インテントデータ：B2B販売に不可欠な理由

次の場合、B2Bプロスペクティングがどれほど簡単になるか想像してみてください...

見込み客があなたの会社の名前をGoogleにポップし、あなたのWebサイトをクリックし、すぐにデモを要求し、そしてあなたはすべて数日以内に取引を成立させました。

ええ、夢を見続けてください！

物議を醸す意見アラート！

B2Bセールスでは、営業担当者は一生懸命働くかもしれません...しかし、見込み客はもっと一生懸命働きます。

特定の製品やサービスを探すとき、見込み客はこれをすべて行い、おそらくそれ以上のことをします。

• たくさんのウェブサイトにアクセス
• 記事やレビューを読む
• ウェビナーに参加する
• ホワイトペーパーをダウンロードする
• LinkedInで人々をフォローする

なぜ彼らはこれをすべて行うのですか？ 購入について十分な情報に基づいた決定を下すために、できるだけ多くの情報を入手すること。

宿題をしている間、見込み客はインテントデータと呼ばれるデジタル証拠の痕跡を残しています。

それに従ってください、そしてあなたは黄色いレンガの道を進むのは確実です。 それを無視してください、そしてヘンゼルとグレーテルのように、あなたは家に帰る道を見つけられないかもしれません...あるいは少なくとも、すでにあなたを探している人々に手を差し伸べる道はありません！

インテントデータとそれが売上にどのように関連しているかについて詳しく知るために読み続けてください。

ボンボラのパートナーシップおよびBDのVPであるCharlesCrnoevichと、CognismのシニアグロースマーケターであるFran Langhamによる最近のウェビナーから、インテントデータに関する重要なポイントをいくつか紹介しました。

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インテントデータとは| ファーストパーティのインテントデータ| サードパーティのインテントデータ| インテントデータはどのように調達されますか？ | インテントデータはB2B販売にどのように役立ちますか？ | Cognismのインテントデータウェビナー

インテントデータとは何ですか？

Cognismのビデオマーケティング担当者であるEmilyLiuは、インテントデータと、それがB2B販売にどのように役立つかについてのガイドです。 ️を押して、彼女のセールストレーニングビデオをご覧ください。

B2Bインテントデータは行動データです。 それはあなたの見込み客のウェブ活動を調べて、彼らがあなたの製品を積極的に検討しているかどうか、あるいは同様の解決策についてもっと知ることができます。

インテントデータはさまざまなデジタルソースから収集され、主にCookieを使用して主要なインテント検索アイテムを監視します。

これにより、見込み客が積極的に購入の過程にある時期を正確に特定できるため、タイムリーに対応することができます。

「販売のきっかけと販売のタイミングは目新しいものではありません。 インテントデータは、販売の次のより広いタイミングの側面です。 従来の販売トリガーは、たまにしか発生しません。 インテントデータとは、販売している商品を調査しているユーザーをターゲットにできることです。これにより、適切なタイミングで見込み客にアプローチする機会が大幅に増えます。」 -チャールズ・クルノエビッチ

インテントデータには次の2種類があります。

ファーストパーティのインテントデータ

これは、企業が自社のWebサイトや他のプラットフォームでユーザーに関して収集するデータです。 このデータは有用ですが、見込み客が他の場所で同様の製品またはソリューションを探しているかどうかを企業が判断するのに役立ちません。

見込み客がWebサイトのフォームに記入すると、個人レベルでファーストパーティのデータを利用できます。

チャールズは説明します：

「ファーストパーティとは、あなたがそれを所有していることを意味します。それはあなたのウェブサイト、あなたのマーケティングキャンペーン全体にあります。 本質的に、それはあなたがすでに行動している可能性が高い強い信号です。 ファーストパーティはパズルのほんの一部です。」

サードパーティのインテントデータ

このデータは、さまざまなWebサイトで収集され、特定のカテゴリに焦点を合わせているため、ファーストパーティのデータを補完します。 これにより、Web全体での見込み客の活動のより完全なビューが作成されます。

サードパーティのデータは通常、会社のどの個人がホワイトペーパーを読んだかを知るのではなく、会社レベルでのみ利用できます。

インテントデータを最大限に活用し、理想的な見込み客をより完全に把握したい場合は、ファーストパーティとサードパーティのインテントデータを一緒に使用する必要があります。 そうでなければ、あなたはあなたのウェブサイトに決して終わらない見込み客を見落としているかもしれません。

「サードパーティのインテントデータは、あなたがすでに知っていて利用できる活動の世界を取り、あなたが行動するためにそれをインターネットのはるかに大きな部分に拡張することを可能にします。」 -チャールズ・クルノエビッチ 

インテントデータはどのように調達されますか？

ファーストパーティのインテントデータとサードパーティのインテントデータのソース方法には大きな違いがあります。

ファーストパーティのインテントデータの調達

ファーストパーティのインテントデータは、会社の次のものから取得できます。

• ウェブサイトまたはアプリ
• CRMシステム
• サブスクリプションキャンペーン
• ソーシャルメディア
• オフライン調査、フォーム、およびアンケート

サードパーティのインテントデータの調達

ただし、サードパーティのインテントデータのソースは異なります。 それはから集めることができます：

• 特定のカテゴリ内のさまざまなWebサイト
• サードパーティベンダーによって販売された集約データセット

CognismのパートナーであるBomboraのようなサードパーティベンダーは、Bomboraが所有するWebサイトやドメインとともに、クライアントのWebサイトからデータを収集します。

Bomboraは、4,000を超えるトラフィックの多いB2B研究サイトの大規模なネットワークで構成される、排他的なB2Bデータ協同組合から高品質のデータを収集します。

このネットワークには、プレミアムベンダー、アナリスト企業、コンテンツシンジケート企業、出版社、マーケター、代理店、テクノロジープロバイダー、調査およびイベント企業が含まれます。

ネットワーク内のWebサイトの70％以上は、Bombora専用です。 同社は、GDPRの観点からコンプライアンスに対する標準的な正当な利益のアプローチではなく、インテントデータに対して同意ベースのアプローチを採用しています。 これは、彼らのサイトの独占性によって可能になります。

Bomboraのデータは60％が国際的で、40％は米国だけに焦点を当てています。

同社は標準のオプトアウトプロセスを使用し、データ主体アクセス要求（DSAR）ポータルを利用可能にします。これはGDPRの要件です。

CRM統合とリード予測は、多くの場合、サードパーティのデータオファリングと一緒に提供されます。 Cognismプラットフォーム内でわかるように、Bomboraのインテントデータを利用しています。

インテントデータはB2B販売にどのように役立ちますか？

データ主導のマーケティングツールは、営業チームが競争力を獲得するのに非常に役立ちます。 インテントデータを活用することで、有用で意味のあるコンテンツを提供することで、すでにあなたを探している見込み客をターゲットにすることができます。

インテントデータを使用すると、競合他社があなたの製品やソリューションの市場にいることを知る前に、見込み客との関係を築くことができます。

B2Bセールスでは、インテントデータは次の場合に非常に役立ちます。

会社の急増を計算する

このデータは、企業が新しい製品やサービスを積極的に検討している時期を示し、購入意向を示しています。

会社の急増スコアの範囲は0〜100です。これは、過去のベースラインと比較した場合に、特定のトピックについて企業が意図を示している強度を示します。 60を超えるスコアは、積極的な意図を示しています。

真実のゼロの瞬間に行動を起こす（ZMoT）

インテントデータは、リアルタイムの洞察を提供します。 これの利点は何ですか？

それは、彼らが特定の課題を経験している正確な時間に、あなたがあなたのソリューションまたは製品であなたの聴衆の前に立つことができることを意味します。

これは真実の瞬間として知られています-あなたが関与して行動を起こすための最も共鳴する時間です。

解約を減らし、アップセルを増やす️

顧客を維持することは、新しい顧客を見つけるよりも間違いなく費用効果が高くなります。 インテントデータを使用すると、クライアントが検討している製品またはソリューションを確認できます。

そのような情報を身につければ、クライアントを救うチャンスが得られます。 競合他社があなたの製品に欠けているかもしれない機能を追加することができます。 製品に存在するギャップを分析し、製品を改善することができます。

これを正しく行うと、顧客離れが減少し、アップセルの機会が増えることがわかります。

リードの優先順位付け

リードスコアリングは、リード生成にとって人生を変えるものです。

これは、アウトバウンドが多数あるが、すべてのアウトバウンドに連絡する時間がない場合に、リードに優先順位を付けるプロセスを指します。

リードスコアリングでは、意図を優先することで、誰と最初に話すかを知ることができます。 彼らが今買う可能性が高いなら、あなたは昨日彼らと電話をする必要があります！

「販売の優先順位付けは非常に重要です。 目標到達プロセスにリードを取り込むだけでなく、リードをより迅速に変換できるようにします。 したがって、Salesforceに入るリードのインバウンドキューがある場合、MDRとSDRがこれらのリードを取得するときに、インテントスコアが最も高く、これらのトピックを急いでいるリードが最初にアクションを実行するようにします。 できるだけ早く閉鎖したいのです。」

「インテントデータは、回心する可能性が高い人をターゲットにするのに役立ちます。そのため、誰かが回心するという希望や祈りに生きる必要はありません。」 -フランランガム

アカウントベースの戦略の構築

販売の優先順位付けは、インテントデータの使用を開始するための優れた方法ですが、チャールズは、インテントデータの使用に慣れたら、これをさらに進める方法について説明します。

「販売の優先順位付けは素晴らしい出発点ですが、そこから成長させることができます。 LinkedInを介して、またはオンライン広告を通じてアカウントに広告を配信している場合は、アカウントベースの戦略に追加できます。 これにより、予算支出を改善し、その予算の支出方法をより動的かつ戦術的にすることができます。」

Cognismのインテントデータウェビナー

あなたは魔法使い、…販売の素晴らしい魔法使いを見に行くでしょう？ Cognismは、プラットフォームにインテントデータを追加しました。

インテントデータがどのように機能するかについて詳しく学び、黄色いレンガの販売の道を自分で歩み始めるには、こちらの完全なウェビナーをご覧ください