Cómo elegir la estrategia de marketing adecuada y lograr que el liderazgo se involucre

Entonces, su empresa SaaS B2B tiene un gran producto y ha decidido utilizar el marketing para facilitar su crecimiento. ¡Es una idea fantástica! Creemos que poner en marcha un excelente departamento de marketing es fundamental para facilitar el crecimiento exponencial de su empresa. Sin embargo, para que su departamento de marketing tenga éxito, sus objetivos deben alinearse estrechamente con la estrategia de su empresa. Este concepto puede parecer obvio, pero puede ser muy difícil de implementar si no alinea los dos antes.

En nuestras interacciones con los clientes, hemos visto que gran parte de esta dificultad se deriva de la mala comunicación entre verticales o suposiciones que se hacen sobre lo que sabe cada división. Por lo tanto, hemos establecido un proceso para impulsar la información correcta al frente y transformarla en objetivos procesables y resultados audaces pero alcanzables. Este proceso incorpora la matriz de Ansoff, Objetivos y Resultados Clave, y la Teoría de Restricciones. Nuestra combinación de marcos enfoca la atención de nuestros clientes en las áreas correctas y asegura que podamos construir nuestros departamentos de marketing rápidamente y en sintonía con las prioridades comerciales de nuestros clientes.

Alinear al equipo de liderazgo en prioridades a corto y largo plazo

En primer lugar, alineación de liderazgo. Para avanzar y crecer de la manera que necesita, el equipo de liderazgo debe estar completamente alineado con las metas y la visión de la empresa para el futuro. Esto le da al resto del líder de la organización las herramientas para tomar decisiones claras sobre el trabajo que realizan para apoyar esa visión.

Para ayudar con esto, sugerimos tener una discusión con su equipo de liderazgo para analizar las siguientes preguntas como grupo. Reservar tiempo y energía para enfocarse realmente en responder estas preguntas es crucial para facilitar el crecimiento de su empresa y permite que todos tengan voz en el asunto. Lo que surge de esas discusiones puede ser increíblemente significativo y les da a todos una visión clara de cuáles son los objetivos y cómo lograrlos.

¿Que estamos haciendo?

¿Cuál es su producto y qué desafíos de la industria resuelve (reivindicación)? ¿Cuáles son las personas de sus clientes cuyos desafíos está resolviendo? ¿Qué pasa con tu perfil de cliente ideal?

¿Por qué lo estamos haciendo?

¿Cuáles son los puntos débiles de sus clientes? ¿Cuál es la historia de su empresa? ¿Aún mantienes el razonamiento detrás de por qué haces lo que haces? ¿Cuáles son los beneficios de su producto (ganancia)?

¿Cuáles son nuestros objetivos de marketing?

¿Qué quieres lograr? ¿Mayor ROI? ¿Específicos de MQL y SQL? especificaciones del cliente? Clasificación SEO?

¿Cómo los vamos a lograr?

¿Qué estrategias de marketing vas a implementar? ¿Cuántas y qué campañas ejecutarás? ¿En qué se centrarán sus equipos entrantes y salientes?

Ahora que ha alineado a su equipo de liderazgo, debe averiguar qué sigue. ¿Dónde estás ahora? ¿A qué industria sirve, qué clientes tiene? ¿Dónde te gustaría estar? ¿Hay algún mercado nuevo en el que le gustaría sumergirse? ¿Algún nuevo cliente que valga la pena tocar? Para ayudar con esto, usamos la matriz de Ansoff.

matriz de ansoff

La matriz de Ansoff fue desarrollada en 1957 por Igor Ansoff, un destacado matemático. La matriz proporciona una forma sencilla de medir visualmente tanto el desarrollo como la evaluación de riesgos, lo que la convierte en una herramienta útil para analizar y planificar su estrategia de comercialización. Desglosa el proceso de expansión en 4 áreas principales.

• Mercados actuales y productos actuales (riesgo bajo)
  Esta es la “zona de confort”, enfocándose en la penetración de mercado en áreas en las que el negocio ya opera.
• Mercados Actuales y Nuevos Productos (Riesgo Medio)
  El enfoque en esta área de expansión es el desarrollo de productos.
• Nuevos Mercados y Productos Actuales (Riesgo Medio)
  En esta área, las empresas se enfocan en el desarrollo del mercado, llegando a nuevos tipos de clientes.
• Nuevos Mercados y Nuevos Productos (Alto Riesgo)
  Este es el movimiento más dramático que las empresas pueden hacer de acuerdo con la matriz: aventurarse tanto en la expansión del producto como en el mercado.

Aunque hay lugar para la interpretación (algunos "movimientos comerciales" pueden ser subjetivos y difíciles de ubicar en una sola sección), la matriz ilustra que el crecimiento fuera de la "zona de confort" implica tanto riesgos como recompensas. Entrar en un nuevo mercado o desarrollar un nuevo producto conlleva un riesgo medio. Dar un salto a un territorio totalmente nuevo (nuevo mercado/nuevo producto) conlleva el mayor riesgo y, posiblemente, la mayor recompensa.

Usando los resultados

Ahora que ha solidificado su estrategia de lanzamiento al mercado, ¡es hora de poner en práctica su planificación! Es crucial que todo su equipo esté completamente alineado con las nuevas estrategias y comprenda qué acciones deben tomarse para ayudar a cumplirlas: el tiempo inicial dedicado a garantizar que su equipo comprenda cuál es la próxima fase de la empresa vale la pena invertir, esto asegura que puedan ejecutar las tareas apropiadas para llegar allí.

Es beneficioso priorizar los resultados de su matriz y abordar la fruta madura. Actuar en su mercado actual y productos actuales (penetración en el mercado) es la forma más fácil de comenzar y puede usarse como un objetivo a corto plazo. Este cuadrante se centrará específicamente en desarrollar sus estrategias de marketing y ventas para ayudar a lograr esos objetivos. Considere trabajar en el redesarrollo de su mensaje con otra matriz centrada en las características del producto.

Los otros cuadrantes requerirían un impulso más significativo por parte de todo el equipo, así como una importante inversión de tiempo y dinero en I+D para productos y mercados. Como resultado, es probable que estas sean sus estrategias a más largo plazo, por lo que pensar y planificar cuidadosamente los próximos pasos conducirá en última instancia a un mayor éxito en su estrategia.

Considere vincular sus iniciativas de establecimiento de metas estratégicas. Uno exitoso comúnmente utilizado por innumerables empresas B2B SaaS es Objective Key Results (OKR). Considere desarrollar nuevos OKR en torno a su estrategia recién descubierta para ayudar a mantener al equipo enfocado en acciones para ayudar a respaldar su estrategia; de esa manera, cada acción del equipo tiene un propósito. También puede ayudar a eliminar las distracciones cuando se enfrenta a un dilema entre múltiples opciones.

Gestión de Marketing: Teoría de las Restricciones

La Matriz de Ansoff es una herramienta de planificación estratégica y, como la mayoría de las herramientas, es mejor utilizarla junto con otras herramientas de planificación estratégica, como el análisis FODA (del que hablaremos la próxima vez) o la Teoría de las Restricciones, un marco de gestión empresarial que se enfoca en resolver sistemáticamente pequeñas limitaciones para mejorar los resultados. Mientras que la Matriz de Ansoff lo ayuda a definir sus metas y esbozar cómo lograrlas, la Teoría de las Restricciones lo ayuda a lograr esas metas de manera más efectiva y eficiente al enfocarse en las restricciones, es decir, los problemas más pequeños que tienen el mayor impacto.

Cada objetivo es una serie de actividades interrelacionadas. En teoría, dado que cada una de estas actividades tiene un índice de eficiencia, una de ellas inevitablemente será la menos eficiente, es decir, será una restricción, un cuello de botella, el eslabón más débil. La teoría de las restricciones del Dr. Eliyahu Goldratt es una metodología que tiene como objetivo identificar y resolver sistemáticamente la restricción actual, lo que hará que otra actividad sea la nueva restricción, etc.

Para evitar que los factores limitantes impidan la consecución de los objetivos, la Teoría de las Restricciones viene con un conjunto de herramientas:

• Los cinco pasos de enfoque (una metodología para identificar y eliminar restricciones)
• Los procesos de pensamiento (herramientas para analizar y resolver problemas)
• Contabilidad de rendimiento (un método para medir el rendimiento y orientar las decisiones de gestión)

Beneficios

TOC es excelente en entornos que requieren una mejora rápida y perpetua porque se enfoca inherentemente en actividades de mejora al hacer que cada restricción actual sea más eficiente.

Puede resultar en:

• Mayor beneficio (el objetivo principal de TOC para la mayoría de las empresas)
• Mejora rápida (resultado de centrar toda la atención en un área crítica: la restricción del sistema)
• Capacidad mejorada (la optimización de la restricción permite fabricar más productos)
• Plazos de entrega reducidos (la optimización de la restricción da como resultado un flujo de productos más fluido y rápido)
• Inventario reducido (la eliminación de cuellos de botella significa que habrá menos trabajo en proceso)

En un contexto SaaS B2B, la implementación exitosa de TOC puede tener un impacto positivo en las funciones de desarrollo, marketing y ventas:

• Producto/software y servicio mejorados
• Embudos de ventas y marketing mejorados
• Mejora de la generación, calificación y nutrición de prospectos
• Procesos y rutas de comunicación mejorados

TOC también puede funcionar junto con metodologías Agile y Lean. Con eso en mente, es importante no caer en la trampa de mejorar todos los problemas, incluidos aquellos que no son restricciones, porque mejorar todos los problemas no necesariamente mejorará el sistema.

Los cinco pasos de enfoque

La Teoría de las Restricciones utiliza los cinco pasos siguientes para identificar y resolver los cuellos de botella:

• Identifique la restricción actual, es decir, la parte única que limita la consecución del objetivo

• Aproveche la restricción realizando mejoras rápidas utilizando sus recursos actuales

• Subordine todas las demás actividades asegurándose de que estén alineadas con las necesidades de la restricción.

• Eleve la restricción si aún no se ha movido. El objetivo aquí es seguir realizando cambios y mejoras hasta que la restricción se convierta en otra parte de la cadena o proceso. La inversión adicional (ya sea capital financiero, físico o humano, etc.) puede ser inevitable.

• Repita este ciclo abordando el elemento más nuevo que se ha convertido en una restricción, luego el siguiente. Cada vez que se resuelve una restricción, una nueva parte del proceso se convierte en la restricción, que deberá abordar de inmediato. Este proceso es un ciclo de mejora continua, y su negocio debe mejorar continuamente de forma perpetua.

La Teoría de las Restricciones aborda mucho más, incluidos Lean, Gemba, Kaizen, Kanban y mucho más, sobre los que vale la pena leer para obtener más información.

Aprender sobre la Teoría de las Restricciones a lo largo de la matriz de Ansoff es útil porque el uso de múltiples herramientas en combinación permite un enfoque más holístico, que es menos propenso a los puntos ciegos y más riguroso en su intento de lograr resultados óptimos.

Especialmente para el marketing, estar atento a las limitaciones potenciales puede tener un impacto positivo enorme e inmediato en su función de marketing.

(Para obtener más información sobre la teoría de las restricciones, consulta este artículo).

Construir su estrategia de marketing desde cero puede ser una tarea desalentadora. No solo debe alinear estrechamente su estrategia con los objetivos actuales y futuros de su empresa, sino que también debe crear una estrategia que pueda implementarse rápidamente y le brinde a su equipo la capacidad de tener un impacto sostenido para su empresa. Usar la matriz de Ansoff en una sesión de intercambio de ideas con su equipo de liderazgo ejecutivo es una forma fantástica de priorizar sus estrategias de comercialización y alinear el marketing con el resto de la empresa.

Sin embargo, una cosa es construir una buena estrategia y otra implementarla y administrarla con éxito. Considere el uso de marcos como los Objetivos y los Resultados Clave, así como la Teoría de las Restricciones para construir un sistema de gestión que obtenga resultados. Estos marcos garantizarán que su equipo se centre con precisión en impulsar los resultados que importan, mientras que usted puede concentrarse en eliminar los obstáculos y aumentar la eficiencia de su equipo.

Tareas para el hogar

Si está interesado en obtener más información sobre las mejores formas de iniciar y administrar su nuevo equipo de marketing, eche un vistazo a algunas lecturas sugeridas a continuación:

• Introducción a la Matriz de Ansoff - Facilitando un viaje estratégico para el equipo ejecutivo
• Una estrategia no es el camino perfecto, es una serie de elecciones, cada una de las cuales trae sus propias implicaciones. -Michael Porter
• Thrash temprano. Priorizar. Envío: los proyectos siempre sufren cuando los gerentes de proyecto carecen de la disciplina para tomar decisiones importantes lo antes posible, o si las revisan por razones políticas. Descarga y audio de ShipIt-Journal
• Las restricciones impulsan una producción eficiente y rentable. Encontrar recursos escasos o arreglar el proceso restrictivo puede simplificar o amplificar los resultados deseados. [Eli Goldratt]
• Puedes trabajar en tu negocio o en él. [Michael Gerber]
• La estrategia y la táctica importan. El arte de la guerra se trata de elecciones. La teoría de juegos no se trata de juegos. Las herramientas interactivas están aquí.
• Casos extremos: casi todas las empresas emergentes exitosas parecían una idea poco convincente al principio [¿De qué Microsoft es este el Altair Basic?] y [Stephen Johnson]