Le 4 lezioni di strategia go-to-market che il cognismo ha appreso dai lanci di COVID

Durante la notte, tutto è cambiato.

Colpo di blocco. Uffici deserti. I pilastri dell'ICP sono scomparsi.

Il fatto è che i nostri piani di crescita sono rimasti. E dovevamo capire come le nostre strategie go-to-market potessero funzionare in questo nuovo ambiente.

I nostri prossimi passi?

• Rivalutare il nostro ICP e TAM
• Pivoting per concentrarsi sui settori che non sono stati colpiti dal COVID
• Sovrapponendolo con strategie e movimenti GTM che hanno funzionato prima del COVID

E hanno funzionato.

Di conseguenza, non abbiamo mancato un obiettivo durante la pandemia. Nel frattempo, siamo riusciti a crescere fino a oltre $ 15 milioni di ARR.

Abbiamo parlato con la nostra Chief Marketing Officer, Alice de Courcy , per ottenere le lezioni chiave che abbiamo imparato da questo periodo e come influenzeranno il lancio dei nostri prodotti in futuro.

Scorri per gli approfondimenti di Alice o usa il menu qui sotto per sfogliare!

Strategia GTM: perché, come, quando? | Implementazione riuscita di GTM | Lezioni GTM dai lanci COVID | La storia di successo del CMO di Cognism

Strategia GTM: perché, come, quando?

In Cognism creiamo una nuova strategia GTM quando:

• Vogliamo riposizionarci sul mercato
• Entreremo in un nuovo mercato con i nostri prodotti esistenti
• Abbiamo acquisito una nuova business unit e con essa andremo a commercializzarla

Siamo riusciti ad entrare nel mercato con successo sia in Europa che in America, e lo abbiamo fatto anche con due società: Mailtastic, piattaforma di marketing per le firme e cognismi e-mail.

La lista di controllo

"Affinché le nostre strategie GTM abbiano successo, ci sono cose che devi assolutamente fare. Abbiamo una sorta di lista di controllo a cui attenerci".

Ecco una sbirciatina alla lista di Alice

1 - Identifica il tuo TAM

Devi identificare il TAM di dove intendi commercializzare.

Che cosa sembra? Qual è la loro composizione? Chi sono le persone a cui ti rivolgerai?

2 - Identifica la tua messaggistica e posizionamento

Come accennato in un pezzo precedente , i tuoi messaggi devono:

Comunica il valore del tuo prodotto o servizio al tuo ICP in un modo che risuoni con i suoi punti deboli.

Cioè, una volta che hai il tuo TAM.

Nel frattempo, una ricerca approfondita sulla concorrenza ti aiuterà a capire dove si colloca il tuo prodotto nel mercato e a posizionarti in modo appropriato.

3 - Le tattiche di vendita e marketing che utilizzerai

Questo varia da organizzazione a organizzazione e dipende dal tipo di strategia GTM che stai facendo.

Devi considerare quali tattiche di vendita e marketing utilizzerai per dare vita alla tua moto GTM.

Alice spiega:

"Come minimo, devi mappare gli obiettivi che vuoi raggiungere di mese in mese, per la nuova regione, la nuova linea di prodotti o per la nuova posizione che stai assumendo".

"Devi dividerli tra le tue nozioni di vendita e marketing B2B, quindi i tuoi team di vendita e marketing devono creare i loro piani su come raggiungere tali obiettivi".

"Il tuo team di vendita dovrebbe esaminare il modello di capacità: quanti DSP avranno bisogno e da lì lavorare a ritroso. Il lato marketing è più focalizzato sulle considerazioni sul budget. Qual è il budget di cui abbiamo bisogno per raggiungere i nostri obiettivi ? Come dividerò il budget tra i canali? E su quali tattiche coprirò le mie scommesse per il nostro GTM?"

"Questo processo è un must assoluto per chiunque faccia un movimento di go-to-market".

Come il cognismo ha implementato con successo le strategie GTM

Come accennato in precedenza, il pivot era il nostro gioco principale.

Allora, cosa abbiamo fatto?

Bene, non abbiamo escogitato una strategia completamente nuova.

Invece, abbiamo identificato i settori che non sono stati colpiti da COVID e li abbiamo sovrapposti con le nostre strategie e iniziative GTM che hanno funzionato prima del COVID.

"Era incentrato su TAM e ICP e un po' di messaggi sul motivo per cui le persone avevano bisogno di passare al digitale e lavorare da casa. Ciò ha portato a un perno nella messaggistica ai nostri potenziali clienti con le chiamate dirette che sono diventate un punto dolente chiave su cui ci siamo imbattuti. Poiché le persone non erano più nei loro uffici, i venditori avevano bisogno di entrare in contatto con i loro potenziali clienti in qualche modo".

Perché ha funzionato

"Ci siamo allontanati da TAM e ICP che semplicemente non avrebbero avuto successo per noi con le restrizioni COVID".

"Abbiamo completamente escluso eventi, assunzioni e tutti i settori che sono stati davvero colpiti da COVID dal nostro obiettivo. Quindi, abbiamo inchiodato quel primissimo passo per l'immissione sul mercato molto presto nella pandemia".

Alice ci ha detto che una volta che il targeting è stato ottimizzato, l'attenzione si è concentrata sulla messaggistica.

"La nostra messaggistica si è orientata verso le chiamate dirette, il lavoro da casa e l'investimento nella digitalizzazione per consentire alle aziende di crescere".

"Anche il nostro prodotto e la nostra soluzione stavano seguendo lo stesso percorso che era davvero importante. Quindi, abbiamo raddoppiato la nostra estensione di Chrome perché era un flusso di lavoro di cui le persone avevano davvero bisogno e abbiamo raddoppiato le chiamate dirette perché il numero di telefono dell'ufficio era ridondante. "

"Insieme, tutte queste cose ci hanno aiutato a implementare con successo strategie di go-to-market che hanno funzionato davvero".

Quando abbiamo saputo che il nostro "Covid GTM" aveva funzionato?

In termini di misurazione della strategia GTM , Alice afferma:

"I nostri numeri di marzo erano dove dovevamo essere su tutta la linea, e poi il COVID ha raggiunto e abbiamo mancato l'obiettivo. Ad aprile, un mese dopo il raggiungimento del COVID, stavamo superando l'obiettivo. Questo è stato semplicemente perché abbiamo ruotato molto rapidamente ed eseguito molto veloce. Da allora non abbiamo mai mancato l'obiettivo".

La nostra prossima mossa è stata quella di rivedere:

"Parte del go-to-market di Cognism è sulla revisione coerente, che è ICP e TAM. Esaminiamo mensilmente il nostro TAM e ICP e prendiamo in considerazione eventi al di fuori di questo che attiveranno cambiamenti più grandi. Stiamo anche migliorando il nostro targeting e messaggistica - spostando di più da un'ampia gamma di lead a quelli giusti per i nostri clienti."

"Se il tuo prodotto si sta evolvendo e il mercato si sta evolvendo, devi semplicemente rivedere la tua strategia di go-to-market. Devi reagire a questi cambiamenti o la tua strategia fallirà".

Le 4 lezioni di strategia GTM di Alice

• Non puoi sottovalutare una strategia di go-to-market diversa per ciascuna regione . Le strategie GTM coperte non funzioneranno.
• Costruisci e attieniti al tuo modello di capacità . Se rimani indietro, sarai nei guai, quindi continua ad assumere nuovo personale.
• Essere allineati su assolutamente tutto dal punto di vista delle vendite e del marketing . Questo si riversa anche in ogni squadra. Assicurati che tutti sappiano a quali obiettivi, messaggistica e posizionamento stai lavorando. Il contenuto deve utilizzare la stessa messaggistica dei venditori al telefono con i potenziali clienti, ad esempio.
• Impara e ottimizza in ogni momento . In altre parole, non attenersi a una strategia GTM fallimentare.

La storia di successo del CMO di Cognism

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In esso, Alice discute di come gestisce i contenuti, le campagne, la generazione della domanda e il marketing delle prestazioni mentre esplora le metriche che riporta al consiglio di amministrazione.