Leçons de marketing du cycle de vie client de ceux qui l'ont fait fonctionner
Publié: 2015-11-29Le marketing du cycle de vie client (CLM) définit les étapes clés par lesquelles évolue un client, de l'acquisition à la fidélisation, tout au long de la relation avec une marque.
Nous connaissons tous l'entonnoir de vente et son implication dans le cycle de vie client. Un client est guidé à travers les quatre étapes essentielles du ciblage, de l'acquisition, de la conversion et enfin de la fidélisation. Cependant, la question demeure : que faudrait-il pour convertir un prospect en prospect, un prospect en client et pour qu'un client fasse partie d'une communauté ?
Quel type de visiteurs peut convertir en vente plus souvent ? Surtout, lorsque vos ressources sont limitées ? Comment exploiter le processus du cycle de vie pour obtenir le maximum de rétention des clients, en particulier les premiers acheteurs ? Comment pouvez-vous vous assurer que, parmi les centaines de sites de commerce électronique existants, vous êtes l'élu ?
Cet article partage des cas d'utilisation, à chaque étape du cycle de vie du client, qui ont créé un bruit louable sur le marché et des résultats enviables pour les entreprises.
Ciblage
Choisir un marché cible signifie prendre une décision sur la façon de dépenser votre ressource limitée en temps et en argent au sein de votre marché cible.
Quelques stratégies efficaces utilisées dans le commerce électronique
Stratégies de ciblage géographique :
- Affichage d'annonces spécifiques à l'emplacement et à l'heure lors des recherches,
- Analyse de l'activité de recherche et des résultats de vente pour cibler les régions à fort volume,
- développement de listes de mots-clés personnalisées
- Baser la stratégie d'enchères sur les objectifs de la campagne
Stratégies de ciblage démographique :
- Ciblage par âge et par sexe. Les recherches afficheront une campagne publicitaire qui ne sera visible que par les hommes ou les femmes d'une certaine tranche d'âge.
- Concevoir des produits adaptés au public ciblé
Stratégies de ciblage psychologique :
- Exposition à quelque chose de nouveau et d'unique
- Répondre au préalable aux questions mentales du client
- Inspirez la curiosité.
Une campagne hors du commun
Heineken, la marque de bière, a attiré les connaisseurs de bière lorsqu'elle a lancé le défi "Réinventer l'expérience de la bière pression", invitant des idées pour rendre la bière pression "plus spéciale ou qui mérite d'être évoquée". Il a attiré des centaines d'idées, largement partagées par les personnes qui aiment boire un bon verre. Cela génère de l'intérêt pour la marque, de la popularité et de la promotion sociale auprès du bon public. Déplacement intelligent !
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Acquisition
Quelques stratégies efficaces utilisées dans le commerce électronique
- Mettre en place des programmes de parrainage pour profiter des clients existants en leur offrant une incitation en échange d'une recommandation à leurs amis par le bouche à oreille, les médias sociaux ou toute autre chose.
- Augmenter la publicité en utilisant des publicités au paiement par clic, des publicités de remarketing, des publicités de contenu et des publicités imprimées qui ciblent de nouveaux clients.
- Organiser des cadeaux ou des concours sur les réseaux sociaux pour obtenir de nouveaux abonnés aux e-mails. Cela inclut la publication régulière de blogs, le tweet sur toute nouvelle spéciale et l'expansion des abonnés et des fans.
- Création d'une nouvelle campagne de marketing avec un nouveau look et une sensation qui fait appel à un segment de marché différent. Cela signifie une refonte de votre site Web au niveau des normes modernes, une exposition médiatique et la création de buzz sur quelque chose que vous faites différemment de vos concurrents.
- Tirez le meilleur parti du marketing des médias sociaux sans publicité et du bouche-à-oreille. Pour que le marketing de bouche à oreille soit efficace, vous pouvez introduire des concours ou des cadeaux de temps en temps. L'excitation de gagner un prix coûteux ne fait qu'ajouter au plaisir d'acheter le produit.
Une campagne hors du commun
Améliorez l'impact des programmes de parrainage en mettant en place un système de récompense global pour vos visiteurs. L'idée est de donner plus que ce que les clients attendent. Des applications comme SLoyalty et LoyaltyLion créent des mécanismes de récompense qui incluent même de petites actions comme la création d'un compte client et la réalisation d'un achat.
Convertir
Quelques stratégies efficaces utilisées dans le commerce électronique
C'est la vérité que nous savons tous - il est moins cher de faire revenir les anciens clients et de faire un autre achat que d'en trouver de nouveaux. Le pourcentage d'utilisateurs qui se convertissent en clients est la clé pour augmenter vos revenus, vos ventes et, finalement, vos bénéfices. Voici ce que la plupart des spécialistes du marketing font pour y parvenir :
- Remises, livraison gratuite et cadeaux : une étude de Compete indique que 93 % des acheteurs en ligne sont encouragés à acheter plus de produits si la livraison gratuite était offerte. De plus, les remises et les coupons sont de puissants outils de marketing qui vous permettent de proposer des offres spéciales à vos clients.
- Réductions de parrainage : parrainez des amis et recevez des offres. Avec les remises de parrainage, vous pouvez tester différentes manières de présenter une offre qui fonctionnerait, mais qui serait toujours optimisée.
- Avis et évaluations : Selon une étude de Figleaves, il a été constaté que les produits avec avis avaient un taux de conversion de 12,5 % plus élevé que les produits qui n'en avaient pas. Il a également été découvert que le nombre d'avis importait beaucoup, car les produits avec 20 avis ou plus avaient un taux de conversion 83,85 % plus élevé que les autres.
Une campagne hors du commun
Belkin s'est associé à Lego en 2013 pour développer une campagne étonnante autour d'étuis iPhone personnalisables. Le produit lui-même était attrayant. Belkin a tiré parti de son impact en créant une plate-forme sociale où les clients pouvaient montrer leur achat et partager ses avantages.
C'est chaque achat de produit qui se transforme en boule de neige !
Rétention
Quelques stratégies efficaces utilisées dans le commerce électronique
- De nombreuses entreprises de commerce électronique mettent en œuvre la stratégie consistant à récompenser les clients pour leur fidélité. Une autre façon de le faire était de développer une adhésion fidèle à leur magasin tout en les récompensant pour leurs achats répétés.
- Courriels réguliers de la lettre d'information des clients - Les courriels se sont, à maintes reprises, révélés être l'un des meilleurs canaux de conversion pour le commerce électronique.
- Sensibilisation et connexion avec les visiteurs sur les réseaux sociaux avec des publications régulières
Une campagne hors du commun
Diamond Candles, une boutique en ligne de bougies parfumées, collecte des photos de produits et même des vidéos de leurs clients et les optimise afin qu'elles puissent être utilisées pour leurs efforts de marketing.
L'entreprise convertit son produit en un outil de marketing et attire plus de clients à chaque achat. Sa page d'accueil promeut que les acheteurs peuvent découvrir un anneau dans leurs bougies. Les clients peuvent entrer le code unique sur la bougie et découvrir si leur bougie a un anneau. Ils voient également un appel à l'action les invitant à prendre une photo avec la bague et à la partager sur Facebook ou Twitter.
Selon le PDG, ils avaient compris que la meilleure façon de communiquer la proposition de valeur était par le biais d'une photo succincte montrant l'anneau sortant d'une bougie.
Conclusion
Vous n'avez pas nécessairement besoin d'être une multinationale pour réussir en marketing. Tout ce dont vous avez besoin est une petite torsion dans vos schémas de pensée, puis ajoutez une valeur intangible à vos clients sans augmenter vos dépenses de marketing.
Concentrez-vous sur l'engagement avec vos clients, en leur offrant des récompenses irrésistibles et en tirant parti de la preuve sociale et de la puissance du marketing de bouche à oreille.
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