4 pelajaran strategi go-to-market yang dipelajari Cognism dari peluncuran COVID

Semalam, semuanya berubah.

Pukulan kuncian. Kantor-kantor sepi. Andalan ICP menghilang.

Masalahnya, rencana pertumbuhan kami tetap ada. Dan kami perlu mencari tahu bagaimana strategi go-to-market kami dapat bekerja di lingkungan baru ini.

Langkah kita selanjutnya?

• Menilai kembali ICP dan TAM kami
• Berputar untuk fokus pada industri yang tidak terpengaruh oleh COVID
• Melapisi itu dengan strategi dan gerakan GTM yang berhasil sebelum COVID

Dan mereka bekerja.

Hasilnya, kami tidak meleset dari target selama pandemi. Sementara itu, kami berhasil tumbuh menjadi lebih dari $15 juta ARR.

Kami berbicara dengan Chief Marketing Officer kami, Alice de Courcy , untuk mendapatkan pelajaran utama yang kami pelajari dari periode ini dan bagaimana pengaruhnya terhadap peluncuran produk kami di masa depan.

Gulir untuk wawasan Alice, atau gunakan menu di bawah ini untuk membolak-balik!

Strategi GTM - mengapa, bagaimana, kapan? | Berhasil menerapkan GTM | Pelajaran GTM dari COVID diluncurkan | Kisah sukses CMO Cognism

Strategi GTM - mengapa, bagaimana, kapan?

Di Cognism, kami membuat strategi GTM baru ketika:

• Kami ingin memposisikan ulang diri kami di pasar
• Kami akan memasuki pasar baru dengan produk kami yang sudah ada
• Kami telah memperoleh unit bisnis baru dan kami akan memasarkannya

Kami telah berhasil masuk ke pasar dengan sukses di Eropa dan Amerika, dan kami bahkan telah melakukannya dengan dua perusahaan - Cognism dan platform pemasaran tanda tangan email, Mailtastic.

Daftar periksa

"Agar strategi GTM kami berhasil, ada hal-hal yang mutlak harus Anda lakukan. Kami memiliki semacam daftar periksa yang kami patuhi."

Berikut adalah mengintip daftar Alice

1 - Identifikasi TAM Anda

Anda perlu mengidentifikasi TAM di mana Anda akan memasarkan.

Seperti apa bentuknya? Apa komposisi mereka? Siapa persona yang akan Anda targetkan?

2 - Identifikasi pesan dan pemosisian Anda

Seperti yang kita bahas di bagian sebelumnya , pesan Anda perlu:

Komunikasikan nilai produk atau layanan Anda ke ICP Anda dengan cara yang sesuai dengan poin kesulitan mereka.

Artinya, setelah Anda memiliki TAM Anda.

Sementara itu, riset pesaing yang mendalam akan membantu Anda memahami di mana produk Anda cocok di pasar, dan memposisikan diri Anda dengan tepat.

3 - Taktik penjualan dan pemasaran yang akan Anda gunakan

Ini bervariasi dari organisasi ke organisasi dan tergantung pada jenis strategi GTM yang Anda lakukan.

Anda perlu mempertimbangkan taktik penjualan dan pemasaran apa yang akan Anda gunakan untuk menghidupkan gerakan GTM Anda.

Alice menjelaskan:

"Setidaknya, Anda perlu memetakan target yang ingin Anda capai dari bulan ke bulan - untuk wilayah baru, lini produk baru, atau untuk posisi baru yang Anda ambil."

"Anda perlu membagi ini antara konsep penjualan dan pemasaran B2B Anda, dan kemudian, tim penjualan dan pemasaran Anda harus pergi dan membangun rencana mereka tentang bagaimana mereka akan mencapai target tersebut."

"Tim penjualan Anda harus melihat model kapasitas - berapa banyak SDR yang akan mereka butuhkan, dan mundur dari sana. Sisi pemasaran lebih fokus pada pertimbangan anggaran. Berapa anggaran yang kita butuhkan untuk mencapai tujuan kita ? Bagaimana saya akan membagi anggaran di seluruh saluran? Dan taktik apa yang akan saya lindung nilai dari taruhan saya untuk GTM kami?"

"Proses ini merupakan keharusan mutlak bagi siapa pun yang melakukan gerakan go-to-market."

Bagaimana Cognism berhasil menerapkan strategi GTM

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, berputar adalah permainan utama kami.

Jadi, apa yang kami lakukan?

Yah, kami tidak menemukan strategi yang sama sekali baru.

Sebagai gantinya, kami mengidentifikasi industri yang tidak terpengaruh oleh COVID dan melapisinya dengan strategi dan gerakan GTM kami yang berhasil sebelum COVID.

"Itu berpusat di sekitar TAM, dan ICP, dan sedikit pesan tentang mengapa orang perlu beralih ke digital dan bekerja dari rumah. Ini menyebabkan poros dalam pengiriman pesan ke prospek kami dengan panggilan langsung menjadi titik nyeri utama yang kami tekan. Karena orang-orang tidak lagi berada di kantor mereka, wiraniaga perlu mendapatkan prospek mereka entah bagaimana."

Mengapa itu berhasil?

"Kami beralih dari TAM dan ICP yang tidak akan berhasil bagi kami dengan pembatasan COVID."

"Kami sepenuhnya mengesampingkan acara, rekrutmen, dan industri apa pun yang benar-benar terkena dampak COVID dari penargetan kami. Jadi, kami melakukan langkah pertama go-to-market di awal pandemi."

Alice memberi tahu kami bahwa setelah penargetan diubah, fokusnya beralih ke pengiriman pesan.

"Pesan kami berputar ke panggilan langsung, bekerja dari rumah, dan berinvestasi dalam digitalisasi agar perusahaan tumbuh."

"Produk dan solusi kami juga mengikuti jalur yang sama yang sangat penting. Jadi, kami menggandakan Ekstensi Chrome kami karena itu adalah alur kerja yang sangat dibutuhkan orang, dan kami menggandakan panggilan langsung karena nomor telepon kantor berlebihan. "

"Bersama-sama semua hal ini membantu kami berhasil menerapkan strategi go-to-market yang benar-benar berhasil."

Kapan kita tahu 'Covid GTM' kita berhasil?

Dalam hal mengukur strategi GTM , Alice mengatakan:

"Angka Maret kami adalah di mana kami harus berada di seluruh papan, dan kemudian COVID menyerang, dan kami meleset dari target. Pada bulan April, sebulan setelah COVID melanda, kami mencapai target yang berlebihan. Ini murni karena kami berputar sangat cepat dan dieksekusi sangat cepat. Kami tidak pernah meleset dari target sejak itu."

Langkah kami selanjutnya adalah meninjau:

"Bagian dari go-to-market Cognism adalah pada tinjauan yang konsisten, yaitu ICP dan TAM. Kami meninjau TAM dan ICP kami setiap bulan dan memperhitungkan peristiwa di luar itu yang akan memicu perubahan yang lebih besar. Kami juga meningkatkan penargetan dan pengiriman pesan kami - bergerak lebih banyak dari jangkauan prospek yang luas ke prospek yang tepat untuk klien kami."

"Jika produk Anda berkembang dan pasar berkembang, Anda hanya perlu meninjau strategi masuk ke pasar Anda. Anda perlu bereaksi terhadap perubahan ini atau strategi Anda akan gagal."

Pelajaran strategi 4 GTM Alice

• Anda tidak dapat meremehkan strategi masuk ke pasar yang berbeda untuk setiap wilayah . Strategi Blanket GTM tidak akan berhasil.
• Bangun dan pertahankan model kapasitas Anda . Jika Anda tertinggal, Anda akan mendapat masalah, jadi teruslah merekrut staf baru.
• Benar-benar selaras dalam segala hal dari perspektif penjualan dan pemasaran . Ini mengalir ke setiap tim juga. Pastikan semua orang tahu apa tujuan, pesan, pemosisian yang Anda tuju. Konten harus menggunakan pesan yang sama seperti tenaga penjualan di telepon ke prospek, misalnya.
• Pelajari dan optimalkan setiap saat . Dengan kata lain, jangan berpegang pada strategi GTM yang gagal.

Kisah sukses CMO Cognism

Ingin mendapatkan lebih banyak rahasia di balik perjalanan pertumbuhan Cognism?

Kemudian periksa tautan di bawah ini

Di dalamnya, Alice membahas bagaimana dia menjalankan Konten, Kampanye dan Permintaan Gen, dan pemasaran Kinerja sambil menjelajahi metrik yang dia laporkan ke dewan.