Echte Live-Kaltakquise

Wovor hat Joe Harlowe, Account Development Representative von Cognism, mehr Angst?

Bungee Jumping?

Oder…

Kaltakquise mit echten B2B-Interessenten in einem Live-Webinar?!

Bei Ersterem sind wir uns nicht sicher, aber Letzteres hat Joe tatsächlich getan!

Es geschah in einem gemeinsamen Webinar mit Sales Hacker. Es wurde von Colin Campbell moderiert und präsentierte Josh Braun, Gründer, Josh Braun Sales Training und Ryan Reisert, Gründer von Reisert Consulting.

Von Schulungen und Drehbuchschreiben bis hin zu einer tatsächlichen Live-Demonstration einer Kaltakquise fasst dieser Blog alle wichtigen Aktionspunkte zusammen, die besprochen wurden.

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Loslösen vom Ergebnis | Reframing des Verkaufs | Die 4 Ps | Echte Live-Kaltanrufe | Treten Sie der Verkaufsgemeinschaft von Cognism bei

Loslösen vom Ergebnis

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden kalt anrufen, müssen Sie sich vom Ergebnis Ihres Geschäftsabschlusses lösen.

Warte was?

Ist der Abschluss von Geschäften nicht der ganze Sinn von Kaltakquise?

Ja, so ist es.

Aber oft erhalten Sie nicht einmal die Tageszeit von Ihrem Interessenten, geschweige denn ein „Ja“ bei einem ersten Anruf.

Also, was sollten Sie tun?

Josh erklärte, dass Sie Ihren Interessenten nicht dazu drängen können, mit Ihnen zu sprechen. Wenn sie beschäftigt sind, sind sie beschäftigt und Sie müssen ihre Zeit respektieren.

„Vertriebsmitarbeiter bewegen sich schneller, als der Interessent bereit ist zu gehen. Dadurch verspüren sie Verkaufsdruck. Und wenn potenzielle Kunden Druck verspüren, ziehen sie sich zurück.“

Versuchen Sie Ihr Glück, anstatt sich auf diesen einen Must-Have-Interessenten zu konzentrieren! Gehen Sie weiter, wenn sie nicht bereit sind, mit Ihnen zu sprechen.

Wenn sie dir ihre Zeit geben, musst du Vertrauen zu ihnen aufbauen und der Wahrheit hinter jedem Gespräch auf den Grund gehen. Josh sagte:

„Die Wahrheit hinter jedem Gespräch mit einem potenziellen Kunden ist eines von zwei Dingen: Ja, er möchte weiterhin mit Ihnen sprechen, oder nein, er möchte zu diesem Zeitpunkt nicht mit Ihnen sprechen.“

Gehen Sie bei Ihrer Kaltakquise nicht verkaufsstark und manipulativ vor. Nehmen Sie sich stattdessen die Zeit, eine Beziehung aufzubauen, Schmerzpunkte zu identifizieren und Lösungen anzubieten. Handeln Sie wie ein Berater, nicht wie ein Verkäufer. Es ist der beste Weg zum B2B-Vertriebserfolg!

Neugestaltung des Verkaufs ️

Wenn Sie den Interessenten dazu bringen, mit Ihnen zu sprechen, müssen Sie den Verkauf an ihn umgestalten.

Wie machst du das?

Nun, Sie müssen Ihren Interessenten dazu bringen, über die Kosten der Untätigkeit nachzudenken.

Was kostet Nichtstun Ihren Interessenten?

Josh erweiterte dies:

„Du musst sie dazu bringen, anders zu denken, sich am Kopf zu kratzen und zu denken: ‚Hmm, vielleicht brauche ich das, lass mich das etwas genauer untersuchen‘.“

Wie erreichen Sie diese Veränderung in der Denkweise Ihrer potenziellen Kunden?

• Demonstrieren Sie, was es sie kosten wird, nichts zu tun.
• Schreiben und befolgen Sie ein sorgfältig ausgearbeitetes Drehbuch, das den 4 Ps folgt.

Die 4 P’s️

Die 4 P's bringen Sie durch Ihre Kaltakquise.

Wieso, könnten Sie fragen?

Es ist einfach. Sie sind eine Reihe von Regeln, die Sie bei Ihrer Kaltakquise befolgen müssen.

Was ist der Zweck?

Um sicherzustellen, dass der Interessent in der Leitung bleibt!

Eine Sache, die Sie beachten sollten: Was Sie sagen, ist wichtig, aber wie Sie es sagen, ist noch wichtiger.

Sehen wir uns an, was die 4 Ps sind und wie sie helfen

1 - Erlaubnis

Das erste, was Sie tun müssen, ist, Ihren Interessenten zu fragen, ob es in Ordnung ist, mit ihm zu sprechen. Bleiben Sie dabei ruhig und selbstsicher.

Hier sind einige Möglichkeiten, um um Erlaubnis für Ihre Kaltakquise zu bitten.

2 - Probleme

Sobald der Interessent Ihnen die Erlaubnis zum Fortfahren erteilt hat, müssen Sie Ihr Problem darstellen.

Dieses Bit ist wirklich wichtig.

Ein Top-Tipp: Verwenden Sie Worte, die den Druck auf Ihren potenziellen Kunden mindern. Josh schlug vor, den Ansatz „Verlust oder Gewinn“ zu verwenden

Und was ist, wenn Ihr Interessent Einwände hat?

Josh hob einen wichtigen Punkt hervor, den SDRs berücksichtigen sollten:

Üben Sie den Umgang mit Einwänden, bevor Sie anrufen. Auf diese Weise sind Sie bestens darauf vorbereitet, durch den Käufer-/Verkäufer-Tanz zu navigieren.

Die meisten Einwände, denen Sie begegnen werden, basieren auf der BANT-Formel, die lautet:

Spielen Sie Möglichkeiten zur Lösung dieser Einwände mit den anderen SDRs in Ihrem Team durch. Der Trick besteht darin, jeden Einwand umzudrehen und einen Nachteil in einen Vorteil umzuwandeln!

3 - Stoßen Sie den Bären an

Laufen Sie nicht wirklich in die Wildnis und finden Sie einen Bären, um dies zu tun!

„Poke the Bear“ bedeutet, dass Sie die Neugier des Interessenten wecken müssen.

Wie machst Du das?

Bringen Sie sie dazu, darüber nachzudenken, was ihr Unternehmen tut. Liefert ihr aktueller Prozess wirklich Ergebnisse für sie? Oder kannst du ihnen einen besseren Weg zeigen?

Beginnen Sie damit, den Interessenten zu spiegeln – wiederholen Sie, was er ihm sagt. Tonalität ist alles, wenn Sie Ihr Kaltakquise-Skript liefern.

Manchmal klingen Dinge, die vernünftig klingen, wenn sie aus unserem eigenen Mund kommen, lächerlich, wenn sie aus dem Mund eines anderen kommen.

Zum Beispiel - wenn der Interessent sagt:

„Alle meine Vertriebsteams finden ihre Leads manuell.“

Sie können sagen:

„Ihr Vertriebsteam findet ALLE Leads MANUELL?“

Sie haben gerade einen Schmerzpunkt identifiziert, von dem der potenzielle Kunde nicht einmal wusste, dass er ihn hatte.

Als nächstes ist es an der Zeit, sie zu Ihrer Lösung zu führen. Was kann Ihr Produkt tun, um ihnen bei der Lösung dieses Problems zu helfen?

4 - Versprechen

Wenn Sie dem Interessenten ein Versprechen gegeben haben, brechen Sie es nicht. Je.

Wenn Sie zu Beginn gesagt haben, dass Sie sich kurz fassen würden, beenden Sie das Gespräch schnell. Wenn der potenzielle Kunde nach weiteren Informationen fragt, schlagen Sie vor, dass die Demonstration des Tools ihm tatsächlich Zeit sparen würde.

Aber am wichtigsten ist, dass sich der potenzielle Kunde nicht unter Druck gesetzt fühlt. Geben Sie ihnen nicht das Gefühl, dass ihre Entscheidung sofort getroffen werden muss.

Präsentieren Sie Ihre Lösung vielmehr als etwas, das sie in Zukunft benötigen könnten. Wenn sie sehen, wie Ihr Produkt ihnen langfristig zugute kommen könnte, sind sie bereit, eine Demo zu buchen.

Echte Live-Cold-Calls

Sehen Sie, wie Joe, Vertriebsmitarbeiter von Cognism, einige echte Interessenten kalt anruft, live auf Sendung!

Was haben Sie gedacht? Man kann mit Sicherheit sagen, dass Joe es aus dem Park gehauen hat!

Und das ist Joe   wahrscheinlich mehr Angst vor Bungee-Jumping, da er unter diesem extremen Druck nicht entspannter hätte sein können!

Bei seinem ersten Anruf sah sich Joe mit mehreren Einwänden konfrontiert, aber er ging sehr gut damit um.

Wie Ryan sagte:

„Joe hätte nicht länger beim Drehbuch bleiben können. Es war absolut unglaublich. Joe blieb in der Tasche und blieb entspannt. Das Wichtigste, was Joe getan hat, war, ein wenig innezuhalten und den Interessenten antworten zu lassen, ohne weiter zu sprechen, was entscheidend ist. Joe sammelte trotz des Einspruchs des Interessenten sogar weitere Informationen. Es war absolut fantastisch.“

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