Что такое целевые лиды? 10 стратегий и шагов на 2022 год

По данным Startup Bonsai, взращенные лиды тратят на 47% больше , чем необработанные лиды.

Проблема в том, что большинство компаний забрасывают большую сеть, надеясь привлечь как можно больше потенциальных клиентов, вместо того, чтобы выбрать более целенаправленный маршрут.

А без этих лидов не будет взращенных лидов.

По определению, целенаправленная генерация потенциальных клиентов разбивает более крупный целевой рынок на более мелкие сегменты, чтобы вы могли больше сосредоточиться на клиентах, которые лучше соответствуют вашей ICP .

Подумайте об этом так:

Вы разослали маркетинговую кампанию B2B, надеясь зацепить кучу потенциальных клиентов, и вы это делаете.

Но лиды не конвертируются.

В чем проблема?

Вы ориентируетесь на слишком большую аудиторию.

Что вам нужно сделать, так это сузить свою целевую аудиторию до установленного ТАМ — аудитории, которая может извлечь выгоду из того, что вы продаете, и будет готова услышать ваши предложения о продажах.

Как только вы зацепите эти поводки, вы поймаете крупную рыбу. Именно они примут участие в кампании по воспитанию и с большей вероятностью обратятся.

В этой статье мы рассмотрим:

• Основные причины, по которым целевое лидогенерирование важно для любого бизнеса.
• Как выработать привычку снижать отток клиентов и привлекать больше качественных лидов.
• Как создать универсальную стратегию, охватывающую различные каналы и инструменты для успешного целевого подхода.

Интересуетесь, как получить больше целевых лидов? Начните прокручивать кнопку, чтобы перейти прямо к нужной теме:

Преимущества и шаги | Проверенные стратегии | Программное обеспечение для целевых лидов

5 шагов для получения целевых лидов ️

Распыление и молитва — старомодное понятие в продажах B2B.

Да, вы получите потенциальных клиентов.

Но будут ли они конвертировать?

Возможно нет.

Целенаправленное привлечение потенциальных клиентов важно, потому что оно может помочь вам поднять продажи на новый уровень, а также:

• Конвертируйте больше квалифицированных потенциальных клиентов.
• Сосредоточьте внимание своей команды на привлечении качественных лидов.
• Помочь вам построить лучшие отношения с клиентами.
• Снизьте отток и увеличьте удержание клиентов.
• Дайте вам представление о том, что нужно вашим покупателям.
• Выделитесь среди конкурентов.

Но как вы можете гарантировать, что ваш подход к продажам оптимизируется для лидов, которые скорее горячие, чем холодные?

Вот 5 простых шагов, как привлечь потенциальных клиентов:

Шаг первый: определите свой ICP

Создание хорошей основы — отличный первый шаг, когда дело доходит до создания правильных лидов. Для начала вам нужно обнаружить и изучить свой ТАМ и свой ВЧД.

Ваш профиль идеального клиента (ICP) помогает вам определить, на кого вы должны ориентироваться, позволяя исключить всех, кто не попал в список.

В то время как ваш общий адресный рынок расскажет вам, насколько велик ваш целевой пул лидов и какой доход вы можете ожидать от этих лидов.

Чтобы помочь вам начать работу, попробуйте наш калькулятор TAM.  

После этого установите разумные цели продаж, над которыми может работать ваша команда. Это может включать в себя увеличение вашего ежемесячного дохода, увеличение количества квалифицированных лидов в месяц и снижение ежеквартального оттока клиентов.

Шаг второй: создайте базу данных

Теперь приступайте к сбору контактных данных.

Вы можете использовать традиционные методы сбора и захвата данных, однако выполнение этого вручную занимает больше времени и может привести к человеческой ошибке.

Чтобы избежать этого, многие компании предпочитают инвестировать в инструменты анализа продаж, такие как Cognism, чтобы помочь автоматизировать процесс генерации лидов B2B и расширить свою базу данных.

Что бы вы ни решили делать, не покупайте список целевых потенциальных клиентов. Список потенциальных клиентов не всегда точен или соответствует требованиям GDPR и может привести к большому штрафу, подобному этому.

Нажмите ️, чтобы узнать больше о создании интеллектуального списка продаж с помощью надежного поставщика данных B2B:

Шаг третий: сегментируйте списки

Создание портретов покупателей и сегментация ваших списков очень вам помогут.

Как вы решите сегментировать свои списки, полностью зависит от вас, но есть 4 основных типа сегментации рынка, которые вы можете использовать для вдохновения:

• Демографическая сегментация: физические и профессиональные элементы, которые их различают.
• Психографическая сегментация: действия и поведение, которые их различают.
• Поведенческая сегментация: мысли и мнения, которые их различают.
• Географическая сегментация: географические факторы, которые их различают.

Этот основанный на данных подход к целевому привлечению потенциальных клиентов позволяет вам и вашей команде оставаться организованными, сосредоточив внимание на небольших группах целевых потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью войдут в вашу воронку продаж.

Шаг четвертый: нацельтесь и задействуйте

После того, как вы сегментировали свои списки данных, вы можете приступить к планированию охвата.

Каждому персонажу потребуется хорошо продуманный контент с уникальным обменом сообщениями, а наличие упорядоченной базы данных целевых потенциальных клиентов значительно упростит персонализацию вашего контента для каждого.

Прежде чем создавать контент для исходящих кампаний, вернитесь к своим покупателям и спросите:

• Какие болевые точки я могу решить для каждого?
• Как мой продукт или услуга могут помочь им в этом?
• Какой контент им обычно нравится?

Имейте в виду, что каждому персонажу также потребуется контент, адаптированный для каждого этапа пути покупателя.

Но если вы придерживаетесь этих правил и создаете маркетинговые материалы для B2B , повышающие ценность ваших потенциальных клиентов, шансы на привлечение и преобразование качественных целевых потенциальных клиентов высоки.

Узнайте больше о создании контента для увеличения доходов от Лиама Бартоломью , глобального руководителя отдела формирования спроса в Cognism.

Шаг пятый: развивать отношения

После того, как вы прошли квалификацию и наполнили свою воронку качественными потенциальными клиентами, сосредоточьтесь на построении отношений — это будет творить чудеса для вашего бизнеса.

Как же так?

Счастливые клиенты означают более высокое удержание клиентов и меньший отток.

Более того, они с удовольствием порекомендуют вас при каждой возможности. Это означает больше рефералов и более низкий CAC.

Какой руководитель отдела продаж не хотел бы этого?

Лучший способ наладить отношения с вашими покупателями — вовлечь их в кампанию по развитию. Таким образом, вы даете им информацию, которая им нужна от вас, когда им это нужно.

Кроме того, вы сможете получить информацию о том, что движет ими, для дальнейшего улучшения вашего бренда и охвата.

10 проверенных стратегий для получения более целевых лидов

Легче сказать, чем сделать, создавать контент и распространять его для большего количества горячих лидов.

Требуется общение, согласование с маркетингом и тщательное планирование.

Не говоря уже о хорошо продуманной стратегии продаж, особенно если вам нужны целевые бизнес-лиды.

Вот 10 стратегий, которые работают для бизнеса B2B:

1. Каденции продаж

По данным HubSpot, электронная почта приносит 42 доллара на каждый потраченный доллар.

Сделать это лучшей стратегией лидогенерации.

Тем не менее, электронная почта может быть довольно широкой, потому что вы получаете маркетинговые электронные письма, каденции продаж и информационные бюллетени, и это лишь некоторые из них.

Ответ - все вышеперечисленное

Информационные бюллетени и маркетинг привлекают потенциальных клиентов, которые проявили интерес к тому, что вы продаете, или к контенту, которым вы делитесь. Эти лиды уже разогреты, теперь им просто нужно пройти обучение, чтобы они прошли через воронку.

Для холодных лидов ритм продаж работает на повышение осведомленности. Если потенциальный клиент заинтересован, он свяжется с вами, что поможет вам быстрее его квалифицировать.

Те, кто этого не делает, всегда могут быть вовлечены в процесс возрождения, если только они не отказались от дальнейшего общения.

В этом видео Саиф Хан , старший менеджер по развитию бизнеса Cognism, рассказывает о том, как создать идеальный ритм поиска клиентов в сфере B2B.

2. Социальная активность

LinkedIn может показаться просто еще одной платформой социальных сетей, но это отличный ресурс для потенциальных клиентов.

Фактически, 4 из 5 человек в LinkedIn принимают решения о покупках для своего бизнеса.

Это означает, что у вас больше шансов связаться с квалифицированной аудиторией B2B на LinkedIn, чем на любой другой социальной платформе.

Как получить эти целевые лиды в LinkedIn?

Начните с того, что всегда делитесь своими лид-магнитами и создайте бренд.

Это означает стать источником знаний и завоевать доверие своей личной аудитории.

Таким образом, когда потенциальный клиент увидит сообщение от вас или один из ваших постов, он узнает, что вы тот, кто знает, о чем он говорит.

Во-вторых, перейдите на LinkedIn Premium .

Это позволяет вам сузить область поиска с помощью определенной фильтрации, и вы можете увидеть, кто просматривал ваш профиль, и связаться с ними напрямую.

И, наконец, инвестируйте в рекламу LinkedIn, чтобы расширить охват. (Подробнее об этом в следующей стратегии.)

Узнайте, как социальные продажи в LinkedIn могут подпитывать вашу воронку продаж и привлекать больше предварительно отобранных целевых лидов. Нажмите ️, чтобы прослушать.

3. Платная реклама

Одна из наиболее эффективных стратегий для успеха продаж в сфере B2B — обеспечить проведение рекламной кампании в прямом эфире на каждом канале, который вы используете.

Это касается Google, Facebook, LinkedIn и YouTube, и это лишь некоторые из них.

Запуская целенаправленную рекламу для лидов, вы гарантируете, что ваша аудитория увидит ваш бренд везде, где они проводят свое время.

Более того, самое замечательное в социальной рекламе то, что вы можете ориентироваться на людей на основе своей сегментации.

Например, если вы сегментировали свои списки по демографическим сегментам, вы можете ориентироваться на потенциальных клиентов на микроуровне. Если вы сегментировали свои списки на поведенческую и психографическую сегментацию, вы можете создавать таргетированные объявления на макроуровне.

Не только это, но и, размещая рекламу, вы увеличиваете свое присутствие в социальных сетях и укрепляете доверие на своем целевом рынке.

Вот наши лучшие стратегии генерации лидов и таргетированной рекламы для конкретных платформ:

Для LinkedIn

Для Google

Для Facebook

4. Холодные звонки

Холодные звонки, пожалуй, самая популярная тактика лидогенерации.

Конечно, тому есть причина…

Оно работает!

Если вы хотите попасть в яблочко по целевым телефонным лидам, то холодные звонки — это то, что вам нужно.

Просто убедитесь, что вы придерживаетесь следующих правил:

• Всегда изучайте своего потенциального клиента, прежде чем звонить, и будьте готовы к любому сценарию!
• Всегда будьте позитивны, даже если человек на другом конце провода усложняет вам задачу. Это может помочь установить взаимопонимание и гарантировать, что вас будут считать профессионалом, если вы позвоните снова.
• Пусть потенциальный клиент говорит. У вас не получится продать что-либо, если вы бросите вызов своему покупателю.
• Всегда задавайте открытые вопросы, чтобы поддержать разговор.
• Учитесь на ваших звонках. Если вы сделаете ошибку, это нормально. Послушай и придумай, как обойти это в следующий раз.

Улучшите свою игру с холодными звонками с помощью этих лучших советов и методов от Моргана Дж. Ингрэма, директора по реализации и развитию продаж в Jb Sales Training, и Дэвида Бентама, директора по внутренним продажам в Cognism.

5. Лид-магниты

Хороший контент может стать вашим лид-фактором номер один, когда дело доходит до продаж.

Если ваш потенциальный клиент находится дальше по воронке, поделитесь чем-нибудь, что информирует его о преимуществах, преимуществах и достижимой рентабельности инвестиций, которые принесет ваш продукт или услуга. Это может включать брошюры о продуктах, цены, тематические исследования и многое другое.

Если они только входят в воронку, вы можете включить или отключить лид-магниты, например:

• белые бумаги
• Электронные книги
• Гиды
• отчеты
• Курсы
• Шаблоны
• Инструменты

Закрытый контент генерирует спрос, заставляя ваших потенциальных клиентов делиться с вами своими данными через форму.

Не только это, но и то, что они загружают, вы сможете точно определить, что их интересует, и поделиться чем-то еще, чтобы они могли насладиться.

Если вы решите разблокировать свой контент, вы сделаете более долгосрочную попытку создать спрос, повышая узнаваемость бренда и предлагая ценность.

Чтобы убедиться, что вы создаете контент, который нужен вашей аудитории, выслушайте их болевые точки и сообщите о них своей маркетинговой команде.

Компания Cognism сделала именно это, когда вышла на новый рынок, в результате чего корпоративные лиды стали стоить 10 долларов! Узнайте, как, здесь .

6. Узнаваемость бренда

Мы уже упоминали об узнаваемости бренда несколько раз, но какое отношение она имеет к вашей стратегии целевых лидов?

Если потенциальные клиенты знают о вашем бренде, тем выше ваши шансы на их конверсию.

Кроме того, чем больше вы выкладываетесь, тем больше разговоров у вас может быть.

Чтобы повысить узнаваемость бренда , поделитесь в социальных сетях и посмотрите на хостинг или посещение:

• Вебинары
• Мастерские
• Семинары
• Нетворкинг-встречи
• Конференции

7. Целевые страницы, демо и формы

Веб-сайт вашей компании является огромным активом продаж.

Вы можете не только создавать персонализированные целевые страницы для кампаний, но и размещать лид-магниты, создавать всплывающие окна и баннеры и делиться ценной информацией о своем бренде.

Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, убедитесь, что каждая страница соответствует определенной цели, чтобы вы могли привлекать посетителей к бесплатным пробным версиям, демонстрациям или лид-магнитам.

Эта стратегия работает лучше всего, когда потенциальные клиенты направляются на страницы, которые предлагают им что-то ценное, что они могут использовать, будь то бесплатный инструмент, короткая форма для подписки на халяву или загружаемый контент.

В Cognism мы создали два калькулятора, которые наши потенциальные клиенты могут использовать бесплатно в рамках этой стратегии. Вот ссылки на оба:

Калькулятор ТАМ

Калькулятор рентабельности инвестиций

8. Позвольте ботам говорить

Ваши покупатели могут не торопиться с принятием решения о покупке, но как только они узнают, чего хотят, вы должны быть готовы к действию.

Итак, что произойдет, если они протянут руку в нерабочее время?

Даже если просто задать простой вопрос?

Конечно, мы не можем быть онлайн 24/7, но бот может.

И если они могут помочь потенциальному клиенту, когда вы недоступны, это победа.

Более того, ИИ настолько продвинут, что вы можете настроить своего чат-бота так, чтобы он полностью соответствовал бренду, следовал сценарию и интегрировался с вашей CRM и веб-сайтом, чтобы никогда не упустить еще одну возможность.

9. Программное обеспечение для автоматизации продаж

Эти стратегии могут показаться трудоемкими, но это не так.

Благодаря инновациям в технологиях появилось множество инструментов, которые могут помочь любой компании получать целевых лидов, управлять ими и конвертировать их.

От составления списков и поиска клиентов до запланированных электронных писем и напоминаний — автоматизация продаж помогает высвободить время вашей команды, чтобы вы могли сосредоточиться на отборе потенциальных клиентов и построении отношений.

Вот список из 20 инструментов автоматизации продаж, которые помогут вам оптимизировать процесс продаж B2B.

10. Рефералы

Последней в нашем списке стратегий является самая простая из всех.

Если вы проделали большую работу, предложили лучшее обслуживание клиентов и подписали соглашение, ваши клиенты должны быть рады рекомендовать вас в свои сети.

А в некоторых случаях вы можете даже не подозревать, что они это делают.

Это то, что многие называют темной воронкой .

Этот термин чаще всего используется в маркетинге B2B, но эта тактика также играет большую роль в продажах.

Именно здесь ваши покупатели проводят большую часть своего времени, рассказывая о вашем бренде, делясь контентом и рекомендуя вас другим.

Программное обеспечение для атрибуции не может отслеживать темное взаимодействие в социальных сетях, поэтому вы можете даже не знать, что это происходит.

Чтобы оставаться в курсе темных соцсетей, вам нужно показывать покупателям, насколько выгодны ваши услуги, в процессе покупки и еще долгое время после того, как они станут вашими клиентами.

Отличное обслуживание клиентов имеет большое значение, а сарафанное радио приносит 6 триллионов долларов ежегодных глобальных расходов , что составляет 13% всех продаж.

Чтобы быстро просмотреть лучшие стратегии привлечения лидов в сфере B2B на 2022 год, нажмите ️:

Больше целевых продаж с Cognism

Поднимите поиск клиентов в сфере B2B на новый уровень с помощью программного обеспечения Cognism для целевых лидов.

Экономя драгоценное время отделов продаж, Cognism сводит к минимуму ручной поиск, администрирование и неверные наборы номера, а также:

• Начало разговора с данными о намерениях и триггерными событиями продаж
• Уверенность в холодных звонках с Diamond Verified Phone Data
• Неограниченные просмотры и неограниченный индивидуальный экспорт и экспорт на уровне страницы.
• Уведомленная база данных, деловая электронная почта и мобильные телефоны очищены от глобальных списков запрета на звонки.

Все это увеличивает ваши шансы на получение целевых лидов на 74%!

Закажите демоверсию сегодня и наблюдайте за стремительным ростом продаж. Нажмите