COVIDの発表からコグニズムが学んだ4つの市場開拓戦略の教訓
公開: 2021-05-05一晩で、それはすべて変わりました。
封鎖ヒット。 オフィスは捨てられました。 ICPの主力は姿を消した。
実は、私たちの成長計画は残っていました。 そして、この新しい環境で市場開拓戦略がどのように機能するかを理解する必要がありました。
次のステップは？
- ICPとTAMの再評価
- COVIDの影響を受けなかった業界に焦点を当てる
- それを、COVID以前に機能したGTM戦略と動きでオーバーレイする
そして彼らは働いた。
その結果、パンデミック全体で目標を逃すことはありませんでした。 その間、私たちはなんとか1500万ドル以上のARRに成長しました。
最高マーケティング責任者のAlicedeCourcyに、この期間から学んだ重要な教訓と、それらが将来の製品発売にどのように影響するかについて話を聞きました。
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GTM戦略-なぜ、どのように、いつ？ | GTMの実装に成功| COVIDローンチからのGTMレッスン| CognismのCMOサクセスストーリー
GTM戦略-なぜ、どのように、いつ？
Cognismでは、次の場合に新しいGTM戦略を作成します。
- 市場での位置を変えたい
- 既存の製品で新しい市場に参入します
- 新しいビジネスユニットを買収し、それを市場に投入します
私たちはヨーロッパとアメリカの両方で成功裏に市場に参入することができました、そして私たちは2つの会社でさえそれをしました-認知と電子メール署名マーケティングプラットフォーム、Mailtastic。
チェックリスト
「私たちのGTM戦略を成功させるためには、絶対にやらなければならないことがあります。私たちが固執する種類のチェックリストがあります。」
これがアリスのリストのピークです
1-TAMを特定します
市場に出す場所のTAMを特定する必要があります。
それはどのように見えますか？ それらの構成は何ですか？ 対象とするペルソナは誰ですか？
2-メッセージとポジショニングを特定する
前の記事で触れたように、メッセージは次のことを行う必要があります。
製品またはサービスの価値を、問題点に共鳴する方法でICPに伝えます。
つまり、TAMを取得したら。
一方、競合他社の詳細な調査は、製品が市場のどこに適合するかを理解し、適切に位置付けるのに役立ちます。
3-あなたが使用しようとしている販売とマーケティングの戦術
これは組織によって異なり、実行しているGTM戦略の種類によって異なります。
GTMの動きを実現するために、どのような販売およびマーケティング戦略を使用するかを検討する必要があります。
アリスは説明します：
「少なくとも、新しい地域、新しい製品ライン、または新しいポジションについて、毎月達成したいターゲットを計画する必要があります。」
「これらをB2Bの販売とマーケティングの概念に分割する必要があります。次に、販売とマーケティングのチームは、これらの目標をどのように達成するかについて計画を立てる必要があります。」
「営業チームは、容量モデル（必要なSDRの数）を確認し、そこからウォーターフォールを逆方向に処理する必要があります。マーケティング側は、予算の考慮に重点を置いています。目標を達成するために必要な予算はどれくらいですか。予算をチャネル間でどのように分割しますか？また、GTMへの賭けをヘッジするための戦術は何ですか？」
「このプロセスは、市場参入の動きをする人にとって絶対に必要なものです。」
CognismがGTM戦略をどのようにうまく実装したか
先に述べたように、ピボットが私たちの主な遊びでした。
それで、私たちは何をしましたか？
ええと、まったく新しい戦略を思いついたわけではありません。
代わりに、COVIDの影響を受けていない業界を特定し、COVID以前に機能していたGTM戦略と動きを重ね合わせました。
「それはTAMとICPを中心としており、人々がデジタル化して自宅で仕事をする必要がある理由についてのメッセージが少しありました。これにより、見込み客へのメッセージが重要になり、直通ダイヤルが大きな問題点になりました。人々はもはやオフィスにいないので、営業担当者はどうにかして彼らの見通しを把握する必要がありました。」
なぜそれが機能したのか
「私たちは、COVIDの制限で成功しなかったTAMやICPから離れました。」
「私たちは、イベント、採用、およびCOVIDの影響を実際に受けた業界をターゲットから完全に除外しました。そのため、パンデミックの非常に早い段階で、市場投入の最初のステップを決定しました。」
アリスは、ターゲティングが調整されると、メッセージングに焦点が当てられると語った。
「私たちのメッセージは、企業の成長のために、直通電話、在宅勤務、デジタル化への投資に重点を置いていました。」
「私たちの製品とソリューションも同じ道をたどっていました。これは非常に重要でした。そこで、人々が本当に必要としているワークフローであるためChrome拡張機能を倍増し、オフィスの電話番号が冗長であるため直通ダイヤルを倍増しました。 「」
「これらすべてを組み合わせることで、実際に機能する市場開拓戦略を成功裏に実装することができました。」
「CovidGTM」が機能したことをいつ知ったのですか？
GTM戦略の測定に関して、アリスは次のように述べています。
「3月の数字は、全面的に必要な場所でしたが、COVIDがヒットし、目標を達成できませんでした。COVIDがヒットしてから1か月後の4月に、目標を達成しすぎました。これは、純粋に、非常に迅速にピボットして実行したためです。本当に速い。それ以来、目標を逃したことはない」と語った。
次の動きは、次のことを確認することでした。
「コグニズムの市場参入の一部は、ICPとTAMである一貫したレビューにあります。私たちは、毎月TAMとICPをレビューし、それ以外のイベントを考慮して、より大きな変化を引き起こします。また、ターゲティングとメッセージングを賢明化しています。 -幅広いリードからクライアントに適したリードへとさらに移行します。」
「製品が進化し、市場が進化している場合は、市場開拓戦略を確認する必要があります。これらの変更に対応する必要があります。そうしないと、戦略が失敗します。」
アリスの4つのGTM戦略レッスン
- 地域ごとに異なる市場開拓戦略を過小評価することはできません。 包括的GTM戦略は機能しません。
- キャパシティモデルを構築し、それに固執します。 遅れると困りますので、引き続き新入社員を採用してください。
- 販売とマーケティングの観点から、絶対にすべてに対応します。 これは、すべてのチームにもカスケードされます。 あなたが取り組んでいる目標、メッセージ、ポジショニングを全員が知っていることを確認してください。 たとえば、コンテンツは、見込み客への電話の営業担当者と同じメッセージを使用している必要があります。
- 常に学び、最適化します。 言い換えれば、失敗するGTM戦略に固執しないでください。
CognismのCMOサクセスストーリー
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その中で、アリスは、取締役会に報告する指標を調査しながら、コンテンツ、キャンペーン、需要生成、およびパフォーマンスマーケティングをどのように実行するかについて説明します。
