Czym są targetowane leady? 10 strategii i kroków na rok 2022

Według Startup Bonsai, pielęgnowane leady wydają o 47% więcej niż niepielęgnowane leady.

Kłopot polega na tym, że większość firm zarzuca dużą sieć, mając nadzieję na zdobycie jak największej liczby potencjalnych klientów, zamiast wybierać bardziej ukierunkowaną trasę.

A bez tych leadów nie ma pielęgnowanych leadów.

Z definicji ukierunkowane generowanie leadów dzieli większy rynek docelowy na mniejsze segmenty, dzięki czemu możesz bardziej skoncentrować się na klientach, którzy lepiej pasują do Twojego ICP .

Pomyśl o tym w ten sposób:

Wysłałeś kampanię marketingową B2B z nadzieją, że przyciągniesz grono potencjalnych klientów i robisz.

Ale potencjalni klienci nie konwertują.

Jaki jest problem?

Koncentrujesz się na zbyt dużej grupie odbiorców.

To, co musisz zrobić, to zawęzić grupę docelową do ustalonej grupy TAM — odbiorców, którzy mogą czerpać korzyści z tego, co sprzedajesz, i zechcą usłyszeć o Twojej sprzedaży.

Po zaczepieniu tych smyczy zwijasz dużą rybę. To oni przystąpią do kampanii pielęgnacyjnej i będą bardziej skłonni do konwersji.

W tym artykule omawiamy:

• Najważniejsze powody, dla których ukierunkowane generowanie leadów jest ważne dla każdej firmy.
• Jak wyrobić w sobie nawyk obniżania churnu i przyciągania większej liczby wartościowych leadów.
• Jak stworzyć wszechstronną strategię, która obejmuje różne kanały i narzędzia dla skutecznego ukierunkowanego podejścia.

Chcesz dowiedzieć się, jak pozyskać bardziej ukierunkowane leady? Zacznij przewijać kliknięcie, aby przejść bezpośrednio do wybranego tematu:

Korzyści i kroki | Wypróbowane i przetestowane strategie | Oprogramowanie ukierunkowanych leadów

5 kroków do generowania wysoce ukierunkowanych leadów ️

Spryskiwanie i modlenie się to staroświeckie pojęcie w sprzedaży B2B.

Tak, dostaniesz leady.

Ale czy się nawrócą?

Prawdopodobnie nie.

Ukierunkowane generowanie leadów jest ważne, ponieważ może pomóc w przeniesieniu potencjalnych klientów na wyższy poziom, a także:

• Konwertuj więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów.
• Skoncentruj swój zespół na pozyskiwaniu wysokiej jakości leadów.
• Pomóż budować lepsze relacje z klientami.
• Zmniejszenie churnu i zwiększenie retencji klientów.
• Daj wyobrażenie o tym, czego potrzebują Twoi kupujący.
• Wyróżnij się na tle konkurencji.

Ale jak możesz zapewnić, że Twoje podejście do sprzedaży jest usprawnione w przypadku potencjalnych klientów, które są bardziej gorące niż zimne?

Oto 5 prostych kroków, jak generować targetowane leady:

Krok pierwszy: zdefiniuj swój ICP

Stworzenie dobrego fundamentu to doskonały pierwszy krok, jeśli chodzi o generowanie właściwych leadów. Aby rozpocząć, musisz odkryć i zbadać TAM i ICP.

Twój profil idealnego klienta (ICP) pomaga określić, do kogo należy kierować reklamy, co pozwala wyeliminować każdego, kto nie jest w stanie osiągnąć oszczędności.

Podczas gdy Twój całkowity rynek adresowalny poinformuje Cię, jak duża jest docelowa pula potencjalnych klientów i jakiego dochodu możesz się spodziewać z tych potencjalnych klientów.

Aby pomóc Ci zacząć, wypróbuj nasz kalkulator TAM  

Następnie ustal rozsądne cele sprzedażowe, do których Twój zespół może dążyć. Mogą one obejmować zwiększanie miesięcznego przychodu, zwiększanie miesięcznych kwalifikowanych potencjalnych klientów i zmniejszanie kwartalnych odpływów klientów.

Krok drugi: zbuduj bazę danych

Teraz zacznij zbierać dane kontaktowe.

Można korzystać z tradycyjnych metod gromadzenia i przechwytywania danych, jednak wykonanie tego ręcznie zajmuje więcej czasu i może skutkować błędami ludzkimi.

Aby tego uniknąć, wiele firm decyduje się zainwestować w narzędzia do analizy sprzedaży, takie jak Cognism, aby pomóc zautomatyzować proces generowania leadów B2B i rozszerzyć bazę danych.

Cokolwiek zdecydujesz się zrobić, nie kupuj listy docelowych potencjalnych klientów. Listy potencjalnych klientów nie zawsze są dokładne lub zgodne z RODO i mogą skutkować taką wysoką grzywną.

Naciśnij ️, aby dowiedzieć się więcej o budowaniu inteligentnej listy sprzedaży z zaufanym dostawcą danych B2B:

Krok trzeci: posegmentuj swoje listy

Tworzenie person kupujących i segmentacja list pomoże Ci ogromnie.

To, jak zdecydujesz się na segmentację list, zależy wyłącznie od Ciebie, ale istnieją 4 główne typy segmentacji rynku, których możesz użyć jako inspiracji:

• Segmentacja demograficzna: elementy fizyczne i zawodowe, które je różnicują.
• Segmentacja psychograficzna: działania i zachowania, które je różnicują.
• Segmentacja behawioralna: myśli i opinie, które je różnicują.
• Segmentacja geograficzna: czynniki geograficzne, które je różnicują.

To oparte na danych podejście do ukierunkowanego generowania potencjalnych klientów pozwala Tobie i Twojemu zespołowi zachować porządek, skupiając się na mniejszych grupach docelowych potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej wejdą w Twój lejek sprzedaży.

Krok czwarty: wyceluj i zaangażuj

Po podzieleniu list danych na segmenty możesz zacząć planować swój zasięg.

Każda persona będzie wymagała dobrze przemyślanych treści z unikalnymi komunikatami, a posiadanie usprawnionej bazy danych ukierunkowanych leadów znacznie ułatwi personalizację treści dla każdego z nich.

Przed utworzeniem treści do kampanii wychodzących wróć do person kupujących i zapytaj:

• Jakie problemy mogę rozwiązać dla każdego z nich?
• W jaki sposób mój produkt lub usługa może im w tym pomóc?
• Jakie treści zazwyczaj im się podobają?

Pamiętaj, że każda persona będzie również potrzebować treści dostosowanych do każdego etapu podróży kupującego.

Ale jeśli trzymasz się tych zasad i tworzysz materiały marketingowe B2B , które dodadzą wartości Twoim potencjalnym klientom, szanse na przyciągnięcie i konwersję wysokiej jakości ukierunkowanych leadów sprzedażowych są wysokie.

Dowiedz się więcej o tworzeniu treści w celu zwiększania przychodów z Liamem Bartholomew , globalnym szefem ds. generowania popytu w firmie Cognism

Krok piąty: pielęgnuj relacje

Gdy już zakwalifikujesz się i wypełnisz swój pipeline wysokiej jakości leadami, skoncentruj się na budowaniu relacji – to zdziała cuda dla Twojej firmy.

Jak to?

Zadowoleni klienci oznaczają wyższą retencję klientów i niższy churn.

Co więcej, chętnie polecą Cię przy każdej okazji. Oznacza to więcej poleconych i niższy CAC.

Który lider sprzedaży by tego nie chciał?

Najlepszym sposobem na budowanie relacji z kupującymi jest włączenie ich do kampanii pielęgnacyjnej. W ten sposób przekazujesz im informacje, których od Ciebie potrzebują, kiedy ich potrzebują.

Ponadto będziesz w stanie zebrać informacje na temat tego, co ich motywuje do dalszej poprawy Twojej marki i zasięgu.

10 sprawdzonych strategii pozyskiwania bardziej ukierunkowanych leadów

Tworzenie treści i rozpowszechnianie ich dla większej liczby gorących leadów jest łatwiejsze do powiedzenia niż do zrobienia.

Wymaga komunikacji, dostosowania do marketingu i starannego planowania.

Nie wspominając o dobrze przemyślanej strategii sprzedaży, zwłaszcza jeśli szukasz ukierunkowanych leadów biznesowych.

Oto 10 strategii, które sprawdzają się w biznesie B2B:

1. Kadencje sprzedaży

Według HubSpot e-mail generuje 42 USD za każdego wydanego 1 USD.

Dzięki temu jest to najlepsza strategia generowania leadów.

Jednak e-mail może być dość szeroki, ponieważ otrzymujesz e-maile marketingowe, kadencje sprzedaży i biuletyny, żeby wymienić tylko kilka.

Odpowiedź brzmi: wszystkie powyższe

Biuletyny i materiały marketingowe przyciągają potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie tym, co sprzedajesz lub udostępnianą treścią. Te leady są już ciepłe, teraz wystarczy wejść do opieki, aby przejść przez lejek.

W przypadku zimnych leadów, kadencje sprzedaży działają na rzecz budowania świadomości. Jeśli potencjalny klient jest zainteresowany, skontaktuje się z Tobą, co pomoże Ci szybciej go zakwalifikować.

Ci, którzy nie są, zawsze mogą zostać objęci programem ponownego rozpalenia, chyba że zrezygnowali z dalszej komunikacji.

Saif Khan , starszy menedżer ds. rozwoju biznesu w firmie Cognism, opowiada w tym filmie, jak stworzyć najlepszy rytm poszukiwania B2B

2. Zaangażowanie społeczne

LinkedIn może wydawać się po prostu kolejną platformą społecznościową, ale jest świetnym źródłem informacji dla potencjalnych klientów.

W rzeczywistości 4 na 5 osób na LinkedIn podejmuje decyzje zakupowe dla swoich firm.

Oznacza to, że masz większe szanse na nawiązanie kontaktu z wykwalifikowanymi odbiorcami B2B na LinkedIn niż na jakiejkolwiek innej platformie społecznościowej.

Jak zdobyć te ukierunkowane leady na LinkedIn?

Zacznij od nieustannego udostępniania swoich lead magnets i budowania marki.

Oznacza to stanie się źródłem wiedzy i budowanie zaufania także wśród swoich osobistych odbiorców.

W ten sposób, gdy potencjalny klient zobaczy wiadomość od Ciebie lub jeden z Twoich postów, będzie wiedział, że jesteś kimś, kto wie, o czym mówi.

Po drugie, uaktualnij do LinkedIn Premium .

Pozwala zawęzić wyszukiwanie za pomocą określonego filtrowania i zobaczyć, kto oglądał Twój profil i połączyć się z nim bezpośrednio.

I na koniec zainwestuj w reklamy LinkedIn, aby zwiększyć swój zasięg. (Więcej na ten temat w następnej strategii.)

Dowiedz się, w jaki sposób sprzedaż społecznościowa na LinkedIn może napędzać Twój potok i przyciągnąć więcej wstępnie wykwalifikowanych, ukierunkowanych leadów. Kliknij ️, aby posłuchać.

3. Płatne reklamy

Jedną z najskuteczniejszych strategii sukcesu w sprzedaży B2B jest zapewnienie prowadzenia kampanii reklamowej na każdym kanale, z którego korzystasz.

Dotyczy to Google, Facebooka, LinkedIn i YouTube, żeby wymienić tylko kilka.

Wyświetlając ściśle ukierunkowane reklamy dla potencjalnych klientów, zapewniasz, że Twoi odbiorcy zobaczą Twoją markę wszędzie, gdzie spędzają czas.

Co więcej, świetne w reklamach społecznościowych jest to, że możesz kierować reklamy do ludzi na podstawie segmentacji.

Na przykład, jeśli podzieliłeś swoje listy na segmentację demograficzną, możesz kierować reklamy do potencjalnych klientów na poziomie mikro. Jeśli posegmentowałeś listy według segmentacji behawioralnej i psychograficznej, możesz tworzyć reklamy kierowane na poziomie makro.

Nie tylko to, ale wyświetlając reklamy, zwiększasz swoją obecność w mediach społecznościowych i budujesz zaufanie na rynku docelowym.

Oto nasze najskuteczniejsze strategie generowania potencjalnych klientów i ukierunkowane strategie reklamowe dla określonych platform:

Dla LinkedIn

Dla Google

Na Facebooku

4. Zimne powołanie

Cold call jest prawdopodobnie najpopularniejszą taktyką lead generation.

Oczywiście jest ku temu powód…

To działa!

Jeśli chcesz trafić w dziesiątkę na temat potencjalnych klientów kierowanych na telefon, najlepszym rozwiązaniem jest dzwonienie na zimno .

Tylko upewnij się, że trzymasz się następujących zasad:

• Zawsze sprawdzaj swojego potencjalnego klienta przed telefonem i bądź przygotowany na każdy scenariusz!
• Zawsze bądź pozytywnie nastawiony, nawet jeśli osoba po drugiej stronie utrudnia to. Może to pomóc w budowaniu relacji i zapewnieniu, że będziesz postrzegany jako profesjonalista, jeśli zdarzy ci się zadzwonić ponownie.
• Niech potencjalny klient przemówi. Nie dostaniesz żadnej sprzedaży, jeśli będziesz przepychać się nad kupującym.
• Zawsze zadawaj pytania otwarte, aby kontynuować rozmowę.
• Ucz się na podstawie rozmów. Jeśli popełnisz błąd, to w porządku. Posłuchaj i wymyśl sposób na obejście tego następnym razem.

Podkręć swoją grę na zimno dzięki tym najlepszym wskazówkom i technikom od Morgana J Ingrama, dyrektora ds. realizacji i ewolucji sprzedaży w Jb Sales Training i Davida Benthama, dyrektora sprzedaży wewnętrznej w firmie Cognism.

5. Magnesy ołowiane

Dobre treści mogą być Twoim głównym motorem napędowym, jeśli chodzi o sprzedaż.

Jeśli Twój potencjalny klient znajduje się na niższym poziomie, podziel się wszystkim, co informuje go o zaletach, korzyściach i możliwym do osiągnięcia ROI, który Twój produkt lub usługa przyniesie do stołu. Mogą to być broszury produktowe, ceny, studia przypadków i inne.

Jeśli dopiero wchodzą do lejka, możesz wybrać bramkowanie lub odblokowanie magnesów prowadzących, takich jak:

• białe papiery
• E-książki
• Przewodniki
• Raporty
• Kursy
• Szablony
• Narzędzia

Treści bramkowane generują popyt, zachęcając potencjalnych klientów do udostępniania swoich danych za pośrednictwem formularza.

Nie tylko to, ale na podstawie tego, co pobierają, będziesz mógł wskazać, co ich interesuje i udostępnić więcej, aby mogli się cieszyć.

Jeśli zdecydujesz się usunąć swoje treści, robisz więcej długoterminowej gry w kierunku tworzenia popytu poprzez budowanie świadomości marki i oferowanie wartości.

Aby upewnić się, że tworzysz treści, których potrzebują Twoi odbiorcy, wysłuchaj ich problemów i komunikuj się z zespołem marketingowym.

Cognism właśnie to zrobił, wchodząc na nowy rynek, w wyniku czego leady korporacyjne zdobywały 10 USD! Dowiedz się, jak, tutaj .

6. Świadomość marki

Kilka razy wspominaliśmy o świadomości marki, ale co to ma wspólnego z Twoją ukierunkowaną strategią leadów?

Jeśli potencjalni klienci są świadomi Twojej marki, tym większe masz szanse na ich konwersję.

Co więcej, im więcej się tam angażujesz, tym więcej rozmów możesz prowadzić.

Aby stworzyć świadomość marki , udostępnij w mediach społecznościowych i spójrz na hosting lub uczestnictwo:

• Webinaria
• Warsztaty
• Seminaria
• Spotkania sieciowe
• Konferencje

7. Landing pages, dema i formularze

Witryna Twojej firmy jest ogromnym atutem sprzedaży.

Nie tylko możesz mieć spersonalizowane strony docelowe dla kampanii, ale także hostować lead magnets, tworzyć pop-upy i banery oraz udostępniać cenne informacje o swojej marce.

Aby generować więcej potencjalnych klientów, upewnij się, że każda strona pasuje do określonego celu, dzięki czemu możesz przyciągać odwiedzających do bezpłatnych wersji próbnych, demonstracyjnych lub przyciągających potencjalnych klientów.

Ta strategia działa najlepiej, gdy potencjalni klienci są kierowani na strony, które oferują im coś wartościowego, z których mogą skorzystać, czy to bezpłatne narzędzie, krótki formularz do zapisania się na darmowego lub fragment treści do pobrania.

W Cognismie stworzyliśmy dwa kalkulatory, z których nasi potencjalni klienci mogą korzystać bezpłatnie w ramach tej strategii. Oto linki do obu:

Kalkulator TAM

Kalkulator zwrotu z inwestycji

8. Niech boty będą mówić

Twoi kupujący mogą poświęcić swój czas na podjęcie decyzji o zakupie, ale gdy już wiedzą, czego chcą, musisz być gotowy do działania.

Więc co się stanie, jeśli wyjdą po godzinach?

Nawet jeśli to tylko zadanie prostego pytania?

Oczywiście nie możemy być online 24/7, ale bot może.

A jeśli mogą pomóc potencjalnemu klientowi, gdy jesteś niedostępny, jest to wygrana.

Co więcej, sztuczna inteligencja jest tak zaawansowana, że ​​możesz skonfigurować swojego chatbota tak, aby był całkowicie zgodny z marką, postępować zgodnie ze skryptem i zintegrować się z CRM i stroną internetową, dzięki czemu nigdy nie przegapisz żadnej okazji.

9. Oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży

Strategie te mogą wydawać się pracochłonne, ale wcale nie muszą.

Dzięki innowacjom technologicznym istnieje wiele narzędzi, które mogą pomóc każdej firmie w pozyskiwaniu ukierunkowanych leadów, zarządzaniu nimi i ich konwersji.

Automatyzacja sprzedaży pomaga uwolnić czas Twojego zespołu, od budowania listy i poszukiwania po zaplanowane wiadomości e-mail i przypomnienia, dzięki czemu możesz skupić się na kwalifikowaniu potencjalnych klientów i budowaniu relacji.

Oto lista 20 narzędzi do automatyzacji sprzedaży, które pomogą Ci usprawnić proces sprzedaży B2B.

10. Polecenia

Ostatnia na naszej liście strategii jest najłatwiejsza ze wszystkich.

Jeśli wykonałeś świetną robotę, zaoferowałeś najlepszą obsługę klienta i podpisałeś umowę, Twoi klienci powinni z przyjemnością polecić Cię do swoich sieci.

W niektórych przypadkach możesz nawet nie zdawać sobie sprawy, że to robią.

To właśnie wielu nazywa ciemnym lejkiem .

Jest to termin najczęściej używany w marketingu B2B, ale jest to taktyka, która odgrywa również dużą rolę w sprzedaży.

To tutaj Twoi kupujący spędzają większość czasu, rozmawiając o Twojej marce, dzieląc się treściami i polecając Cię innym.

Oprogramowanie do atrybucji nie może śledzić mrocznego zaangażowania społecznościowego, więc możesz nawet nie zdawać sobie sprawy, że to się dzieje.

Aby pozostać na szczycie ciemnych mediów społecznościowych, musisz pokazać kupującym, jak korzystne są Twoje usługi podczas procesu zakupu i długo po tym, jak zostali klientem.

Świetna obsługa klienta ma długą drogę, a e-maile generują 6 bilionów dolarów w rocznych globalnych wydatkach, co stanowi 13% całej sprzedaży.

Aby szybko podsumować najważniejsze strategie generowania leadów B2B w 2022 r., naciśnij ️:

Bardziej ukierunkowane leady sprzedażowe z Cognism

Przenieś swoje poszukiwania B2B na wyższy poziom dzięki ukierunkowanemu oprogramowaniu do potencjalnych klientów, Cognism.

Oszczędzając cenny czas zespołów sprzedażowych, Cognism minimalizuje ręczne wyszukiwanie, administrację i nieprawidłowe wybieranie numerów, a także:

• Rozpoczęcie rozmowy z danymi intencyjnymi i zdarzeniami wyzwalającymi sprzedaż
• Pewność połączeń na zimno dzięki zweryfikowanym danym telefonicznym Diamond
• Nieograniczone widoki i nieograniczony eksport na poziomie indywidualnym i strony.
• Powiadomiona baza danych, biznesowe wiadomości e-mail i telefony komórkowe wyczyszczone z globalnych list „nie dzwonić”.

Wszystko to zwiększa Twoje szanse na zdobycie ukierunkowanych leadów o 74%!

Zarezerwuj demo już dziś i obserwuj, jak Twoja sprzedaż gwałtownie rośnie. Kliknij