Dane intencji: dlaczego są niezbędne w sprzedaży B2B

Wyobraź sobie, jak łatwe byłoby wyszukiwanie B2B, gdyby...

Potencjalny klient wpisał nazwę Twojej firmy do Google, kliknął Twoją witrynę, natychmiast zażądał demonstracji ORAZ sfinalizowałeś transakcję, a wszystko to w ciągu kilku dni.

Tak, śnij dalej!

Alarm kontrowersyjnej opinii!

W sprzedaży B2B sprzedawcy mogą ciężko pracować... ale potencjalni klienci pracują ciężej.

Szukając konkretnego produktu lub usługi, potencjalni klienci zrobią to wszystko, a może nawet więcej:

• Odwiedź kilka stron internetowych
• Przeczytaj artykuły i recenzje
• Weź udział w webinarach
• Pobierz dokumenty
• Obserwuj osoby na LinkedIn

Dlaczego oni to wszystko robią? Aby uzyskać jak najwięcej informacji, aby podjąć świadomą decyzję o zakupie.

Odrabiając pracę domową, Twoi potencjalni klienci pozostawiają ślad cyfrowych dowodów zwanych danymi intencji.

Podążaj za nim, a na pewno udasz się żółtą ceglaną drogą. Zignoruj ​​to, a tak jak Jaś i Małgosia, możesz nie znaleźć drogi do domu... a przynajmniej nie ma drogi dotarcia do ludzi, którzy już cię szukają!

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o danych o zamiarach i ich związku ze sprzedażą.

Zamieściliśmy niektóre z najważniejszych wniosków dotyczących intencjonalnych danych z naszego ostatniego seminarium internetowego z Charlesem Crnoevichem, wiceprezesem ds. Partnerstwa i BD w firmie Bombora, oraz Fran Langham, starszym specjalistą ds. marketingu wzrostu w firmie Cognism.

Użyj menu, aby przejść do poszukiwanych fragmentów

Co to są dane intencji | Własne dane intencji | Dane intencji osób trzecich | W jaki sposób pozyskiwane są dane intencji? | W jaki sposób dane intencji wpływają na sprzedaż B2B? | Seminarium internetowe dotyczące intencji Cognismu

Co to są dane intencji?

Emily Liu, specjalistka od marketingu wideo firmy Cognism, jest Twoim przewodnikiem po danych dotyczących intencji i tego, jak pomagają one w sprzedaży B2B! Naciśnij ️, aby obejrzeć jej film szkoleniowy dotyczący sprzedaży.

Dane intencji B2B to dane behawioralne. Analizuje aktywność internetową potencjalnego klienta i pozwala dowiedzieć się więcej o tym, czy aktywnie rozważa on Twój produkt — lub podobne rozwiązanie.

Dane dotyczące intencji są zbierane z różnych źródeł cyfrowych, głównie przy użyciu plików cookie do monitorowania kluczowych elementów wyszukiwania intencji.

Dzięki temu możesz określić, kiedy potencjalny klient jest aktywnie na drodze do zakupu, dzięki czemu możesz odpowiedzieć w odpowiednim czasie.

„Wyzwalacze sprzedaży i czas w sprzedaży nie są niczym nowym. Dane dotyczące zamiarów to kolejny szerszy aspekt czasowy sprzedaży. Klasyczne wyzwalacze sprzedaży zdarzają się tylko raz na jakiś czas. Dzięki danym intencjonalnym możesz docierać do ludzi, gdy badają, co sprzedajesz, co daje znacznie więcej możliwości skontaktowania się z potencjalnym klientem we właściwym czasie”. - Karol Crnoevich

Istnieją dwa rodzaje danych intencji:

Własne dane intencji

Są to dane, które firma zbiera o swoich użytkownikach na własnej stronie internetowej i na innych platformach. Te dane są przydatne, ale nie mogą pomóc firmie w ustaleniu, czy potencjalny klient szuka podobnego produktu lub rozwiązania w innym miejscu.

Dane własne są dostępne na poziomie indywidualnym, gdy potencjalny klient wypełni formularz w Twojej witrynie.

Karol wyjaśnia:

„First-party oznacza, że ​​jesteś jej właścicielem, w Twojej witrynie, w Twoich kampaniach marketingowych. Zasadniczo są to silne sygnały, na które prawdopodobnie już działasz. Pierwsza impreza to tylko jeden element układanki”.

Dane intencji osób trzecich

Te dane uzupełniają dane własne, ponieważ są gromadzone w różnych witrynach internetowych i koncentrują się na określonej kategorii. Tworzy pełniejszy obraz działań potencjalnego klienta w sieci.

Dane osób trzecich są ogólnie dostępne tylko na poziomie firmy, a nie wiedzą, która osoba w firmie czyta Twój dokument.

Jeśli chcesz jak najlepiej wykorzystać swoje dane intencji i uzyskać pełniejszy obraz idealnego potencjalnego klienta, musisz użyć razem danych intencji własnych i danych stron trzecich; w przeciwnym razie możesz przeoczyć potencjalnych klientów, którzy nigdy nie trafią do Twojej witryny.

„Dane intencji osób trzecich zabierają wszechświat aktywności, który już znasz i możesz wykorzystać, i pozwalają rozszerzyć go na znacznie większą część Internetu, na której możesz działać”. - Karol Crnoevich  

W jaki sposób pozyskiwane są dane intencji?

Istnieje ogromna różnica między sposobem, w jaki pozyskiwane są dane intencji firm własnych a dane intencji firm zewnętrznych.

Pozyskiwanie danych własnych intencji

Własne dane intencji mogą pochodzić z:

• Witryna lub aplikacja
• System CRM
• Kampanie subskrypcyjne
• Media społecznościowe
• Ankiety, formularze i kwestionariusze offline

Pozyskiwanie danych intencji osób trzecich

Jednak dane intencji osób trzecich są pozyskiwane w inny sposób. Można go zebrać z:

• Różne strony internetowe w ramach określonej kategorii
• Zagregowane zbiory danych sprzedawane przez dostawców zewnętrznych

Zewnętrzni dostawcy, tacy jak partner Cognismu, Bombora, zbierają dane ze stron internetowych klientów, a także ze stron internetowych i domen, których Bombora posiada.

Bombora zbiera wysokiej jakości dane z ekskluzywnej spółdzielni danych B2B, która składa się z ogromnej sieci ponad 4000 witryn badawczych B2B o dużym natężeniu ruchu.

Sieć obejmuje dostawców premium, firmy analityczne, firmy zajmujące się syndykacją treści, wydawców, marketerów, agencje, dostawców technologii oraz firmy zajmujące się badaniami i wydarzeniami.

Ponad 70% stron internetowych w sieci należy wyłącznie do Bombory. Firma stosuje podejście do danych intencji oparte na zgodzie, a nie standardowe podejście w zakresie uzasadnionego interesu w zakresie zgodności z RODO. Jest to możliwe dzięki ekskluzywności ich witryn.

Dane Bombory są w 60% międzynarodowe, a 40% dotyczy tylko USA.

Firma stosuje standardowy proces rezygnacji i udostępnia portal Data Subject Access Request (DSAR) – wymóg RODO.

Integracja CRM i przewidywanie potencjalnych klientów są często oferowane wraz z ofertami danych innych firm. Jak zobaczysz na platformie Cognismu, teraz zasilanej danymi intencji Bombory.

W jaki sposób dane intencji wpływają na sprzedaż B2B?

Narzędzia marketingowe oparte na danych są niezwykle przydatne dla zespołów sprzedażowych w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej. Wykorzystując dane o zamiarach, możesz dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy już Cię szukają, dostarczając im pomocne i znaczące treści.

Dane intencji pozwalają nawiązać relację z potencjalnym klientem, zanim konkurenci w ogóle zorientują się, że są na rynku Twojego produktu lub rozwiązania.

W sprzedaży B2B dane intencji są niezwykle przydatne do:

Obliczanie Surge firmy

Te dane informują, kiedy firmy aktywnie poszukują nowych produktów lub usług, sygnalizując zamiar zakupu.

Wzrost firmy wynik waha się od 0 do 100. Wskazuje intensywność, z jaką firma wykazuje zamiary związane z określonym tematem w porównaniu z historyczną wartością bazową. Każdy wynik powyżej 60 wskazuje na aktywną intencję.

Podejmowanie działań w zerowej chwili prawdy (ZMoT)

Dane intencji zapewniają wgląd w czasie rzeczywistym. Jaka jest z tego korzyść?

Oznacza to, że możesz dotrzeć do odbiorców ze swoim rozwiązaniem lub produktem dokładnie w momencie, w którym napotykają na określone wyzwanie.

Jest to znane jako Zerowy Moment Prawdy – najbardziej wybrzmiewający czas na zaangażowanie się i podjęcie działania.

Zmniejszenie rezygnacji i zwiększenie sprzedaży dodatkowej ️

Utrzymanie klientów jest zdecydowanie bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych. Dane intencji pozwalają zobaczyć produkty lub rozwiązania, które rozważają Twoi klienci.

Uzbrojony w tego rodzaju informacje, masz teraz szansę na uratowanie klienta. Możesz dodać funkcję, którą może mieć konkurencja, której brakuje w Twoim produkcie. Możesz analizować luki, które istnieją w Twoim produkcie i ulepszać swoją ofertę.

Jeśli to zrobisz dobrze, zauważysz mniejszą rotację klientów i większe możliwości sprzedaży dodatkowej.

Priorytetyzacja potencjalnych klientów

Lead scoring zmienia życie w generowaniu leadów.

Odnosi się do procesu ustalania priorytetów potencjalnych klientów, gdy masz dużą liczbę wyjść, ale możesz nie mieć czasu na dotarcie do wszystkich.

Ocena potencjalnych klientów pozwala Ci dowiedzieć się, z kim porozmawiać w pierwszej kolejności, określając ich zamiary. Jeśli jest bardziej prawdopodobne, że kupią teraz, musisz wczoraj porozmawiać z nimi przez telefon!

„Priorytetyzacja sprzedaży jest naprawdę ważna. To nie tylko pozyskiwanie potencjalnych klientów do ścieżki, ale raczej przyspieszanie ich konwersji. Jeśli więc mamy przychodzącą kolejkę potencjalnych klientów, które trafiają do Salesforce, kiedy nasze MDR i SDR odbiorą te leady, chcemy mieć pewność, że te z najwyższym wynikiem zamiaru i które pojawiają się wokół tych tematów jako pierwsze, podejmą działania. Chcesz je zamknąć tak szybko, jak to możliwe.

„Dane intencji pomagają dotrzeć do ludzi, którzy są bardziej skłonni do konwersji, więc nie musisz żyć nadzieją i modlitwą, że ktoś się nawróci”. - Fran Langham

Budowanie strategii opartej na koncie

Priorytetyzacja sprzedaży to świetny sposób na rozpoczęcie korzystania z danych intencji, ale Charles wyjaśnia, jak po opanowaniu korzystania z danych intencji można posunąć się jeszcze dalej.

„Priorytetyzacja sprzedaży to świetny punkt wyjścia, ale można ją rozwijać od tego momentu. Możesz dodać go do strategii opartej na koncie, jeśli wyświetlasz reklamy na kontach na LinkedIn lub za pośrednictwem reklam online. Pomoże Ci to poprawić wydatki z budżetu oraz zachować większą dynamikę i taktykę w wydawaniu tego budżetu ”.

Seminarium internetowe dotyczące intencji Cognismu

Pójdziesz zobaczyć czarodzieja, cudownego czarodzieja… sprzedaży? Cognism dodał dane intencji do naszej platformy!

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak działają dane intencji i zacząć podążać ścieżką sprzedaży z żółtej cegły, obejrzyj nasze pełne seminarium internetowe tutaj