Lezioni di marketing del ciclo di vita del cliente da coloro che lo hanno fatto funzionare
Pubblicato: 2015-11-29Il Customer Lifecycle Marketing (CLM) definisce le fasi chiave attraverso le quali un cliente evolve, dall'acquisizione alla fidelizzazione, nel corso della relazione con un marchio.
Sappiamo tutti del funnel di vendita e del suo coinvolgimento nel ciclo di vita del cliente. Un cliente viene accompagnato attraverso le quattro fasi essenziali di targeting, acquisizione, conversione e, infine, fidelizzazione. Tuttavia, la domanda rimane: cosa ci vorrebbe per convertire un potenziale cliente in un lead, un lead in un cliente e affinché un cliente diventi parte di una comunità?
Che tipo di visitatori possono convertire più spesso in una vendita? Soprattutto, quando le tue risorse sono limitate? Come si sfrutta il processo del ciclo di vita per ottenere la massima fidelizzazione dei clienti, in particolare gli acquirenti per la prima volta? Come puoi assicurarti che, tra tutte le centinaia di siti di e-commerce esistenti, tu sia il prescelto?
Questo articolo condivide casi d'uso, in ogni fase del ciclo di vita del cliente, che hanno creato un rumore lodevole nel mercato e risultati invidiabili per le aziende.
Targeting
Scegliere un mercato di riferimento significa prendere una decisione su come spendere la tua limitata risorsa di tempo e denaro all'interno del tuo mercato di riferimento.
Alcune strategie efficaci utilizzate nell'e-commerce
Strategie di targeting geografico:
- Visualizzazione di annunci specifici per località e orari durante le ricerche,
- Analisi dell'attività di ricerca e dei risultati di vendita per raggiungere le regioni ad alto volume,
- sviluppo di elenchi di parole chiave personalizzati
- Basare la strategia di offerta sugli obiettivi della campagna
Strategie di targeting demografico:
- Targeting per età e genere. Le ricerche mostreranno una campagna pubblicitaria che sarà visibile solo a uomini o donne in una determinata fascia di età.
- Progetta prodotti adatti al pubblico mirato
Strategie di targeting psicologico:
- Esposizione a qualcosa di nuovo e unico
- Rispondi in anticipo alle domande mentali del cliente
- Ispira curiosità.
Una campagna eccezionale
Heineken, il marchio di birra, ha attirato gli intenditori di birra quando ha lanciato la sfida "Reinvent the Draft Beer Experience", invitando idee per rendere la birra alla spina "più speciale o di cui vale la pena parlare". Ha attirato centinaia di idee, ampiamente condivise da persone che amano un buon drink. Questo sta generando interesse per il marchio, popolarità e promozione sociale verso il pubblico giusto. Mossa intelligente!
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Acquisizione
Alcune strategie efficaci utilizzate nell'e-commerce
- Istituire programmi di referral per trarre vantaggio dai clienti esistenti offrendo loro un incentivo in cambio di un referral ai propri amici tramite passaparola, social media o qualsiasi altra cosa.
- Aumentare la pubblicità utilizzando annunci pay-per-click, annunci di remarketing, annunci di contenuto e annunci stampa mirati a nuovi clienti.
- Organizzare omaggi o concorsi sui social media per ottenere nuovi iscritti alla posta elettronica. Ciò include la pubblicazione regolare di blog, il tweet su notizie speciali e l'espansione di follower e fan.
- Creazione di una nuova campagna di marketing con un nuovo look and feel che si rivolge a un diverso segmento di mercato. Ciò significa un restyling del tuo sito Web al livello delle norme moderne, ottenere una certa visibilità sui media e creare buzz su qualcosa che stai facendo in modo diverso rispetto alla concorrenza.
- Ottieni il meglio dal social media marketing e dal passaparola senza pubblicità. Affinché il marketing del passaparola sia efficace, puoi introdurre concorsi o omaggi, di tanto in tanto. L'eccitazione di vincere un premio costoso non fa che aumentare l'emozione di acquistare il prodotto.
Una campagna eccezionale
Migliora l'impatto dei programmi di riferimento riunendo un sistema di ricompensa generale per i tuoi visitatori. L'idea è di restituire più di quello che i clienti si aspettano. App come SLoyalty e LoyaltyLion creano meccanismi di ricompensa che includono anche piccole azioni come la creazione di un account cliente e l'acquisto.
Convertire
Alcune strategie efficaci utilizzate nell'e-commerce
È la verità che sappiamo tutti: è più economico convincere i clienti del passato a tornare e fare un altro acquisto piuttosto che trovarne di nuovi. La percentuale di utenti che si convertono in clienti è la chiave per aumentare le entrate, le vendite e, in definitiva, i profitti. Ecco cosa fa la maggior parte dei marketer per arrivarci:
- Sconti, spedizione gratuita e omaggi: uno studio di Compete afferma che il 93% degli acquirenti online è incoraggiato ad acquistare più prodotti se viene offerta la spedizione gratuita. Inoltre, sconti e coupon sono potenti strumenti di marketing che ti consentono di offrire offerte speciali ai tuoi clienti.
- Sconti per i referral: segnala amici e ricevi offerte. Con gli sconti referral puoi testare diversi modi di presentare un'offerta che funzionerebbe, ma che sarebbe comunque ottimizzata.
- Recensioni e valutazioni: secondo uno studio di Figleaves, è emerso che i prodotti con recensioni avevano un tasso di conversione del 12,5% superiore rispetto ai prodotti che non lo facevano. È stato anche scoperto che il numero di recensioni contava molto poiché i prodotti con 20 o più recensioni avevano un tasso di conversione dell'83,85% superiore rispetto ad altri.
Una campagna eccezionale
Belkin ha collaborato con Lego nel 2013 per sviluppare una straordinaria campagna sulle custodie personalizzabili per iPhone. Il prodotto in sé era attraente. Belkin ha sfruttato il suo impatto creando una piattaforma social in cui i clienti potevano mettere in mostra il loro acquisto e condividerne i vantaggi.
Questo è ogni acquisto di prodotto che si trasforma in molti!
Ritenzione
Alcune strategie efficaci utilizzate nell'e-commerce
- Molte società di e-commerce stanno implementando la strategia di premiare i clienti per la loro fedeltà. Un altro modo in cui lo fanno è stato sviluppare un abbonamento fedeltà al loro negozio e allo stesso tempo premiarli per i loro acquisti ripetuti.
- E-mail di newsletter dei clienti regolari: le e-mail hanno, più e più volte, dimostrato di essere uno dei principali canali di conversione per l'e-commerce.
- Raggiungi e connettiti con i visitatori sui social media con post regolari
Una campagna eccezionale
Diamond Candles, un negozio di e-commerce di candele profumate, raccoglie le foto dei prodotti e persino i video dei loro clienti e li ottimizza in modo che possano essere utilizzati per i loro sforzi di marketing.
L'azienda sta convertendo il suo prodotto in uno strumento di marketing e attira più clienti ad ogni acquisto. La sua homepage promuove che gli acquirenti possano scoprire un anello nelle loro candele. I clienti possono inserire il codice univoco sulla candela e scoprire se la loro candela ha un anello. Vedono anche un invito all'azione che li esorta a scattare una foto con l'anello e condividerla su Facebook o Twitter.
Secondo il CEO, avevano capito che il modo migliore per comunicare la proposta di valore era attraverso una succinta foto che mostrava l'anello che usciva da una candela.
Conclusione
Non devi necessariamente essere una multinazionale per fare bene nel marketing. Tutto ciò di cui hai bisogno è una piccola svolta nei tuoi schemi di pensiero e quindi aggiungere valore intangibile ai tuoi clienti senza aumentare le tue spese di marketing.
Concentrati sul coinvolgimento dei tuoi clienti, offrendo loro ricompense irresistibili e sfruttando la prova sociale e il potere del marketing del passaparola.
Scarica un'interessante ricerca su cosa funziona (e cosa no) nell'email marketing per l'e-commerce di TargetingMantra.