意圖數據：為什麼它對 B2B 銷售至關重要

想像一下，如果...

一位潛在客戶在 Google 中彈出了您公司的名稱，點擊了您的網站，立即請求演示，然後您在幾天內完成了交易。

對，繼續做夢！

有爭議的意見警告！

在 B2B 銷售中，銷售人員可能會努力工作……但潛在客戶會更加努力。

在尋找特定的產品或服務時，潛在客戶會做這一切，甚至更多：

• 訪問一堆網站
• 閱讀文章和評論
• 參加網絡研討會
• 下載白皮書
• 在 LinkedIn 上關注人

他們為什麼要這麼做？ 盡可能多地獲取信息，以便對購買做出明智的決定。

在做功課時，您的潛在客戶會留下一條稱為意圖數據的數字證據。

跟著它走，你肯定會沿著黃磚路走下去。 忽略它，就像 Hansel 和 Gretel 一樣，您可能找不到回家的路……或者至少，找不到聯繫已經在尋找您的人的路！

繼續閱讀以了解有關意向數據及其與銷售的關係的更多信息。

我們在最近與 Bombora 的合作夥伴關係和 BD 副總裁 Charles Crnoevich 和 Cognism 高級增長營銷人員 Fran Langham 的網絡研討會中包含了一些關於意圖數據的重要內容。

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什麼是意圖數據 | 第一方意圖數據 | 第三方意圖數據 | 意圖數據如何獲取？ | 意圖數據如何使 B2B 銷售受益？ | Cognism 的意圖數據網絡研討會

什麼是意圖數據？

Cognism 的視頻營銷人員 Emily Liu 是您了解意圖數據及其如何幫助 B2B 銷售的指南！ 按️觀看她的銷售培訓視頻。

B2B 意圖數據是行為數據。 它會調查您的潛在客戶的網絡活動，並讓您更多地了解他們是否正在積極考慮您的產品 - 或類似的解決方案。

意圖數據是從各種數字來源收集的，主要使用 cookie 來監控關鍵意圖搜索項。

這使您可以查明潛在客戶何時積極參與購買之旅，以便您能夠及時做出響應。

“銷售觸發因素和銷售時機並不是什麼新鮮事。 意向數據是下一個更廣泛的銷售時間方面。 經典的銷售觸發只是偶爾發生。 意圖數據的作用是，它允許您在人們研究您所銷售的產品時定位他們——帶來更多機會在正確的時間接近您的潛在客戶。” ——查爾斯·克諾耶維奇

有兩種類型的意圖數據：

第一方意圖數據

這是企業在自己的網站和其他平台上收集的有關其用戶的數據。 這些數據很有用，但無法幫助公司確定他們的潛在客戶是否正在其他地方尋找類似的產品或解決方案。

當潛在客戶在您的網站上填寫表格時，可以在個人層面獲得第一方數據。

查爾斯解釋說：

“第一方意味著你擁有它，它遍布你的網站，你的營銷活動。 從本質上講，這是您可能已經在採取行動的強烈信號。 第一方只是其中的一部分。”

第三方意圖數據

該數據補充了第一方數據，因為它是在各種網站上收集的，並且專注於特定類別。 它可以更全面地了解您的潛在客戶在網絡上的活動。

第三方數據通常僅在公司級別可用，而不知道公司中的哪個人閱讀了您的白皮書。

如果您想充分利用您的意向數據並更全面地了解您的理想潛在客戶，您必須同時使用第一方和第三方意向數據； 否則，您可能會忽略永遠不會出現在您網站上的潛在客戶。

“第三方意圖數據獲取您已經知道並可以利用的活動範圍，並允許您將其擴展到互聯網的更大部分以供您採取行動。” ——查爾斯·克諾耶維奇 

意圖數據如何獲取？

第一方意圖數據和第三方意圖數據的來源之間存在巨大差異。

採購第一方意圖數據

第一方意圖數據可以來自貴公司的：

• 網站或應用程序
• 客戶關係管理系統
• 訂閱活動
• 社交媒體
• 離線調查、表格和問卷

採購第三方意圖數據

然而，第三方意圖數據的來源不同。 它可以從以下位置收集：

• 特定類別中的不同網站
• 第三方供應商出售的聚合數據集

Cognism 的合作夥伴 Bombora 等第三方供應商從客戶的網站以及 Bombora 自己擁有的網站和域中收集數據。

Bombora 從獨家 B2B 數據合作社收集高質量數據，該合作社由 4,000 多個高流量 B2B 研究網站組成的龐大網絡組成。

該網絡包括優質供應商、分析公司、內容聯合企業、出版商、營銷商、代理機構、技術提供商以及研究和活動公司。

網絡中超過 70% 的網站是 Bombora 獨有的。 該公司對意圖數據採取基於同意的方法，而不是根據 GDPR 的標準合法利益方法來合規。 這得益於其網站的排他性。

Bombora 的數據 60% 來自國際，40% 僅集中在美國。

該公司使用標準的退出流程並提供數據主體訪問請求 (DSAR) 門戶 - GDPR 的要求。

CRM 集成和潛在客戶預測通常與第三方數據產品一起提供。 正如您將在 Cognism 平台中看到的那樣，該平台現在由 Bombora 的意圖數據提供支持。

意圖數據如何使 B2B 銷售受益？

數據驅動的營銷工具對於銷售團隊獲得競爭優勢非常有用。 通過利用意圖數據，您可以通過向他們提供有用且有意義的內容來定位已經在尋找您的潛在客戶。

意圖數據使您可以在競爭對手甚至不知道他們在市場上購買您的產品或解決方案之前與您的潛在客戶建立關係。

在 B2B 銷售中，意向數據對於以下方面非常有用：

計算您的公司激增

這些數據會告訴您公司何時積極尋找新產品或服務，表明購買意向。

公司激增分數範圍從 0 到 100。它表示與歷史基線相比，企業表現出對特定主題的意圖的強度。 任何高於 60 的分數都表明積極的意圖。

在零關鍵時刻 (ZMoT) 採取行動

意圖數據提供實時洞察。 這有什麼好處？

這意味著您可以在他們遇到特定挑戰的確切時間將您的解決方案或產品展示在觀眾面前。

這被稱為“零關鍵時刻”——您參與和採取行動的最能引起共鳴的時間。

減少流失並增加追加銷售️

留住客戶肯定比尋找新客戶更具成本效益。 意圖數據使您可以查看客戶正在考慮的產品或解決方案。

有了這種情報，你現在就有機會拯救客戶。 您可以添加競爭對手可能具有的產品缺少的功能。 您可以分析產品中存在的差距並改進您的產品。

做到這一點，您會發現客戶流失率降低，追加銷售機會增加。

優先考慮您的潛在客戶

潛在客戶評分改變了潛在客戶的生活。

它是指當您有大量外呼但可能沒有時間接觸到所有這些時，優先考慮潛在客戶的過程。

潛在客戶評分通過優先考慮他們的意圖，讓您知道首先與誰交談。 如果他們現在更有可能購買，您需要昨天與他們通電話！

“銷售優先級非常重要。 這不僅僅是讓潛在客戶進入渠道，而是讓他們更快地轉換。 因此，如果我們有一個進入 Salesforce 的潛在客戶隊列，當我們的 MDR 和 SDR 獲取這些潛在客戶時，我們希望確保那些意圖得分最高且圍繞這些主題激增的潛在客戶首先採取行動。 你想盡快關閉它們。”

“意圖數據可幫助您鎖定更有可能轉變信仰的人，因此您不必寄希望於有人會轉變信仰的希望和祈禱。” - 弗蘭朗厄姆

建立基於帳戶的策略

銷售優先級是開始使用意向數據的好方法，但 Charles 解釋說，一旦您對使用意向數據感到滿意，您就可以更進一步。

“銷售優先級是一個很好的起點，但你可以從那裡開始發展。 如果您通過 LinkedIn 或通過在線廣告向帳戶投放廣告，則可以將其添加到基於帳戶的策略中。 這將幫助您改善預算支出，並在預算支出方式上更具活力和戰術性。 ”

Cognism 的意圖數據網絡研討會

你會去看那個巫師，那個很棒的銷售巫師？ Cognism 已將意圖數據添加到我們的平台！

要了解有關意圖數據如何工作的更多信息並開始在黃磚銷售之路上走自己的路，請在此處觀看我們的完整網絡研討會