Charla de ventas: cómo organizar su equipo para un éxito repetible

Publicado: 2021-11-04

¡Las ventas B2B están por las nubes!

Tu equipo lo está matando.

Tus clientes están felices.

Tu jefe está feliz.

¿Y ahora que?

Bueno, tienes que mirar lo que está por venir.

Tienes que pensar si el mismo modelo de ventas que has usado desde el principio sigue siendo realmente viable a medida que escalas.

Y, si encuentra que no lo es, debe observar la estructura de su equipo de ventas.

Pero, ¿por dónde empiezas y qué puedes cambiar?

¡Tenemos a Michael Hanson, fundador y director ejecutivo de Growth Genie, para informarnos!

¡Desplácese por el menú para ver dónde puede organizar mejor a su equipo para garantizar el éxito repetido!

Donde empezar

No vale la pena implementar procesos que no son repetibles y escalables.

Por lo tanto, centrar su energía en lo que va a funcionar debe convertirse en su prioridad.

¿Cómo se llega allí?

Michael dice que tienes que empezar con un cambio de mentalidad.

Tanto usted como su equipo necesitan repensar el proceso de ventas salientes.

“Cuando se enfoca en el exterior, obtendrá muchos más “no” que “sí” y necesita determinar cómo reaccionarán sus vendedores ante eso. Eso realmente te va a definir”.

También necesita repensar su inversión en el proceso de salida.

¿Por qué?

Porque evitar esto realmente podría estar obstaculizando tu trayectoria de crecimiento.

“Es una historia común. Oyes hablar de empresas en rondas de financiación A, B o C... y están predominantemente enfocadas en el inbound. Luego se dan cuenta de que quieren obtener más clientes empresariales y la mejor manera de hacerlo es a través de la prospección saliente porque puede ser más específico sobre a quién elegir”.

Aquí es donde su equipo de ventas tiene la oportunidad de crear una experiencia muy personalizada.

Su equipo debe crear muchos mensajes en torno a:

Qué está haciendo la empresa de su cliente potencial.
Cuál es su propuesta de valor que puede mejorar esto.

Entonces tienes que mirar más allá de lo que está haciendo tu equipo y evaluar

El papel de las herramientas de compromiso de ventas

¿Las herramientas que está utilizando dificultan o mejoran el trabajo de su equipo?

¿Pueden ayudarlo a construir un motor predecible para la generación de ingresos?

¿O están haciendo que sus representantes sean perezosos?

Michael cree que hay una gran cantidad de valor en sus herramientas de habilitación de ventas.

Pero, debe profundizar en la tecnología y observar tres cosas:

1 - Datos

¿Está utilizando una herramienta de inteligencia de ventas como Cognism para obtener clientes potenciales?

2 - ¿Cómo llegan sus DEG a la gente?

Puede tener las mejores herramientas, pero depende de cómo las usen sus representantes.

Si sus representantes usan Saleloft para correos electrónicos automatizados, por ejemplo, deben hacer que sus correos electrónicos sean lo más personalizados posible en esta plataforma.

Esto se puede hacer filtrando listas y dividiéndolas en personas e industrias.

Y luego tienen que pensar en...

3 - Disparadores

Los representantes necesitan investigar sus prospectos y ver lo que están buscando.

Si el cliente potencial está buscando contratar personas y su solución ayuda con el proceso de incorporación, sus representantes deben acercarse y ofrecer su solución al cliente potencial de manera oportuna.

Estos mensajes pueden verse increíblemente personalizados mientras se envían a 500 personas.

La clave es hacer que sus mensajes automatizados se vean personalizados.

A continuación, querrá ver

Afinando tu prospección ️

A menudo, las empresas en etapa inicial aún no han definido su perfil de cliente ideal. No saben a quién prospectar.

Llenar este vacío de información desde el principio es increíblemente importante.

Lo primero que tienes que hacer es conocer tu mercado.

“Si tienes clientes, deberías entrevistarlos. Tienes que preguntarte '¿Cuáles eran las cosas con las que estabas luchando antes de empezar con nosotros?' y '¿Cómo te hemos ayudado?'”

Tenga conversaciones para determinar qué funciona y qué no funciona.

Encárgate también de sus comentarios negativos. A partir de ahí, tendrás una idea más clara de cuál es tu ICP.

Y querrá dirigirse a personas con perfiles similares.

Si no tiene muchos clientes, Michael recomienda encontrar personas que potencialmente podrían ser clientes, pero no quiere venderles, solo quiere entrevistarlos.

La idea es averiguar si estarían interesados en su solución y si podrían recomendarle otras.

Esencialmente, está obteniendo la validación de su mercado.

Este proceso toma un poco de tiempo, pero siempre vale la pena.

A continuación, querrá volver a su equipo y evaluar cómo funcionan juntos sus SDR y AE.

¿Cómo haces esto? Por...

Tener un equipo 'allbound'

El proceso de transferencia de SDR a AE se usa ampliamente en las ventas de SaaS, pero ¿tiene un lugar en el futuro?

¿O debería buscar más un modelo de ciclo completo?

Michael nos da su idea:

“El modelo SDR siempre existirá, siempre habrá un lugar para el SDR. Alguien necesita levantar el teléfono y programar una reunión para otra persona. Pero, lo que realmente necesita mejorar es el proceso”.

"Escuché de otros líderes de ventas y lo experimenté yo mismo como comprador: espera tres o cuatro llamadas para llegar a una demostración porque recibe una llamada de ventas, tiene una llamada de descubrimiento, etc.".

“Entonces, cuando ingresas a un sitio web y haces clic en “reservar una demostración”, no obtienes una demostración. Obtiene un proceso completo que se trata completamente de la empresa y no del comprador. Se trata de manera completamente transaccional y no están pensando en el tiempo del comprador”.

Todo este modelo está roto.

Por lo tanto, sus representantes realmente necesitan valorar el tiempo de sus prospectos.

Y debe asegurarse de que sus AE y SDR funcionen juntos.

Deben verse como socios y deben trabajar como un equipo 'universitario'.

Si desea que su equipo trabaje en conjunto y asegurarse de que no pierdan el tiempo de nadie, deben:

1 - Establecer expectativas

Si está prometiendo una demostración, el prospecto debería obtener una demostración.

Cuando necesite hacer un descubrimiento antes de esto, informe al prospecto que es necesario crear una demostración más personalizada y relevante para ellos.

2 - Haga que sus SDR vayan a la llamada que reservan para los AE

Esto permite una introducción fluida entre el AE y el prospecto.

También es excelente desde una perspectiva de capacitación, tanto para los SDR como para los AE que desean ascender a roles más altos.

3 - Las EA deben consultar las notas CRM de SDR

Esto puede parecer obvio, pero la mayoría de las veces, los AE reciben una llamada y le hacen al prospecto las mismas preguntas que hizo el SDR.

Esto frustra tanto al SDR como al comprador.

¡Entonces, asegúrese de que sus AE eviten este costoso error!

Y una vez que haya dominado esto, querrá agregar algunas cosas más a su lista, las que son

Elementos imprescindibles de los equipos de ventas

¡Michael nos cuenta lo que usted y su equipo necesitan para crear un éxito repetible!

1 - Mira tu modelo de compensación

Recientemente, ha habido un cambio en los modelos de compensación de ventas y realmente parece estar funcionando.

¿El nombre?

Compensación basada en la cuenta.

Es un gran motivador para obtener y retener cuentas más grandes que aumentarán sus ingresos.

Pero, ¿qué es exactamente la compensación basada en cuentas y cómo funciona?

Esta estructura de comisiones implica repensar la estructura de ventas tradicional para adaptarse a un enfoque de marketing basado en cuentas.

Funciona cambiando las métricas que está monitoreando desde una perspectiva de ventas a una perspectiva de marketing basada en cuentas.

Requiere un cambio en el pensamiento de los representantes que simplemente reservan reuniones con cualquier persona a los representantes que reservan reuniones con las cuentas correctas .

Para que funcione, querrá considerar el seguimiento de métricas como:

Oportunidades creadas.
Velocidad de la tubería.
Valor anual del contrato.
Tasas de retención y expansión.

Y luego compense a sus vendedores en función de cómo están cumpliendo estos objetivos.

La participación del equipo es enorme aquí.

Una excelente manera de hacer esto podría ser "fuente colectiva" de los objetivos para su año junto con su equipo. En lugar de tener, digamos, que su vicepresidente de ventas saque un número para que todos lo persigan.

Esto hace que su equipo trabaje hacia una meta que han decidido juntos.

Y es un gran motivador para crear oportunidades con más cuentas clave y aumentar las tasas de participación basadas en cuentas.

2 - Métricas de seguimiento

Hay ciertas métricas que necesita rastrear si desea determinar qué funciona y qué no.

A partir de estas métricas, verá lo que necesita hacer más para escalar y tener éxito.

Michael recomienda realizar un seguimiento de las siguientes métricas:

Número de oportunidades cualificadas.
La tubería que viene de estas oportunidades.
Número de conversiones por canal (correo electrónico saliente, llamadas en frío, etc.).
Métricas de cierre

3 - Tener un equipo de operaciones de ventas y brindar capacitación

Querrá invertir en operaciones de ventas (también conocidas como RevOps).

Este equipo vital obtendrá e interpretará los datos que necesita, lo que significa que podrá identificar a sus vendedores más débiles y tomar medidas para ayudarlos.

¿La mejor manera de ayudarlos?

A través del coaching, por supuesto.

“No les digas qué hacer. Si ve que alguien tiene dificultades, pregúntele cuál es su mayor obstáculo en este momento. Averigüe qué les impide alcanzar el objetivo y tenga una conversación sobre esto para solucionarlo”.

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