ما هي الأهداف المستهدفة؟ 10 استراتيجيات وخطوات لعام 2022
نشرت: 2022-03-28وفقًا لـ Startup Bonsai ، فإن العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم ينفقون 47٪ أكثر من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم.
تكمن المشكلة في أن معظم الشركات تقوم بإلقاء شبكة كبيرة ، على أمل جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، بدلاً من اختيار السير في مسار أكثر استهدافًا.
وبدون هذه الخيوط ، لا توجد خيوط تمت رعايتها.
بحكم التعريف ، يعمل توليد العملاء المحتملين المستهدفين على تقسيم السوق المستهدف الأكبر إلى شرائح أصغر حتى تتمكن من التركيز بشكل أكبر على العملاء الذين يناسبون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بشكل أفضل .
أعتقد أنه من هذا الطريق:
لقد أرسلت حملة تسويق B2B على أمل جذب مجموعة من العملاء المحتملين ، وأنت تفعل ذلك.
لكن العملاء المحتملين لا يتحولون.
ما هي المشكلة؟
أنت تركز على جمهور كبير جدًا.
ما عليك القيام به هو تضييق نطاق جمهورك المستهدف إلى مجموعة TAM - جمهور يمكنه الاستفادة مما تبيعه ، وسيكون على استعداد لسماع عرض مبيعاتك.
بمجرد ربط هذه الخيوط ، تكون قد تراجعت في السمكة الكبيرة. هم الأشخاص الذين سيدخلون في حملة رعاية ويكونون أكثر عرضة للتحويل.
في هذه المقالة نغطي:
- أهم أسباب أهمية إنشاء قوائم العملاء المحتملين المستهدفين لأي عمل تجاري.
- كيف تخلق عادة خفض معدل التغيير وجذب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة.
- كيفية إنشاء استراتيجية متعددة الاستخدامات تشمل قنوات وأدوات مختلفة لنهج مستهدف ناجح.
هل أنت مهتم بكيفية الحصول على المزيد من العملاء المحتملين المستهدفين؟ ابدأ في التمرير للنقر للتوجه مباشرة إلى الموضوع الذي تريده:
الفوائد والخطوات | استراتيجيات مجربة ومختبرة | برامج العملاء المستهدفين
5 خطوات لتوليد عملاء محتملين عالية الاستهداف ️
الرش والصلاة فكرة قديمة في مبيعات B2B.
نعم ، ستحصل على عملاء محتملين.
لكن هل سيتحولون؟
على الاغلب لا.
يُعد إنشاء العملاء المحتملين المستهدفين أمرًا مهمًا لأنه يمكن أن يساعدك في نقل توقعات مبيعاتك إلى المستوى التالي ، بالإضافة إلى:
- تحويل المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين.
- حافظ على تركيز فريقك على جلب عملاء محتملين ذوي جودة عالية.
- تساعدك على بناء علاقات أفضل مع العملاء.
- خفض معدل الازدحام وزيادة الاحتفاظ بالعملاء.
- أعطيك فكرة عما يحتاجه المشترون.
- تميز عن منافسيك.
ولكن كيف يمكنك التأكد من أن نهج المبيعات الخاص بك مبسط بالنسبة للعملاء المحتملين الأكثر سخونة من البرودة؟
فيما يلي 5 خطوات سهلة حول كيفية إنشاء عملاء محتملين مستهدفين:
الخطوة الأولى: تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك
يعد إنشاء أساس جيد خطوة أولى ممتازة عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المتوقعين المناسبين. للبدء ، ستحتاج إلى اكتشاف والبحث عن TAM و ICP الخاص بك.
يساعدك ملف تعريف العميل المثالي (ICP) على تحديد من يجب أن تستهدفه ، مما يتيح لك التخلص من أي شخص آخر لا يقوم بالقطع.
بينما سيخبرك Total Addressable Market الخاص بك بمدى حجم مجموعة العملاء المحتملين المستهدفة ومقدار الإيرادات التي يمكنك توقع تحقيقها من هؤلاء العملاء المتوقعين.
لمساعدتك على البدء ، جرب حاسبة TAM الخاصة بنا
بعد ذلك ، حدد أهداف مبيعات معقولة يمكن لفريقك العمل على تحقيقها. يمكن أن يشمل ذلك زيادة إيراداتك الشهرية على أساس شهري ، وزيادة العملاء المتوقعين المؤهلين شهريًا وتقليل زخم العملاء ربع السنوي.
الخطوة الثانية: بناء قاعدة بيانات
الآن ، ابدأ في جمع بيانات الاتصال.
يمكنك استخدام الأساليب التقليدية لجمع البيانات والتقاطها ، ومع ذلك ، فإن القيام بذلك يدويًا يستغرق وقتًا أطول ويمكن أن يؤدي إلى حدوث خطأ بشري.
لتجنب ذلك ، تختار العديد من الشركات الاستثمار في أدوات ذكاء المبيعات مثل Cognism ، للمساعدة في أتمتة عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين في B2B وتوسيع قاعدة بياناتهم.
مهما قررت القيام به ، لا تشتري قائمة من العملاء المحتملين المستهدفين. قوائم العملاء المحتملين ليست دائمًا دقيقة أو متوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات ، ويمكن أن تؤدي إلى غرامة كبيرة كهذه.
اضغط على ️ لمعرفة المزيد حول إنشاء قائمة مبيعات ذكية مع موفر بيانات B2B موثوق به:
الخطوة الثالثة: قسّم قوائمك
سيساعدك إنشاء شخصيات المشتري وتقسيم قوائمك بشكل كبير.إن الطريقة التي تختار بها تقسيم قوائمك أمر متروك لك تمامًا ، ولكن هناك 4 أنواع رئيسية من تقسيم السوق يمكنك استخدامها للإلهام:
- التجزئة الديموغرافية: العناصر المادية والمهنية التي تميزهم.
- التجزئة السيكوجرافية: الأفعال والسلوكيات التي تميزهم.
- التجزئة السلوكية: الأفكار والآراء التي تميزهم.
- التجزئة الجغرافية: العوامل الجغرافية التي تميزهم.
يتيح لك هذا النهج المستند إلى البيانات لتوليد العملاء المحتملين المستهدفين أنت وفريقك البقاء منظمين مع التركيز على مجموعات أصغر من العملاء المحتملين المستهدفين الذين من المرجح أن يدخلوا مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
الخطوة الرابعة: الهدف والمشاركة
بمجرد تقسيم قوائم البيانات الخاصة بك ، يمكنك البدء في التخطيط للتواصل الخاص بك.
سيتطلب كل شخصية محتوى مدروسًا جيدًا مع رسائل فريدة ، كما أن وجود قاعدة بيانات مبسطة من العملاء المحتملين المستهدفين سيجعل من السهل جدًا تخصيص المحتوى الخاص بك لكل منهم.
قبل إنشاء محتوى لحملاتك الصادرة ، ارجع إلى شخصيات المشتري واسأل:
- ما هي نقاط الألم التي يمكنني حلها لكل منها؟
- كيف يمكن أن يساعدهم المنتج أو الخدمة في تحقيق ذلك؟
- ما هو المحتوى الذي يستمتعون به عادة؟
ضع في اعتبارك أن كل شخصية ستحتاج أيضًا إلى محتوى مخصص لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
ولكن ، إذا كنت تلتزم بهذه القواعد وأنشأت ضمانات تسويقية B2B تضيف قيمة إلى آفاقك ، فإن فرص جذب وتحويل العملاء المحتملين للمبيعات المستهدفة عالية الجودة.
تعرف على المزيد حول إنشاء محتوى لزيادة الإيرادات مع ليام بارثولوميو ، الرئيس العالمي لتوليد الطلبات في Cognism
الخطوة الخامسة: عزز العلاقات
بمجرد أن تكون مؤهلاً وملء خط الأنابيب الخاص بك مع عملاء متوقعين ذوي جودة عالية ، ركز على بناء العلاقات - سوف يحدث العجائب لعملك.
كيف ذلك؟
العملاء السعداء يعني احتفاظًا أكبر بالعملاء وتراجعًا عن العمل.
والأفضل من ذلك ، سوف يوصونك بكل سرور في كل فرصة. هذا يعني المزيد من الإحالات و CAC أقل.
ما زعيم المبيعات لا يريد ذلك؟
أفضل طريقة لبناء علاقات مع المشترين هي إدخالهم في حملة رعاية. بهذه الطريقة تقوم بتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها منك عندما يحتاجون إليها.
بالإضافة إلى ذلك ، ستكون قادرًا على جمع رؤى حول ما يدفعهم لمزيد من التحسين لعلامتك التجارية وتواصلك.
10 استراتيجيات مثبتة للحصول على عملاء محتملين أكثر استهدافًا
إن إنشاء المحتوى وتوزيعه للحصول على المزيد من العملاء المحتملين الأكثر شيوعًا هو قول أسهل من فعله.
يتطلب الأمر التواصل والمواءمة مع التسويق والتخطيط الدقيق.
ناهيك عن استراتيجية مبيعات مدروسة جيدًا ، خاصةً إذا كنت تلاحق العملاء المحتملين المستهدفين.
فيما يلي 10 استراتيجيات تعمل مع شركات B2B:
1. إيقاعات المبيعات
وفقًا لـ HubSpot ، يولد البريد الإلكتروني 42 دولارًا لكل 1 دولار يتم إنفاقه.
مما يجعلها الاستراتيجية الأفضل لتوليد العملاء المحتملين.
ومع ذلك ، يمكن أن يكون البريد الإلكتروني واسع النطاق لأنك تتلقى رسائل بريد إلكتروني تسويقية وإيقاع مبيعات ورسائل إخبارية ، على سبيل المثال لا الحصر.
الجواب هو كل ما سبق
تجلب الرسائل الإخبارية والتسويق العملاء المحتملين الذين أظهروا نية لما تبيعه أو المحتوى الذي تشاركه. هذه الخيوط دافئة بالفعل ، والآن يحتاجون فقط إلى إدخال تغذية لتحريكهم خلال القمع.
بالنسبة إلى العملاء المحتملين الرائعين ، تعمل إيقاعات المبيعات على خلق الوعي. إذا كان العميل المحتمل مهتمًا ، فسيتواصل معك ، مما يساعدك في تأهيله بشكل أسرع.
يمكن دائمًا إدخال أولئك الذين ليسوا كذلك في رعاية متجددة ، ما لم يختاروا عدم المشاركة في أي اتصال آخر.
يشارك سيف خان ، كبير مديري تطوير الأعمال في Cognism ، كيفية إنشاء إيقاع التنقيب المطلق بين الشركات في هذا الفيديو
2. المشاركة الاجتماعية
قد يبدو موقع LinkedIn وكأنه مجرد منصة وسائط اجتماعية أخرى ، ولكنه مصدر رائع للعملاء المحتملين.
في الواقع ، يتخذ 4 من كل 5 أشخاص على LinkedIn قرارات شراء لأعمالهم.
بمعنى ، من المرجح أن تتواصل مع جمهور B2B المؤهل على LinkedIn أكثر من أي منصة اجتماعية أخرى.
كيف تحصل على هؤلاء العملاء المحتملين المستهدفين على LinkedIn؟
ابدأ بمشاركة مغناطيسات الرصاص الخاصة بك دائمًا وبناء علامة تجارية.
هذا يعني أن تصبح مصدرًا للمعرفة وبناء الثقة مع جمهورك الشخصي أيضًا.
بهذه الطريقة ، عندما يرى العميل المحتمل رسالة منك ، أو إحدى مشاركاتك ، فإنه يعرف أنك شخص يعرف ما الذي يتحدث عنه.
ثانيًا ، قم بالترقية إلى LinkedIn Premium .
يتيح لك تضييق نطاق عمليات البحث باستخدام تصفية محددة ويمكنك معرفة من شاهد ملف التعريف الخاص بك والتواصل معهم مباشرة.
وأخيرًا ، استثمر في إعلانات LinkedIn لتوسيع نطاق وصولك. (المزيد عن هذا في الاستراتيجية التالية).
اكتشف كيف يمكن أن يؤدي البيع الاجتماعي على LinkedIn إلى دعم خط الأنابيب الخاص بك وجلب المزيد من العملاء المحتملين المستهدفين المؤهلين مسبقًا. انقر فوق ️ للاستماع.
3. الإعلانات المدفوعة
تتمثل إحدى الاستراتيجيات الأكثر فاعلية لنجاح مبيعات B2B في التأكد من وجود حملة إعلانية مباشرة على كل قناة تستخدمها.
هذا ينطبق على Google و Facebook و LinkedIn و YouTube ، على سبيل المثال لا الحصر.
من خلال عرض إعلانات عالية الاستهداف للعملاء المحتملين ، فأنت تضمن أن يرى جمهورك علامتك التجارية في كل مكان يقضون فيه وقتهم.
علاوة على ذلك ، فإن الشيء الرائع في الإعلانات الاجتماعية هو أنه يمكنك استهداف الأشخاص بناءً على تقسيمك.
على سبيل المثال ، إذا قمت بتقسيم قوائمك إلى تقسيم ديموغرافي ، فيمكنك استهداف العملاء المحتملين على المستوى الجزئي. إذا قمت بتقسيم قوائمك إلى شرائح سلوكية وسيكوجرافية ، فيمكنك إنشاء إعلانات مستهدفة على مستوى الماكرو.
ليس هذا فقط ، ولكن من خلال عرض الإعلانات ، فإنك تزيد من تواجدك الاجتماعي وتبني الثقة داخل السوق المستهدف.
فيما يلي أهم استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين واستراتيجيات الإعلانات الرائدة المستهدفة لمنصات معينة:
لينكد إن
لجوجل
للفيسبوك
4. الاتصال البارد
ربما يكون الاتصال البارد هو التكتيكات الأكثر شيوعًا لتوليد العملاء المحتملين.
بالطبع ، هناك سبب لذلك ...
إنها تعمل!
إذا كنت تتطلع إلى ضرب نقطة الهدف على العملاء المستهدفين عبر الهاتف ، فإن الاتصال البارد هو السبيل للذهاب.
فقط تأكد من الالتزام بالقواعد التالية:
- ابحث دائمًا عن العميل المحتمل قبل الاتصال ، وكن مستعدًا لأي سيناريو!
- كن إيجابيًا دائمًا ، حتى لو كان الشخص الذي على الطرف الآخر يجعل الأمر صعبًا. يمكن أن يساعد ذلك في بناء علاقة والتأكد من ظهورك كمحترف إذا اتصلت مرة أخرى.
- دع العميل المحتمل يتحدث. لن تنجز أي عمليات بيع إذا كنت تتفوق على المشتري.
- اطرح دائمًا أسئلة مفتوحة لاستمرار المحادثة.
- تعلم من مكالماتك. إذا أخطأت ، فلا بأس بذلك. استمع مرة أخرى وتوصل إلى طريقة لحلها في المرة القادمة.
ارتق بلعبة الاتصال البارد مع هذه النصائح والتقنيات الهامة من Morgan J Ingram ، مدير تنفيذ المبيعات والتطور في Jb Sales Training وديفيد بينثام ، مدير المبيعات الداخلي في Cognism.
5. مغناطيس الرصاص
يمكن أن يكون المحتوى الجيد هو المحرك الأول بالنسبة لك عندما يتعلق الأمر بالبيع.
إذا كان العميل المحتمل في أسفل مسار التحويل ، فقم بمشاركة أي شيء يخبرهم بالمزايا والفوائد وعائد الاستثمار الذي يمكن تحقيقه من منتجك أو خدمتك. يمكن أن يشمل ذلك كتيبات المنتجات والأسعار ودراسات الحالة والمزيد.
إذا كانوا يدخلون القمع للتو ، فيمكنك اختيار البوابة أو فك مغناطيس الرصاص مثل:
- أوراق بيضاء
- الكتب الإلكترونية
- خطوط إرشاد
- التقارير
- الدورات
- القوالب
- أدوات
يولد المحتوى المسور الطلب عن طريق جعل العملاء المحتملين يشاركون بياناتهم معك عبر نموذج.
ليس هذا فقط ، ولكن من خلال ما يتم تنزيله ، ستتمكن من تحديد ما يثير اهتمامهم ومشاركة المزيد للاستمتاع به.
إذا اخترت إزالة المحتوى الخاص بك ، فأنت تقوم بعمل المزيد من اللعب على المدى الطويل نحو خلق الطلب من خلال بناء الوعي بالعلامة التجارية وتقديم القيمة.
للتأكد من أنك تنشئ محتوى يحتاجه جمهورك ، استمع إلى نقاط الألم وتواصل مع فريق التسويق الخاص بك.
فعلت Cognism ذلك بالضبط عند دخول سوق جديد ، مما أدى إلى وصول العملاء المحتملين للمؤسسات إلى 10 دولارات! اكتشف كيف ، هنا .
6. الوعي بالعلامة التجارية
لقد ذكرنا الوعي بالعلامة التجارية عدة مرات ، ولكن ما علاقته باستراتيجية العملاء المحتملين المستهدفة؟
إذا كانت الآفاق على دراية بعلامتك التجارية ، فستكون فرصك في تحويلها أفضل.
بالإضافة إلى ذلك ، كلما قدمت نفسك أكثر ، زادت المحادثات التي يمكنك إجراؤها.
لخلق وعي بالعلامة التجارية ، شارك على مواقع التواصل الاجتماعي وانظر إلى الاستضافة أو الحضور:
- ندوات عبر الإنترنت
- ورش عمل
- ندوات
- لقاءات الشبكات
- المؤتمرات
7. الصفحات المقصودة والعروض التوضيحية والنماذج
موقع شركتك على الويب هو أصل بيع ضخم.
لا يمكنك فقط الحصول على صفحات مقصودة مخصصة للحملات ، ولكن يمكنك استضافة المغناطيسات الرئيسية الخاصة بك وإنشاء النوافذ المنبثقة واللافتات ومشاركة المعلومات القيمة حول علامتك التجارية.
لتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، تأكد من أن كل صفحة تناسب غرضًا محددًا حتى تتمكن من توجيه الزائرين إلى تجارب مجانية أو عروض توضيحية أو مغناطيس رئيسي.
تعمل هذه الإستراتيجية بشكل أفضل عندما يتم توجيه العملاء المحتملين إلى الصفحات التي تقدم لهم شيئًا ذا قيمة يمكنهم استخدامها ، سواء كانت أداة مجانية أو نموذجًا قصيرًا للاشتراك في الهدية الترويجية أو جزء من المحتوى القابل للتنزيل.
في Cognism ، أنشأنا حاسبتين لآفاقنا لاستخدامهما مجانًا كجزء من هذه الإستراتيجية. إليك الروابط لكليهما:
آلة حاسبة TAM
حاسبة عائد الاستثمار
8. دع الروبوتات تقوم بالحديث
قد يستغرق المشترون وقتهم لاتخاذ قرارات الشراء ، ولكن بمجرد أن يعرفوا ما يريدون ، يجب أن تكون مستعدًا لاتخاذ إجراء.
إذن ، ماذا يحدث إذا تواصلوا بعد ساعات؟
حتى لو كان مجرد طرح سؤال بسيط؟
بالطبع لا يمكننا أن نكون متصلين على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، لكن الروبوت يمكنه ذلك.
وإذا كان بإمكانهم مساعدة عميل محتمل عندما لا تكون متاحًا ، فهذا يعد فوزًا.
ما هو أكثر من ذلك ، أن الذكاء الاصطناعي متقدم جدًا ، يمكنك إعداد روبوت الدردشة الخاص بك ليكون على العلامة التجارية تمامًا ، واتباع البرنامج النصي والتكامل مع CRM وموقع الويب الخاص بك حتى لا تفوتك فرصة أخرى.
9. برمجيات أتمتة المبيعات
قد تبدو هذه الاستراتيجيات تتطلب الكثير من العمل ، لكن لا يجب أن تكون كذلك.
بفضل الابتكارات في التكنولوجيا ، هناك العديد من الأدوات التي يمكن أن تساعد أي شركة في الحصول على عملاء محتملين مستهدفين وإدارتهم وتحويلهم.
من إنشاء القائمة والتنقيب إلى رسائل البريد الإلكتروني والتذكيرات المجدولة ، تساعد أتمتة المبيعات على توفير وقت فريقك حتى تتمكن من التركيز على تأهيل العملاء المتوقعين وبناء العلاقات.
فيما يلي قائمة تضم 20 أداة أتمتة للمبيعات لمساعدتك على تبسيط عملية مبيعات B2B.
10. الإحالات
آخر ما في قائمة استراتيجياتنا هو أسهل مجموعة.
إذا قمت بعمل رائع ، وقدمت أفضل خدمة عملاء ووقعت على الصفقة ، فيجب أن يسعد عملاؤك بإحالتك إلى شبكاتهم.
وفي بعض الحالات ، قد لا تدرك أنهم يفعلون ذلك.
هذا ما يشير إليه الكثيرون باسم القمع المظلم .
إنه المصطلح الأكثر استخدامًا في التسويق بين الشركات ، ولكنه تكتيك يلعب دورًا كبيرًا في المبيعات أيضًا.
هذا هو المكان الذي يقضي فيه المشترون معظم وقتهم في التحدث عن علامتك التجارية ومشاركة المحتوى والتوصية بك للآخرين.
لا تستطيع برامج الإحالة تتبع التفاعل الاجتماعي المظلم ، لذا قد لا تكون على دراية بحدوث ذلك.
للبقاء على اطلاع على الشبكات الاجتماعية المظلمة ، ستحتاج إلى إظهار المشترين لمدى فائدة خدماتك أثناء عملية الشراء وبعد فترة طويلة من أن يصبحوا عملاء.
تقطع خدمة العملاء الرائعة شوطًا طويلاً ، وتؤدي الكلمات الشفهية إلى دفع 6 تريليون دولار أمريكي في الإنفاق العالمي السنوي ، وهو ما يمثل 13٪ من إجمالي المبيعات.
للحصول على تقرير موجز سريع عن أفضل إستراتيجيات 2022 لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات ، اضغط على:
مزيد من المبيعات المستهدفة مع Cognism
اصطحب تنقيب B2B الخاص بك إلى المستوى التالي باستخدام برنامج العملاء المتوقعين المستهدفين ، الإدراك.
لتوفير الوقت الثمين لفرق المبيعات ، يقلل Cognism البحث اليدوي والمسؤول والأرقام غير الصحيحة ، بالإضافة إلى:
- بدء محادثة مع البيانات المقصودة والمبيعات تؤدي إلى الأحداث
- ثقة المكالمات الباردة مع بيانات الهاتف المتحقق منها الماسي
- طرق عرض غير محدودة وعمليات تصدير غير مقيدة للأفراد وعلى مستوى الصفحة.
- تم تنظيف قاعدة البيانات المخطرة ورسائل البريد الإلكتروني التجارية والهواتف المحمولة مقابل قوائم عدم الاتصال العالمية.
كل هذا يزيد من فرصتك في كسب عملاء محتملين مستهدفين بنسبة 74٪!
احجز العرض التوضيحي اليوم وشاهد ارتفاع مبيعاتك. انقر
