歯車の上部：Katy Mason-Jones

ケイティメイソン-ジョーンズ理論。

これが、コグニズムチームが、この現実のセールスマジシャンによって開発された伝説的なプロセスと呼んでいるものです。

2020年9月に入社したケイティは、営業開発担当者（SDR）としての目標を打ち破り、2021年2月にマーケティング開発担当者（MDR）への昇進を確保しました。

そして、彼女の番号を見ると、その理由がわかります。

• SDRとして彼女の最初の丸1か月で150％をヒット
• 1月に130％の目標を達成
• 2月に170％の目標を達成

それで、彼女の勝利の公式の背後にあるものは何ですか？ そして、どのようにそれを切り取ってワークフローに貼り付けることができますか？

さて、私たちはスキニーを得るためにケイティと一緒に座った。

彼女のゲームを変える洞察のためにスクロールしてください

営業担当者が成功するために必要なもの| 見込み客の関係を管理する方法| 管理者を管理する方法

コグニズムでの成功はどこにあると思いますか？

安っぽく聞こえますが、Cognismのチーム全体からの信じられないほどのトレーニングとサポート。

これまでテクノロジーセールスに携わったことがなく、自分たちを科学技術恐怖症だと思っていた私は、学ぶことがたくさんありました。

1日目に、チームリーダーのOleが、ケイデンスとは何かを知っているかどうかを尋ね、メッセージングアプリかどうかを尋ねたのを覚えています…

この旅であなたを助けたものは何ですか？

Cognismの営業開発担当者（SDR）は、毎日3人のチームが立ち上がってお互いにチェックインし、全員が必要なものをすべて持っていることを確認します。

これは大変なことのように聞こえますが、特に全員が自宅で仕事をしている場合、これらのセッションは士気に優れています。

質問や問題があれば、誰かが喜んであなたと電話をする時間を取ってくれることを知っているのは素晴らしいことです。 それが仕事に関係していなくても、それはあなたの寝室の外にまだ人生が存在していることを思い出させます。

また、週に2回の専用SDRトレーニングセッションがあり、数え切れないほどのコールレビューとマネージャーとの1対1の時間もあります。

したがって、専門能力開発は間違いなくCognismSDRチームの成功に大きく貢献しています。

自分の役割で達成するのに特に役立ったプロセスはありますか？

SDRとして私が気に入ったプロセスの1つは、LinkedInで詳細な調査を行い、チームがまだ調査していない新しいアカウントを見つけることでした。

ある特定の業界、会社、または役職で成功した場合は、その個人の以前の会社を調べることに時間を費やします。 多くの場合、Salesforceに追加する優れたアカウントの宝庫であることが判明しました。

同様に、LinkedInで興味深い投稿や記事を見つけた場合は、誰かにコメントまたはタグを付けた人を確認しました。 それから私はしばらくの間ウサギの穴に入り、新しいアカウントを探し回っていました。

これは、私のCognismデータセットを補足するための優れた方法であり、これにより、適切な企業をターゲットにすることを優先することができました。

プロセスと言えば、ワークフローのスピードアップに役立った、実装したイノベーションの中で一番のことは何ですか？

LinkedInのボイスノートとVidyardsの間の厳しい呼びかけです。

しかし、これらの両方の媒体で、私は見通しがはるかに受け入れやすいことに気づきました。

疑わしいリンクを開く必要がないためか、アクセスが非常に速いためかもしれません。

いずれにせよ、それをシンプルに保ち、強力な価値提案を与え、明確な行動の呼びかけを含めることで、多くの見込み客が呼びかけを設定することに熱心になりました。

また、対象となる企業のすべてのSDRに接続しようとしました。 彼らは私がデモを予約する人ではありませんでしたが、実際に私たちのプラットフォームを使用していた人から、私たちが助けることができる問題点について学ぶための素晴らしい方法でした。

これにより、意思決定者をつかんだときに、会社の正確な要件に合わせてピッチを調整することができました。

見込み客との関係をどのように管理しますか？

最初の電話で、私は一般的に次のように開きます。

「こんにちは、これはCognismのKatyです。完全な透明性のために、これはB2Bセールスコールです。」

この行がほとんどのSDRのスクリプトに含まれていないことは知っていますが、試してみる価値はあります。 ほとんどの見込み客は正直さを高く評価し、通常のコールドコールオープナーへのさわやかな変更になりました。 透明で親しみやすいことは、常に良い第一印象を与えるための最良の方法だと思います。

最初の電話では、見込み客の問題点を特定するのは簡単なことが多く、そのため、電話を早く閉じることになりかねません。

しかし、私は常に辛抱強くなることは報われると思います。

見込み客が興味がないことを明らかにした場合は、その理由を理解するか、イベントの潜在的なタイムラインを見つけてください。

コンサルタントになる：

彼らが苦労していることを学び、あなたの会社が将来的にどのように支援できるかを提案します。

私の初期の冷たい電話のいくつかを聞いて、私は少ししつこくて強引であることに気づきました。

実際、BDMでデモに参加したある見込み客は、私が彼に見てもらいたいと思っていたので、そうすることに同意しただけだと言いました。 彼は実際にはその製品を必要としませんでした。

アウトバウンドセールスチームが毎日使用するリズムを取得します-クリック

あなたはSDR、ミッドマーケットSDR、MDRとして働いてきました。 これらの役割の違いは何ですか？

ミッドマーケットSDRは、従業員数が200〜1000人の企業を対象としています。 これは、あなたが見込みのある意思決定者があなたと話す時間が少なく、無数のSDRに襲われている可能性が高いことを意味します。 結果として、アウトリーチはパーソナライズされ、ターゲットを絞る必要があります。

ミッドマーケットSDRのB2B販売サイクルには、1回のコールドコールでの迅速な勝利とは対照的に、長いゲームをプレイすることが含まれます。

コグニズムで働くことの喜びは、ほとんどの場合、携帯電話番号または直通電話を持っていることを意味することは注目に値します。 つまり、電話を手に取って、始球式で十分な印象を与えて、電話を続けられるようにすることができます。

私は現在MDRです。これには、高品質のリードをBDMに渡すことを保証するためにMQLを認定することが含まれます。 私たちは販売機とマーケティング機の間の接着剤です！

その結果、マーケティングコンテンツに携わった見込み客と連絡を取り合うことで、私のアウトリーチはより温かくなりました。

次に、その特定の作品をダウンロードする動機を理解し、会社に適しているかどうかを判断する場合にすぎません。

同様の方法で進歩しようとしている他の営業担当者にどのようなアドバイスをしますか？

進歩を目指すSDRに私が与えるアドバイスは、前向きであり続けることです。 良い週と悪い週があります。

私の営業部長が言うように、 「1回の電話であなたの人生を変えることができます」 。 ですから、たとえそれが苦労したとしても、努力は報われます。

毎日新しいことを学び、110％の努力を払えば、あなたの努力が見過ごされることはありません。

B2B SaaSの販売は、ペースの速い環境として有名です。 管理者をどのように管理しますか？

私は自分の日々を90分のセグメントに分割するのが本当に好きです。

仕事の前に、メールやLinkedInメッセージに返信し、デモを確認します。 次に、最初の90分間は電話をかけ、次にメールを送信し、続いて45分間のVidyardsとLinkedInの音声メモを使用します。

そうすれば、新鮮さを保ち、日々の行動に集中できなくなります。

SDRを開始したとき、さまざまなタスクが発生し、完了しようとしていたことを完了できなかったことに気を取られていました。 すべての管理タスクをリストからチェックして、1日の開始と終了を行います。 常に受信トレイがゼロです！

また、予約した見込み客へのスケジュールされた電子メールを含むリズムを使用して、彼らのデモが彼らの心に新鮮に保たれるようにします。 それらが確実に表示されるように、それらの問題点に関連する調整されたコンテンツを含めてください。そうすれば、出席率が急上昇することを願っています。

他のB2B営業担当者を支援するためのツールやリソースをお勧めしますか？

MDRの役割に移行して以来、私はGongを使用してできるだけ多くのデモを視聴しようとしました。 これは、BDMがデモにどのようにアプローチするかを確認するための優れた方法です。その瞬間、私は通話の開始時に自分の発見に取り組んでいます。

ゴングの録音を見るのは、経験豊富な営業担当者のデモを聞くのに最適な方法です。そのため、適切な質問だけでなく、十分な質問をしているのかどうかを確認できます。

また、（恥知らずなプラグ）私はコグニズムが大好きです。 手動での調査時間を節約し、調査している適切な人と直接話すことができるツールよりも優れているものは何でしょうか。

Cognismは私が毎日使用するツールであることは知っていますが、それなしでSDRになる方法はわかりません。

あなたが与える一番のヒントは何ですか？

毎日、専門的かつ個人的に開発することにオープンになります。

専門能力開発は単純な部分であり、すべてのトレーニング、電話、およびチームリーダーとの1-2-1時間の専任があります。

自己啓発は難しい部分です。 私はプレゼンテーションやインタビューの形で公に人々と話すことを少し恐れていますが（意欲的な世界クラスの営業担当者にとっては奇妙です）、私は自分自身を自分の快適ゾーンの外に置くことを学んでいます。

私が始めたとき、私はパーソナライズされたVidyardsを記録することに緊張していました。 しかし今、私はチームのトレーニングセッションを支援し、「今週の会議」を通じて英国のチーム全体に話しかけることで、それを乗り越えています。

私の神経は確かにまだ大きな要因ですが、私が思うほど悪くはありません！ 私はSDRに言いたいのですが、何か怖いことをする準備をしてください。毎回簡単になります。

そして、私たちはそこで終わっていません...

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