ターゲットリードとは何ですか？ 2022年の10の戦略とステップ
公開: 2022-03-28Startup Bonsaiによると、育成されたリードは、育成されていないリードよりも47％多く支出します。
問題は、ほとんどの企業が、よりターゲットを絞ったルートを選択するのではなく、できるだけ多くのリードを巻き込むことを望んで、大きなネットをキャストすることです。
そして、これらのリードがなければ、育成されたリードはありません。
定義上、ターゲットを絞った潜在顧客は、より大きなターゲット市場をより小さなセグメントに分割しているため、ICPにより適した顧客により焦点を当てることができます。
このように考えてください：
あなたはたくさんの見込み客を引き付けることを望んでいるB2Bマーケティングキャンペーンを送りました、そしてあなたはそうします。
ただし、リードは変換されません。
どうしたの？
あなたはあまりにも多くの聴衆に焦点を合わせています。
あなたがする必要があるのは、あなたのターゲットオーディエンスをセットTAMに絞り込むことです-あなたが販売しているものから利益を得ることができ、あなたの販売ピッチを喜んで聞いてくれるオーディエンスです。
これらのリードを引っ掛けると、大きな魚を巻き込みます。 彼らは育成キャンペーンに参加し、回心する可能性が高い人たちです。
この記事では、以下について説明します。
- ターゲットを絞ったリードジェネレーションがあらゆるビジネスにとって重要である主な理由。
- チャーンを減らし、より質の高いリードを引き付ける習慣を身に付ける方法。
- ターゲットを絞ったアプローチを成功させるために、さまざまなチャネルとツールを網羅する多目的な戦略を作成する方法。
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メリットと手順| 試行錯誤された戦略| ターゲットリードソフトウェア
ターゲットを絞ったリードを生成するための5つのステップ️
スプレーと祈りは、B2B販売における昔ながらの概念です。
はい、あなたはリードを得るでしょう。
しかし、彼らは回心しますか？
おそらくそうではありません。
ターゲットを絞ったリードジェネレーションは、販売の見通しを次のレベルに引き上げるのに役立つため、重要です。
- より適格なリードを変換します。
- チームが質の高いリードをもたらすことに集中し続けます。
- より良い顧客関係を構築するのに役立ちます。
- 解約を減らし、顧客維持を増やします。
- 購入者が何を必要としているかを把握してください。
- あなたの競争から目立ちます。
しかし、どうすれば、冷たいよりも熱いリードに対して販売アプローチを合理化できるでしょうか。
ターゲットを絞ったリードを生成するための5つの簡単なステップは次のとおりです。
ステップ1：ICPを定義する
適切なリードを生成することになると、優れた基盤を作成することは優れた最初のステップです。 まず、TAMとICPを見つけて調査する必要があります。
あなたの理想的な顧客プロファイル（ICP）は、あなたがターゲットにすべき人を定義するのに役立ち、あなたがカットをしない他の人を排除することを可能にします。
あなたのTotalAddressableMarketは、あなたのターゲットリードプールがどれくらい大きいか、そしてあなたがそれらのリードからどれだけの収入を生み出すことが期待できるかをあなたに教えてくれます。
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その後、チームが取り組むことができる合理的な販売目標を設定します。 これには、月間収益の増加、月間適格リードの増加、四半期ごとの顧客離れの削減などが含まれます。
ステップ2：データベースを構築する
次に、連絡先データの収集を開始します。
従来のデータ収集およびキャプチャ方法を使用できますが、これを手動で行うと時間がかかり、人的エラーが発生する可能性があります。
これを回避するために、多くの企業は、B2Bリード生成プロセスの自動化とデータベースの拡張を支援するために、Cognismなどのセールスインテリジェンスツールに投資することを選択しています。
何をするにしても、対象となるリードのリストを購入しないでください。 リードリストは常に正確またはGDPRに準拠しているとは限らず、このような多額の罰金が科せられる可能性があります。
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ステップ3：リストをセグメント化する
バイヤーのペルソナを作成し、リストをセグメント化すると、非常に役立ちます。リストをどのようにセグメント化するかは完全にあなた次第ですが、インスピレーションを得るために使用できる市場セグメンテーションには主に4つのタイプがあります。
- 人口統計学的セグメンテーション：それらを区別する物理的および専門的な要素。
- サイコグラフィックセグメンテーション：それらを区別するアクションと動作。
- 行動のセグメンテーション：それらを区別する考えと意見。
- 地理的セグメンテーション：それらを区別する地理的要因。
ターゲットを絞ったリード生成へのこのデータ主導のアプローチにより、あなたとあなたのチームは、あなたのセールスファネルに入る可能性が最も高いターゲットを絞った見込み客のより小さなグループに焦点を合わせながら、組織を維持することができます。
ステップ4：ターゲットを絞ってエンゲージする
データリストをセグメント化したら、アウトリーチの計画を開始できます。
各ペルソナには、独自のメッセージングを備えたよく考えられたコンテンツが必要です。ターゲットを絞ったリードの合理化されたデータベースがあると、それぞれのコンテンツを非常に簡単にパーソナライズできます。
アウトバウンドキャンペーンのコンテンツを作成する前に、バイヤーのペルソナに戻って次の質問をしてください。
- それぞれについてどのような問題点を解決できますか？
- 私の製品またはサービスはどのように彼らがこれを達成するのを助けることができますか？
- 彼らは通常どのようなコンテンツを楽しんでいますか？
各ペルソナには、購入者の旅のすべての段階に合わせたコンテンツも必要になることに注意してください。
ただし、これらのルールを守り、見込み客に付加価値を与えるB2Bマーケティング担保を作成している場合は、質の高いターゲットを絞ったセールスリードを引き付けて変換する可能性が高くなります。
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ステップ5：関係を育む
パイプラインの資格を取得し、質の高いリードで満たしたら、関係の構築に集中します。これにより、ビジネスに驚異的な効果がもたらされます。
どうして？
幸せな顧客とは、顧客維持率が高く、解約率が低いことを意味します。
さらに良いことに、彼らはあらゆる機会に喜んであなたを推薦します。 これは、より多くの紹介とより低いCACを意味します。
どのセールスリーダーがそれを望まないでしょうか？
購入者との関係を構築するための最良の方法は、購入者を育成キャンペーンに参加させることです。 このようにして、必要なときに必要な情報を提供します。
さらに、ブランドとアウトリーチをさらに改善するためにそれらを推進するものについての洞察を収集することができます。
よりターゲットを絞ったリードを獲得するための10の実証済み戦略
コンテンツを作成してより多くのホットリードに配布することは、口で言うほど簡単ではありません。
コミュニケーション、マーケティングとの連携、慎重な計画が必要です。
言うまでもなく、特にターゲットを絞ったビジネスリードを求めている場合は、よく考えられた販売戦略です。
B2Bビジネスで機能する10の戦略は次のとおりです。
1.販売リズム
HubSpotによると、電子メールは1ドルの支出ごとに42ドルを生成します。
それを潜在顧客生成のトップ戦略にします。
ただし、いくつか例を挙げると、マーケティングメール、販売リズム、ニュースレターを受け取るため、メールは非常に広範囲に及ぶ可能性があります。
答えは上記のすべてです
ニュースレターとマーケティングは、あなたが販売しているものやあなたが共有しているコンテンツに意図を示した見込み客を呼び込みます。 これらのリードはすでに暖かく、じょうごの中を移動するために育成に入る必要があります。
コールドリードの場合、セールスケイデンスは認知度を高めるために機能します。 見込み客が興味を持った場合、彼らは連絡を取り、あなたが彼らをより早く認定するのを助けます。
それ以上のコミュニケーションをオプトアウトしない限り、そうでない人はいつでも再燃の育成に入ることができます。
Cognismのシニアビジネス開発マネージャーであるSaifKhanが、このビデオで究極のB2Bプロスペクティングケイデンスを作成する方法を共有しています
2.社会的関与
LinkedInは単なる別のソーシャルメディアプラットフォームのように見えるかもしれませんが、リードにとっては素晴らしいリソースです。
実際、 LinkedInの5人に4人がビジネスの購入を決定しています。
つまり、他のどのソーシャルプラットフォームよりも、LinkedInで資格のあるB2Bオーディエンスとつながる可能性が高くなります。
LinkedInでこれらのターゲットを絞ったリードを取得するにはどうすればよいですか？
常にリードマグネットを共有し、ブランドを構築することから始めます。
これは、知識の源となり、個人の聴衆からも信頼を築くことを意味します。
このように、見込み客があなたまたはあなたの投稿の1つからのメッセージを見るとき、彼らはあなたが彼らが話していることを知っている誰かであることを知っています。
次に、 LinkedInPremiumにアップグレードします。
特定のフィルタリングを使用して検索を絞り込むことができ、プロファイルを表示したユーザーを確認して、直接接続することができます。
そして最後に、LinkedIn広告に投資してリーチを拡大します。 （これについては、次の戦略で詳しく説明します。）
LinkedInでのソーシャルセリングがどのようにパイプラインを促進し、より事前に適格なターゲットリードをもたらすことができるかをご覧ください。 ️をクリックして聞いてください。
3.有料広告
B2B販売を成功させるための最も効果的な戦略の1つは、利用するすべてのチャネルで広告キャンペーンを確実に実施することです。
これは、いくつか例を挙げると、Google、Facebook、LinkedIn、YouTubeに当てはまります。
リードにターゲットを絞った広告を掲載することで、オーディエンスが時間を費やすあらゆる場所であなたのブランドを確実に見ることができます。
さらに、ソーシャル広告の優れている点は、セグメンテーションに基づいてユーザーをターゲティングできることです。
たとえば、リストを人口統計学的セグメンテーションにセグメント化した場合、マイクロレベルで見込み客をターゲットにすることができます。 リストを行動とサイコグラフィックのセグメンテーションでセグメント化した場合は、マクロレベルでターゲット広告を作成できます。
これだけでなく、広告を掲載することで、ソーシャルプレゼンスを高め、ターゲット市場内で信頼を築くことができます。
特定のプラットフォーム向けのトップリードジェネレーションとターゲットリード広告戦略は次のとおりです。
LinkedInの場合
Googleの場合
Facebookの場合
4.コールドコール
コールドコールは、おそらく最も人気のあるリード生成戦術です。
もちろん、それには理由があります…
できます！
あなたが電話をターゲットにしたリードでブルズアイを打つことを探しているなら、コールドコールは行く方法です。
次のルールに固執するようにしてください。
- 電話をかける前に必ず見込み客を調査し、あらゆるシナリオに備えてください。
- 相手が苦労したとしても、常に前向きになりましょう。 これは、信頼関係を築き、また電話をかけた場合にプロとして見られるようにするのに役立ちます。
- 見込み客に話させてください。 あなたがあなたの買い手をバレルしているならば、あなたはどんな売りも成し遂げるつもりはありません。
- 会話を続けるために、常に自由形式の質問をしてください。
- あなたの電話から学びましょう。 間違えても大丈夫です。 聞いて、次回それを回避する方法を考えてください。
JbセールストレーニングのセールスエグゼキューションアンドエボリューションディレクターであるモーガンJイングラムとコグニズムのインサイドセールスディレクターであるデビッドベンサムからのこれらのトップのヒントとテクニックを使って、コールドコールゲームを盛り上げましょう。
5.鉛磁石
優れたコンテンツは、販売に関してあなたの一番のリードドライバーになることができます。
見込み客が目標到達プロセスのさらに下にある場合は、製品またはサービスがもたらす利点、利点、および達成可能なROIを知らせるものをすべて共有します。 これには、製品パンフレット、価格設定、ケーススタディなどが含まれます。
じょうごに入ったばかりの場合は、次のようにリードマグネットをゲートまたはアンゲートすることを選択できます。
- 白い紙
- 電子書籍
- ガイド
- レポート
- コース
- テンプレート
- ツール
ゲート付きコンテンツは、見込み客にフォームを介してデータを共有させることで需要を生み出します。
これだけでなく、彼らがダウンロードしたものから、あなたは彼らが興味を持っているものを正確に特定し、彼らが楽しむためにより多くを共有することができます。
コンテンツのゲートを解除することを選択した場合、ブランドの認知度を高め、価値を提供することで、需要の創出に向けて長期的な取り組みを行うことになります。
視聴者が必要とするコンテンツを確実に作成するには、視聴者の問題点に耳を傾け、マーケティングチームに伝えます。
Cognismは、新しい市場に参入するときにまさにそれを行い、その結果、エンタープライズリードが10ドルで入ってきました！ 方法については、こちらをご覧ください。
6.ブランド認知度
ブランド認知度については何度か言及しましたが、それはターゲットを絞ったリード戦略と何の関係がありますか？
見込み客があなたのブランドを知っている場合、それらを変換する可能性が高くなります。
加えて、あなたがそこに身を置くほど、あなたはより多くの会話をすることができます。
ブランド認知度を高めるには、ソーシャルで共有し、ホスティングまたは参加を検討します。
- ウェビナー
- ワークショップ
- セミナー
- ネットワーキングミートアップ
- 会議
7.ランディングページ、デモ、フォーム
あなたの会社のウェブサイトは巨大な販売資産です。
キャンペーン用にパーソナライズされたランディングページを作成できるだけでなく、リードマグネットをホストし、ポップアップやバナーを作成して、ブランドに関する貴重な情報を共有できます。
より多くのリードを生成するには、各ページが特定の目的に適合していることを確認して、訪問者を無料の試用版、デモ、またはリードマグネットに誘導できるようにします。
この戦略は、見込み客が、無料のツール、景品にサインアップするための短いフォーム、ダウンロード可能なコンテンツなど、使用できる価値のあるものを提供するページに誘導される場合に最適に機能します。
Cognismでは、この戦略の一環として、見込み客が無料で使用できる2つの計算機を作成しました。 両方へのリンクは次のとおりです。
TAM計算機
ROI計算機
8.ボットに話をさせます
購入者は時間をかけて購入を決定する場合がありますが、購入者が何を望んでいるのかがわかったら、行動を起こす準備ができている必要があります。
それで、彼らが営業時間後に連絡した場合はどうなりますか？
簡単な質問をするだけでも？
もちろん、24時間年中無休でオンラインにすることはできませんが、ボットはできます。
そして、あなたが不在のときに彼らが見込み客を助けることができれば、それは勝利です。
さらに、AIは非常に高度であるため、チャットボットを完全にブランド化するように設定し、スクリプトに従って、CRMおよびWebサイトと統合できるため、別の機会を逃すことはありません。
9.販売自動化ソフトウェア
これらの戦略は大変な作業のように思えるかもしれませんが、そうである必要はありません。
テクノロジーの革新のおかげで、あらゆる企業がターゲットを絞ったリードを獲得し、それらを管理および変換するのに役立つツールが多数あります。
リストの作成や調査から、スケジュールされたメールやリマインダーまで、販売の自動化によりチームの時間が解放され、見込み客の適格性と関係の構築に集中できます。
これは、B2B販売プロセスを合理化するのに役立つ20の販売自動化ツールのリストです。
10.紹介
戦略のリストの最後は、最も簡単なものです。
あなたが素晴らしい仕事をし、最高のカスタマーサービスを提供し、契約に署名した場合、あなたの顧客はあなたを彼らのネットワークに紹介して喜んでいるはずです。
そして場合によっては、彼らがそれをしていることに気づかないかもしれません。
これは、多くの人がダークファンネルと呼んでいるものです。
これはB2Bマーケティングで最もよく使用される用語ですが、販売でも大きな役割を果たす戦術です。
これは、購入者がほとんどの時間を費やして、ブランドについて話し、コンテンツを共有し、他の人にあなたを推薦する場所です。
アトリビューションソフトウェアは暗いソーシャルエンゲージメントを追跡できないため、それが起こっていることに気付かない場合もあります。
ダークソーシャルを常に把握するには、購入プロセス中および顧客になってからずっと後に、サービスがどれほど有益であるかを購入者に示す必要があります。
優れたカスタマーサービスは大いに役立ち、口コミで年間世界の支出は6兆ドルに達し、全売上高の13％を占めています。
B2Bリード生成のための2022年のトップ戦略の簡単なまとめについては、️を押してください。
Cognismでより的を絞った販売リード
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- インテントデータと販売トリガーイベントとの会話を開始する
- ダイヤモンド検証済み電話データによるコールドコールの信頼性
- 無制限のビューと無制限の個別およびページレベルのエクスポート。
- 通知されたデータベース、ビジネス用の電子メール、およびモバイルは、グローバルな電話禁止リストに対してクリーンアップされました。
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