성공한 사람들의 고객 라이프사이클 마케팅 교훈
게시 됨: 2015-11-29고객 라이프사이클 마케팅(CLM)은 브랜드와의 관계 과정에서 고객이 획득에서 유지에 이르기까지 진화하는 주요 단계를 정의합니다.
우리 모두는 판매 깔때기와 고객 수명 주기에 대한 관련성에 대해 알고 있습니다. 고객은 타겟팅, 획득, 전환 및 최종 유지의 4가지 필수 단계를 거치게 됩니다. 그러나 문제는 여전히 남아 있습니다. 잠재 고객을 리드로, 리드를 고객으로, 고객이 커뮤니티의 일부가 되기 위해서는 무엇이 필요할까요?
어떤 유형의 방문자가 더 자주 판매로 전환할 수 있습니까? 특히, 자원이 제한적일 때? 고객, 특히 최초 구매자를 최대한 유지하기 위해 수명 주기 프로세스를 어떻게 활용합니까? 수백 개의 기존 전자 상거래 웹 사이트 중에서 귀하가 선택되었다는 것을 어떻게 확신할 수 있습니까?
이 기사에서는 각 고객 라이프사이클 단계에서 시장에서 칭찬할 만한 소음과 기업이 부러워할 만한 결과를 만든 사용 사례를 공유합니다.
타겟팅
목표 시장을 선택한다는 것은 목표 시장 내에서 제한된 시간과 돈을 어떻게 사용할 것인지 결정하는 것을 의미합니다.
전자 상거래에서 사용되는 몇 가지 효과적인 전략
지역 타겟팅 전략:
- 검색 중 위치 및 시간별 광고 표시,
- 거래량이 많은 지역을 대상으로 검색 활동 및 판매 결과 분석,
- 맞춤 키워드 목록 개발
- 캠페인 목표에 따른 기본 입찰 전략
인구통계학적 타겟팅 전략:
- 연령 및 성별 타겟팅. 검색은 특정 연령대의 남성 또는 여성에게만 표시되는 광고 캠페인을 표시합니다.
- 타겟 고객에 맞는 제품 디자인
심리적 표적화 전략:
- 새롭고 독특한 것에 대한 노출
- 고객의 정신적 질문에 사전에 답변
- 호기심을 불러일으킵니다.
눈에 띄는 캠페인
맥주 브랜드 하이네켄(Heineken)은 생맥주를 "더 특별하거나 이야기할 가치가 있는" 것으로 만들기 위한 아이디어를 초대하는 "생맥주 경험의 재발명" 챌린지를 시작했을 때 맥주 감정가들을 매료시켰습니다. 그것은 좋은 음료를 즐기는 사람들에 의해 널리 공유되는 수백 가지 아이디어를 끌어들였습니다. 이는 적절한 청중에게 브랜드 관심, 인기 및 사회적 프로모션을 생성하고 있습니다. 스마트한 움직임!
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인수
전자 상거래에서 사용되는 몇 가지 효과적인 전략
- 입소문, 소셜 미디어 또는 기타 방법으로 친구에게 추천하는 대가로 인센티브를 제공함으로써 기존 고객을 활용하도록 추천 프로그램을 설정합니다.
- 신규 고객을 대상으로 하는 클릭당 지불 광고, 리마케팅 광고, 콘텐츠 광고 및 인쇄 광고를 사용하여 광고를 늘립니다.
- 새로운 이메일 구독자를 확보하기 위해 소셜 미디어에서 경품 또는 콘테스트를 조직합니다. 여기에는 정기적으로 블로그 게시, 특별 뉴스에 대한 트윗, 팔로워 및 팬 확대가 포함됩니다.
- 다른 시장 부문에 어필할 수 있는 새로운 모양과 느낌의 새로운 마케팅 캠페인 생성. 이는 귀하의 웹사이트를 현대적 규범에 맞게 개조하고, 미디어에 노출되며, 귀하가 경쟁업체와 다르게 하고 있는 것에 대해 소문을 퍼뜨리는 것을 의미합니다.
- 광고 없는 소셜 미디어 마케팅과 입소문을 최대한 활용하십시오. 입소문 마케팅을 효과적으로 하기 위해 때때로 경쟁이나 경품을 소개할 수 있습니다. 값비싼 상품에 당첨되는 설렘은 제품을 사는 설렘을 더한다.
눈에 띄는 캠페인
방문자에 대한 전반적인 보상 시스템을 통합하여 추천 프로그램의 효과를 향상시키십시오. 고객이 기대하는 것보다 더 많은 것을 돌려주는 것이 아이디어입니다. SLoyalty 및 LoyaltyLion과 같은 앱은 고객 계정 생성 및 구매와 같은 작은 작업도 포함하는 보상 메커니즘을 만듭니다.
전환하다
전자 상거래에서 사용되는 몇 가지 효과적인 전략
우리 모두가 알고 있는 사실입니다. 새로운 고객을 찾는 것보다 과거 고객이 다시 방문하여 다시 구매하도록 하는 것이 더 저렴합니다. 고객으로 전환하는 사용자의 비율은 수익, 판매 및 궁극적으로 이익을 높이는 핵심입니다. 여기에 도달하기 위해 대부분의 마케터가 수행하는 작업은 다음과 같습니다.
- 할인, 무료 배송 및 경품: Compete의 연구에 따르면 온라인 구매자의 93%는 무료 배송이 제공되면 더 많은 제품을 구매하도록 권장됩니다. 또한 할인 및 쿠폰은 고객에게 특별 제안을 제공할 수 있는 강력한 마케팅 도구입니다.
- 추천 할인: 친구를 추천하고 쿠폰을 받으세요. 추천 할인을 사용하면 효과가 있지만 여전히 최적화된 제안을 제시하는 다양한 방법을 테스트할 수 있습니다.
- 리뷰 및 평가: Figleaves의 연구에 따르면 리뷰가 있는 제품은 그렇지 않은 제품보다 전환율이 12.5% 더 높은 것으로 나타났습니다. 또한 20개 이상의 리뷰가 있는 제품은 다른 제품보다 83.85%나 높은 전환율을 나타내어 리뷰 수가 매우 중요하다는 사실도 발견했습니다.
눈에 띄는 캠페인
Belkin은 맞춤형 iPhone 케이스에 대한 놀라운 캠페인을 개발하기 위해 2013년에 Lego와 제휴했습니다. 제품 자체가 매력적이었습니다. Belkin은 고객이 구매를 자랑하고 혜택을 공유할 수 있는 소셜 플랫폼을 만들어 그 영향력을 활용했습니다.
모든 제품 구매가 눈덩이처럼 불어나는 것입니다!
보유
전자 상거래에서 사용되는 몇 가지 효과적인 전략
- 많은 전자 상거래 회사는 충성도에 대해 고객에게 보상하는 전략을 구현하고 있습니다. 그들이 하는 또 다른 방법은 매장에 대한 로열티 멤버십을 개발하는 동시에 반복 구매에 대한 보상을 제공하는 것입니다.
- 일반 고객 뉴스레터 이메일 - 이메일은 전자상거래를 위한 최고의 전환 채널 중 하나로 거듭 입증되었습니다.
- 정기적인 게시물로 소셜 미디어 방문자와 소통 및 연결
눈에 띄는 캠페인
향초 전자 상거래 매장인 Diamond Candles는 고객의 제품 사진과 동영상까지 수집하여 마케팅 활동에 사용할 수 있도록 최적화합니다.
회사는 제품을 마케팅 도구로 전환하고 구매할 때마다 더 많은 고객을 유치하고 있습니다. 그 홈페이지는 구매자가 자신의 양초에서 반지를 발견할 수 있다고 홍보합니다. 고객은 양초에 고유 코드를 입력하고 양초에 링이 있는지 확인할 수 있습니다. 그들은 또한 반지와 함께 사진을 찍고 Facebook이나 Twitter에서 공유하도록 촉구하는 행동 유도를 봅니다.
CEO에 따르면, 그들이 가치 제안을 전달할 수 있는 가장 좋은 방법은 촛불에서 나오는 반지를 보여주는 간결한 사진을 통해서라고 생각했습니다.
결론
마케팅을 잘하기 위해 반드시 다국적 기업일 필요는 없습니다. 필요한 것은 사고 패턴을 약간 변형한 다음 마케팅 비용을 추가하지 않고도 고객에게 무형의 가치를 추가하는 것입니다.
고객과 소통하고 거부할 수 없는 보상을 제공하며 사회적 증거와 입소문 마케팅의 힘을 활용하는 데 중점을 둡니다.
TargetingMantra에서 전자상거래용 이메일 마케팅에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 흥미로운 연구를 다운로드하십시오.