue Zielgruppe zu erreichen?

Derzeitige Kunden

Von wem können Sie bei der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeiten besser Erkenntnisse gewinnen als von Ihren Kunden selbst? Zugegeben, es ist nicht immer möglich, aber wenn Ihre Kunden dazu bereit sind, nutzen Sie die wertvollen Informationen, die nur sie bieten können.

Versuchen Sie auch, mit einer Reihe verschiedener Kundentypen zu sprechen. Wenn Sie eine Vorstellung von ein paar verschiedenen Personas haben, befragen Sie jeden unterschiedlichen Kundentyp. Denken Sie daran, dass Sie nicht nach Testimonials suchen. Diese Gespräche sollten sich auf die Gedanken und Motivationen konzentrieren, warum sie mit Ihrem Unternehmen Geschäfte machen.

Welche Arten von Fragen sollten Sie Ihren Kunden also stellen? Sprechen Sie mit ihnen über ihre Demografie, ihren Karriereweg, ihren Tagesablauf und ihre Schmerzpunkte. Hier sind einige Beispielfragen, auf denen Sie aufbauen können:

• Was ist die Rolle und der Titel Ihres Kunden?
• Was sind ihre täglichen Aufgaben in ihrem Unternehmen?
• In welcher Abteilung arbeiten sie und arbeiten innerhalb ihrer Organisation?
• Woher bekommen sie ihre Informationen?
• Wie sieht ihr Verkaufszyklus aus? Haben sie eine arbeitsreiche Saison in ihrer Branche?
• Wie sieht ihr aktueller Markt in ihrer Branche aus? Gab es größere Störungen?
• Warum haben sie nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gesucht?
• Was sind ihre größten Schmerzpunkte und wie hilft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dabei, sie zu lösen?

Schwerpunktgruppen

Manchmal kann es hilfreich sein, mehrere unterschiedliche Kunden in einem Raum zusammenzubringen. In diesen Fällen können Sie dieselben Fragen wie oben aufgeführt stellen, aber beachten Sie, wie sich ihre Antworten unterscheiden. Wenn Sie glauben, dass Sie mehrere Käuferpersönlichkeiten haben werden, ziehen Sie in Betracht, einen Beispielkunden von jeder unterschiedlichen Persona aufzunehmen. Auch dies ist ein hilfreicher Weg, um zu sehen, wie sich diese Personas unterscheiden und wie man sie auf unterschiedliche Weise vermarktet und an sie verkauft.

Zusammenarbeit hilft, genaue Käuferpersönlichkeiten zu erstellen

Käuferpersönlichkeiten entwickeln sich ständig weiter. Wenn Sie immer mehr Kundenbeziehungen aufbauen, werden Sie diese Personas weiter verbessern wollen. Wenn Sie jedes Mitglied Ihres Teams einbeziehen, das Einblick in diese Beziehungen hat, können Sie eine genauere und repräsentativere Persönlichkeit erstellen.

Es liegt wirklich an Ihnen, wie viel Zeit und Ressourcen Sie für die Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeiten aufwenden. Aber denken Sie daran, je besser Sie die Gedanken, Motivationen und Schmerzpunkte Ihrer Käufer verstehen, desto wahrscheinlicher werden Sie tiefe Kundenbeziehungen aufbauen, die den Geschäftserfolg vorantreiben.