Apa itu prospek yang ditargetkan? 10 strategi dan langkah untuk 2022

Menurut Startup Bonsai, prospek yang dipelihara menghabiskan 47% lebih banyak daripada prospek yang tidak dirawat.

Masalahnya adalah, sebagian besar perusahaan membuat jaring besar, berharap untuk mendapatkan sebanyak mungkin prospek, daripada memilih untuk menempuh rute yang lebih bertarget.

Dan tanpa petunjuk ini, tidak ada petunjuk yang dipelihara.

Menurut definisi, generasi prospek yang ditargetkan adalah memecah target pasar yang lebih besar menjadi segmen yang lebih kecil sehingga Anda dapat lebih fokus pada pelanggan yang lebih sesuai dengan ICP Anda .

Pikirkan seperti ini:

Anda telah mengirimkan kampanye pemasaran B2B dengan harapan dapat menarik banyak prospek, dan Anda melakukannya.

Tapi, lead tidak mengkonversi.

Apa masalahnya?

Anda berfokus pada audiens yang terlalu besar.

Yang perlu Anda lakukan adalah mempersempit audiens target Anda menjadi satu set TAM - audiens yang bisa mendapatkan keuntungan dari apa yang Anda jual, dan akan bersedia mendengar promosi penjualan Anda.

Setelah Anda mengaitkan petunjuk ini, Anda telah mendapatkan ikan besar. Mereka adalah orang-orang yang akan memasuki kampanye pengasuhan dan lebih mungkin untuk berkonversi.

Dalam artikel ini kami membahas:

• Alasan utama mengapa generasi prospek yang ditargetkan penting untuk bisnis apa pun.
• Cara menciptakan kebiasaan menurunkan churn dan menarik lebih banyak prospek berkualitas.
• Cara membuat strategi serbaguna yang mencakup saluran dan alat yang berbeda untuk pendekatan yang ditargetkan dengan sukses.

Tertarik dengan cara mendapatkan lebih banyak prospek yang ditargetkan? Mulai gulir klik untuk langsung menuju topik yang Anda inginkan:

Manfaat dan langkah | Strategi yang dicoba dan diuji | Perangkat lunak prospek yang ditargetkan

5 langkah untuk menghasilkan prospek yang sangat bertarget ️

Menyemprot dan berdoa adalah gagasan kuno dalam penjualan B2B.

Ya, Anda akan mendapatkan petunjuk.

Tapi apakah mereka akan bertobat?

Mungkin tidak.

Pembuatan prospek yang ditargetkan penting karena dapat membantu Anda membawa prospek penjualan Anda ke tingkat berikutnya, serta:

• Konversikan prospek yang lebih berkualitas.
• Jaga agar tim Anda tetap fokus untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi.
• Membantu Anda membangun hubungan pelanggan yang lebih baik.
• Turunkan churn dan tingkatkan retensi pelanggan.
• Memberi Anda gambaran tentang apa yang dibutuhkan pembeli Anda.
• Berdiri keluar dari pesaing Anda.

Tapi bagaimana Anda bisa memastikan pendekatan penjualan Anda efisien untuk prospek yang lebih panas daripada dingin?

Berikut adalah 5 langkah mudah tentang cara menghasilkan prospek yang ditargetkan:

Langkah satu: tentukan ICP Anda

Membuat fondasi yang baik adalah langkah pertama yang sangat baik untuk menghasilkan prospek yang tepat. Untuk memulai, Anda harus menemukan dan meneliti TAM dan ICP Anda.

Profil Pelanggan Ideal Anda (ICP) membantu Anda menentukan siapa yang harus Anda targetkan, memungkinkan Anda untuk menghilangkan orang lain yang tidak berhasil.

Sementara Pasar Total Beralamat Anda akan memberi tahu Anda seberapa besar kumpulan prospek target Anda dan berapa banyak pendapatan yang dapat Anda harapkan untuk dihasilkan dari prospek tersebut.

Untuk membantu Anda memulai, coba kalkulator TAM kami  

Setelah itu, tetapkan tujuan penjualan yang wajar yang dapat dicapai oleh tim Anda. Ini dapat mencakup meningkatkan pendapatan bulanan Anda, meningkatkan prospek berkualitas bulanan Anda, dan mengurangi churn pelanggan triwulanan.

Langkah kedua: membangun database

Sekarang, mulailah mengumpulkan data kontak.

Anda dapat menggunakan metode pengumpulan dan pengambilan data tradisional, namun, melakukan ini secara manual membutuhkan lebih banyak waktu dan dapat mengakibatkan kesalahan manusia.

Untuk menghindari hal ini, banyak perusahaan memilih untuk berinvestasi dalam alat intelijen penjualan seperti Cognism, untuk membantu mengotomatiskan proses pembuatan prospek B2B mereka dan memperluas basis data mereka.

Apa pun yang Anda putuskan untuk dilakukan, jangan membeli daftar prospek yang ditargetkan. Daftar prospek tidak selalu akurat atau sesuai GDPR, dan dapat mengakibatkan denda yang besar dan kuat seperti ini.

Tekan ️ untuk mempelajari lebih lanjut tentang membuat daftar penjualan yang cerdas dengan penyedia data B2B tepercaya:

Langkah ketiga: segmentasikan daftar Anda

Membuat persona pembeli dan mengelompokkan daftar Anda akan sangat membantu Anda.

Bagaimana Anda memilih untuk mengelompokkan daftar Anda sepenuhnya terserah Anda, tetapi ada 4 jenis segmentasi pasar utama yang dapat Anda gunakan untuk inspirasi:

• Segmentasi demografis: elemen fisik dan profesional yang membedakannya.
• Segmentasi psikografis: tindakan dan perilaku yang membedakannya.
• Segmentasi perilaku: pemikiran dan pendapat yang membedakannya.
• Segmentasi geografis: faktor geografis yang membedakannya.

Pendekatan berbasis data untuk menghasilkan prospek yang ditargetkan ini memungkinkan Anda dan tim Anda untuk tetap terorganisir sambil berfokus pada kelompok prospek yang lebih kecil yang kemungkinan besar akan memasuki saluran penjualan Anda.

Langkah empat: targetkan dan libatkan

Setelah Anda mengelompokkan daftar data, Anda dapat mulai merencanakan penjangkauan Anda.

Setiap persona akan membutuhkan konten yang dipikirkan dengan matang dengan perpesanan yang unik, dan memiliki database prospek yang ditargetkan akan membuatnya lebih mudah untuk mempersonalisasi konten Anda untuk masing-masing persona.

Sebelum membuat konten untuk kampanye keluar Anda, kembali ke persona pembeli Anda dan tanyakan:

• Apa poin rasa sakit yang bisa saya pecahkan untuk masing-masing?
• Bagaimana produk atau layanan saya dapat membantu mereka mencapai hal ini?
• Konten apa yang biasanya mereka nikmati?

Ingatlah bahwa setiap persona juga membutuhkan konten yang disesuaikan untuk setiap tahap perjalanan pembeli.

Namun, jika Anda tetap berpegang pada aturan ini dan menciptakan jaminan pemasaran B2B yang menambah nilai bagi prospek Anda, peluang untuk menarik dan mengonversi prospek penjualan yang ditargetkan berkualitas tinggi.

Pelajari lebih lanjut tentang membuat konten untuk mendorong pendapatan dengan Liam Bartholomew , Global Head of Demand Generation di Cognism

Langkah lima: pelihara hubungan

Setelah Anda memenuhi syarat dan mengisi saluran Anda dengan prospek berkualitas, fokuslah untuk membangun hubungan - ini akan menghasilkan keajaiban bagi bisnis Anda.

Bagaimana?

Pelanggan yang bahagia berarti retensi pelanggan yang lebih tinggi dan churn yang lebih rendah.

Lebih baik lagi, mereka dengan senang hati akan merekomendasikan Anda di setiap kesempatan. Ini berarti lebih banyak rujukan dan CAC lebih rendah.

Pemimpin penjualan mana yang tidak menginginkan itu?

Cara terbaik untuk membangun hubungan dengan pembeli Anda adalah memasukkan mereka ke dalam kampanye pengasuhan. Dengan cara ini Anda memberi mereka informasi yang mereka butuhkan dari Anda saat mereka membutuhkannya.

Selain itu, Anda akan dapat mengumpulkan wawasan tentang apa yang mendorong mereka untuk lebih meningkatkan merek dan jangkauan Anda.

10 strategi terbukti untuk mendapatkan lebih banyak prospek yang ditargetkan

Membuat konten dan mendistribusikannya untuk lebih banyak prospek lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.

Dibutuhkan komunikasi, keselarasan dengan pemasaran dan perencanaan yang matang.

Belum lagi, strategi penjualan yang dipikirkan dengan matang, terutama jika Anda mengejar prospek bisnis yang ditargetkan.

Berikut adalah 10 strategi yang berhasil untuk bisnis B2B:

1. Irama penjualan

Menurut HubSpot, email menghasilkan $42 untuk setiap $1 yang dibelanjakan.

Menjadikannya sebagai strategi teratas untuk menghasilkan prospek.

Namun, email bisa sangat luas karena Anda mendapatkan email pemasaran, irama penjualan, dan buletin, untuk beberapa nama.

Jawabannya adalah semua di atas

Buletin dan pemasaran mendatangkan prospek yang telah menunjukkan niat untuk apa yang Anda jual atau konten yang Anda bagikan. Prospek ini sudah hangat, sekarang mereka hanya perlu memasukkan pengasuhan untuk membuatnya bergerak melalui corong.

Untuk prospek yang dingin, irama penjualan bekerja untuk menciptakan kesadaran. Jika prospek tertarik, mereka akan menghubungi Anda, membantu Anda memenuhi syarat lebih cepat.

Mereka yang tidak selalu dapat dimasukkan ke dalam pengasuhan yang menghidupkan kembali, kecuali mereka telah memilih keluar dari komunikasi lebih lanjut.

Saif Khan , Manajer Pengembangan Bisnis Senior Cognism, membagikan cara membuat irama pencarian calon pelanggan B2B terbaik dalam video ini

2. Keterlibatan sosial

LinkedIn mungkin tampak seperti platform media sosial lainnya, tetapi ini adalah sumber yang bagus untuk prospek.

Faktanya, 4 dari 5 orang di LinkedIn membuat keputusan pembelian untuk bisnis mereka.

Artinya, Anda lebih cenderung terhubung dengan audiens B2B yang memenuhi syarat di LinkedIn daripada platform sosial lainnya.

Bagaimana cara mendapatkan prospek yang ditargetkan ini di LinkedIn?

Mulailah dengan selalu membagikan magnet utama Anda dan membangun merek.

Ini berarti menjadi sumber pengetahuan dan membangun kepercayaan dengan audiens pribadi Anda juga.

Dengan cara ini, ketika prospek melihat pesan dari Anda, atau salah satu posting Anda, mereka tahu bahwa Anda adalah seseorang yang tahu apa yang mereka bicarakan.

Kedua, tingkatkan ke LinkedIn Premium .

Ini memungkinkan Anda untuk mempersempit pencarian Anda dengan pemfilteran khusus dan Anda dapat melihat siapa yang telah melihat profil Anda dan terhubung dengan mereka secara langsung.

Dan, terakhir, berinvestasi dalam iklan LinkedIn untuk memperluas jangkauan Anda. (Lebih lanjut tentang ini di strategi berikutnya.)

Cari tahu bagaimana penjualan sosial di LinkedIn dapat mendorong saluran Anda dan mendatangkan lebih banyak prospek bertarget pra-kualifikasi. Klik ️ untuk mendengarkan.

3. Iklan berbayar

Salah satu strategi paling efektif untuk kesuksesan penjualan B2B adalah memastikan Anda memiliki kampanye iklan yang aktif di setiap saluran yang Anda gunakan.

Ini berlaku untuk Google, Facebook, LinkedIn dan YouTube, untuk beberapa nama.

Dengan menjalankan iklan yang sangat bertarget untuk prospek, Anda memastikan bahwa audiens Anda melihat merek Anda di mana pun mereka menghabiskan waktu mereka.

Terlebih lagi, hal hebat tentang iklan sosial adalah Anda dapat menargetkan orang berdasarkan segmentasi Anda.

Misalnya, jika Anda telah mengelompokkan daftar Anda ke dalam segmentasi demografis, Anda dapat menargetkan prospek pada tingkat mikro. Jika Anda telah mengelompokkan daftar Anda dalam segmentasi perilaku dan psikografis, maka Anda dapat membuat iklan bertarget pada tingkat makro.

Tidak hanya itu, tetapi dengan menjalankan iklan, Anda meningkatkan kehadiran sosial Anda dan membangun kepercayaan dalam target pasar Anda.

Berikut adalah generasi prospek teratas kami dan strategi iklan prospek yang ditargetkan untuk platform tertentu:

Untuk LinkedIn

Untuk Google

Untuk Facebook

4. Panggilan dingin

Panggilan dingin mungkin merupakan taktik generasi pemimpin yang paling populer.

Tentu saja, ada alasan untuk itu…

Berhasil!

Jika Anda ingin mencapai sasaran tepat pada prospek yang ditargetkan melalui telepon, maka panggilan dingin adalah cara yang tepat.

Pastikan Anda mematuhi aturan berikut:

• Selalu teliti prospek Anda sebelum menelepon, dan bersiaplah untuk skenario apa pun!
• Selalu bersikap positif, bahkan jika orang di ujung sana membuatnya sulit. Ini dapat membantu membangun hubungan baik dan memastikan Anda terlihat sebagai profesional jika Anda menelepon lagi.
• Biarkan prospek berbicara. Anda tidak akan mendapatkan penjualan apa pun jika Anda mengejar pembeli Anda.
• Selalu ajukan pertanyaan terbuka untuk menjaga percakapan tetap berjalan.
• Belajar dari panggilan Anda. Jika Anda membuat kesalahan, tidak apa-apa. Dengarkan kembali dan temukan cara untuk mengatasinya di lain waktu.

Tingkatkan permainan panggilan dingin Anda dengan tip dan teknik terbaik ini dari Morgan J Ingram, Direktur Eksekusi Penjualan dan Evolusi di Pelatihan Penjualan Jb dan David Bentham, Direktur Penjualan Orang Dalam di Cognism.

5. Magnet timah

Konten yang bagus dapat menjadi pendorong utama nomor satu Anda dalam hal penjualan.

Jika prospek Anda berada jauh di bawah saluran, bagikan apa pun yang memberi tahu mereka tentang keuntungan, manfaat, dan ROI yang dapat dicapai yang akan dibawa oleh produk atau layanan Anda ke meja. Ini dapat mencakup brosur produk, harga, studi kasus dan banyak lagi.

Jika mereka baru saja memasuki corong, Anda dapat memilih untuk membuka atau membuka gerbang magnet timah seperti:

• Kertas putih
• Buku elektronik
• Panduan
• Laporan
• Kursus
• Template
• Peralatan

Konten terjaga keamanannya menghasilkan permintaan dengan membuat prospek Anda membagikan data mereka kepada Anda melalui formulir.

Tidak hanya itu, tetapi dari apa yang mereka unduh, Anda akan dapat menentukan minat mereka dan membagikan lebih banyak untuk mereka nikmati.

Jika Anda memilih untuk melepaskan konten Anda, Anda membuat lebih banyak permainan jangka panjang untuk menciptakan permintaan dengan membangun kesadaran merek dan menawarkan nilai.

Untuk memastikan Anda membuat konten yang dibutuhkan audiens Anda, dengarkan poin kesulitan mereka dan komunikasikan dengan tim pemasaran Anda.

Cognism melakukan hal itu ketika memasuki pasar baru, menghasilkan lead perusahaan yang masuk pada $10! Cari tahu caranya, di sini .

6. Kesadaran merek

Kami telah menyebutkan kesadaran merek beberapa kali, tetapi apa hubungannya dengan strategi prospek yang Anda targetkan?

Jika prospek mengetahui merek Anda, semakin baik peluang Anda untuk mengonversinya.

Plus, semakin Anda menempatkan diri di luar sana, semakin banyak percakapan yang dapat Anda lakukan.

Untuk menciptakan kesadaran merek , dapatkan berbagi di sosial dan lihat hosting atau hadiri:

• webinar
• Lokakarya
• Seminar
• Pertemuan jaringan
• Konferensi

7. Halaman arahan, demo, dan formulir

Situs web perusahaan Anda adalah aset penjualan yang sangat besar.

Anda tidak hanya dapat memiliki halaman arahan yang dipersonalisasi untuk kampanye, tetapi Anda juga menghosting magnet utama, membuat pop-up dan spanduk, serta membagikan informasi berharga tentang merek Anda.

Untuk menghasilkan lebih banyak prospek, pastikan setiap halaman sesuai dengan tujuan tertentu sehingga Anda dapat mengarahkan pengunjung ke uji coba, demo, atau magnet prospek gratis.

Strategi ini bekerja paling baik ketika prospek diarahkan ke halaman yang menawarkan sesuatu yang berharga yang dapat mereka gunakan, baik itu alat gratis, formulir singkat untuk mendaftar ke freebie atau konten yang dapat diunduh.

Di Cognism, kami telah membuat dua kalkulator untuk digunakan prospek kami secara gratis sebagai bagian dari strategi ini. Berikut tautan ke keduanya:

kalkulator TAM

Kalkulator ROI

8. Biarkan bot yang berbicara

Pembeli Anda mungkin meluangkan waktu untuk membuat keputusan pembelian, tetapi begitu mereka tahu apa yang mereka inginkan, Anda harus siap untuk mengambil tindakan.

Jadi, apa yang terjadi jika mereka menghubungi setelah jam kerja?

Bahkan jika itu hanya untuk mengajukan pertanyaan sederhana?

Tentu saja kita tidak bisa online 24/7, tapi bot bisa.

Dan jika mereka dapat membantu prospek saat Anda tidak ada, itu adalah kemenangan.

Terlebih lagi, AI sangat canggih, Anda dapat mengatur bot obrolan Anda sepenuhnya sesuai merek, mengikuti skrip, dan berintegrasi dengan CRM dan situs web Anda sehingga Anda tidak akan pernah melewatkan kesempatan lain.

9. Perangkat lunak otomatisasi penjualan

Strategi-strategi ini mungkin tampak seperti banyak pekerjaan, tetapi tidak harus demikian.

Berkat inovasi dalam teknologi, ada banyak alat yang dapat membantu perusahaan mana pun mendapatkan prospek yang ditargetkan, mengelola, dan mengonversinya.

Dari pembuatan daftar dan pencarian calon pelanggan hingga email dan pengingat terjadwal, otomatisasi penjualan membantu membebaskan waktu tim Anda sehingga Anda dapat fokus pada prospek yang memenuhi syarat dan membangun hubungan.

Berikut adalah daftar 20 alat otomatisasi penjualan untuk membantu Anda merampingkan proses penjualan B2B Anda.

10. Rujukan

Terakhir dalam daftar strategi kami adalah yang paling mudah.

Jika Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik, menawarkan layanan pelanggan terbaik dan menandatangani kesepakatan, pelanggan Anda akan dengan senang hati merujuk Anda ke jaringan mereka.

Dan dalam beberapa kasus, Anda mungkin tidak menyadari bahwa mereka melakukannya.

Inilah yang disebut banyak orang sebagai corong gelap .

Ini adalah istilah yang paling banyak digunakan dalam pemasaran B2B, tetapi ini juga merupakan taktik yang memainkan peran besar dalam penjualan.

Di sinilah pembeli Anda menghabiskan sebagian besar waktu mereka, berbicara tentang merek Anda, berbagi konten, dan merekomendasikan Anda kepada orang lain.

Perangkat lunak atribusi tidak dapat melacak keterlibatan sosial gelap sehingga Anda bahkan mungkin tidak menyadarinya.

Untuk tetap berada di atas sosial gelap, Anda harus menunjukkan kepada pembeli Anda betapa bermanfaatnya layanan Anda selama proses pembelian dan lama setelah mereka menjadi pelanggan.

Layanan pelanggan yang hebat sangat membantu dan promosi dari mulut ke mulut mendorong $6 triliun dalam pengeluaran global tahunan yang menyumbang 13% dari semua penjualan.

Untuk ringkasan singkat tentang strategi teratas 2022 untuk generasi prospek B2B, tekan ️:

Lebih banyak prospek penjualan yang ditargetkan dengan Cognism

Bawa pencarian calon pelanggan B2B Anda ke tingkat berikutnya dengan perangkat lunak prospek yang ditargetkan, Cognism.

Menghemat waktu berharga tim penjualan, Cognism meminimalkan pencarian manual, admin dan panggilan yang salah, serta:

• Memulai percakapan dengan data niat dan peristiwa pemicu penjualan
• Keyakinan panggilan dingin dengan Data Telepon Terverifikasi Diamond
• Tampilan tidak terbatas dan ekspor individu dan tingkat halaman tidak terbatas.
• Basis data, email bisnis, dan ponsel yang diberi notifikasi dibersihkan dari daftar larangan panggilan global.

Semua ini meningkatkan peluang Anda untuk memenangkan prospek yang ditargetkan sebesar 74%!

Pesan demo Anda hari ini dan saksikan penjualan Anda meroket. Klik