بيانات النية: لماذا هي ضرورية لمبيعات B2B

تخيل مدى سهولة البحث عن عملاء B2B إذا ...

قام أحد العملاء المحتملين بإدخال اسم شركتك في Google ، والنقر على موقع الويب الخاص بك ، وطلب على الفور عرضًا توضيحيًا ، وقمت بإغلاق الصفقة ، كل ذلك في غضون أيام قليلة.

نعم ، استمر في الحلم!

تنبيه برأي مثير للجدل!

في مبيعات B2B ، قد يعمل مندوبو المبيعات بجد ... لكن الاحتمال يعمل بجد أكبر.

عند البحث عن منتج أو خدمة معينة ، سيقوم العملاء المحتملون بكل هذا وربما أكثر:

• قم بزيارة مجموعة من المواقع
• اقرأ المقالات والاستعراضات
• حضور الندوات عبر الإنترنت
• تنزيل المستندات التقنية
• تابع الأشخاص على LinkedIn

لماذا يفعلون كل هذا؟ للحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات من أجل اتخاذ قرار مستنير بشأن شرائها.

أثناء أداء واجباتهم المدرسية ، يترك العملاء المحتملون مجموعة من الأدلة الرقمية تسمى بيانات النية.

اتبعها ، ومن المؤكد أنك ستتجه إلى طريق الطوب الأصفر. تجاهله ، ومثل Hansel و Gretel ، قد لا تجد طريقًا إلى المنزل ... أو على الأقل ، لا يوجد طريق للوصول إلى الأشخاص الذين يبحثون عنك بالفعل!

استمر في القراءة لمعرفة المزيد حول بيانات النية ومدى ارتباطها بالمبيعات.

لقد أدرجنا بعضًا من أهم الدروس المستفادة من البيانات المقصودة من ندوتنا عبر الويب الأخيرة مع تشارلز كرنويفيتش ، ونائب الرئيس للشراكات و BD في بومبورا ، وفران لانجهام ، مسوق النمو الأول ، Cognism.

استخدم القائمة للانتقال إلى البتات التي تبحث عنها

ما هي بيانات النية | بيانات نوايا الطرف الأول | بيانات نوايا الجهات الخارجية | كيف يتم الحصول على بيانات النية؟ | كيف تفيد بيانات النية مبيعات B2B؟ | ندوة عبر الإنترنت حول بيانات النية من الإدراك

ما هي بيانات النية؟

مسوق الفيديو من Cognism ، Emily Liu هو دليلك إلى البيانات المقصودة وكيف تساعد مبيعات B2B! اضغط على ️ لمشاهدة فيديو التدريب على المبيعات.

بيانات نوايا B2B هي بيانات سلوكية. إنه يبحث في نشاط الويب الخاص بالعميل المحتمل ويتيح لك معرفة المزيد حول ما إذا كانوا يفكرون بنشاط في منتجك - أو حل مشابه.

يتم جمع بيانات النية من مجموعة متنوعة من المصادر الرقمية ، وتستخدم إلى حد كبير ملفات تعريف الارتباط لمراقبة عناصر البحث الرئيسية.

يتيح لك ذلك تحديد الوقت الذي يكون فيه العميل المحتمل نشطًا في رحلة شراء ، حتى تتمكن من الرد في الوقت المناسب.

"محفزات المبيعات وتوقيت المبيعات ليسا بالأمر الجديد. بيانات النية هي الجانب الزمني الأوسع التالي للمبيعات. تحدث محفزات المبيعات الكلاسيكية بين الحين والآخر. ما تفعله بيانات النية هو أنها تتيح لك استهداف الأشخاص أثناء بحثهم عما تبيعه - مما يوفر فرصًا أكثر بكثير للتواصل مع العميل المحتمل في الوقت المناسب ". - تشارلز كرنويفيتش

هناك نوعان من بيانات النية:

بيانات نية الطرف الأول

هذه هي البيانات التي تجمعها الشركة عن مستخدميها على موقع الويب الخاص بها والأنظمة الأساسية الأخرى. هذه البيانات مفيدة ، ولكن لا يمكن أن تساعد الشركة في تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يبحث عن منتج أو حل مشابه في مكان آخر.

تتوفر بيانات الطرف الأول على المستوى الفردي عندما يكمل العميل المحتمل نموذجًا على موقع الويب الخاص بك.

يشرح تشارلز:

"الطرف الأول يعني أنك تملكه ، إنه موجود عبر موقع الويب الخاص بك ، وحملاتك التسويقية. في الأساس ، إنها الإشارات القوية التي من المحتمل أنك تعمل عليها بالفعل. الطرف الأول هو مجرد قطعة واحدة من اللغز ".

بيانات نية الطرف الثالث

تكمل هذه البيانات بيانات الطرف الأول ، حيث يتم جمعها عبر مجموعة متنوعة من مواقع الويب وتركز على فئة معينة. إنه ينشئ عرضًا أكثر اكتمالاً لأنشطة العميل المحتمل عبر الويب.

لا تتوفر بيانات الجهات الخارجية بشكل عام إلا على مستوى الشركة ، بدلاً من معرفة أي فرد في الشركة قرأ ورقتك البيضاء.

إذا كنت ترغب في الحصول على أقصى استفادة من بيانات النية الخاصة بك والحصول على عرض أكثر اكتمالاً لاحتمالك المثالي ، فيجب عليك استخدام بيانات النية الأولى والطرف الثالث معًا ؛ خلاف ذلك ، قد تتجاهل العملاء المحتملين الذين لا ينتهي بهم الأمر على موقع الويب الخاص بك.

"تأخذ بيانات النية من الجهات الخارجية عالم النشاط الذي تعرفه بالفعل ويمكنك تسخيره ، وتسمح لك بتوسيعه إلى جزء أكبر بكثير من الإنترنت لكي تعمل على أساسه." - تشارلز كرنويفيتش  

كيف يتم الحصول على بيانات النية؟

هناك فرق كبير بين كيفية الحصول على بيانات نية الطرف الأول وبيانات نوايا الطرف الثالث.

تحديد مصادر بيانات نية الطرف الأول

يمكن الحصول على بيانات نية الطرف الأول من شركتك:

• موقع الويب أو التطبيق
• نظام CRM
• حملات الاشتراك
• وسائل التواصل الاجتماعي
• الاستطلاعات والنماذج والاستبيانات دون اتصال بالإنترنت

الحصول على بيانات الهدف من الجزء الثالث

ومع ذلك ، يتم الحصول على بيانات نية الطرف الثالث بشكل مختلف. يمكن جمعها من:

• مواقع مختلفة ضمن فئة معينة
• مجموعات البيانات المجمعة المباعة من قبل البائعين الخارجيين

يقوم بائعو الجهات الخارجية مثل شريك Cognism ، Bombora ، بجمع البيانات من مواقع العملاء ، إلى جانب مواقع الويب والمجالات التي تمتلكها Bombora نفسها.

تقوم Bombora بجمع بيانات عالية الجودة من تعاون حصري لبيانات B2B ، والذي يتكون من شبكة ضخمة تضم أكثر من 4000 موقع بحث B2B عالي التجارة.

تضم الشبكة البائعين المتميزين وشركات المحللين وشركات تجميع المحتوى والناشرين والمسوقين والوكالات ومقدمي التكنولوجيا وشركات الأبحاث والفعاليات.

أكثر من 70٪ من مواقع الويب في الشبكة حصرية لـ Bombora. تتخذ الشركة نهجًا قائمًا على الموافقة للبيانات المقصودة ، بدلاً من نهج المصلحة المشروعة القياسي للامتثال فيما يتعلق باللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR). أصبح هذا ممكنًا من خلال حصرية مواقعهم.

بيانات Bombora هي 60٪ دولية و 40٪ مركزة في الولايات المتحدة فقط.

تستخدم الشركة عملية إلغاء الاشتراك القياسية وتتيح بوابة طلب الوصول إلى موضوع البيانات (DSAR) - وهو أحد متطلبات القانون العام لحماية البيانات (GDPR).

غالبًا ما يتم تقديم تكامل CRM والتنبؤ بالعميل جنبًا إلى جنب مع عروض بيانات الجهات الخارجية. كما سترى داخل منصة Cognism ، المدعومة الآن ببيانات القصد من Bombora.

كيف تفيد بيانات النية مبيعات B2B؟

تعد أدوات التسويق القائمة على البيانات مفيدة بشكل لا يصدق لفرق المبيعات لاكتساب ميزة تنافسية. من خلال الاستفادة من البيانات المقصودة ، يمكنك استهداف العملاء المحتملين الذين يبحثون عنك بالفعل من خلال تزويدهم بمحتوى مفيد وهادف.

تسمح لك بيانات النية بتكوين علاقة مع العميل المحتمل قبل أن يعرف منافسوك أنهم في السوق لمنتجك أو حلك.

في مبيعات B2B ، تعد بيانات النية مفيدة للغاية من أجل:

حساب الزيادة في شركتك

تخبرك هذه البيانات عندما تبحث الشركات بنشاط في منتجات أو خدمات جديدة ، مما يشير إلى نية الشراء.

طفرة في الشركة تتراوح الدرجة من 0 إلى 100. وهي تشير إلى الكثافة التي يُظهر بها نشاط تجاري نيته في موضوع معين عند مقارنته بخط الأساس التاريخي. أي درجة أعلى من 60 تدل على نية نشطة.

اتخاذ الإجراءات في لحظة الصفر للحقيقة (ZMoT)

توفر بيانات النية رؤى في الوقت الفعلي. ما فائدة هذا؟

هذا يعني أنه يمكنك الوصول إلى جمهورك بحل أو منتجك ، في الوقت المحدد الذي يواجهون فيه تحديًا معينًا.

يُعرف هذا بلحظة الصفر للحقيقة - وهي أكثر الأوقات رنينًا بالنسبة لك للانخراط واتخاذ الإجراءات.

تقليل الزبدة وزيادة الانتفاخ ️

من المؤكد أن الاحتفاظ بعملائك هو أكثر فعالية من حيث التكلفة من العثور على عملاء جدد. تتيح لك بيانات النية رؤية المنتجات أو الحلول التي يفكر فيها عملاؤك.

مسلحًا بهذا النوع من المعلومات ، تحصل الآن على فرصة لإنقاذ العميل. يمكنك إضافة الميزة التي قد يمتلكها منافس والتي يفتقر إليها منتجك. يمكنك تحليل الفجوات الموجودة في منتجك وتحسين عروضك.

احصل على هذا بالشكل الصحيح ، وسترى انخفاضًا في معدل تضخم العملاء وزيادة فرص البيع.

تحديد أولويات العملاء المتوقعين

يؤدي تسجيل النقاط إلى تغيير حياة العملاء المحتملين.

يشير إلى عملية تحديد أولويات العملاء المحتملين عندما يكون لديك عدد كبير من العملاء المحتملين ، ولكن قد لا يكون لديك الوقت للوصول إليهم جميعًا.

يتيح لك تسجيل النقاط الرئيسي معرفة من يجب التحدث إليه أولاً ، من خلال إعطاء الأولوية لنياتهم. إذا كان من المرجح أن يشتروا الآن ، فعليك أن تكون على الهاتف معهم بالأمس!

"تحديد أولويات المبيعات مهم حقًا. لا يتعلق الأمر فقط بالحصول على عملاء محتملين في مسار التحويل ، ولكن بدلاً من ذلك ، جعلهم يتحولون بشكل أسرع. لذلك إذا كان لدينا قائمة انتظار واردة من العملاء المحتملين الذين ينتقلون إلى Salesforce ، عندما تلتقط MDRs و SDR الخاصة بنا هؤلاء العملاء المتوقعين ، فنحن نريد التأكد من أن الأشخاص الذين لديهم أعلى نقاط نية والذين يتزايدون حول هذه الموضوعات يتم اتخاذ إجراءاتهم أولاً. تريد إغلاقها في أقرب وقت ممكن ".

"تساعدك بيانات النية على استهداف الأشخاص الذين تزيد احتمالية تحولهم ، لذلك لن تضطر إلى العيش على أمل ودعاء أن يقوم شخص ما بتحويلها." - فران لانجهام

بناء إستراتيجية قائمة على الحساب

يُعد تحديد أولويات المبيعات طريقة رائعة لبدء استخدام بيانات النية ، لكن تشارلز يوضح كيف يمكنك ، بمجرد أن تشعر بالراحة في استخدام بيانات النية ، أن تأخذ هذا إلى أبعد من ذلك.

"يعد تحديد أولويات المبيعات نقطة انطلاق رائعة ، ولكن يمكنك تطويرها من هناك. يمكنك إضافته إلى إستراتيجية قائمة على الحساب إذا كنت تعرض الإعلانات على حسابات عبر LinkedIn ، أو من خلال الإعلان عبر الإنترنت. سيساعدك هذا على تحسين إنفاق ميزانيتك ويكون أكثر ديناميكية وتكتيكية فيما يتعلق بكيفية إنفاق هذه الميزانية ".

ندوة عبر الإنترنت حول بيانات النية من الإدراك

ستذهب لرؤية المعالج ، ساحر المبيعات الرائع؟ أضاف الإدراك بيانات النية إلى منصتنا!

لمعرفة المزيد حول كيفية عمل بيانات النية والبدء في شق طريقك الخاص على طريق المبيعات من الطوب الأصفر ، شاهد ندوتنا التعليمية الكاملة على الويب هنا