Ce sunt clienții potențiali vizați? 10 strategii și pași pentru 2022

Potrivit Startup Bonsai, clienții potențiali nutriți cheltuiesc cu 47% mai mult decât clienții potențiali nealimentați.

Problema este că majoritatea companiilor lansează o plasă mare, sperând să atragă cât mai multe clienți potențiali, mai degrabă decât să aleagă să meargă pe un traseu mai țintit.

Și fără aceste piste, nu există piste nutritive.

Prin definiție, generarea de clienți potențiali direcționată este defalcarea unei piețe țintă mai mare în segmente mai mici, astfel încât să vă puteți concentra mai mult pe clienții care se potrivesc mai bine cu ICP-ul dvs.

Gândește-te astfel:

Ați trimis o campanie de marketing B2B în speranța de a agăța o mulțime de clienți potențiali și o faceți.

Dar, clienții potențiali nu se convertesc.

Care este problema?

Te concentrezi pe un public prea mare.

Ceea ce trebuie să faceți este să vă restrângeți publicul țintă la un TAM stabilit - un public care poate beneficia de ceea ce vindeți și va fi dispus să asculte prezentarea dvs. de vânzări.

Odată ce ai agățat aceste cabluri, te-ai împins peștele mare. Ei sunt cei care vor intra într-o campanie de nutrire și vor avea mai multe șanse să facă conversie.

În acest articol acoperim:

• Principalele motive pentru care generarea de lead-uri țintită este importantă pentru orice afacere.
• Cum să creați un obicei de a reduce rata de pierdere și de a atrage mai mulți clienți potențiali de calitate.
• Cum să creați o strategie versatilă care să cuprindă diferite canale și instrumente pentru o abordare țintită de succes.

Vă interesează cum să obțineți clienți potențiali mai direcționați? Începeți derularea făcând clic pentru a merge direct la subiectul dorit:

Beneficii și pași | Strategii încercate și testate | Software pentru clienți potențiali vizați

5 pași pentru generarea de clienți potențiali foarte vizați ️

Pulverizarea și rugăciunea este o noțiune de modă veche în vânzările B2B.

Da, vei primi indicii.

Dar se vor converti?

Probabil ca nu.

Generarea de clienți potențiali direcționată este importantă, deoarece vă poate ajuta să vă duceți prospectarea de vânzări la următorul nivel, precum și:

• Convertiți clienți potențiali mai calificați.
• Păstrați-vă echipa concentrată pe atragerea de clienți potențiali de înaltă calitate.
• Vă ajută să construiți relații mai bune cu clienții.
• Reduceți rata de pierdere și creșteți retenția clienților.
• Vă oferă o idee despre ceea ce au nevoie cumpărătorii dvs.
• Ieșiți în evidență față de concurența dvs.

Dar cum vă puteți asigura că abordarea dvs. de vânzări este eficientizată pentru clienții potențiali care sunt mai degrabă fierbinți decât reci?

Iată 5 pași simpli despre cum să generați clienți potențiali vizați:

Pasul unu: definiți-vă ICP

Crearea unei baze bune este un prim pas excelent atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali. Pentru a începe, va trebui să descoperiți și să cercetați TAM și ICP.

Profilul dvs. ideal de client (ICP) vă ajută să definiți pe cine ar trebui să îl vizați, permițându-vă să eliminați pe oricine altcineva care nu face limita.

În timp ce Total Addressable Market vă va spune cât de mare este grupul dvs. de clienți potențiali țintă și cât de mult venit vă puteți aștepta să generați din acești clienți potențiali.

Pentru a vă ajuta să începeți, încercați calculatorul nostru TAM  

După aceea, stabilește obiective rezonabile de vânzări pentru care echipa ta poate lucra. Acestea pot include creșterea veniturilor lunare, creșterea clienților potențiali lunari calificați și reducerea ratei trimestriale de clienți.

Pasul doi: construiți o bază de date

Acum, începeți să culegeți datele de contact.

Puteți utiliza metode tradiționale de colectare și capturare a datelor, cu toate acestea, efectuarea manuală a acestui lucru necesită mai mult timp și poate duce la erori umane.

Pentru a evita acest lucru, multe companii aleg să investească în instrumente de informații despre vânzări precum Cognism, pentru a ajuta la automatizarea procesului lor de generare de clienți potențiali B2B și pentru a-și extinde baza de date.

Orice ați decide să faceți, nu cumpărați o listă de clienți potențiali vizați. Listele de clienți potențiali nu sunt întotdeauna exacte sau conforme cu GDPR și pot duce la o amendă uriașă ca acestea.

Apăsați ️ pentru a afla mai multe despre crearea unei liste de vânzări inteligente cu un furnizor de date B2B de încredere:

Pasul trei: segmentați listele

Crearea de persoane de cumpărător și segmentarea listelor vă va ajuta enorm.

Modul în care alegeți să segmentați listele depinde în totalitate de dvs., dar există 4 tipuri principale de segmentare a pieței pe care le puteți folosi pentru inspirație:

• Segmentarea demografică: elementele fizice și profesionale care le diferențiază.
• Segmentarea psihologică: acțiunile și comportamentele care le diferențiază.
• Segmentarea comportamentală: gândurile și opiniile care le diferențiază.
• Segmentarea geografică: factorii geografici care le diferențiază.

Această abordare bazată pe date pentru generarea de clienți potențiali vizați vă permite dvs. și echipei dvs. să rămâneți organizați, concentrându-vă în același timp pe grupuri mai mici de clienți potențiali vizați, care sunt cel mai probabil să intre în canalul dvs. de vânzări.

Pasul patru: vizați și implicați-vă

După ce v-ați segmentat listele de date, puteți începe să vă planificați relațiile.

Fiecare persoană va necesita conținut bine gândit, cu mesaje unice, iar având o bază de date simplificată de clienți potențiali vizați va face mult mai ușor să vă personalizați conținutul pentru fiecare.

Înainte de a crea conținut pentru campaniile dvs. de ieșire, reveniți la persoanele dvs. de cumpărător și întrebați:

• Ce puncte dureroase pot rezolva pentru fiecare?
• Cum îi poate ajuta produsul sau serviciul meu să realizeze acest lucru?
• De ce conținut se bucură de obicei?

Rețineți că fiecare persoană va avea nevoie și de conținut adaptat fiecărei etape a călătoriei cumpărătorului.

Dar, dacă respectați aceste reguli și creați garanție de marketing B2B care adaugă valoare clienților potențiali, șansele de a atrage și de a converti clienți potențiali de vânzări de calitate sunt mari.

Aflați mai multe despre crearea de conținut pentru a genera venituri cu Liam Bartholomew , șeful global de generare a cererii la Cognism

Pasul cinci: hrăniți relațiile

Odată ce v-ați calificat și v-ați umplut canalul cu clienți potențiali de calitate, concentrați-vă pe construirea de relații - va face minuni pentru afacerea dvs.

Cum așa?

Clienții fericiți înseamnă o retenție mai mare a clienților și o pierdere mai mică.

Și mai bine, ei vă vor recomanda cu plăcere cu fiecare ocazie. Aceasta înseamnă mai multe recomandări și un CAC mai mic.

Ce lider de vânzări nu și-ar dori asta?

Cea mai bună modalitate de a construi relații cu cumpărătorii dvs. este să îi introduceți într-o campanie de nutrire. În acest fel, le oferiți informațiile de care au nevoie de la dvs. atunci când au nevoie.

În plus, veți putea aduna informații despre ceea ce îi determină pentru îmbunătățirea în continuare a mărcii dvs. și a gradului de extindere.

10 strategii dovedite pentru a obține clienți potențiali mai țintiți

Crearea de conținut și distribuirea acestuia pentru mai mulți clienți potențiali este mai ușor de spus decât de făcut.

Este nevoie de comunicare, aliniere cu marketingul și planificare atentă.

Ca să nu mai vorbim de o strategie de vânzări bine gândită , mai ales dacă căutați clienți potențiali de afaceri vizați.

Iată 10 strategii care funcționează pentru afacerile B2B:

1. Cadențele de vânzări

Potrivit HubSpot, e-mailul generează 42 USD pentru fiecare dolar cheltuit.

Făcând-o strategia de top pentru generarea de clienți potențiali.

Cu toate acestea, e-mailul poate fi destul de larg, deoarece primiți e-mailuri de marketing, cadențe de vânzări și buletine informative, pentru a numi câteva.

Răspunsul este toate cele de mai sus

Buletinele informative și marketingul aduc clienți potențiali care și-au arătat intenția față de ceea ce vindeți sau de conținutul pe care îl partajați. Aceste piste sunt deja calde, acum trebuie doar să intre într-un nurture pentru a le face să treacă prin pâlnie.

Pentru clienții potențiali rece, cadența de vânzări funcționează pentru a crea conștientizare. Dacă un prospect este interesat, va contacta, ajutându-vă să-l calificați mai repede.

Cei care nu sunt pot fi introduși întotdeauna într-o reaprindere, cu excepția cazului în care au renunțat la orice comunicare ulterioară.

Saif Khan , managerul senior de dezvoltare a afacerilor Cognism, împărtășește cum să creați cadența supremă de prospectare B2B în acest videoclip

2. Angajament social

LinkedIn poate părea doar o altă platformă de socializare, dar este o resursă excelentă pentru clienți potențiali.

De fapt, 4 din 5 persoane de pe LinkedIn iau decizii de cumpărare pentru afacerile lor.

Adică, este mai probabil să intrați în legătură cu un public B2B calificat pe LinkedIn decât orice altă platformă socială.

Cum să obțineți acești clienți potențiali vizați pe LinkedIn?

Începeți prin a vă împărtăși întotdeauna magneții de plumb și a construi un brand.

Aceasta înseamnă să devii o sursă de cunoștințe și să construiești încredere și cu publicul tău personal.

În acest fel, atunci când un prospect vede un mesaj de la tine sau una dintre postările tale, știe că ești cineva care știe despre ce vorbește.

În al doilea rând, faceți upgrade la LinkedIn Premium .

Vă permite să restrângeți căutările cu o filtrare specifică și puteți vedea cine v-a vizualizat profilul și vă puteți conecta direct cu ei.

Și, în sfârșit, investiți în reclame LinkedIn pentru a vă extinde acoperirea. (Mai multe despre asta în următoarea strategie.)

Aflați cum vânzările sociale pe LinkedIn vă pot alimenta conducta și aduce mai mulți clienți potențiali precalificati. Faceți clic pe ️ pentru a asculta.

3. Reclame plătite

Una dintre cele mai eficiente strategii pentru succesul vânzărilor B2B este să vă asigurați că aveți o campanie publicitară live pe fiecare canal pe care îl utilizați.

Acest lucru este valabil pentru Google, Facebook, LinkedIn și YouTube, pentru a numi câteva.

Prin difuzarea de anunțuri foarte bine direcționate pentru clienți potențiali, vă asigurați că publicul vă vede marca oriunde își petrec timpul.

În plus, lucrul grozav despre reclamele sociale este că poți viza oamenii pe baza segmentării tale.

De exemplu, dacă v-ați segmentat listele în segmente demografice, puteți viza clienții potențiali la nivel micro. Dacă v-ați segmentat listele în segmentarea comportamentală și psihografică, atunci puteți crea anunțuri direcționate la nivel macro.

Nu numai asta, dar prin difuzarea de reclame, vă creșteți prezența socială și construiți încredere în piața țintă.

Iată principalele noastre strategii de generare de clienți potențiali și anunțuri vizate pentru anumite platforme:

Pentru LinkedIn

Pentru Google

Pentru Facebook

4. Apel la rece

Apelarea la rece este probabil cea mai populară tactică de generare de clienți potențiali.

Desigur, există un motiv pentru asta...

Functioneaza!

Dacă doriți să atingeți clienți potențiali vizați prin telefon, apelurile la rece este calea de urmat.

Asigurați-vă că respectați următoarele reguli:

• Cercetează-ți întotdeauna prospectul înainte de a suna și fii pregătit pentru orice scenariu!
• Fii mereu pozitiv, chiar dacă persoana de la celălalt capăt o face dificilă. Acest lucru vă poate ajuta să construiți relații și să vă asigurați că sunteți văzut ca un profesionist dacă se întâmplă să sunați din nou.
• Lasă prospectul să vorbească. Nu veți obține nicio vânzare dacă vă îndreptați spre cumpărător.
• Pune întotdeauna întrebări deschise pentru a menține conversația.
• Învață din apelurile tale. Dacă faci o greșeală, e în regulă. Ascultă înapoi și găsește o modalitate de a rezolva problema data viitoare.

Îmbunătățiți-vă jocul de apeluri la rece cu aceste sfaturi și tehnici de top de la Morgan J Ingram, director de execuție și evoluție vânzări la Jb Sales Training și David Bentham, director de vânzări interne la Cognism.

5. Magneți de plumb

Conținutul bun poate fi principalul motor principal atunci când vine vorba de vânzare.

Dacă prospectul dvs. se află mai jos în pâlnie, împărtășiți orice îi informează despre avantajele, beneficiile și rentabilitatea investiției pe care produsul sau serviciul dvs. îl va aduce la masă. Aceasta poate include broșuri de produse, prețuri, studii de caz și multe altele.

Dacă tocmai intră în pâlnie, puteți alege să blocați sau să dezactivați magneții de plumb precum:

• hartii albe
• Cărți electronice
• Ghiduri
• Rapoarte
• Cursuri
• Șabloane
• Instrumente

Conținutul blocat generează cerere, determinând clienții potențiali să vă împărtășească datele prin intermediul unui formular.

Nu numai asta, dar din ceea ce descarcă, veți putea identifica ceea ce îi interesează și veți putea împărtăși mai multe pentru ca ei să se bucure.

Dacă alegeți să vă anulați conținutul, faceți mai mult un joc pe termen lung pentru a crea cerere prin creșterea gradului de conștientizare a mărcii și oferind valoare.

Pentru a vă asigura că creați conținut de care publicul dvs. are nevoie, ascultați punctele lor dure și comunicați-le cu echipa de marketing.

Cognism a făcut exact asta atunci când a intrat pe o nouă piață, rezultând că clienții potențiali au ajuns la 10 USD! Află cum, aici .

6. Conștientizarea mărcii

Am menționat de câteva ori gradul de cunoaștere a mărcii, dar ce legătură are aceasta cu strategia dvs. de clienți potențiali vizați?

Dacă clienții potențiali sunt conștienți de marca dvs., cu atât sunt mai mari șansele dvs. de a le converti.

În plus, cu cât te pui mai mult acolo, cu atât poți avea mai multe conversații.

Pentru a crea gradul de conștientizare a mărcii , distribuiți pe rețelele sociale și uitați-vă la găzduirea sau participarea la:

• Webinarii
• Ateliere
• Seminarii
• Întâlniri de rețea
• Conferințe

7. Pagini de destinație, demonstrații și formulare

Site-ul web al companiei dvs. este un bun de vânzare uriaș.

Nu numai că puteți avea pagini de destinație personalizate pentru campanii, dar vă găzduiți magneții potențiali, creați pop-up-uri și bannere și distribuiți informații valoroase despre marca dvs.

Pentru a genera mai mulți clienți potențiali, asigurați-vă că fiecare pagină se potrivește unui anumit scop, astfel încât să puteți conduce vizitatorii către teste gratuite, demonstrații sau magneti de clienți potențiali.

Această strategie funcționează cel mai bine atunci când clienții potențiali sunt direcționați către pagini care le oferă ceva valoros pe care îl pot folosi, fie că este un instrument gratuit, un formular scurt de înscriere pentru un freebie sau un conținut descărcabil.

La Cognism am creat două calculatoare pe care clienții noștri potențiali să le folosească gratuit ca parte a acestei strategii. Iată link-urile către ambele:

Calculator TAM

Calculator ROI

8. Lasă roboții să vorbească

Cumpărătorii dvs. s-ar putea să-și ia timp pentru a lua decizii de cumpărare, dar odată ce știu ce vor, trebuie să fiți gata să luați măsuri.

Deci, ce se întâmplă dacă se adresează după ore?

Chiar dacă e doar pentru a pune o întrebare simplă?

Bineînțeles că nu putem fi online 24/7, dar un bot poate.

Și dacă pot ajuta un prospect atunci când nu ești disponibil, este un câștig.

În plus, AI este atât de avansată, încât vă puteți configura botul de chat pentru a fi complet pe marca, urmați un script și integrați cu CRM și site-ul dvs., astfel încât să nu ratați niciodată o altă oportunitate.

9. Software de automatizare a vânzărilor

Aceste strategii pot părea o mulțime de muncă, dar nu trebuie să fie.

Datorită inovațiilor în tehnologie, există numeroase instrumente care pot ajuta orice companie să obțină clienți potențiali vizați, să le gestioneze și să le convertească.

De la construirea listelor și prospectarea până la e-mailurile și mementourile programate, automatizarea vânzărilor ajută la eliberarea timpului echipei dvs., astfel încât să vă puteți concentra pe calificarea clienților potențiali și pe construirea de relații.

Iată o listă de 20 de instrumente de automatizare a vânzărilor care vă ajută să vă simplificați procesul de vânzări B2B.

10. Recomandări

Ultima pe lista noastră de strategii este cea mai ușoară din grup.

Dacă ați făcut o treabă grozavă, ați oferit cel mai bun serviciu pentru clienți și ați semnat contractul, clienții dvs. ar trebui să fie bucuroși să vă recomande la rețelele lor.

Și, în unele cazuri, s-ar putea să nu fii conștient de faptul că o fac.

Aceasta este ceea ce mulți numesc pâlnia întunecată .

Este un termen cel mai folosit în marketingul B2B, dar este o tactică care joacă un rol important și în vânzări.

Aici cumpărătorii tăi își petrec cea mai mare parte a timpului, vorbind despre marca ta, împărtășind conținut și recomandându-te altora.

Software-ul de atribuire nu poate urmări implicarea socială întunecată, așa că este posibil să nu fiți conștienți de faptul că se întâmplă.

Pentru a rămâne la curent cu rețelele sociale întunecate, va trebui să le arătați cumpărătorilor cât de benefice sunt serviciile dvs. în timpul procesului de cumpărare și mult timp după ce au devenit client.

Un serviciu excelent pentru clienți este un drum lung, iar cuvântul în gură generează 6 trilioane de dolari în cheltuieli anuale globale, reprezentând 13% din toate vânzările.

Pentru o scurtă prezentare a strategiilor de top din 2022 pentru generarea de clienți potențiali B2B, apăsați ️:

Potenți de vânzări mai direcționați cu Cognism

Du-ți prospectarea B2B la următorul nivel cu software-ul pentru clienți potențiali, Cognism.

Economisind timp prețios echipelor de vânzări, Cognism minimizează căutarea manuală, apelurile administrative și incorecte, precum și:

• Începerea unei conversații cu date despre intenție și evenimente declanșează vânzări
• Încredere în apeluri la rece cu datele telefonice verificate Diamond
• Vizualizări nelimitate și exporturi individuale și la nivel de pagină fără restricții.
• O bază de date notificată, e-mailuri de afaceri și telefoane mobile curățate de listele globale de interdicție.

Toate acestea vă cresc șansele de a câștiga clienți potențiali vizați cu 74%!

Rezervă-ți demonstrația astăzi și urmărește-ți vânzările crescând vertiginos. Clic