Cognism 從 COVID 發布中學到的 4 個上市策略課程

一夜之間，一切都變了。

鎖定命中。 辦公室空無一人。 ICP中流砥柱消失了。

問題是，我們的增長計劃仍然存在。 我們需要弄清楚我們的上市策略如何在這種新環境中發揮作用。

我們的下一步是什麼？

• 重新評估我們的ICP和TAM
• 重點關注未受 COVID 影響的行業
• 將其與在 COVID 之前有效的 GTM 策略和動作疊加

他們工作了。

因此，在整個大流行期間，我們沒有錯過任何目標。 與此同時，我們設法增長到超過 1500 萬美元的 ARR。

我們與首席營銷官Alice de Courcy進行了交談，以了解我們從這一時期學到的重要經驗教訓，以及它們將如何影響我們未來的產品發布。

滾動查看 Alice 的見解，或使用下面的菜單快速瀏覽！

GTM 策略 - 為什麼、如何、何時？ | 成功實施GTM | COVID 發布的 GTM 課程 | Cognism 的 CMO 成功故事

GTM 策略 - 為什麼、如何、何時？

在 Cognism，我們在以下情況下創建新的 GTM 策略：

• 我們想在市場上重新定位
• 我們將用我們現有的產品進入一個新市場
• 我們收購了一個新的業務部門，我們將與它一起進入市場

我們已經成功地在歐洲和美國成功地進入市場，我們甚至與兩家公司合作 - Cognism 和電子郵件簽名營銷平台 Mailtastic。

清單

“為了讓我們的 GTM 戰略取得成功，您絕對必須做一些事情。我們有一份我們堅持的清單。”

這是愛麗絲的名單

1 - 識別您的 TAM

您需要確定您要去的市場的 TAM。

它是什麼樣子的？ 它們的成分是什麼？ 您要針對的角色是誰？

2 - 確定您的信息和定位

正如我們在上一篇文章中提到的，您的消息傳遞需要：

以與他們的痛點產生共鳴的方式將您的產品或服務的價值傳達給您的 ICP。

也就是說，一旦您擁有了 TAM。

同時，深入的競爭對手研究將幫助您了解您的產品適合市場的位置，並適當地定位自己。

3 - 您將使用的銷售和營銷策略

這因組織而異，並且取決於您正在執行的 GTM 策略的類型。

您需要考慮將使用哪些銷售和營銷策略來實現您的 GTM 動議。

愛麗絲解釋說：

“作為最低要求，你需要按月制定目標——新地區、新產品線或你所擔任的新職位。”

“你需要在 B2B 銷售和營銷理念之間將這些分開，然後，你的銷售和營銷團隊需要製定他們將如何實現這些目標的計劃。”

“您的銷售團隊應該查看容量模型 - 他們將需要多少 SDR，然後從那裡反向工作。營銷方面更關注預算考慮。我們需要多少預算才能實現我們的目標？我將如何跨渠道分配預算？我將採取什麼策略來對沖我們的 GTM 的賭注？

“對於任何進行上市運動的人來說，這個過程是絕對必須的。”

Cognism 如何成功實施 GTM 策略

正如我們之前提到的，旋轉是我們的主要玩法。

那麼，我們做了什麼？

好吧，我們沒有想出一個全新的策略。

相反，我們確定了不受 COVID 影響的行業，並將其與我們在 COVID 之前有效的 GTM 戰略和行動相疊加。

“它以 TAM 和 ICP 為中心，以及一些關於人們為什麼需要數字化和在家工作的信息。這導致了向我們的潛在客戶發送信息的關鍵，直接撥號成為我們遇到的關鍵痛點。由於人們不再在辦公室，銷售人員需要以某種方式掌握他們的潛在客戶。”

為什麼有效

“我們擺脫了在 COVID 限制下無法成功的 TAM 和 ICP。”

“我們完全排除了活動、招聘以及任何真正受 COVID 影響的行業。因此，我們在大流行的早期就確定了進入市場的第一步。”

愛麗絲告訴我們，一旦調整了目標，重點就會轉移到消息傳遞上。

“我們的信息傳遞轉向直接撥號、在家工作和投資數字化，以促進公司發展。”

“我們的產品和解決方案也遵循同樣重要的路徑。因此，我們加倍使用 Chrome 擴展程序，因為這是人們真正需要的工作流程，我們加倍使用直接撥號，因為辦公室電話號碼是多餘的。 "

“所有這些因素共同幫助我們成功實施了真正有效的上市策略。”

我們什麼時候知道我們的“Covid GTM”已經奏效了？

在衡量 GTM 策略方面，Alice 說：

“我們 3 月份的數據是我們需要全面達到的，然後 COVID 命中，我們沒有達到目標。在 4 月，也就是 COVID 命中一個月後，我們超額完成了目標。這純粹是因為我們非常迅速地調整併執行了真的很快。從那以後我們再也沒有錯過目標。”

我們的下一步是審查：

“Cognism 進入市場的一部分是持續審查，即 ICP 和 TAM。我們每月審查我們的 TAM 和 ICP，並考慮除此之外會引發更大變化的事件。我們也在提高我們的定位和消息傳遞- 更多地從廣泛的潛在客戶轉向為我們的客戶提供正確的潛在客戶。”

“如果你的產品在發展，市場也在發展，你只需要重新審視你的上市策略。你需要對這些變化做出反應，否則你的策略就會失敗。”

愛麗絲的 4 個 GTM 策略課程

• 您不能低估每個地區不同的上市策略。 一攬子 GTM 策略將不起作用。
• 建立並堅持您的容量模型。 如果你落後了，你就會有麻煩，所以繼續僱傭新員工。
• 從銷售和營銷的角度來看，絕對要在所有事情上保持一致。 這也會影響到每個團隊。 確保每個人都知道你正在努力的目標、信息和定位。 例如，內容必須使用與銷售人員在電話中向潛在客戶發送相同的消息。
• 隨時學習和優化。 換句話說，不要堅持失敗的 GTM 策略。

Cognism 的 CMO 成功故事

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在其中，Alice 討論了她如何運行內容、活動和需求生成以及績效營銷，同時探索她向董事會報告的指標。