什麼是目標線索？ 2022年的10個戰略和步驟

根據 Startup Bonsai 的數據，培育線索的花費比非培育線索多 47% 。

問題是，大多數公司撒下了一張大網，希望盡可能多地吸引潛在客戶，而不是選擇更有針對性的路線。

沒有這些線索，就沒有培育線索。

根據定義，有針對性的潛在客戶生成是將更大的目標市場分解為更小的細分市場，因此您可以更多地關注更適合您的 ICP 的客戶。

這樣想：

您已經發送了一個 B2B 營銷活動，希望吸引一群潛在客戶，而您確實做到了。

但是，潛在客戶不會轉換。

有什麼問題？

你關注的受眾太大了。

您需要做的是將您的目標受眾縮小到一組 TAM - 可以從您的銷售中受益並願意聽取您的銷售宣傳的受眾。

一旦你鉤住這些線索，你就釣上了大魚。 他們是那些將參加培養活動並更有可能轉化的人。

在本文中，我們將介紹：

• 有針對性的潛在客戶生成對任何企業都很重要的主要原因。
• 如何養成降低客戶流失率和吸引更多優質潛在客戶的習慣。
• 如何創建包含不同渠道和工具的通用策略，以實現成功的目標方法。

對如何獲得更有針對性的潛在客戶感興趣？ 開始滾動單擊以直接進入您想要的主題：

好處和步驟 | 久經考驗的策略 | 有針對性的潛在客戶軟件

生成高度針對性的潛在客戶的 5 個步驟️

噴灑和祈禱是 B2B 銷售中的一個老式概念。

是的，你會得到線索。

但他們會轉變嗎？

可能不是。

有針對性的潛在客戶生成很重要，因為它可以幫助您將銷售前景提升到一個新的水平，以及：

• 轉換更多合格的潛在客戶。
• 讓您的團隊專注於引入高質量的潛在客戶。
• 幫助您建立更好的客戶關係。
• 降低客戶流失率並提高客戶保留率。
• 讓您了解買家的需求。
• 從您的競爭中脫穎而出。

但是，您如何確保您的銷售方法針對熱度高於冷度的潛在客戶進行簡化？

以下是有關如何生成有針對性的潛在客戶的 5 個簡單步驟：

第一步：定義你的ICP

在產生正確的潛在客戶方面，建立良好的基礎是極好的第一步。 首先，您需要發現並研究您的 TAM 和 ICP。

您的理想客戶檔案 (ICP) 可幫助您定義您的目標客戶，從而讓您排除其他任何不合格的客戶。

雖然您的總可尋址市場會告訴您目標潛在客戶庫有多大，以及您可以從這些潛在客戶中獲得多少收入。

為了幫助您入門，請嘗試我們的TAM 計算器 

之後，設定您的團隊可以努力實現的合理銷售目標。 這些可以包括增加您的月度收入、增加您的月度合格潛在客戶以及減少季度客戶流失率。

第二步：建立數據庫

現在，開始收集聯繫人數據。

您可以使用傳統的數據收集和捕獲方法，但是，手動執行此操作會花費更多時間，並且可能會導致人為錯誤。

為避免這種情況，許多公司選擇投資 Cognism 等銷售智能工具，以幫助自動化 B2B 潛在客戶生成過程並擴展其數據庫。

無論您決定做什麼，都不要購買目標線索列表。 潛在客戶列表並不總是準確或符合 GDPR，並且可能會導致像這樣的巨額罰款。

按 ️ 了解更多關於使用值得信賴的 B2B 數據提供商構建智能銷售列表的信息：

第三步：細分您的列表

創建買家角色並細分您的列表將極大地幫助您。

如何選擇細分列表完全取決於您，但您可以使用 4 種主要的市場細分類型來獲得靈感：

• 人口細分：區分他們的物理和專業元素。
• 心理細分：區分他們的行為和行為。
• 行為細分：區分他們的想法和意見。
• 地理分割：區分它們的地理因素。

這種數據驅動的有針對性的潛在客戶生成方法使您和您的團隊能夠保持井井有條，同時專注於最有可能進入您的銷售渠道的較小目標潛在客戶群體。

第四步：目標和參與

對數據列表進行細分後，您就可以開始規劃您的外展活動了。

每個角色都需要經過深思熟慮的內容和獨特的消息傳遞，並且擁有一個精簡的目標潛在客戶數據庫將使為每個角色個性化您的內容變得更加容易。

在為您的出站廣告系列創建內容之前，請回到您的買家角色並詢問：

• 我可以為每個痛點解決哪些痛點？
• 我的產品或服務如何幫助他們實現這一目標？
• 他們通常喜歡什麼內容？

請記住，每個角色還需要為買家旅程的每個階段量身定制的內容。

但是，如果您遵守這些規則並創建B2B 營銷宣傳資料，為您的潛在客戶增加價值，那麼吸引和轉換高質量目標銷售線索的機會就很高。

與Cognism 的全球需求生成主管Liam Bartholomew一起了解有關創建內容以增加收入的更多信息

第五步：培養人際關係

一旦您獲得資格並用優質的潛在客戶填充您的管道，請專注於建立關係 - 這將為您的業務創造奇蹟。

怎麼會這樣？

滿意的客戶意味著更高的客戶保留率和更低的流失率。

更好的是，他們會很樂意在每一個機會推薦你。 這意味著更多的推薦和更低的 CAC。

哪個銷售主管不想這樣？

與買家建立關係的最佳方式是讓他們參與培育活動。 這樣，您就可以在他們需要時向他們提供他們需要的信息。

此外，您將能夠收集有關推動他們進一步改善您的品牌和外展活動的見解。

獲得更有針對性的潛在客戶的 10 種行之有效的策略

創建內容並將其分發以獲取更多熱門線索說起來容易做起來難。

它需要溝通、與營銷保持一致以及仔細規劃。

更不用說，一個深思熟慮的銷售策略，特別是如果您追求有針對性的業務線索。

以下是適用於 B2B 企業的 10 種策略：

1. 銷售節奏

據 HubSpot 稱，每花費 1 美元，電子郵件就會產生 42 美元。

使其成為潛在客戶的首要策略。

但是，電子郵件可能非常廣泛，因為您會收到營銷電子郵件、銷售節奏和時事通訊，僅舉幾例。

答案就是以上所有

時事通訊和營銷會吸引對您所銷售的產品或您分享的內容表現出意向的潛在客戶。 這些線索已經很溫暖，現在他們只需要進入培育期，讓他們通過漏斗。

對於冷線索，銷售節奏可以提高知名度。 如果潛在客戶有興趣，他們會與您取得聯繫，幫助您更快地獲得資格。

那些不是總是可以重新點燃，除非他們選擇退出任何進一步的溝通。

Cognism 的高級業務發展經理Saif Khan在此視頻中分享瞭如何創建終極 B2B 勘探節奏

2. 社會參與

LinkedIn 可能看起來只是另一個社交媒體平台，但它是潛在客戶的絕佳資源。

事實上， LinkedIn 上五分之四的人會為他們的企業做出購買決定。

這意味著，與任何其他社交平台相比，您更有可能在 LinkedIn 上與合格的 B2B 受眾建立聯繫。

如何在 LinkedIn 上獲得這些有針對性的潛在客戶？

從始終分享您的鉛磁鐵並建立品牌開始。

這意味著成為知識的來源並與您的個人受眾建立信任。

這樣，當潛在客戶看到您的消息或您的一個帖子時，他們就知道您是一個知道他們在說什麼的人。

其次，升級到LinkedIn Premium 。

它允許您通過特定過濾縮小搜索範圍，您可以查看誰查看了您的個人資料並直接與他們聯繫。

最後，投資LinkedIn廣告以擴大您的影響力。 （在下一個策略中對此進行更多介紹。）

了解 LinkedIn 上的社交銷售如何為您的渠道提供動力，並帶來更多預先合格的有針對性的潛在客戶。 點擊️收聽。

3. 付費廣告

B2B 銷售成功的最有效策略之一是確保在您使用的每個渠道上都有廣告活動。

這適用於谷歌、Facebook、LinkedIn 和 YouTube，僅舉幾例。

通過為潛在客戶投放具有高度針對性的廣告，您可以確保您的受眾在他們花費時間的任何地方都能看到您的品牌。

更重要的是，社交廣告的好處在於您可以根據您的細分來定位人群。

例如，如果您已將列表細分為人口統計細分，則可以在微觀層面上定位潛在客戶。 如果您在行為和心理細分中對列表進行了細分，那麼您可以在宏觀層面上創建有針對性的廣告。

不僅如此，通過投放廣告，您還可以增加您的社交影響力並在目標市場中建立信任。

以下是我們針對特定平台的頂級潛在客戶生成和有針對性的潛在客戶廣告策略：

對於領英

對於谷歌

臉書

4.冷電話

冷電話可能是最流行的潛在客戶生成策略。

當然，這是有原因的……

有用！

如果您想在電話有針對性的潛在客戶上瞄準靶心，那麼冷電話是您的最佳選擇。

只要確保您遵守以下規則：

• 在致電之前始終研究您的潛在客戶，並為任何情況做好準備！
• 始終保持積極態度，即使另一端的人讓事情變得困難。 這有助於建立融洽關係，並確保在您再次致電時被視為專業人士。
• 讓潛在客戶說話。 如果你對你的買家大發雷霆，你就不會完成任何銷售。
• 始終提出開放式問題以保持對話繼續進行。
• 從您的電話中學習。 如果你犯了錯誤，那沒關係。 回聽並想出下一次解決它的方法。

使用 Jb Sales Training 的銷售執行和發展總監 Morgan J Ingram 和 Cognism 的內部銷售總監 David Bentham 提供的這些頂級技巧和技巧來提升您的冷電話遊戲。

5.鉛磁鐵

在銷售方面，好的內容可以成為您的第一大驅動力。

如果您的潛在客戶在漏斗中走得更遠，請分享任何可以讓他們了解您的產品或服務將帶來的優勢、好處和可實現的投資回報率的信息。 這可以包括產品手冊、定價、案例研究等。

如果他們剛剛進入漏斗，您可以選擇門或取消鉛磁鐵，例如：

• 白皮書
• 電子書
• 指南
• 報告
• 培訓班
• 模板
• 工具

封閉式內容通過讓您的潛在客戶通過表格與您分享他們的數據來產生需求。

不僅如此，而且從他們下載的內容中，您將能夠查明他們感興趣的內容並分享更多內容以供他們欣賞。

如果您選擇取消內容的門禁，那麼您將通過建立品牌知名度和提供價值來創造需求，從而做出更多的長期努力。

為確保您創建受眾需要的內容，請傾聽他們的痛點並與您的營銷團隊進行溝通。

Cognism 在進入新市場時就做到了這一點，導致企業潛在客戶的收入為 10 美元！ 了解如何，在這裡。

6.品牌知名度

我們已經多次提到品牌知名度，但這與您的目標領先戰略有什麼關係？

如果潛在客戶了解您的品牌，那麼您轉化他們的機會就越大。

另外，你把自己放在那裡的次數越多，你可以進行的對話就越多。

要建立品牌知名度，請在社交上分享並查看託管或參加：

• 網絡研討會
• 研討會
• 研討會
• 網絡聚會
• 會議

7. 登陸頁面、演示和表格

您的公司網站是一項巨大的銷售資產。

您不僅可以為廣告系列提供個性化的登錄頁面，還可以託管您的磁貼、創建彈出窗口和橫幅並分享有關您的品牌的有價值信息。

要產生更多潛在客戶，請確保每個頁面都適合特定目的，以便您可以吸引訪問者進行免費試用、演示或吸引潛在客戶。

當潛在客戶被引導到為他們提供可以使用的有價值的東西的頁面時，這種策略最有效，無論是免費工具、註冊免費贈品的簡短表格還是可下載的內容。

在 Cognism，我們為潛在客戶創建了兩個計算器，作為該策略的一部分免費使用。 這是兩者的鏈接：

TAM 計算器

投資回報率計算器

8.讓機器人說話

您的買家可能會花時間做出購買決定，但一旦他們知道他們想要什麼，您就需要準備好採取行動。

那麼，如果他們在下班後伸出援手，會發生什麼？

即使只是問一個簡單的問題？

當然，我們不能 24/7 在線，但機器人可以。

如果他們能在你不在時幫助潛在客戶，那就是勝利。

更重要的是，人工智能是如此先進，您可以將您的聊天機器人設置為完全符合品牌、遵循腳本並與您的 CRM 和網站集成，這樣您就不會錯過另一個機會。

9.銷售自動化軟件

這些策略可能看起來需要做很多工作，但並非必須如此。

由於技術創新，有許多工具可以幫助任何公司獲得有針對性的潛在客戶、管理和轉換他們。

從列表構建和潛在客戶到預定的電子郵件和提醒，銷售自動化有助於釋放您團隊的時間，以便您可以專注於合格的潛在客戶和建立關係。

這裡列出了20 種銷售自動化工具，可幫助您簡化 B2B 銷售流程。

10. 推薦

最後在我們的策略列表中是最簡單的。

如果您做得很好，提供了最好的客戶服務並簽署了交易，您的客戶應該很樂意將您推薦給他們的網絡。

在某些情況下，您甚至可能不知道他們正在這樣做。

這就是許多人所說的黑暗漏斗。

這是 B2B 營銷中最常用的一個術語，但它也是一種在銷售中也起著重要作用的策略。

這是您的買家花費大部分時間、談論您的品牌、分享內容並向他人推薦您的地方。

歸因軟件無法跟踪黑暗的社交參與，因此您甚至可能不知道它正在發生。

為了保持對黑暗社交的領先地位，您需要向您的買家展示您的服務在購買過程中以及在他們成為客戶之後很長一段時間內的好處。

優質的客戶服務大有幫助，口碑推動了 6 萬億美元的全球年度支出，佔所有銷售額的 13%。

如需快速匯總 2022 年 B2B 潛在客戶生成的主要策略，請按️：

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