Tendencias clave de marketing B2B para 2021
Publicado: 2020-12-13La automatización y un mayor papel de la inteligencia artificial son otros elementos vitales que se volverán fundamentales para dar forma a las tendencias de marketing B2B efectivas en el futuro.
Las empresas se centrarán en el medio digital al frente de todas las estrategias de marketing.
Adoptar la transformación digital en 2021 transformará el panorama empresarial en la era posterior a la pandemia
La pandemia sin precedentes que arrasó el mundo en el año 2020 provocó cambios radicales en múltiples facetas de nuestras vidas. La forma en que compramos y vendemos es un elemento de nuestras vidas que ha cambiado drásticamente este año, y para siempre. Sin embargo, no son solo los consumidores finales cuyas decisiones de compra se han visto afectadas por la pandemia. Si usted es una empresa que vende sus productos o servicios a otras empresas, sabrá cómo evolucionarán las tendencias de marketing B2B para 2021, publique el revés durante este año decisivo.
A medida que el outbound marketing convencional pasa a un segundo plano, se ha hecho evidente una mayor aceleración hacia una estrategia de marketing y ventas predominantemente digital, lo que se reflejaría en las tendencias de marketing digital para 2021. Ha existido la necesidad de lograr una mejor diferenciación y segmentación de las ofertas de productos a través de marketing de contenido efectivo, marketing basado en cuentas e investigación de mercado útil, que en conjunto revitalizarán las tendencias de marketing para 2021. La automatización y un mayor papel de la inteligencia artificial son otros elementos vitales que serán fundamentales para dar forma a las tendencias de marketing B2B efectivas en el futuro.
Para ser justos, el marketing B2B ya había estado en un camino evolutivo en esta dirección incluso antes de que la pandemia acelerara el cambio. Durante la última década, la venta B2B ha adquirido progresivamente nuevas dimensiones, evolucionando de la simple venta de productos a una agenda global que incluye contar una historia atractiva, lograr el posicionamiento adecuado, diferenciarse en el mercado, fidelizar clientes y estrategias personalizadas.
De ninguna manera estos elementos son novedosos o experimentales. Sin embargo, la pandemia del Covid-19 ha servido para acelerar su incorporación a las estrategias B2B de las organizaciones.
A medida que avanzamos hacia un nuevo calendario, aquí hay algunas estrategias de marketing B2B que lo ayudarán a ganar más dinero en 2021.
Primera política digital
El marketing digital ya ha ganado terreno en los últimos años y cada vez más las organizaciones asignan presupuestos significativos a este aspecto. Sin embargo, el año transcurrido ha puesto al medio digital al frente de todas las estrategias de marketing. Una encuesta de CMO realizada a mediados de 2020 en los EE. UU. descubrió que los estrategas de marketing no solo estaban transformando sus estrategias para centrarse en las oportunidades digitales, sino que los clientes también buscaban activamente nuevas ofertas digitales y otorgaban un mayor valor a las experiencias digitales.
Por lo tanto, miramos hacia el futuro en una estrategia de marketing comercial centrada en lo digital mejorada que entrará en 2021 tanto para el espacio B2B como para el espacio B2C. En el futuro, se producirá un cambio mayor hacia la mejora de la experiencia digital a través de contenido de video atractivo, seminarios web, marketing de contenido y participación en las redes sociales. Esencialmente, conducirá a una mayor especialización de dominios dentro del espectro del marketing digital y un mayor papel de especialistas dedicados en el campo.
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El marketing basado en cuentas será clave
Las estrategias tradicionales de marketing saliente, incluidas las ferias comerciales, las llamadas en frío y la publicidad, ayudan a llegar a una gran cantidad de clientes potenciales, pero los especialistas en marketing se dan cuenta cada vez más de que estas estrategias logran convertir solo a unos pocos clientes potenciales en compradores. La expectativa del cliente ha evolucionado con el tiempo y una mayor personalización y personalización de las estrategias de marketing son fundamentales para poder convertir a los leads.
En pocas palabras, en lugar de dirigirse a todos los clientes potenciales sin prestar atención a sus requisitos individuales, los especialistas en marketing de hoy necesitan conocer a los clientes individuales y adaptar sus estrategias de alcance de acuerdo con sus necesidades y expectativas. De esto se trata el marketing basado en cuentas: investigar y segregar a sus clientes y comercializar su producto solo para aquellos que importan mediante la creación de una estrategia de crecimiento enfocada.
Un estudio realizado en 2019 entre los especialistas en marketing B2B concluyó que hasta el 71 % de las empresas que invirtieron en marketing basado en cuentas reportaron un ROI más alto en comparación con las estrategias de marketing convencionales. No es de extrañar que ABM se esté convirtiendo en la estrategia de marketing preferida de las empresas B2B.
El contenido de video continúa ganando prioridad
El contenido de video sigue desempeñando un papel clave en la configuración de las opiniones y decisiones de los clientes. ¿Por qué otra razón las organizaciones gastarían una fortuna en crear atractivos anuncios de televisión? Sin embargo, el papel del contenido de video no se limita a las estrategias de ventas B2C. Cada vez hay más pruebas de que el contenido de video creado de manera efectiva que crea una historia atractiva a través de imágenes también tiene un impacto duradero en los clientes B2B. En un estudio de 2018 realizado por LinkedIn en el Reino Unido e Irlanda, hasta el 62 % de los especialistas en marketing B2B calificaron el contenido de video como su opción preferida, colocándolo por delante de otros formatos como el correo electrónico y la infografía.
Aumento de la demanda de especialistas en marketing de contenidos dedicados
Atrás quedaron los días en que a los becarios de marketing y recién llegados se les asignaba el trabajo de creación y difusión de contenido. Diseñar una estrategia de marketing de contenido efectiva se ha vuelto fundamental hoy en día para un programa de marketing B2B exitoso, y esta tendencia está generando una mayor demanda de especialistas en marketing de contenido dedicados y experimentados.
No se equivoque, el marketing de contenidos no se trata solo de enviar correos electrónicos masivos y actualizar publicaciones en las redes sociales que muestren información sobre sus productos. El marketing de contenidos es un dominio especializado en la actualidad que involucra una investigación de mercado efectiva, una comprensión profunda de sus clientes y la capacidad de diseñar campañas de vanguardia que tengan un impacto de gran alcance. En el futuro, seremos testigos de una demanda claramente creciente de especialistas en marketing de contenido dedicados.
El papel cada vez mayor de la IA
Al igual que en cualquier otro campo, la Inteligencia Artificial también continuará avanzando en el marketing B2B. AI sirve para automatizar una serie de tareas, incluida la participación de visitantes a través de chatbots, crear contenido basado en datos y ampliar su estrategia de divulgación de contenido. Sin embargo, es en el análisis de datos donde se espera que la IA desempeñe el papel más destacado. Dar sentido a la enorme cantidad de datos disponibles con las organizaciones puede ayudarlas a poner a sus clientes en una mejor perspectiva y permitirles tomar mejores decisiones adecuadas a sus necesidades. Es probable que este aumento continúe.
Conclusión
Con el año nuevo acercándose, la incertidumbre de la pandemia seguirá rodeándonos, aunque con la evolución de las tendencias anteriores, tenemos la esperanza de un crecimiento sostenido y una recuperación en el camino hacia la nueva normalidad. Adoptar la transformación digital en 2021 transformará el panorama empresarial en la era posterior a la pandemia y cambiará el rumbo a favor de los especialistas en marketing B2B. En general, 2021 será el año en que las empresas deberán invertir en la arquitectura de una presencia digital omnicanal completa.