Cognism 从 COVID 发布中学到的 4 个上市策略课程

一夜之间，一切都变了。

锁定命中。 办公室空无一人。 ICP中流砥柱消失了。

问题是，我们的增长计划仍然存在。 我们需要弄清楚我们的上市策略如何在这种新环境中发挥作用。

我们的下一步是什么？

• 重新评估我们的ICP和TAM
• 重点关注未受 COVID 影响的行业
• 将其与在 COVID 之前有效的 GTM 策略和动作叠加

他们工作了。

因此，在整个大流行期间，我们没有错过任何目标。 与此同时，我们设法增长到超过 1500 万美元的 ARR。

我们与首席营销官Alice de Courcy进行了交谈，以了解我们从这一时期学到的重要经验教训，以及它们将如何影响我们未来的产品发布。

滚动查看 Alice 的见解，或使用下面的菜单快速浏览！

GTM 策略 - 为什么、如何、何时？ | 成功实施GTM | COVID 发布的 GTM 课程 | Cognism 的 CMO 成功故事

GTM 策略 - 为什么、如何、何时？

在 Cognism，我们在以下情况下创建新的 GTM 策略：

• 我们想在市场上重新定位
• 我们将用我们现有的产品进​​入一个新市场
• 我们收购了一个新的业务部门，我们将与它一起进入市场

我们已经成功地在欧洲和美国上市，我们甚至与两家公司合作——Cognism 和电子邮件签名营销平台 Mailtastic。

清单

“为了让我们的 GTM 战略取得成功，您绝对必须做一些事情。我们有一份我们坚持的清单。”

这是爱丽丝的名单

1 - 识别您的 TAM

您需要确定您要去的市场的 TAM。

它是什么样子的？ 它们的成分是什么？ 您要针对的角色是谁？

2 - 确定您的信息和定位

正如我们在上一篇文章中提到的，您的消息传递需要：

以与他们的痛点产生共鸣的方式将您的产品或服务的价值传达给您的 ICP。

也就是说，一旦您拥有了 TAM。

同时，深入的竞争对手研究将帮助您了解您的产品适合市场的位置，并适当地定位自己。

3 - 您将使用的销售和营销策略

这因组织而异，并且取决于您正在执行的 GTM 策略的类型。

您需要考虑将使用哪些销售和营销策略来实现您的 GTM 动议。

爱丽丝解释说：

“作为最低要求，你需要按月制定目标——新地区、新产品线或你所担任的新职位。”

“你需要在 B2B 销售和营销理念之间将这些分开，然后，你的销售和营销团队需要制定他们将如何实现这些目标的计划。”

“您的销售团队应该查看容量模型 - 他们将需要多少 SDR，然后从那里反向工作。营销方面更关注预算考虑。我们需要多少预算才能实现我们的目标？我将如何跨渠道分配预算？我将采取什么策略来对冲我们的 GTM 的赌注？

“对于任何进行上市运动的人来说，这个过程是绝对必须的。”

Cognism 如何成功实施 GTM 策略

正如我们之前提到的，旋转是我们的主要玩法。

那么，我们做了什么？

好吧，我们没有想出一个全新的策略。

相反，我们确定了不受 COVID 影响的行业，并将其与我们在 COVID 之前有效的 GTM 战略和行动相叠加。

“它以 TAM 和 ICP 为中心，以及一些关于人们为什么需要进行数字化和在家工作的信息。这导致了向我们的潜在客户发送信息的重点，直接拨号成为我们遇到的关键痛点。由于人们不再在办公室，销售人员需要以某种方式掌握他们的潜在客户。”

为什么有效

“我们摆脱了在 COVID 限制下无法成功的 TAM 和 ICP。”

“我们完全排除了事件、招聘和任何真正受 COVID 影响的行业，因此我们在大流行的早期就确定了进入市场的第一步。”

爱丽丝告诉我们，一旦调整了目标，重点就会转移到消息传递上。

“我们的信息传递转向直接拨号、在家工作和投资数字化，以促进公司发展。”

“我们的产品和解决方案也遵循同样重要的路径。因此，我们加倍使用 Chrome 扩展程序，因为这是人们真正需要的工作流程，我们加倍使用直接拨号，因为办公室电话号码是多余的。 "

“所有这些因素共同帮助我们成功实施了真正有效的上市策略。”

我们什么时候知道我们的“Covid GTM”已经奏效了？

在衡量 GTM 策略方面，Alice 说：

“我们 3 月份的数据是我们需要全面达到的，然后 COVID 命中，我们没有达到目标。在 4 月，也就是 COVID 命中一个月后，我们超额完成了目标。这纯粹是因为我们非常迅速地调整并执行了真的很快。从那以后我们再也没有错过目标。”

我们的下一步是审查：

“Cognism 进入市场的一部分是持续审查，即 ICP 和 TAM。我们每月审查我们的 TAM 和 ICP，并考虑除此之外会引发更大变化的事件。我们也在提高我们的定位和消息传递- 更多地从广泛的潜在客户转向为我们的客户提供正确的潜在客户。”

“如果你的产品在发展，市场也在发展，你只需要重新审视你的上市策略。你需要对这些变化做出反应，否则你的策略就会失败。”

爱丽丝的 4 个 GTM 策略课程

• 您不能低估每个地区不同的上市策略。 一揽子 GTM 策略将不起作用。
• 建立并坚持您的容量模型。 如果你落后了，你就会有麻烦，所以继续雇佣新员工。
• 从销售和营销的角度来看，绝对要在所有事情上保持一致。 这也会影响到每个团队。 确保每个人都知道你正在努力的目标、信息和定位。 例如，内容必须使用与销售人员在电话中向潜在客户发送相同的消息。
• 随时学习和优化。 换句话说，不要坚持失败的 GTM 策略。

Cognism 的 CMO 成功故事

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在其中，Alice 讨论了她如何运行内容、活动和需求生成以及绩效营销，同时探索她向董事会报告的指标。