Was sind gezielte Leads? 10 Strategien und Schritte für 2022

Laut Startup Bonsai geben gepflegte Leads 47 % mehr aus als nicht gepflegte Leads.

Das Problem ist, dass die meisten Unternehmen ein großes Netz auswerfen und hoffen, so viele Leads wie möglich zu gewinnen, anstatt sich für einen gezielteren Weg zu entscheiden.

Und ohne diese Leads gibt es keine gepflegten Leads.

Zielgerichtete Lead-Generierung bedeutet per Definition, einen größeren Zielmarkt in kleinere Segmente aufzuteilen, damit Sie sich mehr auf die Kunden konzentrieren können, die besser zu Ihrem ICP passen .

Denk darüber so:

Sie haben eine B2B-Marketingkampagne ausgesandt, in der Hoffnung, eine Reihe potenzieller Kunden zu gewinnen, und das tun Sie.

Aber die Leads konvertieren nicht.

Was ist das Problem?

Sie konzentrieren sich auf ein zu großes Publikum.

Was Sie tun müssen, ist, Ihre Zielgruppe auf einen festgelegten TAM einzugrenzen – eine Zielgruppe, die von dem, was Sie verkaufen, profitieren kann und bereit ist, Ihre Verkaufspräsentation zu hören.

Sobald Sie diese Leads einhaken, haben Sie den großen Fisch eingeholt. Sie sind diejenigen, die an einer Nurture-Kampagne teilnehmen und mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

In diesem Artikel behandeln wir:

• Die wichtigsten Gründe, warum eine gezielte Lead-Generierung für jedes Unternehmen wichtig ist.
• Wie man es sich zur Gewohnheit macht, die Abwanderung zu verringern und mehr Qualitäts-Leads anzuziehen.
• Wie Sie eine vielseitige Strategie erstellen, die verschiedene Kanäle und Tools für eine erfolgreiche zielgerichtete Ansprache umfasst.

Interessieren Sie sich dafür, wie Sie zielgerichtetere Leads erhalten? Beginnen Sie mit dem Scrollen oder klicken Sie, um direkt zum gewünschten Thema zu gelangen:

Vorteile und Schritte | Bewährte Strategien | Software für gezielte Leads

5 Schritte zur Generierung hochgradig zielgerichteter Leads️

Sprühen und Beten ist ein altmodischer Begriff im B2B-Vertrieb.

Ja, Sie erhalten Leads.

Aber werden sie konvertieren?

Wahrscheinlich nicht.

Gezielte Lead-Generierung ist wichtig, weil sie Ihnen helfen kann, Ihre Verkaufsakquise auf die nächste Stufe zu heben, sowie:

• Konvertieren Sie mehr qualifizierte Leads.
• Konzentrieren Sie Ihr Team darauf, qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen.
• Helfen Sie beim Aufbau besserer Kundenbeziehungen.
• Reduzieren Sie die Abwanderung und erhöhen Sie die Kundenbindung.
• Geben Sie eine Vorstellung davon, was Ihre Käufer brauchen.
• Heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab.

Aber wie können Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufsansatz für Leads optimiert ist, die eher heiß als kalt sind?

Hier sind 5 einfache Schritte zur Generierung gezielter Leads:

Schritt eins: Definieren Sie Ihren ICP

Die Schaffung einer guten Grundlage ist ein ausgezeichneter erster Schritt, wenn es darum geht, die richtigen Leads zu generieren. Zunächst müssen Sie Ihren TAM und Ihren ICP entdecken und recherchieren.

Ihr ideales Kundenprofil (ICP) hilft Ihnen zu definieren, wen Sie ansprechen sollten, und ermöglicht es Ihnen, alle anderen zu eliminieren, die es nicht schaffen.

Während Ihr Total Addressable Market Ihnen sagt, wie groß Ihr Ziel-Lead-Pool ist und wie viel Umsatz Sie mit diesen Leads erwarten können.

Probieren Sie unseren TAM-Rechner aus, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern  

Legen Sie danach angemessene Verkaufsziele fest, auf die Ihr Team hinarbeiten kann. Dazu gehören die Steigerung Ihres monatlichen Umsatzes, die Steigerung Ihrer monatlichen qualifizierten Leads und die Reduzierung der vierteljährlichen Kundenabwanderung.

Schritt zwei: Erstellen Sie eine Datenbank

Fangen Sie jetzt an, Kontaktdaten zu sammeln.

Sie können herkömmliche Methoden zum Sammeln und Erfassen von Daten verwenden, dies jedoch manuell zu tun dauert länger und kann zu menschlichen Fehlern führen.

Um dies zu vermeiden, entscheiden sich viele Unternehmen dafür, in Sales-Intelligence-Tools wie Cognism zu investieren, um ihren Prozess zur Generierung von B2B-Leads zu automatisieren und ihre Datenbank zu erweitern.

Wofür Sie sich auch entscheiden, kaufen Sie keine Liste gezielter Leads. Lead-Listen sind nicht immer genau oder GDPR-konform und können zu einer hohen Geldstrafe wie dieser führen.

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Schritt drei: Segmentieren Sie Ihre Listen

Das Erstellen von Käuferpersönlichkeiten und das Segmentieren Ihrer Listen wird Ihnen immens helfen.

Wie Sie Ihre Listen segmentieren, liegt ganz bei Ihnen, aber es gibt 4 Hauptarten der Marktsegmentierung, die Sie als Inspiration verwenden können:

• Demografische Segmentierung: die physischen und beruflichen Elemente, die sie unterscheiden.
• Psychografische Segmentierung: die Handlungen und Verhaltensweisen, die sie unterscheiden.
• Verhaltenssegmentierung: die Gedanken und Meinungen, die sie unterscheiden.
• Geografische Segmentierung: die geografischen Faktoren, die sie unterscheiden.

Dieser datengesteuerte Ansatz zur gezielten Lead-Generierung ermöglicht es Ihnen und Ihrem Team, organisiert zu bleiben und sich gleichzeitig auf kleinere Gruppen gezielter Interessenten zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten in Ihren Verkaufstrichter eintreten.

Schritt vier: Zielen und engagieren

Nachdem Sie Ihre Datenlisten segmentiert haben, können Sie mit der Planung Ihrer Reichweite beginnen.

Jede Persona erfordert gut durchdachte Inhalte mit einzigartigen Botschaften, und eine optimierte Datenbank mit zielgerichteten Leads macht es so viel einfacher, Ihre Inhalte für jede Person zu personalisieren.

Bevor Sie Inhalte für Ihre ausgehenden Kampagnen erstellen, gehen Sie zurück zu Ihren Käuferpersönlichkeiten und fragen Sie:

• Welche Schmerzpunkte kann ich jeweils lösen?
• Wie kann mein Produkt oder meine Dienstleistung ihnen dabei helfen, dies zu erreichen?
• Welche Inhalte genießen sie normalerweise?

Denken Sie daran, dass jede Persona auch Inhalte benötigt, die auf jede Phase der Käuferreise zugeschnitten sind.

Wenn Sie sich jedoch an diese Regeln halten und B2B-Marketingmaterialien erstellen , die Ihren Interessenten einen Mehrwert verleihen, sind die Chancen hoch, qualitativ hochwertige und zielgerichtete Vertriebs-Leads zu gewinnen und zu konvertieren.

Erfahren Sie mehr über die Erstellung von Inhalten zur Umsatzsteigerung von Liam Bartholomew , Global Head of Demand Generation bei Cognism

Fünfter Schritt: Beziehungen pflegen

Sobald Sie Ihre Pipeline qualifiziert und mit hochwertigen Leads gefüllt haben, konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen – das wird Wunder für Ihr Unternehmen bewirken.

Wie so?

Zufriedene Kunden bedeuten eine höhere Kundenbindung und eine geringere Abwanderung.

Noch besser, sie werden Sie bei jeder Gelegenheit gerne weiterempfehlen. Dies bedeutet mehr Empfehlungen und einen niedrigeren CAC.

Welcher Vertriebsleiter würde das nicht wollen?

Der beste Weg, Beziehungen zu Ihren Käufern aufzubauen, besteht darin, sie in eine Nurture-Kampagne einzubeziehen. Auf diese Weise gibst du ihnen die Informationen, die sie von dir brauchen, wenn sie sie brauchen.

Außerdem können Sie Erkenntnisse darüber gewinnen, was sie zur weiteren Verbesserung Ihrer Marke und Ihrer Reichweite antreibt.

10 bewährte Strategien, um zielgerichtetere Leads zu erhalten

Inhalte zu erstellen und für mehr heiße Leads zu verteilen, ist leichter gesagt als getan.

Es erfordert Kommunikation, Abstimmung mit dem Marketing und sorgfältige Planung.

Ganz zu schweigen von einer gut durchdachten Verkaufsstrategie, insbesondere wenn Sie nach gezielten Geschäftskontakten suchen.

Hier sind 10 Strategien, die für B2B-Unternehmen funktionieren:

1. Verkaufsrhythmen

Laut HubSpot generiert E-Mail 42 US-Dollar für jeden ausgegebenen US-Dollar.

Damit ist es die Top-Strategie für die Lead-Generierung.

E-Mail kann jedoch ziemlich weit gefasst sein, da Sie Marketing-E-Mails, Verkaufsrhythmen und Newsletter erhalten, um nur einige zu nennen.

Die Antwort ist alles oben Genannte

Newsletter und Marketing bringen potenzielle Kunden, die Interesse an dem, was Sie verkaufen, oder an den Inhalten, die Sie teilen, gezeigt haben. Diese Leads sind bereits warm, jetzt müssen sie nur noch in eine Pflege gehen, um sie durch den Trichter zu bewegen.

Bei kalten Leads wirken Verkaufsrhythmen, um Bewusstsein zu schaffen. Wenn ein Interessent interessiert ist, wird er sich mit Ihnen in Verbindung setzen, was Ihnen hilft, ihn schneller zu qualifizieren.

Diejenigen, die dies nicht tun, können immer in eine Wiedererweckungspflege aufgenommen werden, es sei denn, sie haben sich gegen weitere Kommunikation entschieden.

Saif Khan , Senior Business Development Manager von Cognism, erklärt in diesem Video, wie man den ultimativen Rhythmus für die B2B-Prospecting schafft

2. Soziales Engagement

LinkedIn scheint nur eine weitere Social-Media-Plattform zu sein, aber es ist eine großartige Ressource für Leads.

Tatsächlich treffen 4 von 5 Personen auf LinkedIn Kaufentscheidungen für ihr Unternehmen.

Das bedeutet, dass Sie auf LinkedIn eher mit einem qualifizierten B2B-Publikum in Kontakt treten als auf jeder anderen sozialen Plattform.

Wie erhalten Sie diese zielgerichteten Leads auf LinkedIn?

Beginnen Sie damit, Ihre Lead-Magnete immer zu teilen und eine Marke aufzubauen.

Das bedeutet, auch bei Ihrem persönlichen Publikum eine Quelle des Wissens zu werden und Vertrauen aufzubauen.

Auf diese Weise weiß ein potenzieller Kunde, wenn er eine Nachricht von Ihnen oder einen Ihrer Beiträge sieht, dass Sie jemand sind, der weiß, wovon er spricht.

Zweitens führen Sie ein Upgrade auf LinkedIn Premium durch.

Es ermöglicht Ihnen, Ihre Suche mit spezifischen Filtern einzugrenzen und Sie können sehen, wer Ihr Profil angesehen hat, und sich direkt mit ihnen verbinden.

Und schließlich investieren Sie in LinkedIn-Anzeigen, um Ihre Reichweite zu vergrößern. (Mehr dazu in der nächsten Strategie.)

Finden Sie heraus, wie Social Selling auf LinkedIn Ihre Pipeline ankurbeln und mehr vorqualifizierte gezielte Leads gewinnen kann. Klicken Sie zum Anhören auf ️.

3. Bezahlte Anzeigen

Eine der effektivsten Strategien für den B2B-Verkaufserfolg besteht darin, sicherzustellen, dass Sie eine Werbekampagne auf jedem von Ihnen genutzten Kanal live haben.

Dies gilt für Google, Facebook, LinkedIn und YouTube, um nur einige zu nennen.

Indem Sie hochgradig zielgerichtete Anzeigen für Leads schalten, stellen Sie sicher, dass Ihr Publikum Ihre Marke überall sieht, wo es seine Zeit verbringt.

Das Tolle an Social Ads ist außerdem, dass Sie Personen basierend auf Ihrer Segmentierung ansprechen können.

Wenn Sie Ihre Listen beispielsweise nach demografischer Segmentierung segmentiert haben, können Sie potenzielle Kunden auf Mikroebene ansprechen. Wenn Sie Ihre Listen nach Verhalten und psychografischer Segmentierung segmentiert haben, können Sie zielgerichtete Anzeigen auf Makroebene erstellen.

Nicht nur das, durch das Schalten von Anzeigen erhöhen Sie Ihre soziale Präsenz und bauen Vertrauen in Ihrem Zielmarkt auf.

Hier sind unsere wichtigsten Lead-Generierungs- und gezielten Lead-Werbestrategien für bestimmte Plattformen:

Für LinkedIn

Für Google

Für Facebook

4. Kaltakquise

Kaltakquise ist wahrscheinlich die beliebteste Taktik zur Lead-Generierung.

Das hat natürlich einen Grund…

Es klappt!

Wenn Sie bei telefonischen Leads ins Schwarze treffen wollen, dann ist Kaltakquise der richtige Weg.

Stellen Sie einfach sicher, dass Sie sich an die folgenden Regeln halten:

• Informieren Sie sich immer über Ihren Interessenten, bevor Sie anrufen, und seien Sie auf jedes Szenario vorbereitet!
• Seien Sie immer positiv, auch wenn die Person am anderen Ende es Ihnen schwer macht. Dies kann dazu beitragen, eine Beziehung aufzubauen und sicherzustellen, dass Sie als Profi angesehen werden, wenn Sie noch einmal anrufen.
• Lassen Sie den Interessenten sprechen. Sie werden keine Verkäufe erzielen, wenn Sie Ihren Käufer überrennen.
• Stellen Sie immer offene Fragen, um das Gespräch am Laufen zu halten.
• Lernen Sie aus Ihren Anrufen. Wenn Sie einen Fehler machen, ist das in Ordnung. Hören Sie zu und finden Sie eine Möglichkeit, das nächste Mal zu umgehen.

Verbessern Sie Ihre Kaltakquise mit diesen Top-Tipps und -Techniken von Morgan J. Ingram, Director of Sales Execution and Evolution bei Jb Sales Training, und David Bentham, Inside Sales Director bei Cognism.

5. Lead-Magnete

Guter Inhalt kann Ihr wichtigster Lead-Treiber sein, wenn es um den Verkauf geht.

Wenn sich Ihr potenzieller Kunde weiter unten im Trichter befindet, teilen Sie ihm alles mit, was ihn über die Vorteile, den Nutzen und den erreichbaren ROI informiert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bringen wird. Dies kann Produktbroschüren, Preise, Fallstudien und mehr umfassen.

Wenn sie gerade erst in den Trichter eintreten, können Sie Lead-Magnete wie folgt an- oder abkoppeln:

• weiße Papiere
• E-Books
• Führer
• Berichte
• Kurse
• Vorlagen
• Werkzeug

Gated Content generiert Nachfrage, indem er Ihre Interessenten dazu bringt, ihre Daten über ein Formular mit Ihnen zu teilen.

Nicht nur das, sondern anhand dessen, was sie herunterladen, können Sie feststellen, was sie interessiert, und mehr teilen, damit sie sich daran erfreuen können.

Wenn Sie sich dafür entscheiden, Ihre Inhalte freizugeben, machen Sie mehr aus einem langfristigen Spiel, um Nachfrage zu schaffen, indem Sie Markenbekanntheit aufbauen und Wert bieten.

Um sicherzustellen, dass Sie Inhalte erstellen, die Ihr Publikum benötigt, hören Sie sich ihre Schmerzpunkte an und kommunizieren Sie sie mit Ihrem Marketingteam.

Cognism hat genau das getan, als er in einen neuen Markt eingetreten ist, was dazu geführt hat, dass Unternehmens-Leads 10 US-Dollar kosten! Erfahren Sie hier, wie .

6. Markenbekanntheit

Wir haben die Markenbekanntheit ein paar Mal erwähnt, aber was hat das mit Ihrer zielgerichteten Lead-Strategie zu tun?

Wenn potenzielle Kunden Ihre Marke kennen, desto besser sind Ihre Chancen, sie zu konvertieren.

Plus, je mehr Sie sich da draußen zeigen, desto mehr Gespräche können Sie führen.

Um Markenbekanntheit zu schaffen , teilen Sie sie in sozialen Netzwerken und schauen Sie sich Hosting oder Teilnahme an:

• Webinare
• Werkstätten
• Seminare
• Networking-Treffen
• Konferenzen

7. Zielseiten, Demos und Formulare

Ihre Firmenwebsite ist ein riesiges Verkaufsargument.

Sie können nicht nur personalisierte Zielseiten für Kampagnen haben, sondern auch Ihre Lead-Magnete hosten, Pop-ups und Banner erstellen und wertvolle Informationen über Ihre Marke teilen.

Um mehr Leads zu generieren, stellen Sie sicher, dass jede Seite einem bestimmten Zweck dient, damit Sie Besucher zu kostenlosen Testversionen, Demos oder Lead-Magneten führen können.

Diese Strategie funktioniert am besten, wenn Interessenten auf Seiten geleitet werden, die ihnen etwas Wertvolles bieten, das sie verwenden können, sei es ein kostenloses Tool, ein kurzes Formular, um sich für ein Werbegeschenk oder einen herunterladbaren Inhalt anzumelden.

Bei Cognism haben wir zwei Rechner erstellt, die unsere Interessenten im Rahmen dieser Strategie kostenlos nutzen können. Hier die Links zu beiden:

TAM-Rechner

ROI-Rechner

8. Lassen Sie Bots sprechen

Ihre Käufer nehmen sich vielleicht Zeit, um Kaufentscheidungen zu treffen, aber sobald sie wissen, was sie wollen, müssen Sie bereit sein, Maßnahmen zu ergreifen.

Was passiert also, wenn sie sich nach Geschäftsschluss melden?

Auch wenn es nur um eine einfache Frage geht?

Natürlich können wir nicht 24/7 online sein, aber ein Bot schon.

Und wenn sie einem Interessenten helfen können, wenn Sie nicht verfügbar sind, ist das ein Gewinn.

Darüber hinaus ist KI so fortschrittlich, dass Sie Ihren Chatbot so einrichten können, dass er vollständig auf die Marke abgestimmt ist, einem Skript folgt und sich in Ihr CRM und Ihre Website integriert, sodass Sie keine Gelegenheit mehr verpassen.

9. Vertriebsautomatisierungssoftware

Diese Strategien mögen wie eine Menge Arbeit erscheinen, müssen es aber nicht sein.

Dank technologischer Innovationen gibt es zahlreiche Tools, die jedem Unternehmen helfen können, zielgerichtete Leads zu erhalten, diese zu verwalten und zu konvertieren.

Von der Listenerstellung und Kundengewinnung bis hin zu geplanten E-Mails und Erinnerungen – die Vertriebsautomatisierung hilft Ihrem Team, Zeit zu sparen, damit Sie sich auf die Qualifizierung von Leads und den Aufbau von Beziehungen konzentrieren können.

Hier ist eine Liste mit 20 Tools zur Vertriebsautomatisierung, mit denen Sie Ihren B2B-Verkaufsprozess optimieren können.

10. Empfehlungen

Die letzte auf unserer Liste der Strategien ist die einfachste der Reihe.

Wenn Sie hervorragende Arbeit geleistet, den besten Kundenservice geboten und den Deal unterschrieben haben, sollten Ihre Kunden Sie gerne an ihre Netzwerke weiterempfehlen.

Und in einigen Fällen sind Sie sich vielleicht nicht einmal bewusst, dass sie es tun.

Dies wird von vielen als dunkler Trichter bezeichnet.

Es ist ein Begriff, der am häufigsten im B2B-Marketing verwendet wird, aber es ist eine Taktik, die auch im Verkauf eine große Rolle spielt.

Hier verbringen Ihre Käufer die meiste Zeit, sprechen über Ihre Marke, teilen Inhalte und empfehlen Sie anderen.

Zuordnungssoftware kann dunkles soziales Engagement nicht verfolgen, sodass Sie möglicherweise nicht einmal wissen, dass es passiert.

Um bei Dark Social auf dem Laufenden zu bleiben, müssen Sie Ihren Käufern während des Kaufprozesses und lange nachdem sie Kunde geworden sind, zeigen, wie vorteilhaft Ihre Dienstleistungen sind.

Hervorragender Kundenservice ist sehr wichtig und Mund-zu-Mund-Propaganda führt zu jährlichen weltweiten Ausgaben in Höhe von 6 Billionen US -Dollar, was 13 % aller Verkäufe entspricht.

Für eine kurze Zusammenfassung der Top-Strategien des Jahres 2022 zur Generierung von B2B-Leads drücken Sie ️:

Gezieltere Verkaufs-Leads mit Cognismus

Bringen Sie Ihre B2B-Prospektion auf die nächste Stufe mit der Software für gezielte Leads, Cognism.

Cognism spart den Vertriebsteams wertvolle Zeit und minimiert die manuelle Suche, den Verwaltungsaufwand und falsche Anwahlen sowie:

• Starten einer Konversation mit Intent-Daten und Sales-Trigger-Ereignissen
• Vertrauen in die Kaltakquise mit Diamond Verified Phone Data
• Unbegrenzte Ansichten und uneingeschränkte Exporte auf Einzel- und Seitenebene.
• Eine benachrichtigte Datenbank, geschäftliche E-Mails und Mobiltelefone, die mit globalen Do-Not-Call-Listen bereinigt wurden.

All dies erhöht Ihre Chance, zielgerichtete Leads zu gewinnen, um 74 %!

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