El impacto del precio en el proceso de marketing y ventas B2B SaaS

¿Quieres conocer tu enfoque de ventas? Verifique su etiqueta de precio.

No existe una fórmula comprobada y verdadera para comercializar y vender productos B2B SaaS. Incluso los vendedores y especialistas en marketing experimentados necesitarán remodelar significativamente sus lanzamientos, tonos y mensajes estándar cuando se muevan entre empresas en el espacio.

Con una gran variedad de enfoques a su disposición, cualquier punto de referencia que pueda usar para perfeccionar su estrategia es útil. Un diferenciador destacado entre los productos SaaS y, por lo tanto, entre sus respectivas estrategias de ventas, es el precio.

Reconocer el compromiso que su comprador está haciendo

Existe entre las empresas de SaaS una gama particularmente amplia de precios; desde suscripciones de $ 10 / mes para pequeñas empresas hasta acuerdos empresariales por un total de cientos de miles al año. Es importante reconocer cómo el tamaño promedio de su negocio afectará su proceso de marketing y ventas y las mejores prácticas.

Si alguien va a gastar miles y miles de dólares en su servicio, probablemente esperará una gran cantidad de pruebas de que su empresa es un líder intelectual, que son expertos en su campo. Pasar mucho tiempo con cada prospecto será algo común.

Sin embargo, cuando se trata de negocios de menor tamaño, dedicar el tiempo y los recursos necesarios para cerrar cada cliente simplemente no será factible ya que depende más del volumen. En este caso, demostrar su experiencia debe ser manejado en mayor medida por su departamento de marketing, publicar en su blog, compartir información en las redes sociales y más. Esto es particularmente cierto en el caso de las empresas que permiten la compra de autoservicio de sus clientes.

Cuando fijas el precio de tu producto, le estás pidiendo al cliente que se comprometa con un tamaño de acuerdo con la escala de tus precios. Es importante que su marketing, argumento de venta, servicio al cliente y recursos de aprendizaje reflejen este compromiso.

Grandes ofertas, grandes expectativas

Al cerrar acuerdos empresariales, vender a empresas con cientos de usuarios o dispositivos potenciales, su equipo de ventas es su activo más valioso.

Cuanto más grande es el trato, más importante es la confianza en la conversación, lo que hace que cualquier táctica de marketing o ventas que no sea muy personal y dirigida sea probable que fracase. De lo contrario, los canales confiables como los medios pagados y el marketing basado en cuentas a menudo fracasan cuando las grandes empresas buscan una solución en la que invertirán decenas, si no cientos de miles.

Desde el punto de vista del marketing, dedicar la mayor parte de su tiempo y recursos a las tácticas de inbound marketing será el mejor uso para ellos. Optimice su sitio web, proporcione grandes cantidades de contenido gratuito y haga de su empresa el recurso de referencia para aquellos que investigan su industria y tipo de servicio.

Su equipo de ventas a menudo será el jugador clave en estos acuerdos, sin embargo, incluso suponiendo que su cliente potencial haya sido atraído por un gran contenido y lo vea como un líder de opinión en su campo, es poco probable que se comprometa rápidamente. Y así comienza la larga discusión de ventas.

A medida que aumenta el precio de su producto, prepárese para aumentar también el esfuerzo y el tiempo que su equipo de ventas dedica al cliente. A pesar de la era digital en la que estamos trabajando, una conexión humana sigue siendo esencial para cerrar negocios importantes, y fomentar esta relación siempre que sea posible debe ser un enfoque de su equipo. Programe una llamada en lugar de un correo electrónico, una reunión en persona en lugar de una llamada telefónica, cualquier forma en que pueda mostrar el lado humano de su negocio y generar confianza.

No lo olvides: cuando vendes B2B, sigues vendiendo mucho a las personas, y los humanos confían en los humanos, no en las empresas.

Ofertas medianas: donde las ventas y el marketing van de la mano

Las empresas B2B SaaS que ofrecen servicios de venta con un precio de entre 5.000 y 50.000 dólares al año operan en una zona de bebés, no demasiado grandes para un enfoque basado en las ventas, ni demasiado pequeñas para un enfoque basado en el producto y el marketing.

En este rango, se debe lograr un delicado equilibrio entre no sobrecargar a su equipo de ventas con grandes volúmenes de clientes potenciales para atender y al mismo tiempo no dejar que los clientes se guíen a sí mismos a través del embudo cuando realmente deberían estar hablando con las ventas. Tómese el tiempo para determinar el punto de transferencia entre ventas y marketing y tenga reuniones frecuentes entre los equipos para ajustarlo. ¿Su equipo de ventas está hablando con demasiados clientes potenciales que no encajan bien? ¿Los clientes potenciales están saliendo del embudo en un lugar donde las ventas podrían impulsarlos?

Encontrar este equilibrio es difícil, y muchas empresas tendrán dificultades para mantener un departamento de marketing saludable y un equipo de ventas efectivo, los cuales deben estar en plena forma, ya que ambos tienen una gran responsabilidad para mover clientes potenciales a través del embudo. La coordinación entre ventas y marketing es fundamental aquí.

Las microofertas significan megamarketing

Una vez que los precios de los servicios de una empresa caen a miles o cientos, un modelo basado en las ventas no será viable. Los precios bajos exigen un alto volumen de ventas, lo que hace que dedicar el tiempo de los vendedores a clientes potenciales individuales no sea muy rentable. Por lo tanto, debe confiar en su departamento de marketing para atraer y guiar a sus clientes potenciales a una compra, reservando el equipo de ventas para casos especiales.

Para muchas empresas con acuerdos de tamaño pequeño, tendrán un enfoque de marketing basado en productos en el que las ventas ocupan un lugar secundario frente a los esfuerzos de marketing, pruebas gratuitas y planes freemium, y compras de autoservicio. A esta escala, un equipo de ventas de tamaño razonable no podría atender a todos los prospectos entrantes que ingresan a su embudo. Es más, para sus prospectos, un menor costo significa un menor riesgo, y será mucho más probable que compren sin ningún contacto de ventas necesario para establecer la confianza.

Con más clientes potenciales y clientes, hay más contactos a los que hacer un seguimiento. Si bien un equipo de ventas con solo unos pocos clientes potenciales en funcionamiento puede realizar un seguimiento de sus clientes potenciales en su registro de reuniones, dado que este número aumenta con artículos de bajo precio, es crucial contar con una solución de gestión de relaciones con el cliente (CRM) confiable. El uso de estos sistemas para procesar toda la información de sus contactos y registrar sus acciones evita que esta información se pierda en un mar de contactos y también le permite tener una visión amplia de sus prospectos y clientes.

En este rango de precios, un gran desafío que puede experimentar es simplemente saber cuándo dedicar tiempo adicional a cuentas específicas y cuándo simplemente dejarlas para encontrar su camino a través del embudo.

Separación de contactos de alto valor con calificación de prospectos

Una excelente manera de identificar contactos de alto valor en un sistema de ventas en el que un vendedor no entra en contacto con una gran proporción de sus clientes potenciales es la calificación de clientes potenciales.

Mire los atributos compartidos por sus clientes y las oportunidades con una alta probabilidad de cierre: ¿qué tienen en común? ¿Tamaño de la empresa? ¿Presupuesto? ¿Industria? Cuando haya construido una imagen de un cliente potencial de calidad, uno que se encuentre dentro de su perfil de cliente ideal, puede generar un sistema de calificación de acuerdo con los atributos que haya seleccionado. Cuando un cliente potencial cumple con estos criterios, las herramientas de CRM como HubSpot pueden calificar y marcar automáticamente estos clientes potenciales para que los revise y realice un seguimiento.

¿Buscas formar o desarrollar tu perfil de cliente ideal? Consulte nuestra guía y plantilla gratuitas.

Conclusión

Al determinar la estructura de sus departamentos de marketing y ventas y cómo se coordinarán, es importante considerar el gran impacto que tendrá el precio de su producto en las decisiones y percepciones de los compradores, así como el volumen de prospectos y clientes que necesitará escalar. para. Asegúrese de comunicar claramente a todos los equipos involucrados cómo afectará esto a su función y dónde se deben dirigir mejor los recursos. Sea consciente del nivel de confianza que sus prospectos deberán tener en usted antes de realizar una compra.

Para obtener más información sobre las diferencias entre las ventas y el crecimiento impulsado por los productos, escuche el episodio del Podcast de refrigerios de marketing del tamaño de un bocado sobre el tema. Si está interesado en la relación entre ventas y marketing, consulte este blog sobre Por qué las ventas y el marketing de SaaS son un solo equipo.