意图数据：为什么它对 B2B 销售至关重要

想象一下，如果...

一位潜在客户在 Google 中弹出了您公司的名称，点击了您的网站，立即请求演示，然后您在几天内完成了交易。

对，继续做梦！

有争议的意见警告！

在 B2B 销售中，销售人员可能会努力工作……但潜在客户会更加努力。

在寻找特定的产品或服务时，潜在客户会做这一切，甚至更多：

• 访问一堆网站
• 阅读文章和评论
• 参加网络研讨会
• 下载白皮书
• 在 LinkedIn 上关注人

他们为什么要这么做？ 尽可能多地获取信息，以便对购买做出明智的决定。

在做功课时，您的潜在客户会留下一条称为意图数据的数字证据。

跟着它走，你肯定会沿着黄砖路走下去。 忽略它，就像 Hansel 和 Gretel 一样，您可能找不到回家的路……或者至少，找不到联系已经在寻找您的人的路！

继续阅读以了解有关意向数据及其与销售的关系的更多信息。

我们在最近与 Bombora 的合作伙伴关系和 BD 副总裁 Charles Crnoevich 和 Cognism 高级增长营销人员 Fran Langham 的网络研讨会中包含了一些关于意图数据的重要内容。

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什么是意图数据 | 第一方意图数据 | 第三方意图数据 | 意图数据如何获取？ | 意图数据如何使 B2B 销售受益？ | Cognism 的意图数据网络研讨会

什么是意图数据？

Cognism 的视频营销人员 Emily Liu 是您了解意图数据及其如何帮助 B2B 销售的指南！ 按️观看她的销售培训视频。

B2B 意图数据是行为数据。 它会调查您的潜在客户的网络活动，并让您更多地了解他们是否正在积极考虑您的产品 - 或类似的解决方案。

意图数据是从各种数字来源收集的，主要使用 cookie 来监控关键意图搜索项。

这使您可以查明潜在客户何时积极参与购买之旅，以便您能够及时做出响应。

“销售触发因素和销售时机并不是什么新鲜事。 意向数据是下一个更广泛的销售时间方面。 经典的销售触发只是偶尔发生。 意图数据的作用是，它允许您在人们研究您所销售的产品时定位他们——带来更多机会在正确的时间接近您的潜在客户。” ——查尔斯·克诺耶维奇

有两种类型的意图数据：

第一方意图数据

这是企业在自己的网站和其他平台上收集的有关其用户的数据。 这些数据很有用，但无法帮助公司确定他们的潜在客户是否正在其他地方寻找类似的产品或解决方案。

当潜在客户在您的网站上填写表格时，可以在个人层面获得第一方数据。

查尔斯解释说：

“第一方意味着你拥有它，它遍布你的网站，你的营销活动。 从本质上讲，这是您可能已经在采取行动的强烈信号。 第一方只是其中的一部分。”

第三方意图数据

该数据补充了第一方数据，因为它是在各种网站上收集的，并且专注于特定类别。 它可以更全面地了解您的潜在客户在网络上的活动。

第三方数据通常仅在公司级别可用，而不知道公司中的哪个人阅读了您的白皮书。

如果您想充分利用您的意向数据并更全面地了解您的理想潜在客户，您必须同时使用第一方和第三方意向数据； 否则，您可能会忽略永远不会出现在您网站上的潜在客户。

“第三方意图数据获取您已经知道并可以利用的活动范围，并允许您将其扩展到互联网的更大部分以供您采取行动。” ——查尔斯·克诺耶维奇 

意图数据如何获取？

第一方意图数据和第三方意图数据的来源之间存在巨大差异。

采购第一方意图数据

第一方意图数据可以来自贵公司的：

• 网站或应用程序
• 客户关系管理系统
• 订阅活动
• 社交媒体
• 离线调查、表格和问卷

采购第三方意图数据

然而，第三方意图数据的来源不同。 它可以从以下位置收集：

• 特定类别中的不同网站
• 第三方供应商出售的聚合数据集

Cognism 的合作伙伴 Bombora 等第三方供应商从客户的网站以及 Bombora 自己拥有的网站和域中收集数据。

Bombora 从独家 B2B 数据合作社收集高质量数据，该合作社由 4,000 多个高流量 B2B 研究网站组成的庞大网络组成。

该网络包括优质供应商、分析公司、内容联合企业、出版商、营销商、代理机构、技术提供商以及研究和活动公司。

网络中超过 70% 的网站是 Bombora 独有的。 该公司对意图数据采取基于同意的方法，而不是根据 GDPR 的标准合法利益方法来合规。 这得益于其网站的排他性。

Bombora 的数据 60% 来自国际，40% 仅集中在美国。

该公司使用标准的退出流程并提供数据主体访问请求 (DSAR) 门户 - GDPR 的要求。

CRM 集成和潜在客户预测通常与第三方数据产品一起提供。 正如您将在 Cognism 平台中看到的那样，该平台现在由 Bombora 的意图数据提供支持。

意图数据如何使 B2B 销售受益？

数据驱动的营销工具对于销售团队获得竞争优势非常有用。 通过利用意图数据，您可以通过向他们提供有用且有意义的内容来定位已经在寻找您的潜在客户。

意图数据使您可以在竞争对手甚至不知道他们在市场上购买您的产品或解决方案之前与您的潜在客户建立关系。

在 B2B 销售中，意向数据对于以下方面非常有用：

计算您的公司激增

这些数据会告诉您公司何时积极寻找新产品或服务，表明购买意向。

公司激增分数范围从 0 到 100。它表示与历史基线相比，企业表现出对特定主题的意图的强度。 任何高于 60 的分数都表明积极的意图。

在零关键时刻 (ZMoT) 采取行动

意图数据提供实时洞察。 这有什么好处？

这意味着您可以在他们遇到特定挑战的确切时间将您的解决方案或产品展示在观众面前。

这被称为“零关键时刻”——您参与和采取行动的最能引起共鸣的时间。

减少流失并增加追加销售️

留住客户肯定比寻找新客户更具成本效益。 意图数据使您可以查看客户正在考虑的产品或解决方案。

有了这种情报，你现在就有机会拯救客户。 您可以添加竞争对手可能具有的产品缺少的功能。 您可以分析产品中存在的差距并改进您的产品。

做到这一点，您会发现客户流失率降低，追加销售机会增加。

优先考虑您的潜在客户

潜在客户评分改变了潜在客户的生活。

它是指当您有大量外呼但可能没有时间接触到所有这些时，优先考虑潜在客户的过程。

潜在客户评分通过优先考虑他们的意图，让您知道首先与谁交谈。 如果他们现在更有可能购买，您需要昨天与他们通电话！

“销售优先级非常重要。 这不仅仅是让潜在客户进入渠道，而是让他们更快地转换。 因此，如果我们有一个进入 Salesforce 的潜在客户队列，当我们的 MDR 和 SDR 获取这些潜在客户时，我们希望确保那些意图得分最高且围绕这些主题激增的潜在客户首先采取行动。 你想尽快关闭它们。”

“意图数据可帮助您锁定更有可能转变信仰的人，因此您不必寄希望于有人会转变信仰的希望和祈祷。” - 弗兰朗厄姆

建立基于帐户的策略

销售优先级是开始使用意向数据的好方法，但 Charles 解释说，一旦您对使用意向数据感到满意，您就可以更进一步。

“销售优先级是一个很好的起点，但你可以从那里开始发展。 如果您通过 LinkedIn 或通过在线广告向帐户投放广告，则可以将其添加到基于帐户的策略中。 这将帮助您改善预算支出，并在预算支出方式上更具活力和战术性。 ”

Cognism 的意图数据网络研讨会

你会去看那个巫师，那个很棒的销售巫师？ Cognism 已将意图数据添加到我们的平台！

要了解有关意图数据如何工作的更多信息并开始在黄砖销售之路上走自己的路，请在此处观看我们的完整网络研讨会