บทเรียนการตลาดตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าจากผู้ที่ลงมือทำ
เผยแพร่แล้ว: 2015-11-29การตลาดวงจรชีวิตลูกค้า (CLM) กำหนดขั้นตอนสำคัญที่ลูกค้าพัฒนา จากการได้มาสู่การรักษา ตลอดระยะเวลาของความสัมพันธ์กับแบรนด์
เราทุกคนรู้เกี่ยวกับกระบวนการขายและความเกี่ยวข้องในวงจรชีวิตของลูกค้า ลูกค้าจะต้องผ่านสี่ขั้นตอนที่สำคัญของการกำหนดเป้าหมาย การได้มา การแปลง และการรักษาลูกค้าในที่สุด อย่างไรก็ตาม คำถามยังคงอยู่: จะต้องทำอย่างไรในการเปลี่ยนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเพื่อให้ลูกค้ากลายเป็นส่วนหนึ่งของชุมชน
ผู้เข้าชมประเภทใดสามารถเปลี่ยนเป็นการขายได้บ่อยกว่า โดยเฉพาะเมื่อทรัพยากรของคุณมีจำกัด? คุณจะใช้กระบวนการวงจรชีวิตเพื่อให้ได้การรักษาลูกค้าสูงสุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ซื้อครั้งแรกอย่างไร คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าในบรรดาเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่มีอยู่หลายร้อยแห่ง คุณคือผู้ถูกเลือก?
บทความนี้จะแบ่งปันกรณีการใช้งานในแต่ละช่วงวงจรชีวิตของลูกค้า ซึ่งสร้างเสียงที่น่ายกย่องในตลาดและผลลัพธ์ที่น่าอิจฉาสำหรับบริษัทต่างๆ
การกำหนดเป้าหมาย
การเลือกตลาดเป้าหมายหมายถึงการตัดสินใจว่าจะใช้ทรัพยากรที่จำกัดของเวลาและเงินภายในตลาดเป้าหมายของคุณอย่างไร
กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพบางอย่างที่ใช้ในอีคอมเมิร์ซ
กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์:
- แสดงโฆษณาเฉพาะสถานที่และเวลาระหว่างการค้นหา
- การวิเคราะห์กิจกรรมการค้นหาและผลการขายเพื่อกำหนดเป้าหมายภูมิภาคที่มีปริมาณมาก
- การพัฒนารายการคีย์เวิร์ดที่กำหนดเอง
- กลยุทธ์การเสนอราคาฐานตามเป้าหมายแคมเปญ
กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายตามข้อมูลประชากร:
- การกำหนดเป้าหมายตามอายุและเพศ การค้นหาจะแสดงแคมเปญโฆษณาที่จะปรากฏเฉพาะกับผู้ชายหรือผู้หญิงในช่วงอายุที่กำหนด
- ออกแบบผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย
กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายทางจิตวิทยา:
- สัมผัสความแปลกใหม่ไม่เหมือนใคร
- ตอบคำถามลูกค้าในใจก่อน
- กระตุ้นความอยากรู้
แคมเปญเด็ด
ไฮเนเก้น แบรนด์เบียร์ดึงดูดผู้ชื่นชอบเบียร์ด้วยการเปิดตัวความท้าทาย "สร้างประสบการณ์ใหม่ให้กับเบียร์สด" โดยเชิญชวนให้แนวคิดในการทำเบียร์สด "พิเศษกว่าหรือควรค่าแก่การพูดถึง" มันดึงดูดความคิดหลายร้อยความคิด แบ่งปันกันอย่างกว้างขวางโดยผู้ที่ชื่นชอบเครื่องดื่มชั้นดี นั่นคือการสร้างความสนใจแบรนด์ ความนิยม และการโปรโมตทางโซเชียลให้กับผู้ชมที่เหมาะสม ย้ายสมาร์ท!
แนะนำสำหรับคุณ:
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
รายงานเตือนให้มีการพิจารณาทบทวนกฎข้อบังคับเกี่ยวกับ Lendingtech Space
การเข้าซื้อกิจการ
กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพบางอย่างที่ใช้ในอีคอมเมิร์ซ
- การตั้งค่าโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์เพื่อใช้ประโยชน์จากลูกค้าที่มีอยู่โดยเสนอสิ่งจูงใจเพื่อเป็นการตอบแทนการอ้างอิงถึงเพื่อนของพวกเขาทางปากต่อปาก โซเชียลมีเดีย หรืออย่างอื่น
- การเพิ่มการโฆษณาโดยใช้โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก โฆษณารีมาร์เก็ตติ้ง โฆษณาเนื้อหา และโฆษณาสิ่งพิมพ์ที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าใหม่
- จัดงานแจกของรางวัลหรือการแข่งขันบนโซเชียลมีเดียเพื่อรับสมาชิกอีเมลใหม่ ซึ่งรวมถึงการโพสต์บล็อกเป็นประจำ การทวีตเกี่ยวกับข่าวพิเศษใดๆ และการขยายผู้ติดตามและแฟน ๆ
- การสร้างแคมเปญการตลาดใหม่ด้วยรูปลักษณ์และความรู้สึกใหม่ที่ดึงดูดกลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน นี่หมายถึงการปรับโฉมเว็บไซต์ของคุณให้สอดคล้องกับบรรทัดฐานสมัยใหม่ เปิดรับสื่อ และสร้างกระแสเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังทำแตกต่างไปจากคู่แข่งของคุณ
- ทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียและการบอกต่อแบบปากต่อปากให้ดีที่สุด เพื่อให้การตลาดแบบปากต่อปากมีประสิทธิภาพ คุณสามารถแนะนำการแข่งขันหรือแจกของรางวัลได้เป็นครั้งคราว ความตื่นเต้นในการได้รับรางวัลราคาแพงช่วยเพิ่มความตื่นเต้นในการซื้อสินค้า
แคมเปญเด็ด
ปรับปรุงผลกระทบของโปรแกรมอ้างอิงโดยรวบรวมระบบการให้รางวัลโดยรวมสำหรับผู้เยี่ยมชมของคุณ แนวคิดคือการให้มากกว่าที่ลูกค้าคาดหวัง แอปอย่าง SLoyalty และ LoyaltyLion สร้างกลไกการให้รางวัลซึ่งรวมถึงการดำเนินการเล็กๆ น้อยๆ เช่น การสร้างบัญชีลูกค้าและการซื้อ
แปลง
กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพบางอย่างที่ใช้ในอีคอมเมิร์ซ
เป็นความจริงที่เราทุกคนรู้ – การนำลูกค้าเก่ากลับมาซื้อซ้ำนั้นถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่ เปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ที่แปลงเป็นลูกค้าคือกุญแจสำคัญในการเพิ่มรายได้ ยอดขาย และผลกำไรในท้ายที่สุด นี่คือสิ่งที่นักการตลาดส่วนใหญ่ทำเพื่อไปถึงจุดนั้น:
- ส่วนลด จัดส่งฟรี และของแจก: การศึกษาโดย Compete ระบุว่า 93% ของผู้ซื้อออนไลน์ควรซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมหากมีการจัดส่งฟรี นอกจากนี้ ส่วนลดและคูปองเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังที่ช่วยให้คุณมอบข้อเสนอพิเศษให้กับลูกค้าของคุณ
- ส่วนลดผู้อ้างอิง: แนะนำเพื่อนและรับข้อเสนอ ด้วยส่วนลดจากการอ้างอิง คุณสามารถทดสอบวิธีการต่างๆ ในการนำเสนอข้อเสนอซึ่งจะได้ผล แต่ยังคงได้รับการปรับให้เหมาะสม
- บทวิจารณ์และการให้คะแนน: จากการศึกษาโดย Figleaves พบว่าผลิตภัณฑ์ที่มีบทวิจารณ์มีอัตราการแปลงที่สูงกว่าผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีบทวิจารณ์ถึง 12.5% นอกจากนี้ยังพบว่าจำนวนบทวิจารณ์มีความสำคัญมากเนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่มีบทวิจารณ์ 20 รายการขึ้นไปมีอัตรา Conversion สูงกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ถึง 83.85%
แคมเปญเด็ด
Belkin ผูกสัมพันธ์กับ Lego ในปี 2013 เพื่อพัฒนาแคมเปญที่น่าทึ่งเกี่ยวกับเคส iPhone ที่ปรับแต่งได้ ตัวผลิตภัณฑ์เองก็น่าสนใจ Belkin ใช้ประโยชน์จากผลกระทบโดยการสร้างแพลตฟอร์มโซเชียลที่ลูกค้าสามารถอวดการซื้อและแบ่งปันผลประโยชน์ได้
นั่นคือการซื้อสินค้าทุกชิ้นที่หิมะตกหนัก!
การเก็บรักษา
กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพบางอย่างที่ใช้ในอีคอมเมิร์ซ
- บริษัทอีคอมเมิร์ซหลายแห่งกำลังใช้กลยุทธ์การให้รางวัลแก่ลูกค้าสำหรับความภักดีของพวกเขา อีกวิธีหนึ่งที่พวกเขาทำได้คือการพัฒนาความเป็นสมาชิกประจำให้กับร้านค้าในขณะที่ให้รางวัลสำหรับการซื้อซ้ำ
- อีเมลจดหมายข่าวจากลูกค้าประจำ- อีเมลได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นหนึ่งในช่องทางที่มีการแปลงอันดับต้น ๆ สำหรับอีคอมเมิร์ซครั้งแล้วครั้งเล่า
- เข้าถึงและเชื่อมต่อกับผู้เยี่ยมชมบนโซเชียลมีเดียด้วยโพสต์ปกติ
แคมเปญเด็ด
Diamond Candles ร้านค้าอีคอมเมิร์ซเกี่ยวกับเทียนหอม รวบรวมภาพถ่ายผลิตภัณฑ์และแม้แต่วิดีโอจากลูกค้าและปรับแต่งให้เหมาะสม เพื่อให้สามารถนำไปใช้ในการทำการตลาดได้
บริษัทกำลังแปลงผลิตภัณฑ์เป็นเครื่องมือทางการตลาดและดึงดูดลูกค้ามากขึ้นในการซื้อแต่ละครั้ง หน้าแรกของส่งเสริมให้ผู้ซื้อสามารถค้นพบแหวนในเทียนของพวกเขา ลูกค้าสามารถป้อนรหัสเฉพาะบนแท่งเทียนและค้นหาว่าเทียนของพวกเขามีวงแหวนหรือไม่ พวกเขายังเห็นคำกระตุ้นการตัดสินใจที่กระตุ้นให้พวกเขาถ่ายรูปกับแหวนและแชร์บน Facebook หรือ Twitter
ตามคำกล่าวของ CEO พวกเขาพบว่าวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารถึงคุณค่าที่นำเสนอคือผ่านภาพถ่ายที่กระชับซึ่งแสดงให้เห็นแหวนที่ออกมาจากเทียน
บทสรุป
คุณไม่จำเป็นต้องเป็นบริษัทข้ามชาติเพื่อทำการตลาดให้ดี สิ่งที่คุณต้องมีคือรูปแบบความคิดของคุณที่บิดเบี้ยวเล็กน้อย แล้วเพิ่มมูลค่าที่จับต้องไม่ได้ให้กับลูกค้าของคุณโดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่ายทางการตลาดของคุณ
มุ่งเน้นที่การมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณ เสนอรางวัลที่ยากจะต้านทาน และใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคมและพลังของการตลาดแบบปากต่อปาก
ดาวน์โหลดงานวิจัยที่น่าสนใจเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผล (และไม่ได้ผล) ในการทำการตลาดผ่านอีเมลสำหรับอีคอมเมิร์ซโดย TargetingMantra