Данные о намерениях: почему это важно для продаж B2B

Представьте, насколько легким был бы поиск клиентов в сфере B2B, если бы...

Потенциальный клиент ввел название вашей компании в Google, кликнул на ваш веб-сайт, сразу же запросил демонстрацию, и вы закрыли сделку, и все это в течение нескольких дней.

Да, продолжай мечтать!

Внимание, противоречивое мнение!

В продажах B2B продавцы могут работать усердно, но потенциальный клиент работает еще усерднее.

При поиске определенного продукта или услуги потенциальные клиенты будут делать все это и, возможно, больше:

• Посетите кучу веб-сайтов
• Читайте статьи и обзоры
• Посещайте вебинары
• Скачать технические документы
• Подписывайтесь на людей в LinkedIn

Зачем они все это делают? Чтобы получить как можно больше информации, чтобы принять взвешенное решение об их покупке.

Выполняя домашнюю работу, ваши потенциальные клиенты оставляют след цифровых доказательств, называемых данными о намерениях.

Следуйте по нему, и вы обязательно пойдете по дороге из желтого кирпича. Не обращайте на это внимания, и, подобно Гензелю и Гретель, вы можете не найти пути домой... или, по крайней мере, не найти пути, чтобы связаться с людьми, которые уже ищут вас!

Продолжайте читать, чтобы узнать больше о данных о намерениях и о том, как они связаны с продажами.

Мы включили некоторые из основных выводов данных о намерениях из нашего недавнего вебинара с Чарльзом Крноевичем, вице-президентом по партнерским отношениям и BD в Bombora, и Фрэн Лэнгэм, старшим специалистом по маркетингу роста, Cognism.

Используйте меню, чтобы перейти к фрагментам, которые вы ищете

Что такое данные о намерениях | Собственные данные о намерениях | Данные о намерениях третьих лиц | Как берутся данные о намерениях? | Как данные о намерениях помогают продажам B2B? | Вебинар Cognism по данным о намерениях

Что такое данные о намерениях?

Эмили Лю, специалист по видеомаркетингу Cognism, расскажет вам о данных о намерениях и о том, как они помогают продажам в сфере B2B! Нажмите ️, чтобы посмотреть ее обучающее видео по продажам.

Данные о намерениях B2B — это данные о поведении. Он изучает веб-активность ваших потенциальных клиентов и позволяет вам узнать больше о том, активно ли они рассматривают ваш продукт или подобное решение.

Данные о намерениях собираются из различных цифровых источников, в основном с использованием файлов cookie для отслеживания ключевых элементов поиска по намерениям.

Это позволяет вам точно определить, когда потенциальный клиент активно совершает покупку, чтобы вы могли своевременно отреагировать.

«Триггеры продаж и сроки продаж не являются чем-то новым. Данные о намерениях — это следующий более широкий аспект продаж, связанный со временем. Классические триггеры продаж случаются очень редко. Что делают данные о намерениях, так это то, что они позволяют вам нацеливаться на людей, пока они изучают то, что вы продаете, предоставляя гораздо больше возможностей обратиться к вашим потенциальным клиентам в нужное время». - Чарльз Црноевич

Существует два типа данных о намерениях:

Собственные данные о намерениях

Это данные, которые бизнес собирает о своих пользователях на своем веб-сайте и других платформах. Эти данные полезны, но не могут помочь компании определить, ищет ли их потенциальный клиент аналогичный продукт или решение в другом месте.

Первичные данные доступны на индивидуальном уровне, когда потенциальный клиент заполняет форму на вашем веб-сайте.

Чарльз объясняет:

«Собственный» означает, что он принадлежит вам, он используется на вашем веб-сайте, в ваших маркетинговых кампаниях. По сути, это сильные сигналы, на которые вы, вероятно, уже действуете. Первая сторона — это только одна часть головоломки».

Данные о намерениях третьих лиц

Эти данные дополняют собственные данные, поскольку они собираются на различных веб-сайтах и ​​сосредоточены на определенной категории. Это создает более полное представление о деятельности вашего потенциального клиента в Интернете.

Сторонние данные, как правило, доступны только на уровне компании, а не известно, кто из сотрудников компании читал ваш технический документ.

Если вы хотите получить максимальную отдачу от своих данных о намерениях и получить более полное представление о вашем идеальном потенциальном клиенте, вы должны использовать вместе данные о намерениях первых и третьих лиц; в противном случае вы можете упустить из виду потенциальных клиентов, которые никогда не попадут на ваш сайт.

«Сторонние данные о намерениях охватывают вселенную активности, которую вы уже знаете и можете использовать, и позволяют вам расширить ее до гораздо большей части Интернета, чтобы вы могли действовать». - Чарльз Црноевич  

Как берутся данные о намерениях?

Существует огромная разница между тем, как получаются данные о намерениях из первых и сторонних источников.

Получение собственных данных о намерениях

Собственные данные о намерениях можно получить из следующих источников вашей компании:

• Веб-сайт или приложение
• CRM-система
• Подписные кампании
• Социальные медиа
• Офлайн-опросы, формы и анкеты

Получение сторонних данных о намерениях

Однако сторонние данные о намерениях получаются по-другому. Его можно собрать из:

• Различные веб-сайты в определенной категории
• Агрегированные наборы данных, продаваемые сторонними поставщиками

Сторонние поставщики, такие как партнер Cognism, Bombora, собирают данные с веб-сайтов клиентов, а также с веб-сайтов и доменов, которыми владеет Bombora.

Bombora собирает высококачественные данные от эксклюзивного кооператива данных B2B, который состоит из огромной сети из более чем 4000 исследовательских сайтов B2B с высокой посещаемостью.

В сеть входят поставщики премиум-класса, аналитические фирмы, предприятия по синдикации контента, издатели, маркетологи, агентства, поставщики технологий, а также исследовательские и организационные фирмы.

Более 70% веб-сайтов в сети являются эксклюзивными для Bombora. Компания использует подход к данным о намерениях, основанный на согласии, а не стандартный подход к соблюдению законных интересов с точки зрения GDPR. Это стало возможным благодаря эксклюзивности их сайтов.

Данные Bombora на 60% интернациональны, а 40% ориентированы только на США.

Компания использует стандартный процесс отказа и делает доступным портал запросов на доступ к субъекту данных (DSAR) — требование GDPR.

Интеграция CRM и прогнозирование потенциальных клиентов часто предлагаются вместе со сторонними предложениями данных. Как вы увидите, на платформе Cognism теперь используются данные о намерениях Bombora.

Как данные о намерениях помогают продажам B2B?

Маркетинговые инструменты, основанные на данных, невероятно полезны для отделов продаж, чтобы получить конкурентное преимущество. Используя данные о намерениях, вы можете ориентироваться на потенциальных клиентов, которые уже ищут вас, предоставляя им полезный и содержательный контент.

Данные о намерениях позволяют вам установить отношения с потенциальными клиентами еще до того, как ваши конкуренты узнают, что они находятся на рынке для вашего продукта или решения.

В продажах B2B данные о намерениях чрезвычайно полезны для:

Расчет роста вашей компании

Эти данные говорят вам, когда компании активно изучают новые продукты или услуги, сигнализируя о намерении совершить покупку.

Всплеск компании оценка варьируется от 0 до 100. Она указывает на интенсивность, с которой бизнес демонстрирует намерение по конкретной теме по сравнению с его историческим базовым уровнем. Любая оценка выше 60 демонстрирует активное намерение.

Принятие мер в нулевой момент истины (ZMoT)

Данные о намерениях предоставляют информацию в режиме реального времени. Какая от этого польза?

Это означает, что вы можете предстать перед своей аудиторией со своим решением или продуктом именно тогда, когда они сталкиваются с конкретной проблемой.

Это известно как нулевой момент истины — самое резонансное время для вас, чтобы начать действовать.

Сокращение оттока и увеличение продаж ️

Удержание ваших клиентов, безусловно, более рентабельно, чем поиск новых. Данные о намерениях позволяют вам увидеть продукты или решения, которые рассматривают ваши клиенты.

Вооружившись такой информацией, у вас теперь есть шанс спасти клиента. Вы можете добавить функцию, которая может быть у конкурента, которой нет в вашем продукте. Вы можете проанализировать недостатки, существующие в вашем продукте, и улучшить свое предложение.

Сделайте это правильно, и вы увидите снижение оттока клиентов и увеличение возможностей для дополнительных продаж.

Приоритизация лидов

Скоринг лидов меняет жизнь лидогенерации.

Это относится к процессу определения приоритетов потенциальных клиентов, когда у вас большое количество исходящих запросов, но у вас может не быть времени, чтобы охватить их все.

Оценка потенциальных клиентов позволяет вам узнать, с кем следует поговорить в первую очередь, расставив приоритеты в их намерениях. Если они с большей вероятностью купят сейчас, вам нужно поговорить с ними по телефону вчера!

«Расстановка приоритетов продаж действительно важна. Это не просто привлечение лидов в воронку, а ускорение их конвертации. Таким образом, если у нас есть входящая очередь лидов, которые поступают в Salesforce, когда наши MDR и SDR собирают эти лиды, мы хотим убедиться, что те, у кого самый высокий показатель намерений и кто крутится вокруг этих тем, будут приняты меры в первую очередь. Вы хотите закрыть их как можно скорее.

«Данные о намерениях помогают вам ориентироваться на людей, которые с большей вероятностью обратятся, поэтому вам не нужно жить надеждой и молитвой о том, что кто-то собирается обратить». - Фрэн Лэнгэм

Построение стратегии на основе аккаунта

Приоритизация продаж — отличный способ начать использовать данные о намерениях, но Чарльз объясняет, как, когда вы освоитесь с данными о намерениях, вы сможете пойти еще дальше.

«Расстановка приоритетов в продажах — отличная отправная точка, но вы можете развивать ее дальше. Вы можете добавить его в стратегию на основе учетных записей, если вы показываете рекламу учетным записям через LinkedIn или через онлайн-рекламу. Это поможет вам оптимизировать расходование бюджета и более динамично и тактично распоряжаться этим бюджетом ».

Вебинар Cognism по данным о намерениях

Вы пойдете к волшебнику, чудесному волшебнику… продаж? Компания Cognism добавила данные о намерениях на нашу платформу!

Чтобы узнать больше о том, как работают данные о намерениях, и начать свой путь по дороге продаж из желтого кирпича, посмотрите наш полный вебинар здесь.