الدروس الأربعة لإستراتيجية الذهاب إلى السوق التي تعلمتها شركة Cognism من إطلاق COVID
نشرت: 2021-05-05بين عشية وضحاها ، كل شيء تغير.
ضرب قفل. مكاتب مهجورة. اختفت الدعائم الأساسية لبرنامج المقارنات الدولية.
كان الشيء هو أن خطط النمو لدينا باقية. واحتجنا إلى معرفة كيف يمكن أن تعمل استراتيجياتنا الخاصة بالذهاب إلى السوق في هذه البيئة الجديدة.
خطواتنا القادمة؟
- إعادة تقييم برنامج المقارنات الدولية و TAM
- التمحور للتركيز على الصناعات التي لم تتأثر بـ COVID
- تراكب ذلك مع استراتيجيات وحركات GTM التي عملت قبل COVID
وعملوا.
نتيجة لذلك ، لم يفوتنا هدف طوال فترة الوباء. في غضون ذلك ، تمكنا من النمو إلى أكثر من 15 مليون ARR.
تحدثنا إلى كبير مسؤولي التسويق لدينا ، أليس دي كورسي ، للحصول على الدروس الرئيسية التي تعلمناها من هذه الفترة وكيف ستؤثر على إطلاق منتجاتنا في المستقبل.
قم بالتمرير للحصول على رؤى Alice ، أو استخدم القائمة أدناه للتنقل عبرها!
استراتيجية GTM - لماذا وكيف ومتى؟ | تم تنفيذ GTM | بنجاح دروس GTM من COVID تطلق | قصة نجاح CMO لشركة Cognism
استراتيجية GTM - لماذا وكيف ومتى؟
في Cognism ، نقوم بإنشاء إستراتيجية GTM جديدة عندما:
- نريد أن نعيد وضع أنفسنا في السوق
- سوف ندخل سوقًا جديدًا بمنتجاتنا الحالية
- لقد استحوذنا على وحدة أعمال جديدة وسنقوم بتسويقها
لقد تمكنا من الوصول إلى السوق بنجاح في كل من أوروبا وأمريكا ، وقمنا بذلك مع شركتين - منصة التسويق المعرفية والبريد الإلكتروني ، Mailtastic.
قائمة التحقق
"لكي تنجح إستراتيجيات GTM الخاصة بنا ، هناك أشياء عليك فعلها بالتأكيد. لدينا قائمة مرجعية للأنواع التي نلتزم بها."
إليك نظرة خاطفة على قائمة أليس
1 - حدد TAM الخاص بك
تحتاج إلى تحديد TAM للمكان الذي ستذهب إليه في السوق.
كيف تبدو؟ ما هو تكوينهم؟ من هم الأشخاص الذين ستستهدفهم؟
2 - تحديد الرسائل الخاصة بك وتحديد المواقع
كما تطرقنا في مقال سابق ، تحتاج رسالتك إلى:
قم بتوصيل قيمة منتجك أو خدمتك إلى برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بطريقة تتناسب مع نقاط الألم الخاصة بهم.
هذا هو ، بمجرد أن يكون لديك TAM الخاص بك.
وفي الوقت نفسه ، سيساعدك البحث المتعمق عن المنافسين على فهم المكان الذي يتناسب فيه منتجك مع السوق ، ووضع أنفسكم بشكل مناسب.
3 - أساليب البيع والتسويق التي ستستخدمها
هذا يختلف من منظمة إلى أخرى ويعتمد على نوع إستراتيجية GTM التي تقوم بها.
تحتاج إلى التفكير في أساليب البيع والتسويق التي ستستخدمها لإحياء حركة GTM الخاصة بك.
تشرح أليس:
"كحد أدنى ، تحتاج إلى تحديد الأهداف التي تريد تحقيقها شهريًا - للمنطقة الجديدة ، أو لخط الإنتاج الجديد ، أو للوضع الجديد الذي تتخذه."
"تحتاج إلى تقسيمها بين مبيعات B2B الخاصة بك ومفاهيم التسويق ، وبعد ذلك ، يتعين على فرق المبيعات والتسويق لديك أن تبدأ وتضع خططها لكيفية تحقيق هذه الأهداف."
"يجب أن ينظر فريق المبيعات الخاص بك إلى نموذج السعة - عدد حقوق السحب الخاصة التي يحتاجون إليها ، والعمل المتخلف من هناك. يركز الجانب التسويقي بشكل أكبر على اعتبارات الميزانية. ما هي الميزانية التي نحتاجها لتحقيق أهدافنا ؟ كيف سأقوم بتقسيم الميزانية عبر القنوات؟ وما الأساليب التي سأقوم بها للتحوط من رهاناتي على GTM؟ "
"هذه العملية هي ضرورة مطلقة لأي شخص يقوم بحركة الذهاب إلى السوق."
كيف نجح Cognism في تنفيذ استراتيجيات GTM
كما ذكرنا سابقًا ، كان التمحور هو لعبتنا الرئيسية.
إذا، مالذي فعلناه؟
حسنًا ، لم نتوصل إلى استراتيجية جديدة تمامًا.
بدلاً من ذلك ، حددنا الصناعات التي لم تتأثر بـ COVID وقمنا بتغطية ذلك من خلال استراتيجيات وحركات GTM الخاصة بنا التي عملت قبل COVID.
"كانت تتمحور حول TAM و ICP ، وقليلًا من الرسائل حول سبب حاجة الأشخاص إلى الانتقال إلى العمل الرقمي والعمل من المنزل. وقد أدى ذلك إلى محور في إرسال الرسائل إلى آفاقنا حيث أصبحت الاتصالات المباشرة نقطة ألم رئيسية نصل إليها. نظرًا لأن الناس لم يعودوا في مكاتبهم ، فقد احتاج مندوبو المبيعات إلى الحصول على توقعاتهم بطريقة ما ".
لماذا عملت
"لقد ابتعدنا عن TAMs و ICPs التي لن تكون ناجحة بالنسبة لنا مع قيود COVID."
"لقد حكمنا تمامًا الأحداث والتجنيد وأي من الصناعات التي تأثرت حقًا بـ COVID خارج نطاق استهدافنا. لذلك ، قمنا بتثبيت هذه الخطوة الأولى من الانتقال إلى السوق في وقت مبكر جدًا من الوباء."
أخبرتنا أليس أنه بمجرد تعديل الاستهداف ، تم التركيز على الرسائل.
"تركزت رسائلنا على الاتصال المباشر والعمل من المنزل والاستثمار في الرقمنة من أجل نمو الشركات."
"كان منتجنا والحل الخاص بنا يتبعان نفس المسار الذي كان مهمًا حقًا. لذلك ، ضاعفنا من إضافة Chrome لأنه كان سير عمل يحتاجه الأشخاص حقًا ، وقمنا بمضاعفة عدد الاتصالات المباشرة لأن رقم هاتف المكتب كان زائدًا عن الحاجة. "
"ساعدتنا كل هذه الأشياء معًا في تنفيذ استراتيجيات الانتقال إلى السوق التي نجحت بالفعل."
متى علمنا أن برنامج Covid GTM الخاص بنا قد نجح؟
فيما يتعلق بقياس استراتيجية GTM ، تقول أليس:
"كانت أرقامنا لشهر مارس في المكان الذي كنا بحاجة إلى أن نكون فيه في جميع المجالات ، ثم ضرب COVID ، وفشلنا الهدف. في أبريل ، بعد شهر من إصابة COVID ، كنا نبالغ في تحقيق الهدف. كان هذا فقط لأننا تمحورنا بسرعة كبيرة ونفذنا سريع حقًا. لم نفوت أي هدف منذ ذلك الحين ".
كانت خطوتنا التالية هي مراجعة:
"جزء من عملية الانتقال إلى السوق من Cognism يتعلق بمراجعة متسقة ، وهي ICP و TAM. نراجع TAM و ICP شهريًا ونحسب الأحداث خارج ذلك والتي ستؤدي إلى تغييرات أكبر. نحن أيضًا نحذر استهدافنا ورسائلنا - الانتقال أكثر من نطاق واسع من العملاء المحتملين إلى العملاء المحتملين المناسبين لعملائنا ".
"إذا كان منتجك يتطور والسوق يتطور ، فعليك ببساطة مراجعة استراتيجية الانتقال إلى السوق. تحتاج إلى الرد على هذه التغييرات وإلا ستفشل استراتيجيتك."
4 دروس إستراتيجية Alice's GTM
- لا يمكنك الاستهانة بإستراتيجية مختلفة للدخول إلى السوق لكل منطقة . لن تعمل استراتيجيات GTM الشاملة.
- قم ببناء نموذج السعة الخاص بك والتمسك به . إذا تخلفت عن الركب ، فستواجه مشكلة ، لذا استمر في تعيين موظفين جدد.
- كن متوافقًا تمامًا مع كل شيء من منظور المبيعات والتسويق . هذا يتسلل إلى كل فريق أيضًا. تأكد من أن الجميع يعرف الأهداف ، والرسائل ، والوضع الذي تعمل على تحقيقه. يجب أن يستخدم المحتوى نفس الرسائل التي يستخدمها مندوبو المبيعات على الهاتف مع العملاء المحتملين ، على سبيل المثال.
- تعلم وحسن في جميع الأوقات . بعبارة أخرى ، لا تلتزم باستراتيجية GTM الفاشلة.
قصة نجاح CMO لشركة Cognism
هل تريد الحصول على المزيد من الأسرار وراء رحلة نمو Cognism؟
ثم تحقق من الرابط أدناه
في ذلك ، تناقش أليس كيفية إدارتها للمحتوى والحملات وإنشاء الطلب وتسويق الأداء أثناء استكشاف المقاييس التي تقدم تقاريرها إلى مجلس الإدارة.
