Que sont les prospects ciblés ? 10 stratégies et étapes pour 2022

Selon Startup Bonsai, les leads nourris dépensent 47 % de plus que les leads non nourris.

Le problème est que la plupart des entreprises jettent un large filet, espérant attirer autant de pistes que possible, plutôt que de choisir d'emprunter une route plus ciblée.

Et sans ces pistes, il n'y a pas de pistes nourries.

Par définition, la génération de prospects ciblés divise un marché cible plus large en segments plus petits afin que vous puissiez vous concentrer davantage sur les clients qui correspondent le mieux à votre ICP .

Pense-y de cette façon:

Vous avez lancé une campagne de marketing B2B dans l'espoir d'attirer un groupe de prospects, et vous le faites.

Mais, les prospects ne convertissent pas.

Quel est le problème?

Vous vous concentrez sur un public trop large.

Ce que vous devez faire, c'est réduire votre public cible à un TAM défini - un public qui peut bénéficier de ce que vous vendez et qui sera prêt à entendre votre argumentaire de vente.

Une fois que vous avez accroché ces plombs, vous avez ramené le gros poisson. Ce sont eux qui entreront dans une campagne de maturation et seront plus susceptibles de se convertir.

Dans cet article, nous couvrons :

• Les principales raisons pour lesquelles la génération ciblée de leads est importante pour toute entreprise.
• Comment créer une habitude de réduire le taux de désabonnement et d'attirer plus de prospects de qualité.
• Comment créer une stratégie polyvalente qui englobe différents canaux et outils pour une approche ciblée réussie.

Vous souhaitez savoir comment obtenir des prospects plus ciblés ? Commencez à faire défiler les clics pour accéder directement au sujet souhaité :

Avantages et étapes | Stratégies éprouvées | Logiciel de prospection ciblée

5 étapes pour générer des leads hautement ciblés ️

Pulvériser et prier est une notion démodée dans les ventes B2B.

Oui, vous obtiendrez des pistes.

Mais se convertiront-ils ?

Probablement pas.

La génération ciblée de leads est importante car elle peut vous aider à faire passer votre prospection commerciale au niveau supérieur, ainsi que :

• Convertissez plus de prospects qualifiés.
• Gardez votre équipe concentrée sur la recherche de prospects de haute qualité.
• Vous aider à établir de meilleures relations avec vos clients.
• Réduisez le taux de désabonnement et augmentez la fidélisation des clients.
• Donnez-vous une idée de ce dont vos acheteurs ont besoin.
• Démarquez-vous de votre concurrence.

Mais comment pouvez-vous vous assurer que votre approche commerciale est rationalisée pour les prospects plus chauds que froids ?

Voici 5 étapes simples pour générer des prospects ciblés :

Première étape : définir votre ICP

Créer une bonne base est une excellente première étape pour générer les bons prospects. Pour commencer, vous devrez découvrir et rechercher votre TAM et votre ICP.

Votre profil de client idéal (ICP) vous aide à définir qui vous devez cibler, vous permettant d'éliminer toute autre personne qui ne fait pas la coupe.

Alors que votre marché adressable total vous indiquera la taille de votre pool de prospects cible et le montant des revenus que vous pouvez vous attendre à générer à partir de ces prospects.

Pour vous aider à démarrer, essayez notre calculateur TAM  

Après cela, fixez des objectifs de vente raisonnables vers lesquels votre équipe peut travailler. Ceux-ci peuvent inclure l'augmentation de vos revenus mensuels, l'augmentation de vos prospects qualifiés mensuels et la réduction du taux de désabonnement trimestriel.

Deuxième étape : créer une base de données

Maintenant, commencez à collecter les données de contact.

Vous pouvez utiliser les méthodes traditionnelles de collecte et de capture de données, mais cela prend plus de temps manuellement et peut entraîner une erreur humaine.

Pour éviter cela, de nombreuses entreprises choisissent d'investir dans des outils d'intelligence commerciale comme Cognism, pour automatiser leur processus de génération de leads B2B et élargir leur base de données.

Quoi que vous décidiez de faire, n'achetez pas une liste de prospects ciblés. Les listes de prospects ne sont pas toujours exactes ou conformes au RGPD, et peuvent entraîner une lourde amende comme celle-ci.

Appuyez sur ️ pour en savoir plus sur la création d'une liste de ventes intelligente avec un fournisseur de données B2B de confiance :

Troisième étape : segmentez vos listes

Créer des buyer personas et segmenter vos listes vous aidera énormément.

La façon dont vous choisissez de segmenter vos listes dépend entièrement de vous, mais il existe 4 principaux types de segmentation de marché que vous pouvez utiliser pour vous inspirer :

• Segmentation démographique : les éléments physiques et professionnels qui les différencient.
• Segmentation psychographique : les actions et comportements qui les différencient.
• Segmentation comportementale : les pensées et opinions qui les différencient.
• Segmentation géographique : les facteurs géographiques qui les différencient.

Cette approche basée sur les données de la génération de prospects ciblés vous permet, à vous et à votre équipe, de rester organisés tout en vous concentrant sur de plus petits groupes de prospects ciblés qui sont les plus susceptibles d'entrer dans votre entonnoir de vente.

Quatrième étape : cibler et engager

Une fois que vous avez segmenté vos listes de données, vous pouvez commencer à planifier votre portée.

Chaque personnage nécessitera un contenu bien pensé avec une messagerie unique, et le fait d'avoir une base de données rationalisée de prospects ciblés facilitera grandement la personnalisation de votre contenu pour chacun.

Avant de créer du contenu pour vos campagnes sortantes, revenez à vos buyer personas et demandez :

• Quels points douloureux puis-je résoudre pour chacun ?
• Comment mon produit ou service peut-il les aider à atteindre cet objectif ?
• Quel contenu apprécient-ils généralement ?

Gardez à l'esprit que chaque persona aura également besoin d'un contenu adapté à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Mais, si vous vous en tenez à ces règles et que vous créez des supports marketing B2B qui ajoutent de la valeur à vos prospects, les chances d'attirer et de convertir des prospects de qualité ciblés sont élevées.

En savoir plus sur la création de contenu pour générer des revenus avec Liam Bartholomew , responsable mondial de la génération de la demande chez Cognism

Cinquième étape : entretenir les relations

Une fois que vous avez qualifié et rempli votre pipeline de prospects de qualité, concentrez-vous sur l'établissement de relations - cela fera des merveilles pour votre entreprise.

Comment?

Des clients satisfaits signifient une plus grande fidélisation de la clientèle et une diminution du taux de désabonnement.

Mieux encore, ils se feront un plaisir de vous recommander à chaque occasion. Cela signifie plus de références et un CAC inférieur.

Quel chef des ventes ne voudrait pas cela ?

La meilleure façon de nouer des relations avec vos acheteurs est de les faire participer à une campagne de développement. De cette façon, vous leur donnez les informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin.

De plus, vous serez en mesure de recueillir des informations sur ce qui les motive à améliorer davantage votre marque et votre portée.

10 stratégies éprouvées pour obtenir des prospects plus ciblés

Créer du contenu et le distribuer pour plus de prospects chauds est plus facile à dire qu'à faire.

Il faut de la communication, un alignement avec le marketing et une planification minutieuse.

Sans oublier une stratégie de vente bien pensée , surtout si vous recherchez des prospects ciblés.

Voici 10 stratégies qui fonctionnent pour les entreprises B2B :

1. Cadences de vente

Selon HubSpot, les e-mails génèrent 42 $ pour chaque dollar dépensé.

Ce qui en fait la meilleure stratégie de génération de leads.

Cependant, les e-mails peuvent être assez larges car vous recevez des e-mails marketing, des cadences de vente et des newsletters, pour n'en nommer que quelques-uns.

La réponse est tout ce qui précède

Les newsletters et le marketing attirent des prospects qui ont manifesté leur intention pour ce que vous vendez ou le contenu que vous partagez. Ces prospects sont déjà chauds, il leur suffit maintenant d'entrer dans une culture pour les faire avancer dans l'entonnoir.

Pour les prospects froids, les cadences de vente fonctionnent pour créer une prise de conscience. Si un prospect est intéressé, il vous contactera, ce qui vous aidera à le qualifier plus rapidement.

Ceux qui ne le sont pas peuvent toujours être entrés dans un programme de relance, à moins qu'ils n'aient refusé toute autre communication.

Saif Khan , Senior Business Development Manager de Cognism, explique comment créer la cadence de prospection B2B ultime dans cette vidéo

2. Engagement social

LinkedIn peut sembler n'être qu'une autre plate-forme de médias sociaux, mais c'est une excellente ressource pour les prospects.

En fait, 4 personnes sur 5 sur LinkedIn prennent des décisions d'achat pour leur entreprise.

Cela signifie que vous êtes plus susceptible de vous connecter avec un public B2B qualifié sur LinkedIn que sur toute autre plateforme sociale.

Comment obtenir ces leads ciblés sur LinkedIn ?

Commencez par toujours partager vos aimants principaux et créer une marque.

Cela signifie devenir une source de connaissances et établir une relation de confiance avec votre public personnel également.

De cette façon, lorsqu'un prospect voit un message de votre part ou l'un de vos messages, il sait que vous êtes quelqu'un qui sait de quoi il parle.

Deuxièmement, passez à LinkedIn Premium .

Il vous permet d'affiner vos recherches avec un filtrage spécifique et vous pouvez voir qui a consulté votre profil et vous connecter directement avec eux.

Et, enfin, investissez dans les publicités LinkedIn pour étendre votre portée. (Plus d'informations à ce sujet dans la stratégie suivante.)

Découvrez comment la vente sociale sur LinkedIn peut alimenter votre pipeline et attirer davantage de prospects ciblés pré-qualifiés. Cliquez sur ️ pour écouter.

3. Annonces payantes

L'une des stratégies les plus efficaces pour réussir vos ventes B2B consiste à vous assurer d'avoir une campagne publicitaire en direct sur chaque canal que vous utilisez.

Cela vaut pour Google, Facebook, LinkedIn et YouTube, pour n'en nommer que quelques-uns.

En diffusant des publicités très ciblées pour les prospects, vous vous assurez que votre public voit votre marque partout où il passe son temps.

De plus, l'avantage des publicités sociales est que vous pouvez cibler des personnes en fonction de votre segmentation.

Par exemple, si vous avez segmenté vos listes en segmentation démographique, vous pouvez cibler des prospects au niveau micro. Si vous avez segmenté vos listes en segmentation comportementale et psychographique, vous pouvez créer des publicités ciblées au niveau macro.

Non seulement cela, mais en diffusant des publicités, vous augmentez votre présence sociale et renforcez la confiance au sein de votre marché cible.

Voici nos principales stratégies de génération de leads et de publicités ciblées pour des plates-formes spécifiques :

Pour LinkedIn

Pour Google

Pour Facebook

4. Appel à froid

Le démarchage téléphonique est probablement la tactique de génération de leads la plus populaire.

Bien sûr, il y a une raison à cela…

Ça marche!

Si vous cherchez à frapper dans le mille sur des prospects ciblés par téléphone, les appels à froid sont la voie à suivre.

Assurez-vous simplement de respecter les règles suivantes :

• Faites toujours des recherches sur votre prospect avant de l'appeler et préparez-vous à n'importe quel scénario !
• Soyez toujours positif, même si la personne à l'autre bout rend la tâche difficile. Cela peut aider à établir une relation et à garantir que vous êtes considéré comme un professionnel si vous appelez à nouveau.
• Laissez parler le prospect. Vous n'obtiendrez aucune vente si vous foncez sur votre acheteur.
• Posez toujours des questions ouvertes pour entretenir la conversation.
• Apprenez de vos appels. Si vous faites une erreur, ce n'est pas grave. Écoutez et trouvez un moyen de contourner le problème la prochaine fois.

Améliorez votre jeu d'appel à froid avec ces meilleurs conseils et techniques de Morgan J Ingram, directeur de l'exécution et de l'évolution des ventes chez Jb Sales Training et David Bentham, directeur des ventes internes chez Cognism.

5. Aimants en plomb

Un bon contenu peut être votre moteur numéro un en matière de vente.

Si votre prospect est plus loin dans l'entonnoir, partagez tout ce qui l'informe des avantages, des avantages et du retour sur investissement réalisable que votre produit ou service apportera à la table. Cela peut inclure des brochures de produits, des prix, des études de cas et plus encore.

S'ils viennent juste d'entrer dans l'entonnoir, vous pouvez choisir de verrouiller ou de déverrouiller des aimants en plomb tels que :

• papiers blanc
• Livres électroniques
• Guides
• Rapports
• Cours
• Modèles
• Outils

Le contenu sécurisé génère de la demande en incitant vos prospects à partager leurs données avec vous via un formulaire.

Non seulement cela, mais à partir de ce qu'ils téléchargent, vous pourrez identifier ce qui les intéresse et en partager plus pour qu'ils puissent en profiter.

Si vous choisissez de supprimer votre contenu, vous jouez davantage sur le long terme pour créer une demande en renforçant la notoriété de la marque et en offrant de la valeur.

Pour vous assurer que vous créez le contenu dont votre public a besoin, écoutez leurs points faibles et communiquez-les avec votre équipe marketing.

C'est exactement ce que Cognism a fait lorsqu'il est entré sur un nouveau marché, ce qui a entraîné des prospects d'entreprise à 10 $ ! Découvrez comment, ici .

6. Notoriété de la marque

Nous avons mentionné la notoriété de la marque à plusieurs reprises, mais qu'est-ce que cela a à voir avec votre stratégie de prospection ciblée ?

Si les prospects connaissent votre marque, meilleures sont vos chances de les convertir.

De plus, plus vous vous mettez en avant, plus vous pouvez avoir de conversations.

Pour créer la notoriété de la marque , partagez sur les réseaux sociaux et envisagez d'héberger ou de participer :

• Webinaires
• Ateliers
• Séminaires
• Rencontres de réseautage
• Conférences

7. Landing pages, démos et formulaires

Le site Web de votre entreprise est un énorme atout de vente.

Non seulement vous pouvez avoir des pages de destination personnalisées pour les campagnes, mais vous hébergez vos aimants principaux, créez des pop-ups et des bannières et partagez des informations précieuses sur votre marque.

Pour générer plus de prospects, assurez-vous que chaque page correspond à un objectif spécifique afin de pouvoir diriger les visiteurs vers des essais gratuits, des démos ou des aimants à prospects.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque les prospects sont dirigés vers des pages qui leur offrent quelque chose de précieux qu'ils peuvent utiliser, qu'il s'agisse d'un outil gratuit, d'un court formulaire pour s'inscrire à un cadeau ou d'un contenu téléchargeable.

Chez Cognism, nous avons créé deux calculateurs que nos prospects peuvent utiliser gratuitement dans le cadre de cette stratégie. Voici les liens vers les deux :

calculateur TAM

Calculateur de retour sur investissement

8. Laissez les bots parler

Vos acheteurs peuvent prendre leur temps pour prendre des décisions d'achat, mais une fois qu'ils savent ce qu'ils veulent, vous devez être prêt à agir.

Alors, que se passe-t-il s'ils vous contactent après les heures d'ouverture ?

Même si c'est juste pour poser une simple question ?

Bien sûr, nous ne pouvons pas être en ligne 24h/24 et 7j/7, mais un bot peut le faire.

Et s'ils peuvent aider un prospect lorsque vous n'êtes pas disponible, c'est une victoire.

De plus, l'IA est si avancée que vous pouvez configurer votre chat bot pour qu'il soit entièrement sur la marque, suivre un script et l'intégrer à votre CRM et à votre site Web afin de ne jamais manquer une autre opportunité.

9. Logiciel d'automatisation des ventes

Ces stratégies peuvent sembler demander beaucoup de travail, mais elles n'ont pas à l'être.

Grâce aux innovations technologiques, il existe de nombreux outils qui peuvent aider toute entreprise à obtenir des prospects ciblés, à les gérer et à les convertir.

De la création de listes et de la prospection aux e-mails et rappels programmés, l'automatisation des ventes permet de libérer du temps pour votre équipe afin que vous puissiez vous concentrer sur la qualification des prospects et l'établissement de relations.

Voici une liste de 20 outils d'automatisation des ventes pour vous aider à rationaliser votre processus de vente B2B.

10. Références

La dernière sur notre liste de stratégies est la plus simple du groupe.

Si vous avez fait un excellent travail, offert le meilleur service client et signé l'accord, vos clients devraient être ravis de vous référer à leurs réseaux.

Et dans certains cas, vous ne savez peut-être même pas qu'ils le font.

C'est ce que beaucoup appellent l'entonnoir noir .

C'est un terme le plus utilisé dans le marketing B2B, mais c'est une tactique qui joue également un grand rôle dans les ventes.

C'est là que vos acheteurs passent le plus clair de leur temps, à parler de votre marque, à partager du contenu et à vous recommander aux autres.

Les logiciels d'attribution ne peuvent pas suivre l'engagement social sombre, vous n'êtes donc peut-être même pas conscient que cela se produit.

Pour rester au top du dark social, vous devrez montrer à vos acheteurs à quel point vos services sont bénéfiques pendant le processus d'achat et longtemps après qu'ils soient devenus clients.

Un excellent service client va très loin et le bouche à oreille génère 6 000 milliards de dollars de dépenses mondiales annuelles, soit 13 % de toutes les ventes.

Pour un bref aperçu des meilleures stratégies de génération de leads B2B en 2022, appuyez sur ️ :

Des prospects plus ciblés avec Cognism

Faites passer votre prospection B2B au niveau supérieur avec le logiciel de leads ciblés, Cognism.

En faisant gagner un temps précieux aux équipes de vente, Cognism minimise les recherches manuelles, l'administration et les numéros incorrects, ainsi que :

• Démarrer une conversation avec des données d'intention et des événements déclencheurs de vente
• Appels à froid en toute confiance avec les données téléphoniques vérifiées par Diamond
• Vues illimitées et exportations individuelles et au niveau de la page illimitées.
• Une base de données notifiée, des e-mails professionnels et des mobiles nettoyés par rapport aux listes mondiales de numéros exclus.

Tout cela augmente vos chances de gagner des leads ciblés de 74% !

Réservez votre démo dès aujourd'hui et regardez vos ventes monter en flèche. Cliquez sur