O que são leads direcionados? 10 estratégias e passos para 2022

De acordo com a Startup Bonsai, leads nutridos gastam 47% a mais do que leads não nutridos.

O problema é que a maioria das empresas lança uma grande rede, esperando atrair o maior número possível de leads, em vez de optar por um caminho mais direcionado.

E sem esses leads, não há leads alimentados.

Por definição, a geração de leads direcionada é dividir um mercado-alvo maior em segmentos menores para que você possa se concentrar mais nos clientes que melhor se adaptam ao seu ICP .

Pense assim:

Você enviou uma campanha de marketing B2B na esperança de atrair um monte de clientes em potencial, e você o faz.

Mas, os leads não convertem.

Qual é o problema?

Você está se concentrando em um público muito grande.

O que você precisa fazer é restringir seu público-alvo a um TAM definido - um público que pode se beneficiar do que você está vendendo e estará disposto a ouvir seu discurso de vendas.

Uma vez que você enganchou esses cabos, você enrolou o peixe grande. São eles que entrarão em uma campanha de nutrição e terão maior probabilidade de converter.

Neste artigo estamos cobrindo:

• As principais razões pelas quais a geração de leads direcionada é importante para qualquer negócio.
• Como criar o hábito de diminuir o churn e atrair mais leads de qualidade.
• Como criar uma estratégia versátil que englobe diferentes canais e ferramentas para uma abordagem direcionada bem-sucedida.

Interessado em como obter leads mais segmentados? Comece a rolar o clique para ir direto para o tópico desejado:

Benefícios e etapas | Estratégias testadas e comprovadas | Software de leads direcionados

5 passos para gerar leads altamente segmentados ️

Pulverizar e orar é uma noção antiquada nas vendas B2B.

Sim, você obterá pistas.

Mas eles vão se converter?

Provavelmente não.

A geração de leads direcionada é importante porque pode ajudá-lo a levar sua prospecção de vendas para o próximo nível, além de:

• Converta leads mais qualificados.
• Mantenha sua equipe focada em trazer leads de alta qualidade.
• Ajudá-lo a construir melhores relacionamentos com os clientes.
• Reduza o churn e aumente a retenção de clientes.
• Dê uma ideia do que seus compradores precisam.
• Destaque-se da sua concorrência.

Mas como você pode garantir que sua abordagem de vendas seja otimizada para leads que são mais quentes do que frios?

Aqui estão 5 etapas fáceis sobre como gerar leads direcionados:

Primeiro passo: defina seu ICP

Criar uma boa base é um excelente primeiro passo quando se trata de gerar os leads certos. Para começar, você precisará descobrir e pesquisar seu TAM e seu ICP.

Seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) ajuda você a definir quem você deve segmentar, permitindo que você elimine qualquer outra pessoa que não faça o corte.

Enquanto o seu Mercado Total Endereçável lhe dirá o tamanho do seu pool de leads alvo e quanta receita você pode esperar gerar a partir desses leads.

Para ajudar você a começar, experimente nossa calculadora TAM  

Depois disso, defina metas de vendas razoáveis ​​para as quais sua equipe possa trabalhar. Isso pode incluir aumentar sua receita mensal, aumentar seus leads qualificados mensais e reduzir a perda de clientes trimestral.

Etapa dois: construir um banco de dados

Agora, comece a coletar dados de contato.

Você pode usar métodos tradicionais de coleta e captura de dados, no entanto, fazer isso manualmente leva mais tempo e pode resultar em erro humano.

Para evitar isso, muitas empresas optam por investir em ferramentas de inteligência de vendas como o Cognism, para ajudar a automatizar seu processo de geração de leads B2B e expandir seu banco de dados.

O que quer que você decida fazer, não compre uma lista de leads direcionados. As listas de leads nem sempre são precisas ou compatíveis com GDPR e podem resultar em uma multa pesada como essas.

Pressione ️ para saber mais sobre como criar uma lista de vendas inteligente com um provedor de dados B2B confiável:

Terceiro passo: segmente suas listas

Criar personas de comprador e segmentar suas listas o ajudará imensamente.

A forma como você escolhe segmentar suas listas depende totalmente de você, mas existem 4 tipos principais de segmentação de mercado que você pode usar como inspiração:

• Segmentação demográfica: os elementos físicos e profissionais que os diferenciam.
• Segmentação psicográfica: as ações e comportamentos que os diferenciam.
• Segmentação comportamental: os pensamentos e opiniões que os diferenciam.
• Segmentação geográfica: os fatores geográficos que os diferenciam.

Essa abordagem orientada por dados para a geração de leads direcionada permite que você e sua equipe se mantenham organizados enquanto se concentram em grupos menores de clientes em potencial direcionados com maior probabilidade de entrar em seu funil de vendas.

Etapa quatro: segmentar e engajar

Depois de segmentar suas listas de dados, você pode começar a planejar seu alcance.

Cada persona exigirá conteúdo bem pensado com mensagens exclusivas, e ter um banco de dados simplificado de leads direcionados tornará muito mais fácil personalizar seu conteúdo para cada um.

Antes de criar conteúdo para suas campanhas de saída, volte para suas buyer personas e pergunte:

• Quais pontos de dor posso resolver para cada um?
• Como meu produto ou serviço pode ajudá-los a conseguir isso?
• Que conteúdo eles normalmente gostam?

Lembre-se de que cada persona também precisará de conteúdo adaptado para cada etapa da jornada do comprador.

Mas, se você seguir essas regras e criar materiais de marketing B2B que agreguem valor aos seus clientes em potencial, as chances de atrair e converter leads de vendas direcionados de qualidade são altas.

Saiba mais sobre como criar conteúdo para gerar receita com Liam Bartholomew , chefe global de geração de demanda da Cognism

Quinto passo: cultivar relacionamentos

Depois de qualificar e preencher seu pipeline com leads de qualidade, concentre-se na construção de relacionamentos - isso fará maravilhas para o seu negócio.

Como assim?

Clientes satisfeitos significam uma maior retenção de clientes e menor rotatividade.

Melhor ainda, eles o recomendarão com prazer em todas as oportunidades. Isso significa mais referências e um CAC menor.

Que líder de vendas não gostaria disso?

A melhor maneira de construir relacionamentos com seus compradores é inseri-los em uma campanha de nutrição. Desta forma, você está dando a eles as informações que eles precisam de você quando eles precisam.

Além disso, você poderá coletar insights sobre o que os impulsiona para melhorar ainda mais sua marca e seu alcance.

10 estratégias comprovadas para obter leads mais segmentados

Criar conteúdo e distribuí-lo para mais leads quentes é mais fácil falar do que fazer.

É preciso comunicação, alinhamento com marketing e planejamento cuidadoso.

Sem mencionar, uma estratégia de vendas bem pensada , especialmente se você estiver atrás de leads de negócios direcionados.

Aqui estão 10 estratégias que funcionam para negócios B2B:

1. Cadências de vendas

De acordo com o HubSpot, o e-mail gera US$ 42 para cada US$ 1 gasto.

Tornando-se a principal estratégia para geração de leads.

No entanto, o e-mail pode ser bastante amplo porque você recebe e-mails de marketing, cadências de vendas e boletins informativos, para citar alguns.

A resposta é todas as anteriores

Boletins informativos e marketing trazem clientes em potencial que demonstraram intenção do que você está vendendo ou do conteúdo que está compartilhando. Esses leads já estão aquecidos, agora só precisam entrar em um nutri para que eles se movam pelo funil.

Para leads frios, as cadências de vendas funcionam para criar conscientização. Se um cliente em potencial estiver interessado, ele entrará em contato, ajudando você a qualificá-lo mais rapidamente.

Aqueles que não são sempre podem ser inseridos em uma nutrição de reacender, a menos que tenham optado por não receber mais comunicação.

Saif Khan , gerente sênior de desenvolvimento de negócios da Cogniism, compartilha como criar a cadência de prospecção B2B final neste vídeo

2. Engajamento social

O LinkedIn pode parecer apenas mais uma plataforma de mídia social, mas é um ótimo recurso para leads.

Na verdade, 4 em cada 5 pessoas no LinkedIn tomam decisões de compra para seus negócios.

Ou seja, é mais provável que você se conecte com um público B2B qualificado no LinkedIn do que em qualquer outra plataforma social.

Como obter esses leads direcionados no LinkedIn?

Comece sempre compartilhando suas iscas digitais e construindo uma marca.

Isso significa se tornar uma fonte de conhecimento e construir confiança com seu público pessoal também.

Dessa forma, quando um cliente em potencial vê uma mensagem sua ou uma de suas postagens, ele sabe que você é alguém que sabe do que está falando.

Em segundo lugar, atualize para o LinkedIn Premium .

Ele permite que você restrinja suas pesquisas com filtragem específica e você pode ver quem visualizou seu perfil e se conectar com eles diretamente.

E, por último, invista em anúncios do LinkedIn para expandir seu alcance. (Mais sobre isso na próxima estratégia.)

Descubra como a venda social no LinkedIn pode alimentar seu pipeline e trazer mais leads direcionados pré-qualificados. Clique em ️ para ouvir.

3. Anúncios pagos

Uma das estratégias mais eficazes para o sucesso de vendas B2B é garantir que você tenha uma campanha publicitária ao vivo em todos os canais que você utiliza.

Isso vale para Google, Facebook, LinkedIn e YouTube, para citar alguns.

Ao exibir anúncios altamente segmentados para leads, você garante que seu público veja sua marca em todos os lugares em que passa o tempo.

Além disso, o melhor dos anúncios sociais é que você pode segmentar pessoas com base em sua segmentação.

Por exemplo, se você segmentou suas listas em segmentação demográfica, pode segmentar clientes em potencial em um nível micro. Se você segmentou suas listas em segmentação comportamental e psicográfica, poderá criar anúncios segmentados em nível macro.

Não apenas isso, mas ao veicular anúncios, você aumenta sua presença social e cria confiança em seu mercado-alvo.

Aqui estão nossas principais estratégias de geração de leads e anúncios de leads direcionados para plataformas específicas:

Para o LinkedIn

Para o Google

Para Facebook

4. Chamada fria

Cold call é provavelmente a tática de geração de leads mais popular.

Claro, há uma razão para isso…

Funciona!

Se você deseja acertar no alvo em leads direcionados por telefone, a chamada fria é o caminho a percorrer.

Apenas certifique-se de seguir as seguintes regras:

• Sempre pesquise seu prospect antes de ligar e esteja preparado para qualquer cenário!
• Seja sempre positivo, mesmo que a pessoa do outro lado dificulte. Isso pode ajudar a criar um relacionamento e garantir que você seja visto como um profissional se ligar novamente.
• Deixe o prospect falar. Você não vai conseguir vender nada se estiver atacando seu comprador.
• Sempre faça perguntas abertas para manter a conversa.
• Aprenda com suas chamadas. Se você cometer um erro, tudo bem. Ouça novamente e encontre uma maneira de contornar isso da próxima vez.

Melhore o seu jogo de chamadas frias com estas dicas e técnicas de Morgan J Ingram, Diretor de Execução e Evolução de Vendas da Jb Sales Training e David Bentham, Diretor de Vendas Internas da Cognism.

5. Ímãs de chumbo

Um bom conteúdo pode ser seu principal motivador quando se trata de vendas.

Se o seu cliente em potencial estiver mais abaixo no funil, compartilhe qualquer coisa que o informe sobre as vantagens, benefícios e ROI alcançável que seu produto ou serviço trará para a mesa. Isso pode incluir brochuras de produtos, preços, estudos de caso e muito mais.

Se eles estão apenas entrando no funil, você pode optar por bloquear ou desbloquear iscas digitais como:

• Papéis brancos
• E-books
• Guias
• Relatórios
• Cursos
• Modelos
• Ferramentas

O conteúdo fechado gera demanda fazendo com que seus clientes em potencial compartilhem seus dados com você por meio de um formulário.

Não apenas isso, mas a partir do que eles baixam, você poderá identificar o que os interessa e compartilhar mais para que eles aproveitem.

Se você optar por desengatar seu conteúdo, estará fazendo uma jogada de longo prazo para criar demanda, criando reconhecimento de marca e oferecendo valor.

Para garantir que você esteja criando o conteúdo de que seu público precisa, ouça seus pontos problemáticos e comunique-os à sua equipe de marketing.

O Cogniism fez exatamente isso ao entrar em um novo mercado, resultando em leads corporativos chegando a US$ 10! Saiba como, aqui .

6. Reconhecimento da marca

Mencionamos o reconhecimento da marca algumas vezes, mas o que isso tem a ver com sua estratégia de leads segmentada?

Se os clientes em potencial estiverem cientes da sua marca, maiores serão suas chances de convertê-los.

Além disso, quanto mais você se expõe, mais conversas você pode ter.

Para criar reconhecimento de marca , compartilhe nas redes sociais e veja como hospedar ou participar:

• Webinars
• Oficinas
• Seminários
• Encontros de networking
• Conferências

7. Landing pages, demonstrações e formulários

O site da sua empresa é um grande ativo de venda.

Além de ter páginas de destino personalizadas para campanhas, você hospeda suas iscas digitais, cria pop-ups e banners e compartilha informações valiosas sobre sua marca.

Para gerar mais leads, verifique se cada página atende a uma finalidade específica para que você possa direcionar os visitantes para testes gratuitos, demonstrações ou iscas digitais.

Essa estratégia funciona melhor quando os clientes em potencial são direcionados para páginas que oferecem algo valioso que eles podem usar, seja uma ferramenta gratuita, um formulário curto para se inscrever para um brinde ou um conteúdo para download.

Na Cogniism, criamos duas calculadoras para nossos clientes potenciais usarem gratuitamente como parte dessa estratégia. Segue os links de ambos:

calculadora TAM

Calculadora de ROI

8. Deixe os bots falarem

Seus compradores podem levar seu tempo para tomar decisões de compra, mas quando souberem o que querem, você precisa estar pronto para agir.

Então, o que acontece se eles entrarem em contato depois do expediente?

Mesmo que seja apenas para fazer uma pergunta simples?

Claro que não podemos estar online 24 horas por dia, 7 dias por semana, mas um bot pode.

E se eles puderem ajudar um cliente em potencial quando você não estiver disponível, é uma vitória.

Além disso, a IA é tão avançada que você pode configurar seu bot de bate-papo para estar completamente na marca, seguir um script e integrar-se ao seu CRM e site para nunca perder outra oportunidade.

9. Software de automação de vendas

Essas estratégias podem parecer muito trabalhosas, mas não precisam ser.

Graças às inovações em tecnologia, existem inúmeras ferramentas que podem ajudar qualquer empresa a obter leads direcionados, gerenciá-los e convertê-los.

Desde a criação de listas e prospecção até emails e lembretes agendados, a automação de vendas ajuda a liberar o tempo de sua equipe para que você possa se concentrar na qualificação de leads e na construção de relacionamentos.

Aqui está uma lista de 20 ferramentas de automação de vendas para ajudá-lo a otimizar seu processo de vendas B2B.

10. Referências

A última da nossa lista de estratégias é a mais fácil de todas.

Se você fez um ótimo trabalho, ofereceu o melhor atendimento ao cliente e assinou o acordo, seus clientes ficarão felizes em encaminhá-lo para suas redes.

E, em alguns casos, você pode nem estar ciente de que eles estão fazendo isso.

Isso é o que muitos chamam de funil escuro .

É um termo mais usado no marketing B2B, mas é uma tática que também desempenha um grande papel nas vendas.

É aqui que seus compradores passam a maior parte do tempo, falando sobre sua marca, compartilhando conteúdo e recomendando você para outras pessoas.

O software de atribuição não pode rastrear o envolvimento social obscuro, então você pode nem estar ciente do que está acontecendo.

Para ficar por dentro do dark social, você precisará mostrar a seus compradores o quanto seus serviços são benéficos durante o processo de compra e muito depois de se tornarem clientes.

Um ótimo atendimento ao cliente ajuda muito e o boca a boca gera US$ 6 trilhões em gastos globais anuais, representando 13% de todas as vendas.

Para um rápido resumo das principais estratégias de 2022 para geração de leads B2B, pressione ️:

Leads de vendas mais direcionados com o Cogniism

Leve sua prospecção B2B para o próximo nível com o software de leads direcionados, Cogniism.

Economizando tempo precioso das equipes de vendas, o Cogniism minimiza a pesquisa manual, administração e discagens incorretas, bem como:

• Iniciar uma conversa com dados de intenção e eventos acionadores de vendas
• Confiança em chamadas frias com dados de telefone verificados pelo Diamond
• Visualizações ilimitadas e exportações irrestritas individuais e em nível de página.
• Um banco de dados notificado, e-mails comerciais e celulares limpos em listas globais de não-chamar.

Tudo isso aumenta sua chance de ganhar leads direcionados em 74%!

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