타겟 리드란 무엇입니까? 2022년을 위한 10가지 전략 및 단계

Startup Bonsai에 따르면 육성된 리드는 육성되지 않은 리드보다 47% 더 많은 비용을 지출 합니다.

문제는 대부분의 회사가 더 목표가 있는 경로를 선택하기보다는 최대한 많은 리드를 끌어들이기를 희망하면서 큰 그물을 던진다는 것입니다.

그리고 이러한 리드가 없으면 육성된 리드도 없습니다.

정의에 따르면 타겟 리드 생성은 더 큰 타겟 시장을 더 작은 세그먼트로 분할하여 ICP에 더 잘 맞는 고객에게 더 집중할 수 있도록 합니다 .

다음과 같이 생각하십시오.

당신은 많은 잠재 고객을 끌어들이기 위해 B2B 마케팅 캠페인을 보냈습니다.

그러나 리드는 변환되지 않습니다.

뭐가 문제 야?

너무 많은 청중에게 집중하고 있습니다.

당신이 해야 할 일은 타겟 고객을 정해진 TAM으로 좁히는 것입니다. 당신이 판매하는 제품으로부터 이익을 얻을 수 있고 당신의 판매 프레젠테이션을 기꺼이 들을 고객입니다.

이 리드를 연결하면 큰 물고기를 낚아채게 됩니다. 그들은 양육 캠페인에 참여하고 개종할 가능성이 더 높은 사람들입니다.

이 기사에서는 다음을 다룹니다.

• 타겟 리드 생성이 모든 비즈니스에서 중요한 가장 큰 이유입니다.
• 이탈을 줄이고 더 많은 양질의 리드를 유치하는 습관을 만드는 방법.
• 성공적인 표적 접근을 위한 다양한 채널과 도구를 포괄하는 다용도 전략을 만드는 방법.

타겟 리드를 더 많이 확보하는 방법에 관심이 있으십니까? 원하는 주제로 바로 이동하려면 클릭 스크롤을 시작하세요.

혜택 및 단계 | 시도 및 테스트 전략 | 타겟 리드 소프트웨어

타겟이 명확한 리드 생성을 위한 5단계 ️

살포하고 기도하는 것은 B2B 판매에서 구식 개념입니다.

예, 당신은 리드를 얻을 것이다.

그러나 그들이 개종할까요?

아마 아닐 것입니다.

타겟 리드 제네레이션은 다음과 같이 판매 잠재 고객을 한 단계 끌어올리는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다.

• 더 많은 자격을 갖춘 리드를 전환합니다.
• 고품질 리드를 확보하는 데 팀이 집중할 수 있도록 합니다.
• 더 나은 고객 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.
• 이탈률을 낮추고 고객 유지율을 높입니다.
• 구매자가 필요로 하는 것에 대한 아이디어를 제공합니다.
• 경쟁에서 눈에 띄게하십시오.

그러나 차가운 것보다 더 뜨거운 리드에 대한 판매 접근 방식을 간소화하려면 어떻게 해야 할까요?

타겟 리드를 생성하는 방법에 대한 5가지 쉬운 단계는 다음과 같습니다.

1단계: ICP 정의

좋은 기반을 만드는 것은 올바른 리드를 생성하기 위한 훌륭한 첫 번째 단계입니다. 시작하려면 TAM과 ICP를 검색하고 조사해야 합니다.

ICP(Ideal Customer Profile)는 목표로 삼아야 할 대상을 정의하는 데 도움이 되며, 이를 통해 성공하지 못한 다른 사람을 제거할 수 있습니다.

Total Addressable Market은 타겟 리드 풀의 규모와 해당 리드에서 창출할 수 있는 수익을 알려줍니다.

시작하는 데 도움이 되도록 TAM 계산기 를 사용해 보십시오.  

그런 다음 팀이 달성할 수 있는 합리적인 판매 목표를 설정합니다. 여기에는 월별 수익 증가, 월간 적격 리드 증가 및 분기별 고객 이탈 감소가 포함될 수 있습니다.

2단계: 데이터베이스 구축

이제 연락처 데이터 수집을 시작하십시오.

기존의 데이터 수집 및 캡처 방법을 사용할 수 있지만 수동으로 수행하면 시간이 더 많이 걸리고 사람의 실수가 발생할 수 있습니다.

이를 피하기 위해 많은 기업에서 B2B 리드 생성 프로세스를 자동화하고 데이터베이스를 확장하는 데 도움이 되는 Cognism과 같은 영업 인텔리전스 도구에 투자합니다.

무엇을 하기로 결정하든 타겟 리드 목록을 구매하지 마십시오. 리드 목록이 항상 정확하거나 GDPR을 준수하는 것은 아니며 이와 같은 막대한 벌금이 부과될 수 있습니다.

신뢰할 수 있는 B2B 데이터 제공업체와 함께 지능형 판매 목록을 작성하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 ️를 누르십시오.

3단계: 목록 분류

구매자 페르소나를 만들고 목록을 분류하면 큰 도움이 됩니다.

목록을 분류하는 방법은 전적으로 귀하에게 달려 있지만 영감을 얻기 위해 사용할 수 있는 4가지 주요 시장 분류 유형이 있습니다.

• 인구통계학적 세분화: 그들을 차별화하는 물리적 및 전문적 요소.
• 심리학적 세분화: 그들을 차별화하는 행동과 행동.
• 행동 세분화: 그들을 구별하는 생각과 의견.
• 지리적 세분화: 그들을 차별화하는 지리적 요인.

타겟 리드 생성에 대한 이 데이터 기반 접근 방식을 사용하면 판매 유입 경로에 들어갈 가능성이 가장 높은 타겟 잠재 고객의 소규모 그룹에 집중하면서 조직을 유지할 수 있습니다.

4단계: 타겟팅 및 참여

데이터 목록을 분류한 후에는 홍보 계획을 시작할 수 있습니다.

각 페르소나는 고유한 메시지가 포함된 신중한 콘텐츠가 필요하며 대상 리드의 간소화된 데이터베이스가 있으면 각각에 대해 콘텐츠를 개인화하는 것이 훨씬 쉬워집니다.

아웃바운드 캠페인을 위한 콘텐츠를 만들기 전에 구매자 페르소나로 돌아가서 다음과 같이 질문하십시오.

• 각각에 대해 어떤 문제점을 해결할 수 있습니까?
• 내 제품이나 서비스가 이를 달성하는 데 어떻게 도움이 됩니까?
• 그들이 일반적으로 즐기는 콘텐츠는 무엇입니까?

각 개인은 구매자 여정의 모든 단계에 맞는 콘텐츠도 필요하다는 점을 명심하십시오.

그러나 이러한 규칙을 고수하고 잠재 고객에게 가치를 더하는 B2B 마케팅 자료를 생성하는 경우 고품질의 타겟 판매 리드를 유치하고 전환할 가능성이 높습니다.

Cognism의 수요 창출 글로벌 책임자인 Liam Bartholomew 와 함께 수익 창출을 위한 콘텐츠 제작에 대해 자세히 알아보십시오 .

5단계: 관계 육성

자격을 갖추고 파이프라인을 양질의 리드로 채우고 나면 관계 구축에 집중하십시오. 그러면 비즈니스에 놀라운 일이 될 것입니다.

어때요?

행복한 고객은 높은 고객 유지율과 낮은 이탈을 의미합니다.

더군다나 그들은 기회가 있을 때마다 기꺼이 당신을 추천할 것입니다. 이것은 더 많은 추천과 더 낮은 CAC를 의미합니다.

어떤 영업 리더가 그것을 원하지 않겠습니까?

구매자와 관계를 구축하는 가장 좋은 방법은 구매자를 육성 캠페인에 참여시키는 것입니다. 이렇게 하면 그들이 필요할 때 그들에게 필요한 정보를 제공할 수 있습니다.

또한 브랜드 및 홍보 활동을 더욱 개선하기 위해 원동력이 되는 정보를 수집할 수 있습니다.

더 표적화된 리드를 얻기 위한 10가지 입증된 전략

콘텐츠를 만들고 더 인기 있는 리드를 위해 배포하는 것은 말처럼 쉽습니다.

의사 소통, 마케팅과의 조정 및 신중한 계획이 필요합니다.

말할 것도 없이, 특히 타겟 비즈니스 리드를 쫓는 경우 잘 생각한 판매 전략입니다.

다음은 B2B 비즈니스에 효과적인 10가지 전략입니다.

1. 판매 케이던스

HubSpot에 따르면 이메일은 1달러를 소비할 때마다 42달러를 생성합니다.

리드 제네레이션을 위한 최고의 전략으로 삼습니다.

그러나 이메일은 마케팅 이메일, 판매 일정 및 뉴스레터 등을 받기 때문에 상당히 광범위할 수 있습니다.

정답은 위의 모든 것입니다

뉴스레터와 마케팅은 귀하가 판매하는 제품 또는 귀하가 공유하는 콘텐츠에 대한 의도를 보인 잠재 고객을 끌어들입니다. 이러한 리드는 이미 따뜻하며, 이제 유입경로를 통해 이동하도록 육성하기만 하면 됩니다.

콜드 리드의 경우 판매 케이던스가 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객이 관심이 있는 경우 연락하여 더 빨리 자격을 갖추도록 돕습니다.

그렇지 않은 사람들은 더 이상의 의사 소통을 거부하지 않는 한 항상 다시 양육에 들어갈 수 있습니다.

Cognism의 수석 비즈니스 개발 관리자인 Saif Khan 은 이 비디오에서 궁극적인 B2B 잠재 고객 발굴을 만드는 방법을 공유합니다.

2. 사회적 참여

LinkedIn은 또 다른 소셜 미디어 플랫폼처럼 보일 수 있지만 리드를 위한 훌륭한 리소스입니다.

실제로 LinkedIn 사용자 5명 중 4 명은 비즈니스를 위해 구매 결정을 내립니다.

즉, 다른 어떤 소셜 플랫폼보다 LinkedIn에서 자격을 갖춘 B2B 청중과 연결할 가능성이 더 큽니다.

LinkedIn에서 이러한 타겟 리드를 얻는 방법은 무엇입니까?

항상 리드 자석을 공유하고 브랜드를 구축하여 시작하십시오.

이것은 지식의 원천이 되고 개인 청중과도 신뢰를 쌓는 것을 의미합니다.

이렇게 하면 잠재 고객이 귀하 또는 귀하의 게시물 중 하나의 메시지를 볼 때 귀하가 자신이 말하는 내용을 알고 있는 사람임을 알 수 있습니다.

둘째, LinkedIn 프리미엄 으로 업그레이드하십시오.

특정 필터링으로 검색 범위를 좁힐 수 있으며 누가 귀하의 프로필을 보았는지 확인하고 그들과 직접 연결할 수 있습니다.

마지막으로 LinkedIn 광고에 투자하여 도달 범위를 확장하십시오. (이에 대해서는 다음 전략에서 자세히 설명합니다.)

LinkedIn의 소셜 판매가 어떻게 파이프라인에 연료를 공급하고 더 많은 사전 자격을 갖춘 타겟 리드를 가져올 수 있는지 알아보십시오. 들으시려면 ️를 클릭하세요.

3. 유료 광고

B2B 판매 성공 을 위한 가장 효과적인 전략 중 하나는 사용하는 모든 채널에서 광고 캠페인을 진행하도록 하는 것입니다.

이것은 몇 가지 예를 들면 Google, Facebook, LinkedIn 및 YouTube에 해당됩니다.

리드에 대해 고도로 타겟팅된 광고를 실행하면 잠재고객이 시간을 보내는 모든 곳에서 귀하의 브랜드를 볼 수 있습니다.

또한 소셜 광고의 장점은 세분화를 기반으로 사람들을 타겟팅할 수 있다는 것입니다.

예를 들어 목록을 인구통계학적 세분화로 세분화했다면 미시적 수준에서 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 행동 및 심리 분류로 목록을 분류했다면 거시적 수준에서 타겟 광고를 만들 수 있습니다.

뿐만 아니라 광고를 게재함으로써 사회적 인지도를 높이고 타겟 시장 내에서 신뢰를 구축할 수 있습니다.

다음은 특정 플랫폼에 대한 최고의 리드 생성 및 타겟 리드 광고 전략입니다.

링크드인 의 경우

구글용

페이스북용

4. 콜드 콜

콜드 콜은 아마도 가장 인기 있는 리드 생성 전략일 것입니다.

물론 그럴만한 이유가 있겠지만...

효과가있다!

전화 대상 리드에 대해 과녁을 맞추려는 경우 콜드 콜 이 올바른 방법입니다.

다음 규칙을 준수하기만 하면 됩니다.

• 전화하기 전에 항상 잠재 고객을 조사하고 모든 시나리오에 대비하십시오!
• 상대방이 힘들더라도 항상 긍정적으로 생각하십시오. 이렇게 하면 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있고 다시 전화를 걸 때 전문가로 보일 수 있습니다.
• 잠재 고객이 이야기하게하십시오. 당신이 당신의 구매자를 압도한다면 당신은 판매를 완료하지 못할 것입니다.
• 대화를 계속하려면 항상 개방형 질문을 하십시오.
• 당신의 전화에서 배우십시오. 실수를 해도 괜찮습니다. 다시 듣고 다음에 해결할 방법을 생각해 보세요.

Jb Sales Training의 영업 실행 및 진화 이사인 Morgan J Ingram과 Cognism의 내부 영업 이사인 David Bentham이 제공하는 최고의 팁과 기술로 콜드 콜 게임을 향상시키십시오.

5. 리드 자석

좋은 콘텐츠 는 판매와 관련하여 최고의 리드 드라이버가 될 수 있습니다.

잠재 고객이 더 아래에 있는 경우 제품 또는 서비스가 테이블에 가져올 이점, 이점 및 달성 가능한 ROI를 알려주는 모든 정보를 공유하십시오. 여기에는 제품 브로셔, 가격, 사례 연구 등이 포함될 수 있습니다.

유입경로에 막 진입하는 경우 다음과 같이 리드 자석을 게이트 또는 해제하도록 선택할 수 있습니다.

• 하얀 종이
• 전자책
• 가이드
• 보고서
• 과정
• 템플릿
• 도구

게이트 콘텐츠는 잠재 고객이 양식을 통해 데이터를 공유하도록 하여 수요를 생성합니다.

이뿐만 아니라 다운로드한 내용을 통해 사용자가 관심 있는 항목을 정확히 찾아내고 더 많이 공유하여 즐길 수 있습니다.

콘텐츠를 공개하기로 선택하면 브랜드 인지도를 구축하고 가치를 제공함으로써 수요를 창출하기 위해 장기적으로 더 많은 노력을 기울이게 됩니다.

청중이 필요로 하는 콘텐츠를 만들려면 고객의 고충을 듣고 마케팅 팀과 소통하세요.

Cognism은 새로운 시장에 진입할 때 바로 이를 수행하여 결과적으로 10달러에 들어오는 엔터프라이즈 리드를 얻었습니다! 여기 에서 방법을 알아 보세요 .

6. 브랜드 인지도

브랜드 인지도에 대해 몇 번 언급했지만 타겟 리드 전략과 어떤 관련이 있습니까?

잠재 고객이 귀하의 브랜드를 알고 있으면 전환 가능성이 높아집니다.

또한, 자신을 더 많이 드러낼수록 더 많은 대화를 나눌 수 있습니다.

브랜드 인지도 를 높이 려면 소셜에서 공유하고 호스팅 또는 참석을 살펴보십시오.

• 웨비나
• 워크샵
• 세미나
• 네트워킹 모임
• 회의

7. 방문 페이지, 데모 및 양식

귀사의 웹사이트는 엄청난 판매 자산입니다.

캠페인을 위한 개인화된 랜딩 페이지를 가질 수 있을 뿐만 아니라 리드 마그넷을 호스팅하고 팝업 및 배너를 만들고 브랜드에 대한 귀중한 정보를 공유할 수 있습니다.

더 많은 리드를 생성하려면 방문자를 무료 평가판, 데모 또는 리드 자석으로 유도할 수 있도록 각 페이지가 특정 목적에 맞는지 확인하십시오.

이 전략은 잠재 고객이 사용할 수 있는 가치 있는 페이지로 연결될 때 가장 효과적입니다. 무료 도구, 무료 등록을 위한 짧은 형식 또는 다운로드 가능한 콘텐츠입니다.

Cognism에서는 잠재 고객이 이 전략의 일부로 무료로 사용할 수 있도록 두 개의 계산기를 만들었습니다. 다음은 둘 다에 대한 링크입니다.

TAM 계산기

ROI 계산기

8. 봇이 말하게 하라

구매자가 구매 결정을 내리는 데 시간이 걸릴 수 있지만 일단 구매자가 원하는 것이 무엇인지 알게 되면 조치를 취할 준비가 되어 있어야 합니다.

그렇다면 그들이 몇 시간 후에 연락을 취하면 어떻게 될까요?

간단한 질문이라도?

물론 우리는 연중무휴로 온라인 상태가 될 수 없지만 봇은 가능합니다.

그리고 그들이 당신이 없을 때 잠재 고객을 도울 수 있다면 그것이 승리입니다.

뿐만 아니라 AI가 너무 발전하여 채팅 봇이 브랜드에 완전히 노출되도록 설정하고 스크립트를 따르고 CRM 및 웹사이트와 통합하여 다른 기회를 절대 놓치지 않도록 할 수 있습니다.

9. 영업 자동화 소프트웨어

이러한 전략은 많은 작업처럼 보일 수 있지만 반드시 그래야 하는 것은 아닙니다.

기술 혁신 덕분에 모든 회사에서 표적 리드를 확보하고, 이를 관리 및 전환하는 데 도움이 되는 수많은 도구가 있습니다.

목록 작성 및 잠재 고객 발굴에서 예약된 이메일 및 알림에 이르기까지 영업 자동화 를 통해 팀의 시간을 확보하여 리드를 검증하고 관계를 구축하는 데 집중할 수 있습니다.

다음 은 B2B 영업 프로세스를 간소화하는 데 도움이 되는 20가지 영업 자동화 도구 목록입니다 .

10. 추천

전략 목록의 마지막은 가장 쉬운 전략입니다.

훌륭한 업무를 수행하고 최고의 고객 서비스를 제공하고 거래에 서명 했다면 고객은 기꺼이 자신의 네트워크를 소개할 것입니다.

그리고 어떤 경우에는 그들이 그렇게 하고 있다는 사실조차 인지하지 못할 수도 있습니다.

이것은 많은 사람들 이 어두운 깔때기 라고 부르는 것입니다.

B2B 마케팅에서 가장 많이 사용하는 용어이지만 영업에서도 큰 역할을 하는 전술입니다.

여기에서 구매자가 대부분의 시간을 보내며 브랜드에 대해 이야기하고 콘텐츠를 공유하고 다른 사람에게 귀하를 추천합니다.

어트리뷰션 소프트웨어는 다크 소셜 인게이지먼트를 추적할 수 없으므로 이러한 일이 일어나고 있다는 사실조차 인지하지 못할 수 있습니다.

다크 소셜을 계속 파악하려면 구매 과정과 고객이 된 후에도 서비스가 얼마나 유익한지 구매자에게 보여줘야 합니다.

훌륭한 고객 서비스는 먼 길을 가고 입소문은 전체 매출의 13%를 차지하는 연간 글로벌 지출에서 6조 달러 를 이끌어냅니다.

B2B 리드 생성을 위한 2022년 최고의 전략에 대한 간략한 요약을 보려면 ️를 누르십시오.

Cognism으로 더 많은 타겟 판매 리드

타겟 리드 소프트웨어인 Cognism을 사용하여 B2B 잠재 고객을 한 단계 끌어 올리십시오.

영업 팀의 소중한 시간을 절약하는 Cognism은 수동 검색, 관리 및 잘못된 다이얼을 최소화하고 다음을 수행합니다.

• 인텐트 데이터 및 판매 트리거 이벤트로 대화 시작
• Diamond Verified Phone Data로 콜드 콜에 대한 자신감
• 무제한 보기 및 무제한 개별 및 페이지 수준 내보내기.
• 알림을 받은 데이터베이스, 비즈니스 이메일 및 휴대폰이 전 세계 통화 금지 목록에 대해 정리되었습니다.

이 모든 것이 표적 리드를 획득할 확률을 74% 증가시킵니다!

지금 데모를 예약하고 판매가 급증하는 것을 지켜보십시오. 딸깍 하는 소리