Los 5 principales desafíos de comercializar SaaS para empresas empresariales

Los equipos de ventas y marketing se enfrentan a una serie de desafíos únicos en el mundo de SaaS B2B empresarial, donde los compradores son sofisticados, los ciclos de ventas son largos y el producto es invisible. Estos son cinco de los desafíos más comunes a los que se enfrentan las empresas de SaaS cuando comercializan su software para empresas empresariales, así como también cómo superarlos.

Productos complejos

Las empresas son complejas y SaaS empresarial no es una excepción.

Su software debe ser lo suficientemente complejo para manejar la carga de trabajo de la empresa y, al mismo tiempo, admitir muchos usuarios en toda la empresa y los objetivos de la empresa.

Cualquier software que intente vender debe poder integrarse con una amplia gama de aplicaciones y software empresariales existentes. El software empresarial generalmente requiere una personalización y configuración extensas, lo cual es costoso, requiere mucho tiempo y es difícil de crear.

Esto presenta un desafío único para los equipos de marketing y ventas encargados de vender estos productos, ya que sus características, beneficios y diferenciadores a menudo son difíciles de comunicar de manera rápida y concisa.

¿Cómo describe lo que hace que su solución sea especial cuando un anuncio de redes sociales le brinda solo 100 caracteres para trabajar?

Los productos complejos requieren más tiempo y esfuerzo por parte del equipo de ventas para nutrir a los clientes potenciales, educar a los prospectos, responder preguntas, realizar demostraciones de productos, conversar con los responsables de la toma de decisiones, desarrollar paquetes de soporte y negociar la personalización. Sin embargo, cuanto más trabaje en su estrategia de lanzamiento al mercado (GTM), más fácil será esta tarea.

Una estrategia sólida de GTM expondrá los dolores, las afirmaciones, las ganancias y las propuestas de valor precisas de las que debería hablar, lo que le permitirá captar el interés de su audiencia sin los personajes adicionales.

Calificación de clientes potenciales y prospectos de crianza

La complejidad del SaaS empresarial también significa que los enfoques de marketing dirigidos por productos, como las ofertas gratuitas y las demostraciones de autoservicio, a menudo no son una buena opción. Será necesario un enfoque más práctico y orientado a las ventas.

Con los enormes conjuntos de datos, los equipos y la variedad de necesidades, las empresas empresariales están trabajando con una barrera de entrada, y la cantidad de incorporación necesaria con una nueva oferta de SaaS suele ser demasiado alta para asumirla sin soporte. Esto puede dificultar aún más el escalado de sus operaciones de ventas y marketing, ya que la necesidad de ventas y el éxito de los clientes aumenta con la demanda.

La generación de leads no solo es un problema, sino que a menudo también hay un problema de seguimiento.

Desafortunadamente, algunos representantes de ventas tienden a ignorar los prospectos que no están listos. Según InsideSales.com, el 50% de las ventas se producen después del quinto toque; sin embargo, en demasiados ciclos de ventas de SaaS empresarial, los representantes de ventas se dan por vencidos antes del quinto toque y, como resultado, sus tasas de cierre se ven afectadas.

Hacer un seguimiento de los clientes potenciales que no están listos después de 30 días, y luego volver a hacer un seguimiento si aún no lo están, es un estímulo crucial para llevarlos a la siguiente etapa en su proceso de compra. El proceso de crianza lo ayudará a moverlos a lo largo del canal de ventas hacia la conversión de ventas.

Hacer un seguimiento de los clientes potenciales y proporcionar contenido convincente en cada etapa del viaje del comprador puede ayudarlo a mantenerlos interesados ​​y comprometidos. Los compradores están hambrientos de contenido que responda preguntas en cada etapa del proceso de compra.

Los compradores quieren

• Leer libros blancos
• Ver videos de demostración de productos
• Descargar casos de estudio
• Leer publicaciones de blog
• Revise la investigación original.

Debido a que su equipo de ventas probablemente esté acostumbrado a vender y lanzar en lugar de escribir y crear contenido, es posible que les falte el contenido que sus prospectos quieren ver antes de tomar una decisión.

Según Forrester, entregar el contenido correcto a los prospectos correctos en el momento correcto da como resultado un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta a un 33 % menos de costo.

El contenido conduce a contratos, y su equipo de marketing puede ayudar a las ventas proporcionando contenido a lo largo de las etapas de conocimiento a consideración que informan al comprador a lo largo de su viaje.

Entonces, conseguir prospectos calificados es más difícil, pero ¿por qué?

Los compradores quieren ayudarse a sí mismos

Según un estudio de Miller Heiman Group, más del 70 % de los compradores B2B definen completamente sus necesidades antes de comunicarse con un representante de ventas; casi la mitad de ellos identifican soluciones específicas antes de comunicarse.

Como resultado, la mayoría de los compradores piensan que los vendedores no son necesarios para la mayor parte del ciclo de ventas.

Solo el 23% de los compradores B2B creen que los vendedores son su mejor recurso para resolver problemas comerciales, según la encuesta de Miller Heiman. Esto indica que la mayoría de los compradores no se ponen en contacto con los vendedores hasta el final del proceso de venta.

Los consumidores de hoy en día son más ingeniosos e independientes que nunca. Muchos clientes bajarán por la madriguera del conejo en línea y buscarán soluciones ellos mismos en lugar de contratar vendedores por su conocimiento.

Esto presenta un desafío para los equipos de ventas que intentan ofrecer soluciones de software a las empresas.

Los clientes y clientes potenciales que buscan soluciones por su cuenta están evitando el ciclo de ventas personal que le permite guiarlos hacia su oferta o producto. Puede ser difícil para usted y su solución cambiar la opinión de un cliente una vez que haya descubierto algo en línea y se haya convencido de que es una solución garantizada.

Para combatir esto, el departamento de marketing debe ser extremadamente diligente en proporcionar los materiales educativos apropiados para que los compradores realicen su propia investigación.

Considere cómo puede proporcionar contenido educativo para su audiencia en cada etapa del embudo.

• ¿Qué necesitan saber?
• ¿Qué canales utilizarán para obtener esa información?

Múltiples personas compradoras

Como se discutió en T2D3, escrito por Stijn Hendrikse y Mike Northfield, el comité de compras de SaaS empresarial generalmente está compuesto por varias partes interesadas de varias divisiones organizacionales. Por lo tanto, vender software a empresas no es tan simple como comercializar a una sola persona.

Las empresas suelen tardar más en tomar decisiones porque los tratos y contratos suelen pasar por varias manos para su revisión antes de tomar una decisión final. Los equipos de ventas y los especialistas en marketing enfrentan el desafío único de comercializar el valor de su producto o solución a múltiples personas en varios niveles de la empresa.

Con múltiples partes interesadas y diferentes personas compradoras, es difícil concentrarse en un área clave o saber a qué persona compradora acercarse al prospectar.

Cada persona compradora tiene un problema único que el software que está tratando de vender debe resolver. Debido a que cada parte interesada tiene su propio conjunto de desafíos, necesidades, requisitos y objetivos, la comunicación con los diferentes departamentos y niveles dentro de la organización será clave. Puede aumentar la credibilidad y el valor de su proceso de venta aprendiendo sobre la empresa a la que desea vender y preparándose con perspectivas, conocimientos y contenido específicos de la industria.

Una fuerte estrategia de GTM será nuevamente crucial aquí. Definir estas personas compradoras, identificar los mensajes que se dirigirán de manera más efectiva a cada una y asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén alineados en esto les permitirá hacer referencia fácilmente a cómo deben comunicarse con cada persona que encuentren.

De acuerdo, el producto es complicado, al igual que los clientes potenciales y prospectos. ¿Qué más hay ahí?

Ciclos de venta más largos

Los tratos más grandes conducen a ciclos de ventas más largos; la duración del ciclo de ventas aumenta a medida que el producto, servicio o solución se vuelve más complejo o aumentan los precios.

Según el fundador de SaaStr, Jason Lemkin:

• Las soluciones SaaS con un valor de contrato anual (ACV) de $2000 se cierran en 14 días.
• Las ofertas con un ACV de alrededor de $ 25,000 se cierran en 90 días.
• Según la cantidad de partes interesadas que deben aprobar la compra, las transacciones por valor de $100 000 o más en ACV se cierran en 90 a 180 días.

Uno de los desafíos más difíciles es que los tamaños de sus acuerdos serán grandes cuando trabaje con empresas, por lo que necesitará mucho más tiempo para generar confianza con los clientes.

Las campañas publicitarias y salientes simples de "rociar y orar" no serán suficientes. Los prospectos habrán hecho su tarea, habrán pasado una cantidad significativa de tiempo comprando opciones y solo seleccionarán la que creen que es un verdadero líder de pensamiento y una opción ideal para su solución.

Todo esto se suma a un ciclo de ventas más largo, más recursos de ventas, más tiempo y más atención a los detalles. Dado que la confianza es una de las principales cualidades que buscan los compradores cuando interactúan con los vendedores, con el tiempo habrá una mayor presión para desarrollar y fomentar relaciones de confianza con los posibles clientes.

Un ciclo de ventas más largo también le da al cliente más tiempo para analizar el proceso o reconsiderar su solución. Los equipos de ventas deben trabajar duro para mantener a los prospectos comprometidos y positivos a lo largo del largo ciclo de ventas. Investigar estrategias que lo ayuden a fomentar clientes potenciales y conectarse con ellos en función de sus valores fundamentales será crucial para perfeccionar su estrategia GTM.

Comercializar software para empresas puede ser un desafío, pero no tiene por qué serlo

Cuando utiliza el marketing creativo para llamar la atención de la empresa con una cálida presentación en lugar de una llamada en frío, abre la puerta para desarrollar una relación de confianza con sus clientes potenciales.

Debido a que un excelente marketing respalda los sueños y metas de sus clientes, esfuércese por comprender sus objetivos, prioridades e iniciativas estratégicas y adapte su estrategia de ventas en consecuencia. Los talleres con líderes de la industria pueden mejorar su experiencia de aprendizaje al mismo tiempo que brindan experiencia y consejos sobre cómo comenzar a conectarse con su público objetivo.

Desarrolle una relación de confianza para comprender mejor las necesidades y el modelo de negocio de la empresa y dónde encaja usted en la ecuación. Identifique los puntos de dolor para romper la resistencia y conecte su dolor con la forma en que puede aliviarlo. Sea un defensor de su comprador y apóyelo en el camino; concéntrese en cultivar una relación a largo plazo en lugar de solo vender. Para atraer a las principales empresas que buscan una solución simple, use mensajes claros, convincentes y concisos que se destaquen entre la jerga.

Artículos adicionales que vale la pena explorar:

• Inicio de la investigación de la competencia B2B SaaS [con plantilla]
• Estrategia SaaS GTM: Cómo definir su mercado SaaS
• Cómo hacer un folleto de una página sobre marketing de productos SaaS
• Cómo proyectar su embudo de marketing B2B SaaS
• Cómo escribir un liderazgo intelectual de B2B SaaS que genere resultados