Prácticas recomendadas de anuncios de LinkedIn para empresas SaaS

Si está en el negocio de marketing para empresas SaaS, sabe que la plataforma de anuncios de LinkedIn es una herramienta poderosa para respaldar sus objetivos de marketing. Sin embargo, también sabe que fácilmente podría desperdiciar una gran parte de su presupuesto sin siquiera acercarse al objetivo final: generar conversiones e ingresos de alta calidad.

En esta breve guía, aprenderá las principales áreas de enfoque que debe tener en cuenta cuando planee lanzar un anuncio de LinkedIn para una empresa SaaS. Cubriremos:

• Tipos de campañas
• Público objetivo
• Ofertas de anuncios de LinkedIn
• Presupuestos publicitarios de LinkedIn
• Rendimiento de la campaña y conversiones

El 94 % de los especialistas en marketing B2B usan LinkedIn como plataforma de distribución de contenido, mientras que solo el 89 % usa Twitter y el 77 % usa Facebook y Youtube. La audiencia de LinkedIn generalmente espera contenido relacionado con el negocio, así que asegúrese de que el contenido que está poniendo frente a ellos valga su tiempo y atención. Dado que está pagando para publicitar a las personas que están en modo comercial, su enfoque principal debe ser pensar en cómo puede agregar valor a su experiencia en la plataforma y dónde se encuentran en el embudo de la etapa del ciclo de vida.

Tipos de campañas de LinkedIn

LinkedIn ofrece diferentes tipos de formatos y ubicaciones para colocar sus anuncios para interactuar con su audiencia. Centrémonos en los tres tipos de campañas que funcionan mejor para las empresas SaaS.

• Contenido patrocinado
• Anuncios de mensaje
• Anuncios de texto

Contenido patrocinado

El contenido patrocinado viene en tres formatos: anuncios individuales, de video y de carrusel. El enfoque para los tres es el mismo: crea una publicación (generalmente en torno a un activo como una guía, un documento técnico, una oferta de prueba gratuita, etc.) y la promociona a una audiencia específica de LinkedIn.

Para crear el contenido, puede publicar a través de su página comercial de LinkedIn y luego promocionarlo o puede usar la función de contenido patrocinado directo que se puede promocionar sin publicar la publicación en su página de LinkedIn. De cualquier manera, ejecutará las campañas, asignará el presupuesto y realizará un seguimiento de su rendimiento a través de la plataforma de anuncios de LinkedIn.

Anuncios de mensaje

Los anuncios de LinkedIn son poderosos porque puede interactuar con los tomadores de decisiones dentro de las empresas de su perfil de cliente ideal. Los anuncios de mensajes son una excelente manera de colocar su anuncio directamente en la bandeja de entrada de mensajes de la audiencia adecuada. Al igual que con el contenido patrocinado, puede usar los criterios de orientación de LinkedIn para segmentar la audiencia de sus anuncios de mensajes.

Anuncios de texto

Este tipo de anuncio de LinkedIn aparece en el encabezado y la barra lateral como un pequeño texto o una imagen publicitaria. Si bien este no es un formato ni un tipo de anuncio que generará conversiones, funciona muy bien para objetivos como el conocimiento de la marca y mantener su marca en la mente de la audiencia adecuada. Una prueba interesante para ejecutar podría ser la combinación de contenido patrocinado y anuncios de texto para volver a orientar a los usuarios que no se convirtieron la primera vez.

Dirigirse a la audiencia adecuada en LinkedIn

Cuando esté pensando en cómo dirigirse a la audiencia adecuada en LinkedIn, comience agrupándolos en dos categorías: tráfico tibio y tráfico frío.

Tránsito cálido

Estas son personas que ya interactuaron con su marca pero no se convirtieron. Para crear esta audiencia, deberá utilizar la función de retargeting de sitios web de LinkedIn para construirla alrededor de las páginas de sitios web de alta intención de su sitio.

Antes de hacer esto, asegúrese de que el Administrador de etiquetas de LinkedIn esté configurado correctamente, lo que significa que está rastreando todo su sitio web o las páginas específicas en las que se va a enfocar. Esta función le permitirá crear una audiencia basada en los visitantes del sitio web que visitaron las URL designadas, una vez que llegue a 300 personas.

El objetivo de la publicidad dirigida a este grupo de personas es acompañarlos durante el viaje del comprador y brindarles el tipo de información adecuado en cada paso. Es por eso que tiene sentido crear segmentos de retargeting de visitantes del sitio web que visitan páginas de alta intención como:

• La página de precios
• La página de contacto
• Página de demostración o prueba gratuita
• Páginas de destino para contenido privado que revela la intención (como una calculadora de ROI o un testimonio descargable)

Aunque necesita al menos 300 contactos para poder publicar los anuncios, LinkedIn sugiere lo siguiente:

"Una buena regla general al comenzar es mantener el público objetivo en más de 50 000 para contenido patrocinado y anuncios de texto, y en más de 15 000 para anuncios de mensajes".

tráfico frío

Estas son personas que nunca antes se habían comprometido con su empresa, por lo que tener un buen conocimiento de su ICP y Personas es vital para crear una audiencia personalizada de LinkedIn.

LinkedIn ofrece más de 200 variables para segmentar una audiencia prospectiva. Estos filtros son grupos de Linkedin estandarizados que a veces pueden ser demasiado amplios y pueden terminar haciendo que te anuncies a las personas equivocadas. Por eso es importante agregar capas de orientación para refinar la segmentación tanto como sea posible. Por ejemplo, el título del trabajo lo acercará más que la función del trabajo. Al agregar otra capa, como Antigüedad y excluir "Nivel de entrada" y "No pagado", podrá tener una orientación más precisa.

Es vital mantener una estrecha comunicación con su equipo de ventas para recibir información valiosa de los tratos que han cerrado, la calidad de las conversiones que está impulsando el equipo de marketing. Esto lo ayudará a refinar mejor la orientación de las campañas.

Oferta de anuncios de LinkedIn: elegir el activo adecuado

Los anuncios de LinkedIn generalmente se crean en torno a un activo, como un seminario web, un recurso descargable, una solicitud de demostración o una prueba gratuita. En lugar de elegir un activo porque lo tiene disponible y listo, asegúrese de tomar esta decisión con más cuidado. Pregúntese si está poniendo dinero detrás de ese recurso porque realmente siente que el público objetivo se beneficiará de él y responderá a sus necesidades, o simplemente porque es lo que tiene.

Para esta tarea, echa un vistazo a tus números para saber qué tipo de recurso resuena más con tu audiencia a través de otros canales. Por ejemplo, ¿qué lead magnet orgánico tiene más descargas en tu sitio web? ¿Qué campaña de marketing por correo electrónico tiene una tasa de apertura más alta? ¿Qué secuencia de crianza influye en más contactos? Con estos valiosos conocimientos, podrá generar nuevas ideas de contenido para respaldar sus campañas de LinkedIn.

presupuesto publicitario

La plataforma de LinkedIn Ads es cara si la comparas con otras como Facebook y Google. Cuando piensas en un presupuesto pequeño para LinkedIn, te recomendamos oscilar entre $3,000 y $5,000. Si su presupuesto está por debajo de ese rango, debería considerar asignar ese dinero a otra parte.

Si tiene un presupuesto pequeño, entre $ 3000 y $ 5000, lo mejor que puede hacer es comenzar con una campaña que respalde otros esfuerzos de marketing. Por ejemplo, una campaña de retargeting. De esa manera, estará reorientando a las personas que no se convirtieron la primera vez pero que ya mostraron interés, en lugar de anunciar a las personas que no tienen su marca en mente.

Si desea tener control sobre sus gastos y su oferta, debe seleccionar "Oferta de CPC máximo". De lo contrario, puede confiar en LinkedIn para administrar su presupuesto en su mejor interés seleccionando "Oferta automática".

Rendimiento de las campañas y conversiones

Para comenzar a medir el rendimiento de sus campañas, vigile estos dos indicadores clave de rendimiento (KPI):

• Tasa de clics (CTR)
• Costo por cliente potencial (CPL)/costo por MQL (CPM)

Un CTR alto le dirá cuál de sus anuncios está resonando más con su audiencia. Los que tengan el CTR más bajo te dirán cuáles necesitan optimizaciones. Sin embargo, el CTR no le dice si sus anuncios llegan al público adecuado. Es por eso que necesita incorporar CPL y CPM en la ecuación.

Idealmente, su costo promedio por cliente potencial debería ser inferior a $ 100. Los anuncios de LinkedIn generalmente cuestan alrededor de $ 7 y $ 15 por clic, por lo que si tiene una tasa de conversión del 10-20%, sus anuncios funcionarán bien. Sin embargo, siempre confíe en sus propios datos. Si tus números soportan gastar más en tus campañas siempre puedes operar fuera de esta referencia.

Si, por otro lado, ha pasado por una campaña de prueba de $ 5,000 y no está cerca de tener un costo sostenible por cliente potencial, es posible que deba repensar su plan y considerar asignar ese presupuesto a otra parte.

Para poder realizar un seguimiento adecuado de CPL y CPM, debe tener un mecanismo vinculado a la conversión que le permita realizar un seguimiento de la conversión. Por eso es importante contar con el Administrador de etiquetas de LinkedIn para obtener la visibilidad correcta de estos dos KPI.

Actualmente, LinkedIn admite el seguimiento de las siguientes conversiones:

• Regístrate
• Compra
• Plomo
• Descargar
• Instalar
• Añadir a la cesta
• Vista de página clave.

Cuando se configura el administrador de etiquetas de LinkedIn, puede decidir si desea realizar un seguimiento de las conversiones a través de la etiqueta de LinkedIn o a través de un píxel específico del evento. De cualquier manera, está definiendo qué tipo de disparadores se contarán como una conversión. El píxel específico del evento hará un seguimiento de la conversión cuando ocurra un evento (como un clic en una CTA) o cuando, por ejemplo, se cargue una página (como una página de agradecimiento después de enviar un formulario).

Lleva tu empresa SaaS al siguiente nivel en LinkedIn

LinkedIn Ads es una poderosa herramienta que, combinada con otros esfuerzos de marketing, puede generar resultados de alta calidad en forma de conversiones e ingresos. Dado que la única forma de saber qué funciona para su negocio específico es realizar pruebas y probar diferentes enfoques, debe generar datos rápidamente, aprender a usar esta plataforma e identificar si es un buen candidato para ella.

Para obtener más información sobre LinkedIn, consulte los siguientes blogs de Kalungi:

• 5 ideas para publicaciones de LinkedIn SaaS B2B altamente atractivas
• 6 estrategias de promoción de contenido para comercializadores B2B SaaS
• Cómo mejorar la calidad de su red de LinkedIn