リアルライブコールドコール

Cognismのアカウント開発担当者であるJoeHarloweは、何を恐れていますか？

バンジージャンプ？

または…

ライブウェビナーで実際のB2Bプロスペクトをコールドコールしますか？！

前者についてはよくわかりませんが、後者はジョーが実際に行ったことです。

これは、セールスハッカーとの共同ウェビナーで行われました。 Colin Campbellが主催し、Josh Braunセールストレーニングの創設者であるJoshBraunと、ReisertConsultingの創設者であるRyanReisertが出演しました。

トレーニングや脚本からコールドコールの実際のライブデモンストレーションまで、このブログは議論されたすべての重要なアクションポイントをまとめています。

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結果から切り離す| セールのリフレーミング| 4つのP| リアルライブコールドコール| Cognismの販売コミュニティに参加する

結果から切り離す

見込み客にコールドコールするときは、取引を成立させた結果から離れる必要があります。

待って、何？

成約はコールドコールの要点全体ではありませんか？

はい、そうです。

しかし、多くの場合、最初の電話で「はい」は言うまでもなく、見込み客から時刻を取得することすらできません。

それで、あなたは何をすべきですか？

Joshは、見込み客に話しかけるように圧力をかけることはできないと説明しました。 彼らが忙しいなら、彼らは忙しいので、あなたは彼らの時間を尊重しなければなりません。

「営業担当者は、見込み客が進んで行くよりも速い速度で動いています。 これは彼らに販売圧力を感じさせます。 そして、見込み客がプレッシャーを感じるときはいつでも、彼らは引き離します。」

その1つの必須の見通しに過度に焦点を合わせる代わりに、あなたの運を試してください！ 彼らがあなたと話をする気がない場合は先に進んでください。

彼らがあなたに彼らの時間を与えるならば、あなたは彼らとの信頼を築き、すべての会話の背後にある真実に到達しなければなりません。 ジョシュは言った：

「見込み客とのすべての会話の背後にある真実は、2つのことのうちの1つです。はい、彼らはあなたと話し続けたい、またはいいえ、彼らは現時点であなたと話したくないのです。」

セールス的で操作的な方法でコールドコールにアプローチしないでください。 代わりに、時間をかけて信頼関係を築き、問題点を特定し、解決策を提供してください。 営業担当者ではなく、コンサルタントのように振る舞います。 これは、B2B販売の成功への最良のルートです。

セールのリフレーミング️

あなたが見込み客にあなたと話をさせるとき、あなたは彼らへの販売を再構成しなければなりません。

どうやってそれをしますか？

さて、あなたはあなたの見込み客に怠慢のコストについて考えさせる必要があります。

何もしないことで見込み客に何が犠牲になりますか？

Joshはこれを拡張しました：

「あなたは彼らに違った考え方をさせ、彼らの頭をかいて、 『うーん、多分私はこれが必要なのかもしれない、これをもう少し調べさせてください』と考えさせなければなりません。」

見込み客の考え方のこの変化をどのように達成しますか？

• 何もしないとコストがかかることを示します。
• 4つのPに続く慎重に作成されたスクリプトを作成し、それに従います。

4つのPの️

4つのPは、コールドコールを通過します。

どのように、あなたは尋ねるかもしれませんか？

それは簡単です。 これらは、コールドコールで従うべき一連のルールです。

目的は何ですか？

見込み客がラインにとどまるようにするために！

注意すべき1つのこと-あなたが言うことは重要ですが、あなたがそれをどのように言うかはさらに重要です。

4つのPとは何か、そしてそれらがどのように役立つかを見てみましょう。

1-許可

あなたがする必要がある最初のことはそれが話しても大丈夫かどうかあなたの見込み客に尋ねることです。 そうするときは、落ち着いて自信を持ってください。

コールドコールの許可を求めるいくつかの方法があります。

2-問題

見込み客が続行する許可を与えたら、問題を提示する必要があります。

このビットは本当に重要です。

ヒント-見込み客へのプレッシャーを軽減する言葉を使用してください。 Joshは、「損失または利益」アプローチの使用を提案しました

そして、見込み客に異議がある場合はどうでしょうか。

Joshは、SDRを採用するための重要なポイントを強調しました。

電話をかける前に、反対意見への対応を練習してください。 そうすれば、買い手/売り手のダンスをナビゲートする準備が整います。

遭遇するほとんどの反対意見は、BANTの公式に基づいています。これは次のとおりです。

バジェット	権限	必要	時間
「私には買うお金がありません。」	「決定する前に、これについて上司に話さなければなりません。」	「今は本当にあなたの製品は必要ありません。」	「私が購入するのに適切な時期ではありません。」

チーム内の他のSDRでこれらの異論を解決するロールプレイの方法。 秘訣は、それぞれの反対意見を裏返し、不利な点を有利な点に変えることです。

3-クマを突く

実際に野生に出て、これを行うためのクマを見つけないでください！

「クマを突く」とは、見込み客の好奇心をかき立てる必要があるという意味です。

これどうやってやるの？

彼らに彼らの会社が何をしているのか考えさせてください。 彼らの現在のプロセスは本当に彼らに結果をもたらしていますか？ または、より良い方法を示すことができますか？

見込み客をミラーリングすることから始めます-彼らが彼らに言うことを繰り返します。 コールドコーリングスクリプトを配信するときは、調性がすべてです。

時々、自分の口から出てくるのは賢明に聞こえるものが、他の人の口から出てくるとばかげているように聞こえます。

たとえば、見込み客が次のように言った場合：

「私の営業チームはすべて、手動でリードを見つけます。」

あなたは言うことができます：

「あなたの営業チームはすべてのリードを手動で見つけますか？」

あなたは、見込み客が自分たちが抱えていることすら知らなかった問題点を特定しました。

次に、彼らをあなたの解決策に導く時が来ました。 彼らがこの問題を解決するのを助けるためにあなたの製品は何ができますか？

4-約束

見込み客に約束をした場合は、それを破らないでください。 これまで。

最初は簡単だと言った場合は、すぐに電話を切ってください。 見込み客がより多くの情報を求めている場合は、ツールを紹介することで実際に時間を節約できることを提案します。

しかし、最も重要なことは、見込み客にプレッシャーを感じさせないことです。 彼らの決定が即時である必要があると彼らに感じさせないでください。

むしろ、将来必要になる可能性のあるものとしてソリューションを提示します。 彼らがあなたの製品が彼らに長期的にどのように利益をもたらすことができるかを見ることができれば、彼らはデモで予約することができます。

リアルライブコールドコール

Cognismの営業担当者であるJoeが実際の見込み客にコールドコールし、オンエアでライブ配信するのをご覧ください。

どう思いました？ ジョーが公園からそれをノックアウトしたと言っても過言ではありません！

そしてそのジョーは  この極端なプレッシャーの下で彼はこれ以上リラックスできなかったので、おそらくバンジージャンプをもっと恐れていました！

最初の電話で、ジョーは複数の反対意見に直面しましたが、彼はそれらを非常にうまく処理しました。

ライアンが言ったように：

「ジョーはこれ以上スクリプトにとどまることができませんでした。 それは絶対に信じられないほどでした。 ジョーはポケットにとどまり、リラックスしたままでした。 ジョーがした最も重要なことは、少し一時停止し、話を続けずに見込み客に応答させることでした。これは非常に重要です。 ジョーは、見込み客の反対にもかかわらず、さらに多くの情報を収集しました。 本当に素晴らしかったです。」

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