Lecciones de marketing del ciclo de vida del cliente de quienes lo hicieron funcionar
Publicado: 2015-11-29El marketing del ciclo de vida del cliente (CLM) define las etapas clave por las que evoluciona un cliente, desde la adquisición hasta la retención, a lo largo de la relación con una marca.
Todos conocemos el embudo de ventas y su participación en el ciclo de vida del cliente. Un cliente pasa por las cuatro etapas esenciales de orientación, adquisición, conversión y, finalmente, retención. Sin embargo, la pregunta sigue siendo: ¿Qué se necesitaría para convertir un cliente potencial en un cliente potencial, un cliente potencial en un cliente y para que un cliente se convierta en parte de una comunidad?
¿Qué tipo de visitantes pueden convertirse en una venta con más frecuencia? ¿Especialmente, cuando sus recursos son limitados? ¿Cómo aprovecha el proceso del ciclo de vida para obtener la máxima retención de clientes, especialmente los que compran por primera vez? ¿Cómo puedes asegurarte de que, entre todos los cientos de sitios web de comercio electrónico existentes, eres el elegido?
Este artículo comparte casos de uso, en cada etapa del ciclo de vida del cliente, que han creado un ruido encomiable en el mercado y resultados envidiables para las empresas.
Orientación
Elegir un mercado objetivo significa tomar una decisión sobre cómo gastar su recurso limitado de tiempo y dinero dentro de su mercado objetivo.
Algunas estrategias efectivas utilizadas en el comercio electrónico
Estrategias de focalización geográfica:
- Mostrar anuncios específicos de ubicación y hora durante las búsquedas,
- Análisis de la actividad de búsqueda y los resultados de ventas para apuntar a regiones de alto volumen,
- desarrollo de listas de palabras clave personalizadas
- Basar la estrategia de oferta en los objetivos de la campaña
Estrategias de focalización demográfica:
- Orientación por edad y género. Las búsquedas mostrarán una campaña publicitaria que solo será visible para hombres o mujeres en un determinado rango de edad.
- Diseñar productos que se adapten al público objetivo.
Estrategias de focalización psicológica:
- Exposición a algo nuevo y único.
- Responda las preguntas mentales del cliente de antemano
- Inspirar curiosidad.
Una campaña destacada
Heineken, la marca de cerveza, atrajo a los conocedores de la cerveza cuando lanzó el desafío "Reinventar la experiencia de la cerveza de barril", invitando a ideas para hacer que la cerveza de barril sea "más especial o de la que valga la pena hablar". Atrajo cientos de ideas, ampliamente compartidas por personas que disfrutan de un buen trago. Eso genera interés en la marca, popularidad y promoción social para la audiencia adecuada. ¡Movimiento inteligente!
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Adquisición
Algunas estrategias efectivas utilizadas en el comercio electrónico
- Establecer programas de recomendación para aprovechar a los clientes existentes ofreciéndoles un incentivo a cambio de que recomienden a sus amigos mediante el boca a boca, las redes sociales o cualquier otra cosa.
- Aumentar la publicidad mediante el uso de anuncios de pago por clic, anuncios de remarketing, anuncios de contenido y anuncios impresos dirigidos a nuevos clientes.
- Organización de sorteos o concursos en redes sociales para conseguir nuevos suscriptores de correo electrónico. Esto incluye publicar blogs con regularidad, twittear sobre cualquier noticia especial y ampliar seguidores y fans.
- Creación de una nueva campaña de marketing con una apariencia fresca que atraiga a un segmento de mercado diferente. Esto significa un cambio de imagen de su sitio web al nivel de las normas modernas, obteniendo algo de exposición en los medios y creando rumores sobre algo que está haciendo de manera diferente a su competencia.
- Aproveche al máximo el marketing de redes sociales sin publicidad y el boca a boca. Para que el marketing de boca en boca sea efectivo, puede introducir concursos o sorteos de vez en cuando. La emoción de ganar un premio caro se suma a la emoción de comprar el producto.
Una campaña destacada
Mejore el impacto de los programas de recomendación al reunir un sistema general de recompensas para sus visitantes. La idea es devolver más de lo que los clientes esperan. Aplicaciones como SLoyalty y LoyaltyLion crean mecanismos de recompensa que incluyen incluso pequeñas acciones como crear una cuenta de cliente y realizar una compra.
Convertir
Algunas estrategias efectivas utilizadas en el comercio electrónico
Es la verdad que todos sabemos: es más barato hacer que los clientes anteriores regresen y hagan otra compra que encontrar nuevos. El porcentaje de usuarios que se convierten en clientes es la clave para aumentar los ingresos, las ventas y, en última instancia, las ganancias. Esto es lo que hacen la mayoría de los especialistas en marketing para llegar allí:
- Descuentos, envío gratis y obsequios: un estudio de Compete dice que el 93 % de los compradores en línea se animan a comprar más productos si se les ofrece el envío gratis. Además, los descuentos y cupones son poderosas herramientas de marketing que le permiten ofrecer a sus clientes ofertas especiales.
- Descuentos por recomendaciones: recomienda amigos y recibe ofertas. Con los descuentos por referencia, puede probar diferentes formas de presentar una oferta que funcionaría, pero aún así estaría optimizada.
- Reseñas y calificaciones: según un estudio de Figleaves, se descubrió que los productos con reseñas tenían una tasa de conversión un 12,5 % más alta que los productos que no las tenían. También se descubrió que la cantidad de reseñas importaba mucho, ya que los productos con 20 reseñas o más tenían una tasa de conversión 83,85 % más alta que otros.
Una campaña destacada
Belkin se asoció con Lego en 2013 para desarrollar una increíble campaña en torno a fundas de iPhone personalizables. El producto en sí era atractivo. Belkin aprovechó su impacto al crear una plataforma social donde los clientes podían presumir de su compra y compartir sus beneficios.
¡Esa es la compra de cada producto que se convierte en una bola de nieve en muchos!
Retencion
Algunas estrategias efectivas utilizadas en el comercio electrónico
- Muchas empresas de comercio electrónico están implementando la estrategia de recompensar a los clientes por su lealtad. Otra forma en que lo hicieron fue desarrollar una membresía de lealtad a su tienda y al mismo tiempo recompensarlos por sus compras repetidas.
- Correos electrónicos regulares de boletines para clientes: los correos electrónicos han demostrado, una y otra vez, ser uno de los principales canales de conversión para el comercio electrónico.
- Alcance y conexión con los visitantes en las redes sociales con publicaciones periódicas
Una campaña destacada
Diamond Candles, una tienda de comercio electrónico de velas aromáticas, recopila fotos de productos e incluso videos de sus clientes y los optimiza para que puedan usarse para sus esfuerzos de marketing.
La empresa está convirtiendo su producto en una herramienta de marketing y está atrayendo a más clientes con cada compra. Su página de inicio promueve que los compradores puedan encontrar un anillo en sus velas. Los clientes pueden ingresar el código único en la vela y averiguar si su vela tiene un anillo. También ven un llamado a la acción que los insta a tomar una foto con el anillo y compartirla en Facebook o Twitter.
Según el director ejecutivo, habían descubierto que la mejor manera de comunicar la propuesta de valor era a través de una foto sucinta que mostraba el anillo saliendo de una vela.
Conclusión
No es necesario ser una corporación multinacional para tener un buen desempeño en marketing. Todo lo que necesita es un pequeño giro en sus patrones de pensamiento y luego agregar valor intangible a sus clientes sin aumentar sus gastos de marketing.
Un enfoque en comprometerse con sus clientes, ofrecerles recompensas irresistibles y aprovechar la prueba social y el poder del marketing de boca en boca.
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